Peretasan Pertumbuhan dan Generasi Pemimpin B2B – Wawancara dengan Stapho Thienpont

Bagaimana Membawa Nilai ke Pasar dan Tumbuh dengan Eksperimen dan Kerangka Pemasaran?
Jawaban Oleh Stapho Thienpont

Wawancara Stapho Thienpont dengan Aplikasi LeadGen

Berbicara dengan Stapho Thienpont dari Keluarga Pemasaran sungguh menyenangkan. Tumbuh di Bulgaria, ia pergi menjelajahi dunia sebagai atlet Jujutsu yang kompetitif.

Kecintaannya pada psikologi membawanya ke pemasaran yang ia ubah menjadi bisnis pada tahun 2017. Saat ini, Stapho Thienpont mengkhususkan diri dalam pemasaran konten dan peretasan pertumbuhan untuk bisnis melalui media sosial, khususnya LinkedIn.

Dia membantu perusahaan dengan strategi media sosial yang dapat dilacak, berulang, dan kuat. Selain itu, dia adalah pembawa acara TMF Picnic , acara Langsung mingguan dengan para pemimpin pemikiran tentang pemasaran.

Di bawah ini, Anda dapat menemukan seluruh transkrip audio untuk dibaca. Menikmati!

Transkrip Wawancara Dengan Stapho Thienpont

TK: Halo. Nama saya TK, Co-founder dan CEO Polygon Students.

Chris: Hai, nama saya Chris, saya salah satu pendiri LeadGen.

TK: Hari ini kita bergabung dengan Stapho Thienpont, yang merupakan ahli pemasaran dalam segala hal dan mengerti lebih baik daripada orang lain bagaimana menceritakan kisah Anda di dunia sosial yang bising. Dia adalah salah satu pendiri The Marketing Family di mana dia membantu mengubah CEO menjadi pemimpin pemikiran.

Jadi, saya tidak hanya akan memberi tahu Anda betapa menurut saya Stapho luar biasa, saya akan berbagi dengan Anda beberapa rekomendasi dari beberapa pendiri yang pernah bekerja dengannya di masa lalu. Jadi di sini kita pergi. "Stapho adalah orang yang pergi ke berbagai tempat karena mengutamakan klien, terus bereksperimen, dan dia terbuka untuk berbagi nilai kepada komunitasnya yang berkembang. Saya telah mempelajari dan menerapkan kiatnya dan melihat lebih banyak hasil dan prospek dari LinkedIn." Luar biasa. Nah Stapho, selamat datang di Founder Friendly.

Stapho: Senang berada di sini. Saya mengalami beberapa kesulitan teknis di pihak saya, tetapi saya senang kami bertahan. Sangat menyenangkan mendengar orang mengatakan semua hal baik tentang saya ini, tetapi saya harap saya dapat mendukungnya dengan memberikan beberapa nasihat yang baik hari ini dan membagikan beberapa hal yang saya dapatkan di sepanjang jalan.

Pemasaran masuk dan keluar - Kutipan Stapho Theinpont tentang perbedaan

Satu hal yang ingin saya tambahkan adalah bahwa keahlian utama saya adalah generasi pemimpin B2B dan kepemimpinan pemikiran B2B. Jadi dengan satu atau lain cara kita mendapatkan prospek orang, prospek B2B. Saya ingin menggunakan kombinasi outbound dan inbound. Itulah salah satu hal yang menurut saya sangat penting bagi orang-orang yang melakukan pemasaran B2B adalah Anda perlu memiliki beberapa aliran masuk dan beberapa aliran keluar, karena yang satu bekerja sedikit lebih cepat daripada yang lain, tetapi yang masuk biasanya memberi Anda prospek berkualitas lebih baik. Itu satu hal yang ingin saya tambahkan. Sangat menyenangkan berada di sini. Aku selalu suka berbicara denganmu.

Kisah Stapho Theienpont

TK: Selalu, selalu. Luar biasa. Jadi saya akan mulai. Jadi, percayalah bahwa Anda memiliki cerita yang cukup menarik dalam hal bagaimana Anda sampai di tempat Anda sekarang. Jika Anda ingin memberi tahu audiens kami tentang 18 tahun pertama kehidupan Anda.

Stapho: Jadi ketika saya berusia 19 tahun atau lebih, saya keluar dari perguruan tinggi karena saya pikir mereka tidak tahu apa yang kita bicarakan, karena saya sedang belajar nutrisi. Saya selalu terobsesi dengan semua ilmu pengetahuan. Dan kemudian ketika saya melihat-lihat kursus saya, saya tidak melihat sains yang sebenarnya tercermin. Jadi saya tidak begitu akrab dengan profesor saya, tapi saya... Saya berbicara banyak omong kosong kepada mereka. Mereka tidak menghargai ini.

Tetapi pada saat yang sama saya telah melatih jujitsu untuk sementara waktu, menjadi kompetitif. Seperti misalnya, saya mengisi seluruh kamar tidur saya hanya dengan tikar jujitsu, sehingga saya bisa mengirim spam ke semua teman saya setiap hari untuk datang kepadanya dan saya karena saya mencoba untuk berlatih seperti dua, tiga kali sehari.

Tapi ketika saya putus kuliah, saya baru pindah ke Stockholm. Aku bahkan tidak memperingatkan orang tuaku, aku hanya seperti... Aku ada di sana. Aku seperti "Yo, aku akan tinggal di sini." Dan ketika saya di sana, saya tinggal di gym, tidur di tikar untuk sementara waktu, dan saya berkompetisi di seluruh dunia. Jadi saya banyak berkompetisi di Eropa, seperti di Yunani, Prancis, Jerman, Belanda, Inggris. Tapi saya juga bersaing secara internasional sedikit. Saya berkompetisi di LA misalnya.

