Niat Baik Menggagalkan Upaya Pemasaran Berbasis Akun Anda. Inilah cara untuk kembali ke jalurnya.

Kami telah menghabiskan bagian yang lebih baik dari satu tahun membungkus kepala kami di sekitar konsep Segalanya Berbasis Akun (ABE).

Sementara sebagian besar pendukung ABE datang secara intuitif kepada pemasar dan perwakilan penjualan yang baik, kami akhirnya memiliki alat yang memungkinkan orkestrasi perusahaan besar-besaran terjadi.

Ketika saya pertama kali bertanggung jawab atas drive Semua Berbasis Akun Konversi, saya melompat dengan gembira.

Tiran mikro dalam diri saya melihat hari-hari bahagia membangun sistem yang bekerja seperti mesin yang presisi.

Saya melihat transparansi.

Saya melihat personalisasi.

Saya meramalkan hasil yang besar.

Semuanya Berbasis Akun – Apa Ide Besarnya?

Berbasis Akun Semuanya adalah cara untuk menyatukan semua bagian dari sup alfabet "berbasis akun" Anda. Ada ABM (Pemasaran Berbasis Akun), ABA (Periklanan Berbasis Akun), ABS (Penjualan Berbasis Akun), dan ABX (Pengalaman Berbasis Akun)—namun apa yang disebutnya adalah menciptakan strategi pemasaran yang berpusat pada konsumen.

Markas Besar memiliki pemahaman mendalam tentang bagaimana semua elemen ini bersatu; itu layak dibaca secara keseluruhan. Tetapi pada dasarnya, kuncinya adalah ini: Anda mengoordinasikan upaya pemasaran Anda, dan pengembangan penjualan, ke kumpulan akun target. Anda mendorong rantai pendapatan siklus hidup penuh, yang dapat dilacak dan diubah dari pemasaran hingga penjualan hingga kesuksesan pelanggan.

Bintang-bintang sejajar dengan siklus penjualan Anda. Tingkat konversi Anda meroket—karena Anda memasarkan dengan mempertimbangkan prospek utama. Anda menghasilkan lebih banyak uang, perkiraan lebih akurat, dan lebih banyak pelanggan senang. Benar?

[Pemeriksaan Realitas] Tidak Ada yang Mempersiapkan Anda untuk Besarnya Drive ABE

Dan kerepotan yang menyertainya.

Ada empat lapisan atau fase untuk pendekatan ABE:

• Memilih dan merampingkan teknologi . Jadi, apakah Anda akan memilih platform yang dirancang untuk menawarkan pemasaran berbasis akun atau akankah Anda mengambil pekerjaan besar untuk menciptakan koneksi Zapier yang unik di antara berbagai lapisan tumpukan Anda?
• Brainstorming drama . ABE pada dasarnya adalah sebuah relay. Setiap individu perlu melakukan bagian mereka dan menyerahkan tongkat estafet kepada orang berikutnya. Jika permainan Anda melibatkan terlalu banyak peran atau terlalu banyak langkah, kekacauan akan selalu muncul di sisi lain.
• Menarik . Memotivasi tim Anda untuk meluangkan waktu sehingga mereka dapat menuai hasilnya nanti. ABE adalah kebalikan dari kepuasan instan. Dan begitu banyak perusahaan belajar dengan cara yang sulit bahwa "Saya menginginkannya sekarang" adalah kebiasaan yang sulit untuk dipatahkan oleh bakat mereka.
• Mengukur & Mengoptimalkan . Selalu jadi ujian! Dan mengoptimalkan. Berbasis Akun Semuanya pada akhirnya bermuara pada satu hal, "Apakah Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih baik?" Jika Anda melemahkan pesaing Anda, Anda pasti akan memenangkan lebih banyak penjualan. Tetapi apakah penjualan itu sepadan dengan usaha? ABE idealnya membawa Anda lebih dekat untuk memiliki banyak penginjil dalam sebuah perusahaan sehingga konsensus menguntungkan Anda dan tawar-menawar harga tidak terlalu intens. Penggerak Semua Berbasis Akun yang terpadu membantu setiap pemangku kepentingan menyadari nilai produk atau solusi Anda. Dan "Ya" datang dengan mudah.

Atau Jadi Anda Pikir….

Keberhasilan ABE (konon) bergantung pada dua hal.

1. Kemampuan pemasar untuk memahami persona pemangku kepentingan ideal mereka dan membuat konten yang memperburuk titik nyeri unik mereka, yang pada akhirnya memposisikan produk atau layanan sebagai solusi yang jelas. Dalam satu kata "Personalisasi"
2. Kemampuan perwakilan penjualan untuk mengidentifikasi persona ini dalam bisnis target, mendekati mereka, dan membangun hubungan yang saling menguntungkan di atas dasar konten yang dipersonalisasi. Dalam satu kata "Mencapai"

Perusahaan di seluruh dunia berpegang pada prinsip ini.

