Panduan Pro untuk Menangani Keberatan Selama Proses Penjualan

Apa itu keberatan (benar-benar)?

Morgan mengingatkan kita bahwa ada dua jenis keberatan:

1. Yang Anda dapatkan dari prospek yang dingin

2. Yang Anda dapatkan dari prospek selama proses penjualan

Kami akan fokus pada yang terakhir karena itu bisa menjadi yang paling menyebalkan. Tepat ketika Anda berpikir Anda akan menutup kesepakatan ... Anda mendapat pukulan besar.

“Keberatan umum adalah ini bukan prioritas sekarang, ini terlalu mahal, saya tidak bekerja di sana lagi, kami tidak benar-benar membutuhkannya sekarang, dan saya sudah menggunakan produk ini dan saya tidak menyukainya. . Itulah keberatan yang dihadapi semua orang.” -Morgan J Ingram

Mengapa keberatan bukanlah hal yang buruk

Keberatan tidak selalu menghalangi. Mereka mungkin benar-benar jalan menuju garis finish.

“Keberatan mulai muncul ketika pembeli semakin mendekati titik di mana mereka perlu mengambil keputusan. Anda mendapatkan lebih banyak keberatan karena Anda membantu mereka mendapatkan kejelasan.” -Morgan J Ingram

Jika Anda menganggap keberatan sebagai kebingungan dan ketidakpastian, itu dapat membantu Anda mendekatinya secara lebih produktif.

3 jenis keberatan

Sementara keberatan datang dalam setiap rasa, mereka cenderung bermuara pada salah satu dari 3 jenis utama ini:

1. Orang tersebut tidak percaya Anda dapat membantu mereka.

2. Orang tersebut membutuhkan lebih banyak kejelasan tentang bagaimana Anda dapat membantu mereka.

3. Orang tersebut sebenarnya bukan pembuat keputusan (dan mengajukan keberatan untuk mengakhiri percakapan dan tetap pada status quo mereka).

Anda tidak dapat menangani keberatan sampai Anda tahu jenis apa yang Anda hadapi. Morgan menggunakan proses 3 langkah, yang kami uraikan di bawah ini, untuk memahami semuanya.

“Mengelola keberatan adalah tentang melakukan penemuan keseluruhan yang lebih baik.” -Morgan J Ingram

Bagaimana menangani keberatan

Untuk menangani segala jenis keberatan, cobalah pendekatan tanda tangan Morgan.

Berhenti sebentar. Mengakui. Tanyakan sesuatu.

Langkah 1. Jeda

Langkah pertama adalah jeda. Ini akan mencegah Anda mencoba memaksakan penjualan, dan pada akhirnya membunuh peluang.

“Anda memiliki respons melawan atau lari dan kebanyakan orang bertarung, sepertinya kami adalah produk nomor 1 di luar angkasa. Dan itu tidak akan membantu Anda sama sekali. Anda tidak ingin masuk ke mode pertarungan, Anda ingin memahami apa yang orang katakan.” -Morgan J Ingram

Langkah 2. Akui

Selanjutnya, adalah bijaksana untuk mengakui keberatan tersebut.

Anda dapat mengatakan sesuatu yang sederhana seperti, "Saya mengerti dari mana Anda berasal" atau "Saya mengerti."

Langkah 3. Ajukan pertanyaan

Langkah selanjutnya adalah mengajukan pertanyaan (dan kemudian terus mendengarkan untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan lagi).

“Dengan mengajukan pertanyaan, saya bisa mengerti baik-baik saja orang ini tidak percaya saya bisa membantu, atau orang ini butuh kejelasan jadi saya harus mencari tahu mengapa keberatan ini terjadi, atau orang ini sebenarnya tidak memiliki daya beli. sama sekali." -Morgan J Ingram

Semakin banyak latihan dan pengalaman yang Anda miliki, semakin baik Anda dalam mengajukan pertanyaan yang tepat untuk menjaga percakapan tetap berjalan dan menguraikan apa yang perlu Anda tangani.

Bagaimana menangani keberatan harga

Orang membayar untuk hal-hal yang mereka anggap berharga atau yang akan memberi mereka hasil.

“Keberatan penetapan harga biasanya berarti bahwa mereka tidak percaya bahwa nilai yang akan Anda berikan sesuai dengan harga itu.” -Morgan J Ingram

Jadi, jika Anda mendapatkan keberatan harga, Anda perlu mencari tahu di mana ketidakpastiannya dan menunjukkan kepada mereka bagaimana solusi Anda akan mendapatkan hasil.