Tapi saya menemukan bahwa itu semua menyenangkan dan permainan untuk melatih jujitsu seperti ini. Tapi saya pikir saya tidak membawa begitu banyak nilai di pasar. Pada akhirnya saya menjadi lebih baik dalam memukuli orang. Itu bagus bagi saya untuk memiliki beberapa keterampilan, tetapi saya tidak merasa itu benar-benar tujuan saya. Jadi saya kembali ke titik awal dan saya berpikir, "Oke, apa yang selalu saya kuasai atau minati?"

Dan saya sangat tertarik dengan psikologi karena saya, ayah saya, dan ibu tiri saya adalah psikolog, dan ibu saya, dia sangat menyukai swadaya dan semacamnya atau apa pun. Dia memiliki semacam latihan meditasi. Jadi saya pikir, saya suka psikologi dan suka membangun sistem. Jadi yang akan saya lakukan adalah mendapatkan sedikit pemasaran.

Jadi saya mulai membaca semua yang saya bisa tentang pemasaran dan kemudian membagikan pelajaran saya secara online di grup Facebook saya. Dan orang-orang mulai benar-benar beresonansi dengan itu dan mulai menghubungi saya untuk membantu mereka dalam pemasaran, dan membantu melatih mereka, dan semua hal semacam ini. Dan hanya dari sana secara organik mulai tumbuh. Dan kemudian saya menjadi seperti ini pada dasarnya rahasia, komunitas pemasar LinkedIn ini. Orang-orang melakukan konten dan outbound, dan hanya belajar dari yang terbaik dalam permainan pada saat itu.

Kutipan Stapho Thienpont di LinkedIn berpikir kepemimpinan

Dan saya menemukan seperti, "Oke, banyak orang, mereka dapat melakukan sedikit LinkedIn untuk diri mereka sendiri, tetapi mereka benar-benar payah dalam mengubahnya menjadi kerangka kerja dan menjadikannya sesuatu yang dapat diulang oleh orang lain." Ini sama seperti Anda memiliki seorang gadis super hot di Instagram dan dia akan memberi tahu Anda seperti, "Oh, tumbuh di Instagram itu mudah. ​​Yang harus Anda lakukan hanyalah memposting sekali sehari, dan membuat sedikit postingan semacam ini. dan pos semacam itu dan Anda akan tumbuh." Tetapi pada akhirnya itu membantu jika Anda memiliki atribut tertentu. Tetapi orang-orang dengan atribut berbeda harus memainkan jenis permainan yang berbeda.

Jadi saya menemukan bahwa untuk LinkedIn saya tahu kerangka kerja yang mendasari membuatnya bekerja sehingga saya bisa mengambil klien dan mengambil kekuatan mereka dan menggunakannya untuk mengembangkan bisnis mereka, mendapatkan mereka memimpin, dan membuat mereka berpikir kepemimpinan yang mereka inginkan. Dan kemudian saya tahu karena saya memiliki kerangka kerja ini sekarang, saya mungkin juga mengubahnya menjadi bisnis. Saya pindah ke Sofia dan memulai agen pemasaran saya, Keluarga Pemasaran di sini. Dan saya rasa itu seperti versi pendek, versi menengah dari cerita saya.

Tren Pemasaran: Data & Pengujian

Kris: Luar biasa. Juga Stapho, selamat datang dari pihak saya, senang bisa menghubungi Anda. Jadi apa yang menarik bagi saya, karena saya juga di bidang pemasaran, jadi saya di pemasaran online, sangat aktif. Di spanduk LinkedIn Anda, Anda memiliki pernyataan, "Pemasaran telah berubah, berubah, jangan ketinggalan." Jadi saya hanya ingin menyentuh itu. Apa yang secara spesifik akan Anda katakan telah berubah dalam pemasaran, dan juga secara khusus untuk para pendiri taktik apa yang harus mereka persiapkan, untuk mengatasi lingkungan yang berubah ini?

Stapho: Lihat, pada akhirnya pemasaran tidak berubah. Anda mendapatkan perhatian, Anda memiliki proposisi nilai yang baik, Anda mengajak orang untuk bertindak, dan mereka memiliki cara untuk membeli barang Anda. Hal itu konstan. Ini adalah orang-orang dari daerah Orang Gila. Hal itu masih terjadi.

Stapho Thienpont kutipan tentang bagaimana pemasaran digital telah berubah.

Perubahan terbesar adalah kami sekarang memiliki data. Jadi bukan hanya, "Hei, mari kita pasang Banner di sana dan ya, kami melakukan pemasaran yang bagus sekarang kawan. Kami hebat, kami melakukan pemasaran." Ini tidak seperti ini lagi. Sekarang seperti, "Oke, saya membuat halaman arahan, mari dapatkan lalu lintas ke sana dan lihat apa yang terjadi." Dan kemudian Anda mengubah halaman arahan itu jutaan kali, sampai halaman arahan menjadi halaman arahan yang baik. Dan kemudian Anda memiliki orang-orang yang tumbuh dalam pengikut Anda.

Masalahnya adalah, satu hal yang telah berubah selama beberapa tahun terakhir, atau cara yang lebih baik untuk mengatakannya, telah terjadi perubahan yang konstan dan konstan selama beberapa tahun terakhir. Dan itu adalah bahwa hal-hal menjadi lebih dan lebih spesifik. Anda memiliki pemasaran iklan adalah satu hal. Anda memiliki pemasaran media sosial adalah hal yang sama sekali berbeda. Anda memiliki seluruh hal SEO adalah hal yang sama sekali berbeda. Dan di dalam semua itu, Anda memiliki bidang keahlian yang sangat kecil, kecil, kecil, dan kecil. Dan tidak mungkin bagi satu orang untuk mengetahui semua hal ini.

