Apa itu ROAS yang baik? Kiat untuk meningkatkan dan mengeluarkan potensi belanja iklan Anda

Laba Atas Belanja Iklan (ROAS) mengukur seberapa efektif iklan Anda dengan menghitung jumlah yang Anda keluarkan untuk iklan versus jumlah pendapatan yang dihasilkan upaya tersebut. Biasanya, iklan yang efektif menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.

Tetapkan diri Anda sebagai pakar lokal tepercaya dalam periklanan digital. Download "White label: Menguasai periklanan Google dan Facebook untuk bisnis lokal" sekarang juga.

Tapi apa itu ROAS yang bagus? Jika Anda membelanjakan $500 dan menghasilkan $1.000, apakah itu laba yang bagus untuk investasi periklanan Anda? Seperti pertanyaan pengembalian investasi umum dalam pemasaran dan periklanan, jawabannya tidak super sederhana, karena melibatkan banyak faktor "tergantung".

Teruskan membaca di bawah ini untuk mempelajari bagaimana periklanan digital berbiaya rendah seharusnya untuk organisasi Anda dan temukan lebih banyak tentang apa itu ROAS yang baik dan bagaimana meningkatkannya.

ROAS apa yang dianggap baik?

Salah satu patokan umum untuk ROAS adalah rasio 4:1. Dalam rasio ini, setiap dolar yang Anda belanjakan untuk iklan menghasilkan pendapatan sebesar $4. Dengan kata lain, Anda mendapatkan pengembalian 400 persen dari investasi iklan.

Tidak ada jawaban yang cocok untuk semua

Anda mungkin sudah bisa menebak bahwa jawaban mudah seperti itu tidak terlalu efektif dalam pemasaran dan bisnis. Ada terlalu banyak variabel yang berperan dan terlalu banyak perbedaan dalam berbagai model bisnis. Sebagai gantinya, Anda harus melihat berapa banyak ROAS yang baik untuk bisnis dengan jenis atau ukuran tertentu. Anda mungkin, misalnya, mempelajari pembandingan ROAS menurut industri.

Contoh skenario ROAS yang berbeda

Misalnya, bisnis dengan margin rendah, seperti banyak pengecer pakaian, restoran, dan toko kelontong, harus menjaga anggaran pemasaran dan iklan tetap ketat. Dalam banyak kasus, mereka memerlukan ROAS yang sangat tinggi, seperti 10:1, untuk mendukung profitabilitas.

Di sisi lain, bisnis SaaS pemula mungkin perlu menginvestasikan banyak uang untuk beriklan untuk mendapatkan daya tarik di pasar yang kompetitif. Awalnya, mungkin menghabiskan begitu banyak untuk iklan sehingga rasionya negatif — mungkin untuk setiap $5 yang dibelanjakan oleh startup, itu menghasilkan pendapatan $2. Tujuan dalam situasi ini adalah memainkan permainan panjang yang pada akhirnya menghasilkan rasio yang jauh lebih tinggi, seringkali melalui pertumbuhan virus.

Rata-rata biaya per konversi berdasarkan sektor

Untuk lebih memahami cara kerja biaya iklan yang berbeda-beda di berbagai sektor, pertimbangkan biaya rata-rata per konversi untuk Google Ads di berbagai ceruk di bawah ini.

Sebagai agensi, Anda harus memahami sifat dan tujuan bisnis klien serta industri secara keseluruhan untuk mengetahui ROAS yang baik. Itu benar apakah Anda melakukan semuanya sendiri, menawarkan layanan iklan melalui program pengecer PPC, atau manajemen Google Ads label putih.

Faktor-faktor yang mempengaruhi ROAS

Sangat mudah untuk melihat bahwa ROAS rata-rata tidak sama untuk semua jenis bisnis. Tesla tidak akan memiliki ROAS yang sama dengan Nike, dan bisnis kecil tidak boleh membandingkan ROAS-nya dengan angka dari perusahaan besar.

Salah satu cara terbaik untuk memahami ROAS yang seharusnya untuk klien Anda adalah dengan mengetahui faktor apa saja yang memengaruhi metrik ini. Misalnya, jika Anda sudah mencurahkan banyak waktu dan tenaga untuk SEO lokal, upaya pemasaran mesin telusur lokal mungkin berhasil dengan pengeluaran iklan yang minimal. Tetapi tanpa dukungan SEO yang kuat, Anda mungkin memiliki ROAS yang lebih buruk karena Anda harus membelanjakan lebih banyak pada SEM untuk mendorong lalu lintas, kesadaran merek, dan konversi yang sama.