Apa yang harus dilakukan ketika keberatan terjadi di akhir kesepakatan?

Ketika keberatan terjadi di akhir kesepakatan, itu bisa menjadi pertanda bahwa pengalaman pembeli tidak sebaik yang seharusnya. Atau, itu bisa berarti bahwa pembuat keputusan lain telah terlibat dan mempengaruhi keputusan. Terakhir, ini juga bisa menjadi tanda bahwa pembeli akan pergi dengan salah satu pesaing Anda.

Anda ingin menangani keberatan sedini mungkin. Jika Anda tidak mendapatkannya, pastikan untuk menanyakan pertanyaan atau masalah apa pun yang mungkin mereka miliki sehingga tidak muncul di kemudian hari.

Bagaimana membangun hubungan baik pada panggilan pertama

Satu-satunya cara untuk membangun kepercayaan adalah dengan benar-benar meningkatkan pengalaman pembeli. Tidak ada tongkat ajaib.

Morgan merekomendasikan melakukan penelitian sebelum panggilan dan memulai dengan itu, daripada memecahkan kebekuan dengan berbicara tentang cuaca.

“Dalam 3 - 5 menit pertama panggilan, saya berkata, hei, saya melakukan riset tentang organisasi Anda dan saya ingin membagikan apa yang saya temukan. Bisakah saya melakukan itu? Kemudian setelah saya bagikan, orang itu akan berbicara selama 10 - 15 menit. Itu yang kamu mau. Anda akan mendapatkan lebih banyak wawasan daripada pesaing Anda.” -Morgan J Ingram

Morgan memberi contoh apa yang mungkin dia katakan berdasarkan penelitian:

“Saya melihat di situs web Anda, melihat bahwa Anda sedang mencari lowongan untuk SDR, AE, sepertinya Anda sedang mencoba mengembangkan tim itu, jadi sepertinya pembinaan mungkin merupakan sesuatu yang Anda minati dan Anda memiliki beberapa pembaruan produk jadi Anda mungkin memerlukan beberapa pesan penjualan seputar itu. Saya juga memperhatikan bahwa Anda baru saja menyewa CRO sehingga Anda mungkin memiliki target pendapatan baru. Apakah itu akurat atau saya melewatkan sesuatu?”

Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan penelitian ini. Untuk perusahaan publik, Anda dapat membaca laporan mereka yang diterbitkan tentang tujuan perusahaan. Untuk perusahaan swasta, baca deskripsi pekerjaan langsung dari peran yang Anda targetkan untuk mengetahui tanggung jawab dan tujuan utama pembeli Anda.

Kapan harus melepaskan kesepakatan?

Terkadang, Anda hanya perlu melepaskan kesepakatan.

Pada akhirnya, Anda perlu melindungi metrik kesuksesan dan penghasilan Anda.

Berikut adalah beberapa tanda sudah waktunya untuk melepaskan kesepakatan:

• Anda tidak dapat mengartikulasikan masalah mereka dan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya

• Anda tidak diperkenalkan dengan pembuat keputusan utama

• Anda dapat mengatakan bahwa orang tersebut tidak mempercayai Anda

• Anda dapat memberi tahu orang tersebut hanya menggunakan Anda untuk konsultasi gratis tentang masalah yang mereka hadapi

• Anda telah menghabiskan lebih banyak waktu untuk kesepakatan ini daripada waktu penutupan rata-rata Anda

“Katakanlah 50 hari adalah waktu penutupan rata-rata saya. Untuk kesepakatan setelah titik itu, saya menilai bagaimana saya bisa mengeluarkannya dari saluran saya karena pada titik itu sudah di atas rata-rata saya dan mereka belum siap untuk itu. Semuanya tentang energi. Jika saya menghabiskan waktu saya untuk menindaklanjuti seseorang yang secara efektif tidak ingin bergerak maju, saya dapat melakukan 10 atau 20 penjangkauan hari itu kepada seseorang yang mungkin cocok, jadi saya bertujuan untuk tidak terlalu emosional tentang kesepakatan saya. .” -Morgan J Ingram

Itu adalah pengingat yang baik bahwa Anda tidak harus menangani setiap keberatan.

Anda mungkin lebih baik menghabiskan waktu untuk kesepakatan lain.

Tutup lebih banyak kesepakatan dengan proposal interaktif. Pelajari lebih lanjut tentang Proposify.