Sepertinya Gary Vaynerchuk tidak tahu semua taktik dan semua strategi dan semua platform, bukan? Jadi pada akhirnya jika Anda ingin menang di platform tertentu, Anda harus memiliki seseorang yang pada dasarnya hanya bekerja di platform tertentu. Karena sangat sulit untuk mengikuti perubahan. Jika ada hal-hal topi hitam terjadi, atau hal-hal topi abu-abu terjadi, Anda tidak hanya akan menemukannya di situs web. Jadi Anda harus memiliki seperti orang dalam. Anda perlu mengetahui pendiri alat, dan semua hal semacam itu.

Jadi, salah satu hal yang ingin saya katakan adalah, hal itu menjadi sangat spesifik dan berubah begitu cepat dan begitu banyak, mereka perlu memiliki seseorang yang memiliki wawasan tentang area pemasaran tertentu. Mereka seperti mencoba membuat pekerjaan untuk bisnis Anda.

CL: Ya, masuk akal.

Stapho: Implikasi lain dari ini adalah karena semuanya berubah begitu cepat, Anda perlu memiliki kerangka kerja menyeluruh yang memungkinkan Anda memilih dan memilih taktik Anda, bukan? Anda tidak bisa hanya seperti, "Oh, saya akan melakukan LinkedIn dan bisnis saya akan sukses." Tidak, Anda harus memiliki kerangka kerja menyeluruh Anda.

Saya pikir untuk startup, yang menurut saya adalah sebagian besar audiens yang akan Anda miliki di sini, kerangka kerja peretasan pertumbuhan, menggunakan eksperimen cepat, menggunakan metrik bajak laut, semua hal semacam ini. Saya pikir itu adalah standar emas saat ini, dan akan tetap menjadi standar emas untuk sementara waktu.

Tapi saya juga berpikir ada kerangka kerja lain yang sedikit lebih kuno yang tidak boleh kita lewatkan. Sebagai contoh, saya adalah penggemar berat sistem pemasaran B2B yang dikembangkan oleh Andre Skagervik, yang sebenarnya saya telah membantu TK melamar bisnisnya. Sistem kerangka pemasaran B2B pada dasarnya hanyalah pemasaran jadul, tetapi melalui setiap langkah secara ilmiah.

Oke, jadi Anda mulai mencari segmen Anda. Kemudian Anda mengetahui profil pelanggan ideal Anda. Kemudian Anda melakukan analisis pesaing Anda. Kemudian Anda membangun USP Anda. Dan baru kemudian Anda mulai mengerjakan hal-hal lain seperti, "Oke, strategi mana yang sebenarnya akan kita gunakan?" Dan saya pikir ketika segala sesuatunya menjadi lebih rumit dan lebih spesifik, kerangka kerja menyeluruh ini menjadi semakin penting.

Itu sebabnya saya mengajar orang-orang saya di agensi saya dan saya mencoba bekerja pada klien saya seperti, "Dengar, kita akan mulai dengan dasar-dasarnya. Segmen pasar mana yang ingin kita kerjakan?" Bagaimana Anda memilih segmen pasar? Anda menganalisis segmen yang berbeda dan melihat mana yang akan lebih menguntungkan, mana yang tumbuh, mana yang tidak tumbuh, semua hal semacam ini.

Kemudian kita mencari tahu individu dan bla, bla, bla, bla, bla. Saya pikir jenis pemasaran jadul ini sedang dilupakan, atau setidaknya tidak seksi. Tapi saya pikir sangat penting, lebih penting dari sebelumnya untuk hanya mengerjakan gambaran besar sebelum terjebak seperti, "Oh, saya akan membuat podcast. Oh, saya akan membuat Twitter. Oh, saya akan melakukan LinkedIn." Itu ujung jalan, oke? Atau itu juga awal dari jalan, tetapi Anda mulai dengan dasar-dasarnya terlebih dahulu. Dan itu, ya, itu, saya kira, jawaban saya.

Validasi Pasar dan Pentingnya Umpan Balik Pelanggan

TK: Jadi jelas Anda bekerja dengan pendiri tahap awal, saya salah satunya. Dan saya bisa membayangkan itu menjadi perjuangan besar, dan jelas saya pernah mengalami ini sebelumnya dan saya yakin Anda juga pernah mengalaminya, Chris, di masa lalu di mana ketika Anda baru memulai, rasanya seperti Anda tidak tidak tahu harus mulai dari mana. Jelas Anda telah menyebutkan semua kerangka kerja luar biasa yang telah Anda ajarkan kepada saya khususnya yang dapat membantu Anda membuat jalan menuju pembuatan konten yang benar-benar berfungsi, dan memiliki strategi yang benar-benar berfungsi. Tapi menurut Anda apa kesalahan terbesar yang dilakukan orang ketika mereka tidak tahu harus mulai dari mana? Bahwa Anda melihat banyak di klien Anda ketika mereka hanya membawa Anda pada dasarnya.

Stapho Thienpont tentang kesalahan terbesar dalam pemasaran digital

Stapho: Saya akan mengatakan bahwa kesalahan terbesar... Jadi kebanyakan orang, mereka akan memiliki pemahaman bahwa mereka harus memvalidasi produk. Jadi mereka harus membuat beberapa orang membayarnya sebelum mereka melakukan seperti pendanaan super gila atau super gila, sejumlah uang ke dalam pemasaran. Jadi validasi sangat penting, tetapi kebanyakan orang melakukannya.

Saya akan mengatakan bahwa setelah Anda memvalidasi produk Anda, tidak benar-benar mewawancarai pelanggan Anda. Atau tidak benar-benar mendengarkan pelanggan Anda. Karena semua orang membicarakan ini, kan? Anda harus mendengarkan pelanggan Anda, Anda harus mendengarkan pelanggan Anda. Kebanyakan orang berpikir itu berarti men-tweet ulang tweet mereka sesekali. Jadi akan seperti, "Hei, apakah Anda menyukai produk saya?" "Ya, tentu. Produk Anda baik-baik saja." "Oke. Luar biasa! Orang berikutnya." Benar? Tidak tidak tidak. Saya tidak percaya itu bagus.