Mereka menyembah mereka.

Mereka mencoba untuk mengalahkan pesaing mereka dengan membuat konten yang sangat dipersonalisasi dan memanfaatkan lebih banyak pemangku kepentingan daripada sebelumnya.

Ini adalah festival “ pergi jauh dan luas, lakukan super spesifik ”.

Dan Kemudian Hasilnya Masuk

Kejutan. terengah-engah. Dan menuduh mata perwakilan.

Dengan serius? Kami melakukan lebih baik tanpa ABE, kan?

Satu-satunya buku di pasar (menurut pendapat saya) yang membahas perbedaan antara hasil yang dijanjikan dari ABE dan angka sebenarnya adalah The Challenger Customer.

Itu menyentuh Anda tepat di antara kedua mata – wahyu ini. Dan kebenaran tenggelam dalam:

• Pendekatan ABE empat lapis tidak memiliki langkah
• Semangat Anda sendiri (dan niat baik) sedang menembak ban bus ABE.

Personalisasi = Disfungsi

Pelanggan Penantang setuju bahwa perwakilan harus menghubungi sekitar 5,6 pemangku kepentingan dalam akun bisnis untuk meningkatkan peluang penutupan.

Tapi peningkatan itu hanya 4%.

Hmm… oke.

Tetapi data berikutnya mengejutkan.

Semakin Anda menyesuaikan pendekatan ABE Anda untuk membantu pemangku kepentingan menyadari nilai dari apa yang Anda tawarkan dalam konteks poin kesulitan mereka sendiri, semakin Anda mengurangi kemungkinan penutupan yang menguntungkan.

Apa? Apa? Apa?

Apakah ABE hype?

Kenapa kamu… $@!!$$$……..!!!

(—Itulah reaksiku saat membaca buku itu—)

Ternyata….tidak, ABE bukanlah mitos.

Kami hanya tidak membawa drive ABE kami ke kesimpulan logisnya.

Karena kalau dipikir-pikir, personalisasi adalah disfungsi.

Anda Membuat Pemangku Kepentingan Anda Egois.

Panjang dan pendeknya.

Setiap upaya berbasis akun yang dilakukan – dengan niat baik – dan mengikuti praktik personalisasi terbaik membuat pemangku kepentingan menjadi egois.

Dibesarkan dengan diet konten yang disesuaikan yang menempatkan mereka di depan dan di tengah, mereka memikirkan produk atau layanan hanya dalam hal keuntungan pribadi.

Dan dalam bisnis multi-nasional, yang sering kali terdiri dari anggota yang tersebar dari seluruh dunia, hal ini membuat kuali ketidaksepakatan yang buruk.

Ketika waktu untuk konsensus kritis tiba, orang-orang tidak dapat melihat solusi apa yang mereka pilih berarti bagi seluruh perusahaan.

Mereka terkurung di dunia mereka sendiri, menari mengikuti irama prioritas mereka. Sebuah lagu yang digubah dengan penuh kasih oleh kami.

Pada akhirnya, mereka dapat, paling-paling, setuju untuk tidak setuju dan mendasarkan keputusan mereka pada harga pemersatu yang hebat.

Atau mereka dapat menikmati pertandingan berteriak dan menunda keputusan untuk membeli.

Dalam kedua kasus, penjual menderita.

Transaksi kurang menguntungkan.

Angka tidak terkena karena kebuntuan pemangku kepentingan.

Ada Solusi Meskipun

Anda tidak perlu mengikis drive ABE Anda.

Apa yang harus Anda lakukan adalah membantu pemangku kepentingan menjalin ikatan yang kuat tidak hanya dengan merek Anda tetapi juga dengan orang lain di tim mereka sendiri .

Berikut 4 langkah Convert yang sedang dipertimbangkan untuk mengatasi masalah disfungsi.

(i) Pelajari tentang persona dalam hal keuntungan & penderitaan individu mereka
(ii) Selangkah lebih maju dan hubungkan temuan ini dengan visi perusahaan yang bersangkutan. Apa yang dapat Anda lakukan untuk menggerakkan setiap pemangku kepentingan agar percaya pada tujuan bersama yang dicapai oleh solusi Anda?
(iii) Bawa prospek di akun lebih dekat ke merek Anda dengan konten yang dipersonalisasi. Ini akan memposisikan Anda sebagai ahli.
(iv) Satukan pemangku kepentingan ini dengan membantu mereka “melihat” – dengan sangat rinci – masa depan perusahaan yang cerah dengan penawaran Anda sebagai penggagas perubahan positif. Ini mengangkat Anda dari seorang ahli menjadi seorang pemimpin.

Apakah tweak ini dijamin berfungsi?

Tidak! Tapi sepertinya logis.

Juga, Convert agak mengagumkan dalam pengujian.

Kami akan menguji, mengoptimalkan, mengulangi cara kami menuju kesuksesan ABE.