Pemasaran pertumbuhan 101: dasar-dasar eksperimen pemasaran
Diterbitkan: 2022-08-11Pemasaran pertumbuhan adalah batas pemasaran berikutnya. Melalui pengujian yang sering, pembelajaran cepat, dan adaptasi yang efektif, menghasilkan kegiatan pemasaran yang berkelanjutan dan dapat ditiru. Selain itu, pemasaran pertumbuhan berfokus pada retensi dan keterlibatan dalam basis pelanggan.
Dalam artikel ini, kami akan menunjukkan kepada Anda dasar-dasar pemasaran pertumbuhan dan cara memulai pengujian dan eksperimen.
Lewati ke depan:
- Mengapa pemasaran pertumbuhan menjadi tren
- Cara memulai eksperimen pemasaran
- Apa itu pengujian sistematis?
- Bagaimana membangun strategi pertumbuhan Anda dan memilih alat yang tepat
Mengapa pemasaran pertumbuhan menjadi tren
Pemasaran pertumbuhan telah ada selama beberapa waktu, tetapi sebagian besar pemasar sekarang bertujuan untuk menguji dan meningkatkan aktivitas pemasaran dalam pekerjaan sehari-hari mereka.
Akhir-akhir ini, pemasaran pertumbuhan—sebagai bagian inti dari strategi pemasaran—telah menarik lebih banyak perhatian, dan sekarang menjadi salah satu cara pemasaran yang paling tepercaya.
Dengan memastikan bahwa setiap langkah perjalanan pelanggan menguntungkan mereka, pemasar yang berkembang mendukung pembangunan hubungan pelanggan yang panjang dan berharga.
Sama pentingnya dengan alat yang baik dan rencana strategis untuk sukses—ini juga tentang berkolaborasi dengan tim di dalam dan di luar pemasaran. Seorang pemasar pertumbuhan mengidentifikasi dan memasukkan pemangku kepentingan yang dibutuhkan selama proses tersebut. Di atas pemasaran, tim lain yang harus disertakan dalam pertumbuhan adalah penjualan, pengalaman pelanggan, dukungan pelanggan, produk, dan keuangan.
Dengan mengenali titik kontak pelanggan melalui seluruh saluran penjualan, pemasar pertumbuhan juga dapat mendeteksi titik kolaborasi. Saat melaporkan hasil, termasuk pemangku kepentingan, terbayar. Komunikasi terbuka dan transparansi meningkatkan kesadaran tentang pemasaran dan mengarah ke area pengujian baru dan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan Anda.
Bagaimana memulai eksperimen pemasaran
Putuskan apa yang ingin Anda uji
Terkadang, tantangan bisnis atau konsep baru memberi Anda ruang lingkup. Terkadang tim pertumbuhan memutuskan ruang lingkupnya. Mencakup eksperimen dengan jelas dan memulai dengan sasaran yang lebih kecil akan memberi Anda wawasan dan skala bantuan yang lebih baik.
Cari tahu sumber daya yang dibutuhkan dan setujui jadwalnya
Sebelum memulai, pastikan bahwa sumber daya yang dibutuhkan tersedia. Ini banyak membantu di tahap selanjutnya dan juga membuat jadwal berjalan lancar. Ketika tim yang berbeda menyetujui rencana pengujian dan merencanakan jadwal dengan baik, eksekusi akan mengalir, dan Anda dapat fokus pada pengoptimalan dan pembelajaran.
Mulai saja
Jadilah penasaran, dan bersabarlah. Saat menerima hasil—meskipun tidak sesuai dengan yang Anda inginkan—luangkan waktu untuk meninjau dan mendokumentasikan wawasan. Ini adalah dimana keajaiban terjadi.
Pengujian sistematis
Ide biasanya muncul dengan mudah ketika membahas topik eksperimen. Menguji baris subjek untuk email atau tampilan visual situs web dapat dengan cepat bertukar pikiran dengan berbagai pendekatan. Ide selalu berharga, dan Anda harus menyimpannya dalam simpanan untuk nanti.
Hal pertama adalah tetap menggambar tujuan jangka panjang untuk eksperimen Anda. Apa yang ingin Anda capai dengan tes ini? Bagaimana Anda akan menggunakan hasilnya? Buatlah tujuan yang sederhana dan jelas. Dengan mengingat tujuan itu, lebih mudah untuk mulai melalui langkah-langkah berikut.
Merencanakan dan berhipotesis
Mempertimbangkan tujuan yang lebih besar yang ingin Anda capai adalah titik awal untuk pengujian secara umum. Menjawab pertanyaan berikut dapat membantu memulai:
- Mengapa Anda melakukan tes ini?
- Apa yang Anda ingin tahu?
- Menurut Anda, apa yang akan terjadi sebagai akibat dari pengujian ini?*
- Siapa yang harus diberitahu tentang hasilnya?