Maksudku itu bagus. Itu bagian dari itu pasti. Tetapi saya merasa bahwa jika Anda benar-benar ingin membawa nilai ke pasar, Anda harus membuat orang duduk, memiliki banyak pertanyaan untuk mereka, dan benar-benar mendengarkan mereka. Dan Anda melakukan ini dengan sekelompok orang sehingga Anda tahu, "Oke pelanggan saya, inilah yang mereka pedulikan."

Dan kemudian Anda melihat pesaing Anda dan Anda melihat apa yang mereka bicarakan, dan apa yang tidak mereka bicarakan yang saya tahu pelanggan saya pedulikan? Dan kemudian ke sanalah Anda harus pergi. Sama seperti hal-hal yang sangat mendasar, bukan? Seperti hanya mewawancarai pelanggan Anda. Saya pikir itu kesalahan besar, besar tidak melakukan itu.

Komunitas Online: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Kris: Ya. Jadi, jika Anda melihat lebih dekat ke bidang perusahaan SaaS, perangkat lunak sebagai perusahaan layanan, dan juga model pasar yang khusus hanya di saluran online. Sehingga benar-benar Anda banyak fokus pada akuisisi pengguna online. Mungkin beberapa saluran tradisional juga. Tetapi jika Anda hanya di bidang online, apa saran Anda untuk mendapatkan seratus pelanggan pertama ke dalam alat Anda? Ratusan pelanggan berbayar pertama.

Stapho: Yang ini kedengarannya agak mendasar, tapi saya pikir tempat yang sangat baik untuk memulai adalah mencari tahu komunitas yang mereka coba jual. Jadi pada akhirnya target audiens Anda, idealnya mereka berkumpul di komunitas tertentu, bukan?

Jadi misalnya untuk TK dia bekerja dengan siswa, kan? Tapi tidak hanya mahasiswa. Dia bekerja dengan orang-orang yang merupakan siswa pertukaran. Jadi, orang-orang itu berkumpul dalam komunitas. Dan saran saya adalah menjadi bagian dari komunitas tersebut dan berbicara secara individu dengan orang-orang ini satu per satu dan memahami komunitas secara keseluruhan. Dan kemudian menjual ke komunitas itu.

Dan alasan saya akan merekomendasikan untuk melakukan ini terlebih dahulu hanya karena menjadi bagian dari komunitas selalu penting, karena komunitas, mereka merujuk ke dalam diri mereka sendiri. Mereka merujuk teman-teman mereka untuk pergi memeriksa sesuatu. Dan hanya menjadi suara di sana sangat penting.

Sebagai contoh, saya mungkin telah menggunakan, katakanlah 70% dari berbagai alat LinkedIn. Ada beberapa alat yang belum pernah didengar siapa pun yang lebih baik daripada hampir semua alat lainnya. Tapi kenapa tidak ada yang membicarakan mereka? Karena mereka sama sekali tidak berusaha untuk masuk ke masyarakat.

Dan salah satu contohnya adalah jika Anda akan berbicara tentang otomatisasi LinkedIn, sebagai contoh, adalah Josh Fechter, salah satu peretas pertumbuhan terbesar sepanjang masa, dia menulis sebuah ebook, di mana dia seperti, "Hei, ini bagaimana kita dapat menggunakan Prospek Pertumbuhan untuk mendapatkan semua prospek ini." Prospek Pertumbuhan sangat bagus. Saya menggunakan Lead Pertumbuhan dengan klien saya. Tetapi kemudian Anda memiliki alat lain yang disebut VConnect, yang pada dasarnya melakukan semua hal yang sama kecuali untuk integrasi Zapier, ditambah lagi ia memiliki fungsionalitas CRM. Dan tidak ada yang pernah mendengarnya, meskipun itu sama baiknya. Growth Lead berhasil menyusup ke masyarakat dan menjadi nama pokok rumah tangga. Sedangkan VConnect sejauh ini belum bisa melakukan itu. Apakah itu masuk akal?

Chris: Ya, masuk akal. Dan dengan cepat menambahkannya, menurut Anda apa yang bisa menjadi komunitas? Apakah Anda akan mengatakan itu bisa menjadi grup Facebook, sebagai contoh?

Stapho: Ya, grup Facebook sangat bagus. Reddit, sub-Reddit sangat bagus.

Terkadang itu bisa menjadi audiens orang tertentu. Jadi, jika Anda menemukan seseorang yang memiliki target audiens yang tepat seperti Anda, bekerja sama dengan mereka, atau membuat mereka mempromosikannya, itu adalah cara lain untuk masuk ke komunitas. Grup LinkedIn perlahan-lahan membuat comeback. Untuk beberapa hal itu benar-benar bisa menjadi hashtag Instagram. Seperti Anda memiliki beberapa tagar yang Anda letakkan di sana karena seseorang menyuruh Anda untuk meletakkannya di sana. Kemudian Anda memiliki beberapa tagar di mana ada budaya di sekitar mereka, kan. Anda bahkan dapat menggunakan 4Chan jika Anda telah membuat produk yang cukup kacau agar orang-orang itu peduli. Di mana pun orang-orang berkumpul, bekerja secara online.

Chris: Ya, itu saran yang bagus.

Stapho: Dan juga grup Slack. Ada grup Slack publik dan ada percakapan grup Telegram. Salah satu pertama kalinya saya berhasil menjual ke sekelompok orang pada saat yang sama sebenarnya menjual dalam obrolan grup yang saya ikuti. Saya pikir obrolan grup sangat diremehkan.

