Apa yang menghalangi Anda untuk menjadi profesional penjualan yang sukses?

Penjualan sering dibandingkan dengan bermain catur. Semakin Anda dapat mengantisipasi pergerakan sebelumnya, semakin baik Anda dalam menutup kesepakatan. Grandmaster Rusia dan mantan juara dunia Garry Kasparov pernah terkenal mengatakan dia bisa mengantisipasi sebanyak 14 gerakan di muka. Sebagian besar tenaga penjualan yang sukses diketahui mengejar strategi jangka panjang. Keberhasilan mereka tergantung pada seberapa sering dan seberapa akurat mereka dapat mengantisipasi dan beradaptasi dengan perilaku calon klien. Sama seperti catur, penjualan adalah permainan mental. Jadi apa yang diperlukan untuk menjadi profesional penjualan yang sukses?

“Pola pikir [dalam penjualan] adalah segalanya. Dan formula yang kami buat dan merek dagang didasarkan pada gagasan kinerja sama dengan pengetahuan dikurangi tali pengikat, ”kata Jason Forrest, penulis pemenang penghargaan, pakar perubahan perilaku, dan pengusaha maverick.

“Di mana banyak pelatihan benar-benar gagal, dan di mana kami berjuang, adalah bahwa kami dapat mengajari orang-orang strategi sepanjang hari untuk menangani keberatan, atau menyampaikan pesan penjualan. Tetapi jika mereka tidak memulai kontak, jika mereka tidak terlibat karena mereka memiliki semacam tali yang menahan mereka, itu tidak masalah, ”kata Forrest kepada George Leith, Chief Customer Officer Vendasta, selama Conquer Local Podcast akademi .

Lihat platform dan alat Vendasta untuk penjual

Dalam bukunya, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, yang juga CEO di Forrest Performance Group, mengidentifikasi empat ikatan mental yang menahan para profesional penjualan — cerita, keengganan, aturan, dan citra diri. Dia percaya melepas chokehold ini membantu kita melihat gambaran yang benar dan sepenuhnya menyadari kemampuan mereka .

Jadi, bagaimana seorang tenaga penjualan dapat menyingkirkan tambatan ini untuk melepaskan potensi?

Potong cerita

Singkirkan cerita-cerita itu. Itu hanya alibi — alasan mengapa kesepakatan tidak bisa ditutup. Semakin sukses wiraniaga, semakin sedikit cerita atau alibi yang dimilikinya. Cerita adalah segala sesuatu di luar yang diyakini benar oleh tenaga penjualan.

Tapi lalu apa sebenarnya cerita eksternal itu?

Sebagai bagian dari pelatihan, Forrest menjelaskan, profesional penjualan dapat ditanyai, “Apa alasan orang tidak membeli hari ini?” Jika wiraniaga mengatakan bahwa dia membutuhkan proses atau kata-kata tambahan untuk meyakinkan pelanggan agar berpikir secara berbeda, atau menangani, misalnya, masalah penetapan harga, mereka “memiliki”nya. Tetapi jika mereka mengatakan hal lain di luar itu, seperti, pelanggan menganggap harganya terlalu tinggi, fitur atau produk yang lebih baik diperlukan atau pelanggan harus memiliki kualifikasi yang lebih baik, Forest mengatakan, “itu cerita”.

Untuk menjadi wiraniaga yang sukses, seseorang perlu memahami situasi. Mereka perlu membingkai ulang cerita. Misalnya, jika Anda mengatakan kepada diri sendiri bahwa pelanggan tidak membeli karena harganya, Anda dapat membingkai ulangnya sebagai “ Bukan karena pelanggan menganggap kami terlalu mahal. Itu karena saya belum meyakinkan mereka tentang nilai yang membenarkan harga.”

Bekerja pada keengganan

Behavioral Science Research Press telah mengidentifikasi 16 jenis keengganan penjualan yang dimiliki orang. Ini bisa terkait dengan mengatur pembayaran, mengalah (tidak terlihat terlalu memaksa atau menghindari konflik), penolakan peran (tidak ingin melihat diri sendiri sebagai tenaga penjualan sehingga menolak gelar bisnis), kesadaran diri sosial, demam panggung, telephobia, antara lain. yang lain. “Ada 16 jenis keengganan yang bisa kita ukur. Dan yang menarik adalah bahwa ini hanyalah kecenderungan dan ketakutan,” kata Forrest.