- Apa yang akan Anda lakukan dengan hasilnya?
Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini menciptakan hipotesis* dan tujuan jangka panjang. Berdasarkan itu, Anda dapat merencanakan tes dan variasi konkret. Kekuatan dan nilai tim pemasaran pertumbuhan berasal dari pikiran kreatif yang bekerja bersama dan menghasilkan ide-ide out-of-the-box untuk semua tahap perjalanan pelanggan. Tim dapat dibagi di antara tahapan dan memiliki beberapa ahli yang bekerja murni untuk bagian atas corong dan yang lainnya seputar orientasi. Pilihan lainnya adalah meminta semua orang mengerjakan semua tahapan secara individual.
Brainstorming akan membawa banyak ide berbeda, tetapi Anda tidak dapat melakukan semuanya. Sebagai bagian dari perencanaan, nilailah gagasan berdasarkan dampak bisnisnya, kemudahan penerapan, dan kepercayaan diri Anda terhadap keberhasilan tes. Peringkat akan memberi Anda garis waktu dan urutan yang lebih jelas untuk variasi pengujian yang berbeda. Ini juga berharga untuk memiliki beberapa variasi untuk langkah yang sama, karena kemungkinan tidak semua tes membawa hasil yang signifikan.
Cara menguji kampanye e-niaga
Dengarkan episode podcast kami bersama Colby Flood
Siapkan dan bereksperimen
Penjadwalan eksperimen untuk berjalan cukup lama agar signifikan secara statistik dapat tercermin dalam memperkirakan ukuran kelompok sasaran. Sebelum mulai bereksperimen, memastikan beberapa hal dapat menghemat banyak kesulitan saat Anda melaporkan:
- Bisakah Anda memberi tahu dari mana hasilnya berasal berdasarkan pengaturan Anda?
- Apakah Anda memiliki variabel kontrol yang jelas untuk pengujian Anda?
- Apakah variasi pengujian cukup berbeda?
- Berapa banyak hal yang telah Anda ubah pada saat yang sama?
Memiliki pemahaman tentang hasil tingkat dasar akan membantu Anda menganalisis. Saat memulai pengujian, memantau hasil membantu Anda menghentikan variasi dengan hasil yang sangat buruk dan meminimalkan dampak bisnis. Di sini juga terletak pembelajaran terbaik. Mencari tahu mengapa hasil turun begitu signifikan dapat memberi Anda pembelajaran hebat dengan cepat.
Analisis dan optimalkan
Saat pengujian berjalan, mengoptimalkannya dapat memberikan peningkatan yang dibutuhkan. Menghentikan tes yang berkinerja buruk adalah langkah pertama, tetapi mengambil pembelajaran ke dalam tindakan adalah langkah berikutnya.
Juga akan ada banyak tes tanpa hasil yang signifikan sama sekali. Meninjau dan menyesuaikannya untuk digunakan kembali sangat disarankan.
Pelajari cara menjalankan eksperimen pemasaran
Pelajaran praktis dari empat pemimpin pemasaran
Ketika ada tes dengan hasil yang sangat baik, habiskan waktu dengan hasilnya. Apakah pelanggan dari pengujian ini bereaksi berbeda terhadap konten atau bagian di halaman Anda? Apakah alur konversi memiliki langkah yang berbeda dari rata-rata pelanggan? Bagaimana salinan iklan Anda memengaruhi perilaku pembaca saat berada di halaman, serta setelah mereka pergi?
Kembali ke hipotesis dan meninjau hasil terhadapnya memberikan kemungkinan untuk mendapatkan banyak wawasan. Jika kepercayaan terhadap hipotesis itu tinggi dan hasilnya justru sebaliknya, mungkin ada sesuatu yang belum Anda ketahui tentang pelanggan Anda atau titik buta dalam perjalanan pelanggan Anda.
Pelajari dan skala
Ketika ada pembelajaran dengan hasil yang sangat bagus dan signifikan secara statistik, tinjau aktivitas pemasaran melalui saluran yang berbeda dan temukan tempat serupa di mana hasil Anda dapat ditingkatkan.
Ketika eksperimen meningkat dalam jumlah dan variasi, Anda harus memiliki dokumentasi yang baik sejak awal. Belajar dan mendapatkan wawasan terjadi saat pengujian, tetapi membawa hasil dalam dokumentasi memungkinkan tim untuk meninjau kembali dan berbagi pengetahuan dengan pemangku kepentingan yang berbeda. Memiliki dokumentasi membantu konsistensi dan tindak lanjut tujuan jangka panjang.
Minimal Anda harus mendokumentasikan termasuk hipotesis, saluran, garis waktu, hasil, dan kesimpulan saat melaporkan dan mendokumentasikan hasil pengujian Anda. Jika pembelajaran atau kesimpulan kunci tampak sulit untuk dibuat, ada beberapa teknik berbeda untuk membantu bagian ini. Salah satu contohnya adalah melihat hasil dan berhenti pada masing-masing untuk bertanya, "Tetapi mengapa ini terjadi?". Jawabannya mungkin adalah kunci pembelajaran yang tersembunyi dalam angka.