Sebagai contoh, bahkan gym jujitsu saya memiliki obrolan grup seperti 250 orang. Dan saya kenal seorang pria di sana dan dia menjualnya... Yah, dia adalah temanku, dan dia menjual acai, sejenis buah beri beku yang disukai orang jujitsu. Dia ada di semua obrolan grup itu, berbicara dengan mereka, mengirim beberapa meme atau apa pun. Tapi akhirnya dia juga menjual banyak barang di sana. Jadi ya, itu bagus.

Kerangka Eksperimen & Pemasaran

TK: Dalam hal menetapkan strategi pemasaran yang efektif, salah satu hal yang Anda sangat membantu bagi saya adalah memahami bagaimana memikirkan hal-hal ini dalam hampir semua metode ilmiah, di mana Anda melalui proses eksperimen. , melihat ke arah hasil tertentu.

Menurut Anda mengapa mendekati hal-hal dari metode ilmiah semacam itu, seperti pendekatan kerangka kerja, jauh lebih efektif daripada ketika Anda hanya melakukan apa yang Anda katakan sebelumnya, "Hei, kami hanya akan membuat halaman Twitter dan mulai men-tweet. Kami ' akan pergi ke Instagram dan menemukan beberapa tagar." Ya. Mengapa jauh lebih efektif melakukannya seperti itu daripada menembak secara membabi buta?

Stapho: Jadi dengar, saya tidak akan mengatakan ini adalah metode untuk semua orang. Beberapa orang hampir seolah-olah mereka sedang berbicara dengan Tuhan dan Tuhan memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan. Seperti itu gila. Seperti beberapa orang, mereka memiliki hubungan yang intens dengan pasar, di mana mereka tidak perlu bereksperimen. Mereka hanya bisa merasakannya.

Tapi saya percaya bahwa terutama jika Anda adalah startup yang memiliki pendanaan, atau pinjaman di belakangnya atau sesuatu seperti itu, Anda memiliki tanggung jawab kepada orang-orang yang telah berinvestasi pada Anda untuk mengambil pendekatan yang paling berbasis sains. Hanya karena jika Anda melakukannya berdasarkan sains, Anda dapat menjelaskan dan membenarkan setiap langkah yang telah Anda ambil.

Katakanlah Anda melakukan sedikit eksperimen, bukan? Anda melakukan eksperimen cepat dan Anda bereksperimen di iklan Facebook, bukan? Dan dalam dua minggu itu Anda berkata, "Lihat, inilah hasil yang ingin kami capai. Beginilah cara kami tahu itu berhasil. Ini bagaimana kami tahu itu tidak berhasil." Anda memiliki sekitar 20 ide berbeda, dan Anda menilainya dengan skor beli sehingga Anda tahu mana yang terbaik untuk diuji. Dan kemudian Anda memasukkan katakanlah 1000 dolar ke dalamnya dan itu berhasil. Kemudian Anda dapat pergi ke investor Anda, pergi ke tim Anda dan Anda dapat berkata, "Lihat, data dengan jelas menunjukkan bahwa ini adalah sesuatu yang harus kita uji lebih lanjut atau hanya mengambil langkah lain.

Kutipan Stapho Thienpont tentang eksperimen cepat dalam pemasaran digital

Saya pikir itu bagian yang sangat besar. Hanya saja Anda dapat membenarkan semua yang Anda lakukan, dan Anda menghilangkan semua bias Anda. Dan ada kerangka kerja di sana, tidak hanya cara menguji apakah itu benar atau tidak, tetapi ada juga kerangka kerja untuk mencari tahu apa yang harus Anda uji terlebih dahulu. Dan saya pikir itu sangat besar. Itu semua luar biasa, sangat penting.

Hal berikutnya adalah, pada akhirnya bagaimana pasar kita sekarang ini adalah semua tentang kekayaan intelektual kita, katakanlah, dan teknologi yang kita buat dan keahlian kita dan hal-hal semacam ini. Jika Anda mempelajari lebih banyak hal daripada pesaing Anda, itu berarti Anda sebenarnya memiliki kapasitas yang lebih besar untuk membawa nilai ke pasar.

Tapi jika Anda bisa belajar, katakanlah Anda melakukan satu percobaan per bulan, dan saya melakukan satu percobaan per minggu, dan kemudian orang lain yang pandai matematika dapat menjelaskan hal ini, saya akan belajar empat kali lebih banyak dalam satu bulan itu. dan selama setahun yang terakumulasi. Saya tidak akan mempermalukan diri sendiri dengan mengerjakan matematika yang ada sekarang. Tapi benar-benar seperti jika Anda dapat menghitung berapa banyak lagi yang Anda pelajari, tidak hanya Anda mempelajari lebih banyak hal, Anda juga menggunakan hal-hal yang telah Anda pelajari untuk mendidik eksperimen baru Anda, bukan?

Jadi, jika Anda telah melakukan 20 eksperimen, Anda memiliki 20 fakta tentang hal-hal yang berhasil dan tidak. Bahwa Anda tidak perlu mencoba lagi. Atau mungkin Anda bisa, tetapi Anda hanya memiliki fakta. Ini berhasil untuk kami, ini tidak berhasil untuk kami, jadi mungkin kami harus pergi sedikit ke arah ini. Sementara orang lain, mereka tidak tahu.

Jika mereka tidak menjalankan eksperimen sama sekali, mereka mungkin berpikir bahwa ada sesuatu yang berhasil padahal tidak. Dan mereka membuang semua uang ini untuk melakukan hal-hal yang bahkan tidak berhasil. Dan mereka bahkan tidak tahu. Dan mereka meletakkan jari mereka di udara dan mereka menebak seperti, "Oke, ini hal yang bagus. Mari kita lakukan lebih banyak lagi." Sedangkan data menunjukkan sesuatu yang lain. Saya harap seperti itu menjawab pertanyaan Anda.