Kecenderungan "menghasilkan" adalah yang paling umum, kecenderungan yang sangat merugikan bisnis dalam hal kehilangan peluang. Yielding dapat didefinisikan sebagai gagasan untuk mempertahankan hubungan positif dengan klien di mana seorang tenaga penjualan ragu-ragu untuk prospek atau pitch karena rasa takut yang melekat dianggap terlalu memaksa atau mengganggu.

Penjualan adalah profesi yang tegas dan membutuhkan tenaga penjual untuk memikul jalan mereka di pasar dan memposisikan diri mereka di depan orang yang tepat. Di sisi lain, mengalah pada dasarnya adalah perilaku pasif berbasis rasa takut yang secara naluriah mendorong seseorang untuk menghindari situasi yang sulit.

“Individu dengan perilaku mengalah sering kali menunjukkan kurangnya kemampuan mencari calon pelanggan, keterampilan menjual dan menjual silang yang buruk, masalah dengan kontrol kualitas karena mereka tidak mau berbicara tentang masalah, dan sering meremehkan tindakan orang lain, yang semuanya mengarah pada erosi kepercayaan. dalam hubungan… hal-hal yang tidak diinginkan oleh orang yang menghasilkan,” tulis Sue Barrett , pendiri dan CEO Barrett Consulting Group, sebuah perusahaan konsultan bisnis dan pendidikan yang berspesialisasi dalam strategi penjualan, proses, pendidikan, dan budaya. Hal ini mengakibatkan klien tidak mendapatkan apa yang benar-benar mereka butuhkan karena orang yang menyerah tidak akan mengajukan pertanyaan yang lebih mendalam, menegaskan diri mereka sendiri atau menantang pandangan orang lain.

Cara terbaik untuk mendukung seorang penghasil adalah dengan membantu mereka menyadari bahwa mereka tidak membantu pelanggan dengan membiarkan mereka membuat keputusan sendiri. “ Jika Anda benar-benar yakin produk atau layanan Anda dapat membantu pelanggan, Anda sebagai tenaga penjualan harus membawa mereka melewati garis itu dan membawa mereka ke titik di mana kita bisa membuat hal ini bekerja untuk mereka,” kata Leith.

Menjauh dari aturan internal

Forrest mendefinisikan "aturan" sebagai segala sesuatu yang perlu dilihat, dirasakan, atau didengar oleh tenaga penjual agar dapat terlibat. Misalnya, jika Anda ingin menyelenggarakan lokakarya dan mencari jumlah orang yang tepat, dari tipe tertentu, semuanya tersenyum, dan menambahkan kondisi lain yang serupa, seberapa sering terjadi bahwa semua kotak dicentang sesuai keinginan Anda?

Jawabannya jelas. Itu tidak terjadi. Pernah. Tetapi setiap profesional penjualan memiliki beberapa atau semua aturan ini untuk diri mereka sendiri. Menetapkan aturan internal ini juga berasal dari keraguan yang melekat untuk terlibat dengan calon klien. Seringkali, tenaga penjualan menunggu waktu yang tepat sebelum mengajukan pertanyaan sulit kepada mereka. Mereka beralasan membangun hubungan lebih jauh dengan peluang membuat promosi tanpa menyinggung pelanggan. Namun, masalah dengan pendekatan ini adalah bahwa pada akhirnya ketika pertanyaan sulit datang, mereka tampak tidak pada tempatnya atau putus asa.

Jika Anda terlalu khawatir tentang waktu yang tepat dan sinyal yang tepat — atau aturan internal — Anda mungkin tidak akan cukup asertif untuk mendapatkan informasi yang Anda butuhkan untuk membantu prospek.

Bagaimana Anda mendefinisikan diri Anda sendiri?