Ingin meningkatkan ulasan pelanggan Anda?
Lihat cara meminta ulasan dari pelanggan—dan cara kami mencapai 100 Teratas G2
Bangun strategi pertumbuhan Anda dan pilih alat yang tepat
Seperangkat alat yang terstruktur dengan baik membantu menjadi tim pertumbuhan yang efisien dan kuat. Visualisasikan strategi sehingga siapa pun dari fungsi apa pun mendapatkan apa yang Anda tuju.
Memvisualisasikan tujuan jangka panjang tim pertumbuhan membantu komunikasi di dalam perusahaan.
Saat memulai tes yang lebih besar, mintalah tim mengisi dokumen atau spreadsheet termasuk elemen kunci: tujuan, hipotesis, kelompok sasaran, anggaran, sumber daya, dan orang yang bertanggung jawab. Setelah itu, tujuan pengujian jelas dan disepakati dalam tim. Ideation difokuskan pada masalah umum untuk dipecahkan oleh seluruh tim. Untuk mengumpulkan ide, tim dapat menggunakan, misalnya, post-it, spreadsheet, atau papan tulis. Anda dapat melakukan penilaian pada platform yang sama.
Setelah pengujian dijadwalkan, dijalankan, dan dilaporkan, penting untuk menemukan tempat untuk menyimpan wawasan utama. Sebuah wiki yang penuh dengan pembelajaran yang baik adalah gudang pengetahuan yang berharga. Ketika temuan yang baik mengarah ke penskalaan, tim dapat mengumpulkan aktivitas yang diskalakan dan menghitung perkiraan nilai bisnis dari perubahan ini untuk melaporkannya ke depan.
Karena pembelajaran utama adalah hasil eksperimen yang paling berharga, memastikan bahwa pelaporan berfokus pada hal tersebut sangatlah penting. Mengotomatiskan sebanyak mungkin laporan dari saluran dan menghubungkannya ke KPI menghemat waktu untuk menganalisis. Ini menghemat waktu Anda untuk mendapatkan wawasan dan merencanakan langkah selanjutnya.
Apa yang harus Anda lacak?
Lihat 15 metrik pertumbuhan teratas untuk memperoleh prospek dan mengubahnya menjadi penjualan
Sebagai pemasar pertumbuhan yang selalu menargetkan hasil yang paling efisien dan berperforma lebih baik, mengotomatiskan laporan Anda tidak hanya menghemat waktu, tetapi juga memastikan akurasi. Ini memastikan Anda menghitung metrik dengan cara yang sama, tidak bergantung pada orang yang membuat laporan. Jika Anda mencari inspirasi untuk laporan otomatis Anda, periksa template pelaporan kami di sini.
Menyatukan semuanya
Saat meringkas elemen kunci pemasaran pertumbuhan, berikut adalah langkah-langkah menuju sukses:
- Merencanakan strategi dan pengujian konkret dengan benar, luangkan waktu Anda — itu akan terbayar nanti
- Awasi eksperimen aktif Anda dan buat perubahan jika perlu
- Analisis hasilnya dan buat langkah selanjutnya menggunakan hasil ini sebagai dasar
- Komunikasikan hasil Anda—dengan caranya, pembelajaran Anda tersebar di seluruh perusahaan
- Buka mata dan telinga Anda untuk kasus bisnis berikutnya—bisa juga pemasaran luar
- Bekerja sama dengan pemangku kepentingan Anda dan hargai umpan balik yang Anda terima—pemasar yang berkembang harus menyebarkan jaring mereka secara luas
Dan terakhir.
Mempercayai pemasaran perusahaan di tangan seorang pemasar yang sedang berkembang bisa jadi tidak nyaman pada awalnya, karena metode pengujian juga membutuhkan kegagalan. Pada akhirnya, semuanya terbayar, dan hasilnya mencakup pelanggan yang puas dan pemasaran yang efisien dan kuat. Rasa ingin tahu dan kesabaran selama proses mengarah pada hasil terbaik—seperti yang mereka katakan, memulai akan membuat Anda memulai. Semoga beruntung!
Baca terus
Belajar dari pemasar pertumbuhan teratas untuk membantu Anda menangani tantangan pertumbuhan berikutnya
Tentang Penulis
Minna adalah Manajer Pemasaran Pertumbuhan Senior di Supermetrics. Sebagai pemasar pertumbuhan di hati, dia membantu berbagai fungsi di dalam organisasi untuk memecahkan masalah bisnis mereka dan menikmati waktu bereksperimen dengan ide-ide baru. Dia memiliki latar belakang di bidang ritel dan perjalanan, di mana dia telah meliput beberapa peran pemasaran.