TK: Di luar dijawab ya. Sangat bagus, ya.

Delegasi dan Fokus

Chris: Jadi Stapho, Anda bekerja dengan banyak pengusaha, bukan? Seperti startup khususnya, pendiri startup. Apa yang akan Anda katakan adalah hal yang Anda lihat berulang kali, di mana startup melakukan sesuatu di mana Anda berkata, "Saya melihat kesalahan ini berulang kali, ini adalah sesuatu yang harus Anda perbaiki dalam bisnis Anda"?

Stapho: Saya tidak berpikir Anda akan sangat menyukai jawaban ini. Tapi satu hal yang sering saya lihat adalah mereka payah dalam mendelegasikan. Jadi, jadi mereka bangun jam lima, mereka melakukan meditasi satu jam tanpa beban, siap untuk bergegas. Bolehkah aku bersumpah disini? Karena aku sudah banyak bersumpah.

TK: Ya, kita bisa mengeditnya :)

Stapho: Jadi saya suka Carefree, jangan salah paham, tapi Anda tahu, Anda bangun, Anda memompa diri Anda untuk hari itu, dan Anda seperti, "Saya akan bergegas. Saya akan melakukannya banyak hal hari ini." Dan kemudian mereka melakukan banyak hal. Mereka yakin. Tetapi ada juga hal-hal yang tidak mereka lakukan. Mereka tidak sedang tidur. Mereka tidak menjaga kesehatan mereka. Mereka melakukan hal-hal yang seharusnya tidak mereka lakukan, hal-hal yang dapat didelegasikan dengan harga murah. Hal-hal yang sebenarnya tidak boleh dilakukan oleh siapa pun sejak awal. Dan mereka mulai dan mereka mengalami kesulitan untuk fokus pada hal-hal yang benar-benar penting. Benar?

Sehingga mereka mengalami kesulitan dalam melakukan pekerjaan desain. Mereka kesulitan memastikan bahwa hal-hal strategis sudah ada. Mereka memiliki waktu yang sulit melakukan pekerjaan yang mereka memiliki hadiah untuk. Dan saya pikir itu kesalahan yang sangat umum. Saya kira itu bukan kesalahan bisnis atau pemasaran, tetapi itu hanya sesuatu yang saya lihat dan

Saya juga menderita karenanya.

Alat Sosial Baru dan Aplikasi Super

TK: Ya, yang itu pasti kena dekat rumah. Luar biasa. Jadi sekarang kita memasuki zaman di mana hampir seolah-olah platform yang ada sekarang adalah yang dominan. Yah, saya pikir hampir 5, 10 tahun yang lalu ketika kami berpindah dari TV ke online, kami berada pada titik di mana ada sesuatu yang baru muncul setiap beberapa tahun. Snapchat keluar, dan kemudian pemasar harus belajar cara menggunakan Snapchat, Twitter, dan seterusnya. Apakah ada platform baru yang Anda lihat sekarang yang pada dasarnya seperti ruang terbuka lebar bagi siapa pun yang belajar cara memasarkannya pada dasarnya akan menang?

Stapho: Salah satu yang berkembang cukup pesat adalah Telegram. Meskipun saya kira sekarang itu seperti nama rumah tangga. Tetapi orang-orang yang belum pernah menggunakan Telegram mungkin belum mengetahuinya. Anda memiliki obrolan grup dengan sekitar 5.000 orang di dalamnya. Sesuatu seperti ini.

TK: Ya.

Stapho: Jika Anda tidak mengerti bahwa ada 5.000 orang, dan saya mungkin mengatakan nomor yang salah sehingga seseorang dapat berbicara omong kosong kepada saya setelah itu. Tetapi jika Anda tidak mengerti bahwa ada 5.000 orang di sana yang bisa mendapatkan pemberitahuan jika Anda mengatakan sesuatu, dan mereka tahu siapa yang ada di komunitas, dan mereka tahu siapa yang harus didengarkan. Jika Anda tidak memahami seberapa besar potensi yang ada untuk membangun hubungan dan menjual barang, Anda gila.

Di China juga ada yang namanya WeChat, kan? Mereka memiliki aplikasi super. Ini pada dasarnya Anda memiliki satu aplikasi di ponsel Anda dan itu melakukan segalanya. Jadi kita tidak punya itu. Kami belum benar-benar memilikinya di barat. Saya kira Facebook semakin dekat. Saya kira Anda bahkan bisa mengatakan bahwa Google melakukannya, tetapi sebenarnya tidak.

Dan saya berbicara dengan orang-orang yang melakukan ini di India. Jadi mereka juga mendapatkan aplikasi super. Saya pikir kita mendapatkan aplikasi super. Mengapa kita tidak mendapatkan aplikasi super jika semua orang mendapatkan aplikasi super, kan. Saya pikir itu akan menjadi peluang besar bagi pemasar.

Kemudian barang suaranya juga cukup besar. Seperti jika saya meminta Google untuk membelikan saya sesuatu, Alexa saya yang sebenarnya bertanggung jawab atas apa yang akan dibelikan untuk saya? Saya bisa seperti, "Yo, beri saya kertas toilet," dan itu akan memberi saya kertas toilet tertentu. Dan itu akan ada di rumah saya dalam seminggu, atau bahkan dalam sehari, jika itu di Prime saya. Siapa yang memutuskan apa yang saya dapatkan? Benar? Ada peluang besar untuk memasarkan di sana.

Saya belum terlalu memperhatikan platform super baru. Saya yakin ada beberapa hal yang terjadi di sana yang tidak saya sadari. Saya lebih memperhatikan fungsi dalam platform mapan yang dapat saya gunakan. Misalnya, saya sangat senang mendapatkan LinkedIn Live. Jadi saya masih bekerja di feed yang sama seperti orang lain. Tapi saya tahu algoritme lebih menyukai hal-hal Live daripada posting biasa sekarang. Saya juga senang dengan grup LinkedIn, meskipun saya belum benar-benar melakukan banyak hal dengannya.