Meskipun banyak hal yang dapat memengaruhi ROAS, beberapa faktor utama dibahas di bawah ini.

Industri klien

Seperti yang telah ditunjukkan di atas, industri dan keadaan pasar saat ini memainkan peran besar dalam ROAS yang baik. Saat Anda bekerja di pasar yang sangat kompetitif, misalnya, Anda mungkin harus membelanjakan lebih banyak untuk iklan agar terhubung dengan konsumen atau memastikan merek atau perusahaan ini yang diingat orang.

Saat Anda menganalisis ROAS atau mendiskusikannya dengan klien, penting untuk selalu melakukannya dalam konteks industri yang relevan. Jangan tampilkan ROAS yang diharapkan klien untuk e-niaga sebagai contoh dari apa yang dapat Anda berikan untuk bisnis legal, misalnya. Ini membuat mereka kecewa dan hak pilihan Anda gagal ketika Anda dapat memenuhi harapan tersebut.

Kematangan merek

Ingat contoh bisnis SaaS startup di atas? Jika perusahaan baru saja memasuki pasar, ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan dalam membangun pengenalan merek, menciptakan pengikut, dan berinvestasi dalam basis pelanggan setia. Pekerjaan ini biasanya berarti, antara lain, membelanjakan lebih banyak untuk iklan tanpa mengharapkan pengembalian segera.

Ini berlaku untuk semua bisnis dan merek baru. Saat bekerja dengan klien dalam situasi ini, beri tahu mereka tentang perlunya berinvestasi dalam pertumbuhan. Mereka mungkin tidak bisa duduk di ROAS rata-rata untuk industri mereka dan mengalami pertumbuhan itu.

Kematangan industri

Hal yang sama berlaku untuk industri secara keseluruhan. Jika pasar atau sektor baru atau mengganggu, bisnis yang berinvestasi di dalamnya harus bekerja untuk membangun komunitas pelanggan. Kadang-kadang, itu melibatkan mengatasi ketidaktahuan tentang sektor ini, ketakutan akan hal-hal baru, atau sikap apatis umum terhadap hal-hal yang belum nyaman bagi pelanggan.

Dampak pada ROAS merupakan faktor bahkan ketika bisnis dan perusahaan yang matang memasuki industri yang belum matang. Misalnya, jika perusahaan perangkat lunak jangka panjang ingin meluncurkan produk baru di bidang yang sedang naik daun seperti AI, perusahaan tersebut mungkin perlu membelanjakan lebih banyak untuk iklan guna mencapai kesuksesan yang sama seperti yang sudah dialaminya dengan iklan minimal di ceruk yang ada. .

Kekuatan situs web bisnis

Saat konsumen mengklik iklan digital, mereka sering kali tiba di halaman arahan atau halaman situs web lain untuk bisnis atau perusahaan. Seberapa efektif halaman atau situs tersebut dalam menarik perhatian pengguna dan mengubah pengunjung menjadi prospek atau pelanggan yang memenuhi syarat memiliki dampak besar pada ROAS. Pertimbangkan beberapa matematika hipotetis sederhana:

• Kampanye iklan mendorong 1.000 pengguna ke situs web dengan total biaya sebesar $2.000. Hanya 10 orang yang menjadi pelanggan. Itu adalah biaya per akuisisi (BPA) sebesar $200.
• Kampanye iklan mendorong jumlah pengguna yang sama dengan biaya yang sama. Namun, 100 orang mengkonversi. BPA sekarang menjadi $20.

Asumsikan untuk diskusi ini bahwa ini adalah bisnis yang sama yang menjual produk yang sama. Jelas, ada sesuatu yang lebih efektif dalam skenario kedua. Seringkali, perbedaannya adalah dengan situs web bisnis.

Apa yang membuat situs web kuat?