Apa efikasi diri kita, kepercayaan diri kita, rasa kelayakan kita — citra diri adalah tentang bagaimana kita mendefinisikan diri kita sendiri. Tempat yang baik untuk memulai adalah melihat apakah ada disonansi kognitif antara bagaimana dunia mendefinisikan Anda dan bagaimana Anda mendefinisikan diri Anda sendiri. Citra diri kita adalah apa adanya kita hari ini, sementara harga diri kita sangat ditentukan oleh hubungan antara citra diri kita, kinerja dan apa yang kita perjuangkan untuk menjadi. Semakin dekat kinerja kita sehari-hari dengan citra ideal yang kita miliki untuk diri kita sendiri, semakin besar harga diri kita. Dan karena harga diri kita menentukan tingkat energi, antusiasme, dan motivasi diri kita, harga diri yang tinggi merupakan elemen penting untuk menjadi tenaga penjual yang sukses.

Di sini penting untuk membahas empat tingkat wiraniaga yang dibicarakan Forrest dalam bukunya. Tingkat paling bawah adalah pengikut, di mana seorang penjual hanya menunggu pelanggan. Level selanjutnya adalah helper, dan mayoritas tenaga penjualan berada pada tahapan ini. Kemudian datanglah pemimpin yang memiliki kemampuan untuk tidak hanya mengarahkan dirinya sendiri tetapi juga orang lain ke tempat yang tidak mereka tuju sendiri. Tingkat terakhir adalah pejuang, menurut Forrest, pelindung, “orang yang melindungi pelanggan dari diri mereka sendiri, dari membuat keputusan yang tidak dipikirkan dengan matang ketika mereka memilih untuk membelanjakan lebih sedikit, dan karena itu mendapatkan lebih sedikit.

“Prajurit penjualan modern sedang dikepung. Mereka melawan perang yang mustahil karena pelanggan memberi tahu mereka bahwa layanan pelanggan tidak memenuhi janjinya. Prospek mengatakan bahwa penawarannya terlalu mahal. Teman dan keluarga mengatakan mereka tidak bisa melihat mereka lagi. Bos mereka memberi tahu mereka jika mereka tidak memenuhi kuota, mereka akan dipecat. Dan jika mereka melakukannya dengan baik, maka rekan kerja mengatakan satu-satunya alasan adalah karena mereka memiliki wilayah yang besar. Mereka berperang dalam perang yang mustahil di semua lini,” kata Forrest.

Melepaskan kalung anjing

Forrest hidup di ujung tombak industri penjualan dan percaya satu-satunya cara untuk mematahkan dataran tinggi penjualan Anda adalah dengan sepenuhnya mengubah cara Anda memandang penjualan. Dan itu berarti fokus ekstrem untuk menarik masa depan penjualan ke masa kini.

“Dalam hal penjualan, saya yakin Anda memiliki tiga kisah terpisah yang menentukan kesuksesan Anda: kisah yang Anda ceritakan pada diri sendiri, kisah yang Anda ceritakan kepada pelanggan Anda, dan kisah yang Anda ceritakan kepada bos Anda. Kisah yang Anda ceritakan pada diri sendiri adalah yang paling penting. Pola pikir Anda adalah jendela bidik Anda, dan keyakinan serta nilai inti Anda membentuk cara Anda melihat diri sendiri dan dunia,” kata Forrest.

Empat rantai mental adalah suara-suara di dalam kepala Anda yang membisikkan bahwa Anda tidak dapat melakukan sesuatu. Pelatihan terbaik tidak hanya memberi tahu orang apa yang harus dilakukan, atau bagaimana melakukannya, atau bahkan mengapa melakukannya. Ini melepaskan pola pikir mereka.

Sementara Forrest secara khusus menjabarkannya untuk tenaga penjualan dari sudut pandang pembinaan, ada pelajaran di sini bagi kita masing-masing sebagai individu — sebagai profesional dan keluarga — karena hal itu memengaruhi kita semua. Penting bagi setiap orang untuk mengidentifikasi keempat tali pengikat ini, menilai diri sendiri, dan menjalani langkah-langkah yang diperlukan untuk menghilangkan keyakinan apa pun yang membatasi kita untuk mencapai tujuan kita.