Jadi saya senang dengan platform yang sudah memiliki satu miliar pengguna yang menerapkan fitur baru yang dapat saya manfaatkan untuk mengembangkan bisnis saya dan bisnis klien saya.

TK: Ya. Luar biasa. Luar biasa.

Kutipan Stapho Thienpont tentang delegasi di perusahaan rintisan

Orang dan Bakat

Chris: Semua cukup menarik bagi saya juga sebagai pemasar, semua peluang baru yang berbeda ini. Itu cukup menarik, apa yang Anda katakan. Jadi berbicara tentang perjalanan Anda sendiri sebagai seorang pengusaha, apa yang akan Anda katakan adalah perjuangan, atau sesuatu yang mengejutkan Anda? Anda tahu, sesuatu yang membuat Anda keluar dari rutinitas dan segalanya dan seperti kejutan dalam perjalanan Anda yang tidak Anda rencanakan.

Stapho: Saya pikir satu kejutan adalah ketika Anda mendelegasikan sesuatu, atau Anda bekerja dengan salah satu pendiri atau sejenisnya, adalah Anda harus menyelaraskan tanggung jawab mereka dengan sifat alami mereka, lebih daripada keterampilan mereka banyak waktu. . Saya tidak berbicara tentang pekerjaan super-teknis, seperti seorang insinyur. Jika Anda membuat kode dengan Python, insinyur Anda harus tahu cara membuat kode dengan Python dengan jelas.

Tetapi hal-hal yang lebih lembut, itu lebih dari sekadar memiliki keterampilan untuk melakukan sesuatu, itu memiliki ketertarikan alami untuk melakukannya, dan juga menikmati melakukannya. Jadi kami memiliki orang-orang di perusahaan kami di mana mereka pandai dalam apa yang mereka lakukan tetapi itu tidak memberi mereka sedikit kilau di mata mereka. Jadi Anda bisa melihat setiap minggu mereka terlihat sedikit lebih sedih. Dan Anda seperti, "Mengapa Anda menjadi begitu sedih?" Dan mereka tidak bisa benar-benar meletakkan jari mereka di atasnya.

Tapi ternyata Anda menempatkan seseorang dalam peran di mana mereka harus berkomunikasi sepanjang waktu, tetapi mereka sebenarnya lebih tertutup sehingga mereka tidak suka berbicara dengan orang sepanjang waktu. Atau mereka harus bekerja dengan banyak angka karena mereka memiliki gelar akuntansi, tetapi pada akhirnya mereka lebih tertarik pada sisi strategis dan tidak terlalu banyak melakukan perhitungan.

Dan saya benar-benar meremehkan seberapa besar pengaruhnya terhadap seluruh perusahaan. Karena jika seorang pria menjadi frustrasi dan tertekan karena dia melakukan hal-hal yang dia kuasai tetapi dia tidak ingin melakukannya, atau itu tidak memberinya energi, itu juga menyebabkan frustrasi dengan orang lain. Hasil turun. Orang-orang mulai marah satu sama lain. Itu adalah hal yang besar bagi saya.

TK: Ya. Tidak pernah memikirkan itu. Jadi apa yang akan Anda katakan adalah obat untuk itu? Karena kemudian ada juga aliran pemikiran tentang dari mana asalnya fakta bahwa, "Hei, kami adalah perusahaan tahap awal. Sayangnya Anda mungkin harus melakukan beberapa hal yang tidak Anda sukai." Jadi, di mana Anda menarik garis batas antara menyuruh orang melakukan hal-hal yang mereka sukai dan hal-hal yang memberi mereka energi, dan melakukan hal-hal yang harus diselesaikan?

Stapho: Saya pikir banyak hal tentang berkumpul dengan mereka. Dan memahami visi gambaran besar mereka, bukan? Pertanyaan klasik adalah di mana Anda ingin berada dalam lima tahun atau apa pun, bukan? Dan mencapai kesepakatan dengan mereka tentang masa depan apa yang bisa membuat mereka bersemangat?

Jadi bisa seperti, "Dengar, saya ingin Anda melakukan akuntansi untuk satu tahun lagi, tetapi kemudian kami akan dapat melakukan outsourcing ini. Jadi apa yang ingin Anda lakukan setelah tahun ini?" "Yah, saya ingin mengetahui cara menggunakan YouTube. Saya ingin mempelajari cara melakukan semua peretasan. Semua peretasan, saya ingin melakukan semuanya." Dan seperti, "Oke, jadi mungkin tidak setelah satu tahun, tapi dalam dua tahun saya pikir kita bisa mengubah posisi Anda menjadi sesuatu di mana Anda mencari tahu peretasan baru secara penuh. Benar? Jadi mari kita buat rencana, dalam satu tahun saya akan melakukannya singkirkan tanggung jawab ini darimu. Kamu hanya akan melakukan ini. Ditambah lagi kamu akan mengambil pekerjaan lain ini. Itu sedikit menyebalkan, tapi sedikit lebih menyenangkan. Setahun setelah itu kamu akan mengerjakan ini dengan tepat hal yang ingin kamu kerjakan." Benar?

Jadi ini bukan hanya seperti, "Hei, kamu tidak suka melakukan ini sebagai hentian." Anda biasanya tidak dapat melakukan itu, tetapi Anda dapat membuat rencana, seperti, "Oke, mari kita berikan 20% dari waktu kerja yang Anda lakukan, mari buat sesuatu yang Anda sukai. Dan kemudian mari kita bekerja menuju 50%, bekerja menuju 70%." Sehingga visi pribadi hidup mereka selaras dengan visi perusahaan dan sebaliknya.

TK: Ya.

