Penjualan Terpandu Vs. Pencarian Segi: Bagaimana Mereka Membandingkan?

Sementara pengecer dan merek bangga memiliki berbagai macam, menjadi lebih sulit bagi konsumen untuk membuat pilihan. Konsumen mungkin senang memiliki pilihan, tetapi mereka tidak ingin menghabiskan waktu berjam-jam mencari-cari pilihan untuk menemukan produk yang tepat.

Pertimbangkan kopi pagi Anda. Etiopia, Kolombia, atau Sumatra? Sangrai ringan, sedang, atau gelap? French press atau drip? Reguler, tanpa kafein, atau setengah kopi? Itu terlalu banyak pertanyaan untuk dijawab ketika yang Anda inginkan hanyalah secangkir kopi.

Ini menjadi lebih buruk saat Anda melanjutkan ke pilihan sabun mandi, cologne, pakaian, mobil pilihan Anda — itu terus berlanjut.

Peningkatan volume informasi dan pilihan yang berlebihan dapat menyebabkan kelelahan di antara pelanggan yang lelah menyaring informasi dalam jumlah besar. Bisnis yang berfokus pada pelanggan menghadapi tantangan untuk menyediakan pelanggan dengan jalur pembelian yang lebih sederhana.

Untuk memberikan pelanggan Anda pengalaman berbelanja yang memuaskan, Anda harus membantu mereka menemukan produk yang sempurna dengan lebih cepat.

Faktanya, 86% pelanggan bersedia membayar hingga 25% lebih banyak untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik menurut RightNow. Itu mengatakan itu semua.

Jadi, apa yang dapat dilakukan usaha kecil untuk memberikan jenis pengalaman yang benar-benar diinginkan pelanggan mereka?

Pencarian segi dan penjualan terpandu adalah dua pendekatan yang dapat digunakan bisnis untuk membantu pembeli dalam proses pengambilan keputusan mereka. Dalam artikel ini, kami akan mendefinisikan istilah-istilah ini dan juga melakukan perbandingan mendalam dari kedua pendekatan tersebut.

Apa itu pencarian segi?

Pencarian faceted, juga dikenal sebagai navigasi faceted, menawarkan pembeli serangkaian atribut yang telah ditentukan sebelumnya, atau fitur produk, yang dapat digunakan untuk mempersempit daftar produk agar hanya ditampilkan yang sesuai dengan spesifikasi produk yang diinginkan pengguna.

Misalnya, Amazon memungkinkan menggabungkan beberapa filter untuk mempersempit penawaran kopi besar mereka menjadi kopi tanpa kafein, gelap, dan rendah lemak.

Implementasi pencarian faceted di Amazon.com memungkinkan mempersempit banyak pilihan produk kopi ke hasil yang sesuai

Apa itu penjualan terpandu?

Penjualan terpandu—juga dikenal sebagai penasihat produk atau digital—adalah kuesioner interaktif yang menyerupai interaksi dengan rekanan penjualan di toko. Ini mengajukan pertanyaan yang ditargetkan untuk memahami keinginan dan kebutuhan pembelanja, mendidik dan menjelaskan, dan pada akhirnya, menyajikan pembelanja dengan daftar pilihan yang sesuai.

Mari kita membangun contoh kopi di atas. Tidak mungkin setiap peminum kopi tahu perbedaan antara campuran Ethiopia dan Sumatra. Alih-alih membuat pembeli online memilih filter teknis , yang mungkin atau mungkin tidak mereka pahami, penasihat kopi digital Nespresso mengajukan beberapa pertanyaan berdasarkan kebutuhan tentang rasa yang disukai pembeli dan memandu mereka ke variasi kopi terbaik untuk mereka.

Pemilih kopi Nespresso membantu pembeli menemukan jenis kopi yang tepat berdasarkan preferensi rasa mereka

Mari kita lihat bagaimana kinerja kedua pendekatan di seluruh area utama pengalaman pelanggan.

1. Aksesibilitas: Berbasis atribut vs. berbasis kebutuhan

Bagaimana pencarian faceted melakukannya?

Untuk pelanggan yang tahu persis fitur apa yang mereka cari, pencarian segi adalah cara cepat untuk menelusuri produk yang tepat.

Misalnya, jika pembeli sedang mencari laptop dan sudah tahu bahwa laptop itu harus dilengkapi dengan Intel 6th Generations Core, RAM 16 GB, dan solid state drive, pendekatan pencarian segi dapat mempersempit pencarian mereka ke opsi yang tepat tersebut.

Implementasi pencarian segi, Amazon.com

Bagaimana penjualan terpandu melakukannya?

Bagaimana jika pembeli tidak mengetahui perbedaan antara prosesor Intel Core i5, Intel Core i3 atau Intel Core i7, atau antara solid state drive dan hard drive mekanis?

Penasihat produk digital menangani pembeli pemula dan yang tidak yakin, yang kurang berpengalaman, dengan mengajukan pertanyaan sederhana kepada pengguna seperti “ Untuk apa Anda menggunakan laptop ?”

Di bagian belakang, ia menganalisis tanggapan dan mengidentifikasi produk yang sesuai dengan kebutuhan yang dinyatakan. Pembeli tidak dihadapkan dengan fitur teknis abstrak yang tidak mereka pahami.

Penasihat produk Printus berfokus pada kebutuhan pembelanja dengan mengajukan pertanyaan seperti “Untuk Apa Utamanya Anda Menggunakan Laptop Anda?”

2. Komunikasi nilai: Fitur vs. manfaat

Bagaimana pencarian faceted melakukannya?

Pencarian faceted memberi pengguna daftar teknis fitur produk, tanpa menunjukkan apa manfaatnya. Misalnya, pelanggan yang memilih TV mungkin harus memilih fitur seperti HD, 3D, dan 4K tanpa harus mengetahui perbedaannya.