Ini adalah pertanyaan yang dapat dijawab dalam panduannya sendiri, tetapi beberapa dasar halaman arahan dan situs yang kuat meliputi:

• Relevansi tinggi dengan kata kunci dan maksud yang ditargetkan iklan
• Salinan berkualitas tinggi dan bermanfaat
• Ajakan bertindak yang kuat yang memberi tahu pengguna tentang langkah apa yang harus diambil selanjutnya
• Pemformatan ramah seluler dan desain responsif
• Salinan kaya SEO yang membantu halaman muncul lebih tinggi di hasil mesin pencari sehingga Anda mendapatkan tugas ganda dari halaman Anda

Saluran penjualan yang berkembang dengan baik

Bergantung pada model bisnis klien Anda, corong penjualan dapat mencakup lebih dari sekadar laman landas atau situs web. Dalam kasus ini, kekuatan seluruh sales funnel dapat memengaruhi ROAS. Biasanya, semakin efisien proses penjualan dan orientasi pelanggan, semakin baik ROAS yang Anda harapkan.

Biaya rata-rata barang atau jasa

ROAS yang dapat Anda capai dengan produk bervolume tinggi dan bernilai tinggi seringkali lebih baik daripada yang dapat Anda capai dengan produk bervolume rendah dan berbiaya rendah. Misalnya, pakaian desainer yang dijual seharga $100 atau lebih (dan sering terjual) dapat menghasilkan ROAS yang lebih baik daripada produk mode cepat yang dijual seharga $20 atau lebih.

Ini matematika sederhana pada saat ini. Meskipun merek pakaian desainer mungkin perlu menjalankan lebih banyak iklan untuk terhubung dengan konsumen yang tepat, mungkin tidak perlu menjalankan iklan lima kali lebih banyak daripada merek berbiaya rendah.

Siklus hidup produk

Seperti yang diisyaratkan di atas, seberapa sering pembelian dilakukan memengaruhi ROAS. Pertimbangkan contoh di mana perusahaan perangkat lunak menjual lisensi selamanya seharga $50. Sekarang bandingkan dengan perusahaan SaaS yang menjual langganan pengguna seharga $15 per bulan. Sementara ROAS untuk perusahaan pertama mungkin lebih baik pada awalnya, ROAS jangka panjang mungkin lebih baik untuk perusahaan SaaS karena pelanggan terus membayar produk tersebut.

Kualitas dan relevansi iklan

Tentu saja, iklan yang lebih baik mendorong kinerja yang lebih baik—termasuk konversi yang lebih cepat dan meningkat. Performa yang lebih baik tersebut menghasilkan ROAS yang lebih baik.

Apa yang membuat iklan berkualitas tinggi? Beberapa ciri iklan yang sangat baik meliputi:

• Relevansi. Iklan yang berbicara langsung ke hati dan pikiran audiens target kemungkinan besar akan mendapatkan klik. Namun iklan yang sepertinya berhubungan dengan kebutuhan atau tantangan seseorang saat ini juga akan mendapat perhatian.
• Menarik. Iklan bersaing dengan iklan lain, konten online, gangguan offline, dan banyak faktor lainnya. Ungkapan dan desain yang menarik sangat penting untuk kinerja.
• CTA yang kuat. Jangan biarkan pengguna menebak-nebak. Beri tahu mereka apa yang harus dilakukan dan mengapa. “Klik untuk pengiriman gratis” adalah contoh CTA yang berpotensi bagus.

11 tips untuk meningkatkan ROAS

Saat Anda menjual strategi pemasaran digital dan layanan lainnya, Anda perlu menunjukkan bahwa layanan tersebut berharga. Salah satu cara Anda dapat melakukannya adalah dengan menunjukkan ROAS yang kuat kepada klien Anda. Lihat 10 tips di bawah ini untuk meningkatkan rata-rata ROAS sehingga Anda dapat membuat klien Anda terkesan.