Didorong oleh Data: Cara Menetapkan Sasaran Pemasaran

Chris: Saya pikir itu, itu sangat, sangat penting. Jadi yang saya suka dari apa yang Anda katakan adalah Anda menggunakan kerangka kerja yang cukup ilmiah untuk cara Anda bekerja, dan strategi, dan seterusnya. Bagaimana Anda akan pergi tentang penetapan tujuan? Bisakah Anda berbagi dengan kami proses bagaimana Anda akan menetapkan tujuan untuk bisnis Anda, juga untuk bisnis klien?

Stapho: Ya, jadi saya ingin menjadi seperti guru palsu. Tidak semua yang Anda lakukan adalah yang paling ilmiah. Bagi saya ini lebih merupakan tujuan bekerja untuk melakukan sedikit lebih banyak pendekatan berbasis data setiap bulan. Sepertinya saya melihat ideal untuk melakukan sesuatu yang terstruktur dari awal hingga akhir. Saya melihat ideal menjalankan eksperimen dan pengujian terpisah persis seperti yang seharusnya Anda lakukan, dan memastikan bahwa, apakah Anda memiliki cukup angka sehingga datanya nyata dan semacamnya. Dan setiap hari Anda bekerja lebih keras untuk mencapai tujuan ini. Tetapi saya tidak ingin duduk di sini dan berbohong kepada Anda dan mengatakan bahwa semua yang kita lakukan memiliki metode yang sangat kuat di baliknya. Meskipun kami super-strategis dan kami melihat datanya. Saya juga tidak ingin menakut-nakuti orang.

Jadi Anda menetapkan tujuan dan Anda seperti, "Oke, jadi ini adalah tujuan besar kami. Ini sedikit kabur." Anda tahu, katakanlah sebuah tujuan dapat berupa, "Hasilkan lebih banyak prospek untuk klien kami." Atau, "Gandakan bisnis kita." Sesuatu seperti ini. Dan kemudian Anda menambahkan komponen terukur untuk itu.

Jadi seperti, "Oke, bagaimana kita tahu jika kita menambahkan nilai lebih kepada klien kita?" Nah, jika Anda menggandakan jumlah panggilan penemuan yang mereka miliki, jika mereka ditampilkan di banyak podcast ini, dan ini bla, bla. Jadi Anda memiliki sesuatu yang sedikit kabur, dan kemudian Anda memiliki seperti tiga, atau lima, atau apa pun, hasil kunci yang ya atau tidak. Sehingga Anda dapat mengatakan secara objektif, "Saya telah berhasil mencapai 70% dari tujuan saya."

Jadi menurut saya OKR itu bagus. Tapi saya ingin menambahkan bahwa Anda harus mengingat hasil yang Anda coba buat, oke? Jadi banyak orang terjebak dalam melakukan, kan? Anda memiliki daftar tugas Anda, dan ada banyak hal di sana dan karena itu lebih tinggi pada daftar tugas, Anda mungkin harus melakukannya terlebih dahulu. Itu tidak benar.

Anda harus Anda hanya dapat melakukan begitu banyak hal hari ini. Dan pada akhirnya apa yang Anda coba dapatkan sebagai hasil hari itu? Hari ini hasil saya adalah bahwa saya ingin salah satu panggilan penemuan yang saya lakukan hari ini untuk pergi ke tahap proposal, yang terjadi. Dan saya ingin menambahkan nilai sebanyak-banyaknya untuk klien pelatihan saya dan podcast yang saya ikuti, kalian, saya ingin menambahkan nilai sebanyak mungkin. Dan kemudian hal ketiga adalah saya ingin menetapkan rencana 18 bulan baru untuk bisnis saya yang dapat saya ikuti.

Ini adalah hasil yang saya inginkan. Yang lainnya seperti, "Hei Stapho, bisakah kamu memeriksa ini? Hei Stapho, bisakah kamu memeriksa itu? Ada apa dengan itu? Blah, bla, bla, bla, bla." Itu semua kebisingan. Itu kesibukan. Oke? Seseorang harus melakukannya, dan saya akan melakukannya setelah saya melakukan hal-hal penting saya. Tapi urutan pertama bisnis adalah, apa hasil yang ingin saya capai hari ini? Apa hasil yang ingin saya capai dalam tiga bulan?

TK: Ya, luar biasa. Itu keren. Luar biasa. Yah Stapho, kami tidak bisa cukup berterima kasih karena telah bergabung dengan kami dan membagikan apa yang saya yakini sebagai nilai yang luar biasa bagi semua orang yang telah mendengarkan. Saya hanya ingin bertanya, siapa pun yang mendengarkan ingin menjangkau Anda dan meminta Anda mengubah bisnis mereka seperti bisnis Anda, ke mana mereka akan pergi?

Stapho: Ya, jadi karena saya sangat sibuk melatih orang dan melakukan pekerjaan klien. Kami sebenarnya belum menyiapkan situs web kami. Jadi yang bisa mereka lakukan adalah menghubungi saya langsung di LinkedIn. Jadi seperti Stapho Thienpont. Hanya ada satu Stapho, jadi tidak sulit untuk menemukannya. Atau mereka dapat bergabung dengan grup Facebook saya dan mengajukan pertanyaan di sana.

Grup Facebook saya adalah Keluarga Pemasaran, dan sejujurnya itulah cara terbaik untuk menghubungi saya. Dan segera saya akan memiliki situs web untuk memungkinkan mereka menelepon.

TK: Luar biasa, luar biasa.

Chris: Terima kasih banyak dari saya juga. Sangat menarik untuk berbicara dengan Anda, dan mendalami hal-hal seperti pemasaran. Jadi ya, saya sangat menikmati percakapan itu.

Stapho: Ya, senang bertemu denganmu juga. Anda selalu tersenyum. Aku sangat menikmatinya.

TK: Luar biasa. Semangat teman-teman.