Bagaimana penjualan terpandu melakukannya?

Penasihat produk digital bertujuan untuk meningkatkan proses dan pengalaman pengambilan keputusan melalui saran dan pendidikan. Mereka biasanya menyertakan informasi kontekstual untuk menjelaskan nilai dan manfaat dari opsi yang berbeda.

Hasil pencarian tidak hanya mencakup produk yang sesuai, tetapi juga penjelasan tentang bagaimana produk tersebut memenuhi kebutuhan pembeli.

Penasihat TV mendidik pelanggan melalui teks info kontekstual

Rekomendasi dijelaskan

3. Fleksibilitas: Satu ukuran cocok untuk semua vs. personalisasi

Bagaimana pencarian faceted melakukannya?

Pencarian faceted menyajikan daftar filter yang sama untuk setiap pelanggan:

Navigasi segi di situs web pengecer yang menjual kacamata. Semua pengguna disajikan dengan opsi yang sama.

Bagaimana penjualan terpandu melakukannya?

Penasihat produk digital secara dinamis menyesuaikan pertanyaan dan jawaban berdasarkan tanggapan pengguna sebelumnya, memberikan pengalaman yang terasa lebih pribadi, dan relevan secara kontekstual.

Beberapa implementasi mengintegrasikan perilaku masa lalu dan preferensi yang diketahui untuk mempersonalisasi pengalaman lebih jauh.

Jalur pertanyaan yang berbeda untuk wanita dan pria berdasarkan jawaban pengguna

4. Pengaturan dan desain: Kompleksitas vs. kesederhanaan

Bagaimana pencarian faceted melakukannya?

Beberapa pengecer ingin memberi pembeli mereka banyak pilihan, yang kemudian dapat mereka telusuri untuk menemukan produk yang tepat.

Aspek memberi pengguna daftar panjang opsi

Bagaimana penjualan terpandu melakukannya?

Penasihat produk digital diatur dalam bentuk modular. Pertanyaan dikelompokkan berdasarkan tema dan pengguna dapat menjawabnya dalam proses langkah demi langkah. Untuk pelanggan yang ingin menghindari banyaknya pilihan, ini membuat halaman lebih mudah dinavigasi, karena pengguna tidak dihadapkan dengan terlalu banyak produk sekaligus.

5. Interaksi: Fungsional vs. menghibur

Bagaimana Pencarian Segi Melakukannya?

Pencarian faceted pada dasarnya adalah alat fungsional yang memberi pengguna, yang tahu persis bagaimana menerapkan filter yang berbeda, dengan cara cepat ke hasil yang diinginkan.

Bagaimana Penjualan Terpandu Melakukannya?

Penasihat produk digital bertujuan untuk membawa pengguna dalam perjalanan yang menghibur di mana mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang produk yang ingin mereka beli. Solusi ini dapat mencakup konten multimedia seperti audio dan video yang dimaksudkan untuk membuat pengguna tetap terlibat dan kurang fokus pada fakta bahwa mereka membuat keputusan.

6. Hasil pencarian: Tidak ditemukan kecocokan vs. Opsi alternatif

Bagaimana pencarian faceted melakukannya?

Dengan pencarian segi, hanya produk yang memenuhi semua kriteria yang ditentukan yang muncul di halaman hasil. Jika tidak ada produk yang memenuhi setiap kriteria, pelanggan dapat disajikan dengan pesan “Tidak Ditemukan”, meskipun situs yang lebih baik akan sering mengarahkan pembeli ke item atau opsi serupa.

Bagaimana penjualan terpandu melakukannya?

Pencarian terpandu dapat membuat rekomendasi berdasarkan hasil yang diinginkan pelanggan, bukan hanya daftar persyaratan fitur mereka. Itu berarti dapat membuat rekomendasi di luar kumpulan fitur tetap. Untuk pelanggan yang tahu apa yang ingin mereka capai tetapi tidak tahu bagaimana mencapainya, itu bisa menjadi solusi yang bagus. Ini juga dapat menghasilkan lebih sedikit "Tidak Ada Kecocokan", karena rekomendasi dapat fleksibel di luar fitur.

Putusan

Pencarian segi dapat menawarkan pembeli cara cepat ke produk atau solusi yang tepat, asalkan mereka terbiasa dengan domain produk dan sudah memahami fitur mana yang mereka butuhkan.

Penjualan Terpandu cocok untuk pembeli, yang mengetahui kebutuhan mereka dan masalah yang ingin mereka pecahkan, tetapi tidak yakin fitur mana yang mungkin mereka butuhkan dan apa yang akan dilakukan produk.

Apakah bisnis Anda membutuhkan penjualan terpandu?

Pertimbangkan untuk berinvestasi dalam penjualan terpandu jika Anda memenuhi salah satu kriteria berikut:

1. Beragam produk Anda luas dan cepat berubah

2. Anda terus-menerus menemukan kembali dan mengembangkan produk baru

3. Produk Anda kompleks dengan banyak fitur dan banyak pilihan

Pikiran terakhir

Semoga ikhtisar ini membantu Anda memahami pro dan kontra dari kedua pendekatan tersebut. Dengan meningkatnya persaingan dan proliferasi pilihan, konsep "Membantu pembeli memutuskan"adalah pembeda penting yang tidak dapat diabaikan oleh bisnis apa pun.

Jika Anda mencari cara untuk membuat situs Anda bersinar, lihat posting kami di 18 Alat Gratis untuk Membangun Situs eCommerce. Anda juga dapat melihat direktori eCommerce kami, untuk membaca ulasan tentang zoovu dan opsi perangkat lunak lainnya untuk situs web Anda.