• Verifikasi keakuratan perhitungan ROAS Anda. Jika Anda memulai dengan data yang salah, angka ROAS Anda mungkin terlalu rendah. Bekerja samalah dengan mitra bisnis mana pun, termasuk mitra PPC label putih Anda, jika berlaku, untuk mengumpulkan data sehingga Anda dapat menghitung ROAS seakurat mungkin.
• Tingkatkan halaman arahan Anda. Tujuan dari iklan adalah mengarahkan orang ke halaman arahan atau lokasi lain di mana mereka dapat memperoleh lebih banyak informasi dan—mudah-mudahan—bergerak lebih jauh ke corong Anda. Jika halaman arahan Anda tidak sesuai dengan tugas, Anda membayar untuk klik yang tidak pergi ke tempat lain.
• Tambahkan kata kunci negatif. Lebih baik targetkan iklan Anda dengan menggunakan kata kunci negatif. Ini adalah kata kunci yang mungkin tampak terkait dengan kampanye Anda, tetapi ingin Anda abaikan karena biasanya tidak selaras dengan maksud audiens target Anda.
• Terlibat dalam pengujian A/B. Jangan pernah terpaku pada iklan pertama yang Anda buat. Jalankan variasi dan uji CTA, salinan iklan, visual, waktu iklan, grup kata kunci, halaman arahan, dan hal lain yang dapat Anda sesuaikan untuk menemukan yang terbaik bagi klien Anda dan audiens mereka.
• Sejajarkan pesan Anda. Saat menawarkan layanan periklanan digital, luangkan waktu untuk menyelaraskan semua pesan dengan suara merek klien dan konten pemasaran lainnya. Iklan harus memberikan informasi yang sama yang dapat ditemukan konsumen di halaman arahan atau platform media sosial klien.
• Verifikasi kata kunci Anda. Perhatikan tren kata kunci dan edit grup kata kunci untuk iklan bila perlu. Jika Anda bekerja dengan layanan yang menawarkan manajemen PPC label putih, pastikan mitra Anda juga memperhatikan detail tersebut.
• Tentukan segmen audiens. Hindari meluncurkan kampanye iklan ke seluruh audiens Anda. Sebaliknya, lihat maksud dan kebutuhan berbagai segmen audiens. Anda mungkin memperhatikan bahwa beberapa orang termotivasi oleh tabungan sementara yang lain lebih membutuhkan kenyamanan. Iklan Anda untuk setiap segmen harus sesuai dengan motivasi tersebut.
• Ambil pendekatan gambaran besar. Pertimbangkan bagaimana upaya pemasaran lain dapat bekerja sama dengan iklan dan pemasaran mesin telusur untuk mendorong hasil yang lebih baik. Lakukan ini bahkan jika Anda hanya menyediakan manajemen PPC untuk klien Anda.
• Jadwalkan iklan dan alokasi anggaran. Gunakan otomatisasi iklan untuk memastikan iklan muncul pada waktu yang tepat untuk berbagai pengguna. Misalnya, Anda mungkin menginginkan lebih banyak aktivitas iklan di akhir pekan atau malam hari, atau ingin meningkatkan anggaran iklan selama musim tertentu.
• Diversifikasikan platform iklan Anda. Uji berbagai platform. Coba Google Ads serta iklan di platform seperti Instagram, Twitter, atau Facebook.
• Investasikan dalam pelacakan konversi yang akurat. Kecerdasan periklanan yang kuat membantu Anda melacak konversi sehingga Anda dapat menunjukkan dengan lebih baik dampak manajemen iklan PPC pada penjualan klien.

Pertanyaan umum tentang ROAS

Apa perbedaan ROAS di berbagai saluran periklanan, seperti Iklan Google, Iklan Facebook, atau Iklan Instagram?

Performa iklan tidak persis sama di semua saluran. Beberapa saluran lebih mahal untuk menjalankan iklan karena berbagai alasan, dan laba atas investasi iklan Anda per saluran dapat bervariasi bergantung pada bisnis atau jenis pemirsa Anda. Facebook, misalnya, cenderung memberikan ROAS yang lebih tinggi daripada banyak saluran lainnya. Namun, untuk bisnis yang menargetkan pengguna yang lebih muda yang cenderung menggunakan TikTok atau Snapchat, mungkin tidak demikian.

Bagaimana perbedaan kinerja ROAS berdasarkan sasaran spesifik kampanye iklan (mis. kesadaran merek, perolehan prospek, penjualan e-niaga)?

Satu perbedaan utama adalah Anda mengukur pengembalian secara berbeda. Jika sasaran Anda adalah kesadaran merek, Anda mencari tayangan atau lalu lintas. Sasaran perolehan prospek diukur dengan berapa banyak prospek berkualitas yang memasuki corong, tetapi penjualan e-niaga memerlukan konversi pembelian akhir. Biasanya, rasio ROAS tumbuh semakin jauh Anda menuruni corong karena Anda terlibat dalam aktivitas lebih lanjut untuk mendorong konsumen melakukan pembelian. Anda mungkin juga perlu mempertimbangkan dampak pendekatan hibrid, seperti saat Anda mengemas manajemen SEO dan PPC, karena upaya pemasaran digital lainnya dapat memengaruhi kinerja ROAS.