Hasilkan Prospek dengan Kuis Online

Manfaatkan keingintahuan prospek Anda tentang diri kami untuk melibatkan audiens Anda dan menghasilkan prospek melalui kuis online.

Baru-baru ini, di Rethink Marketing Podcast, Act-On CMO Michelle Huff mewawancarai Josh Haynam, CEO Interact, untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara menggunakan kuis online untuk menghasilkan prospek.

Dalam percakapan mereka, mereka membahas mengapa kuis online bekerja dengan baik untuk menghasilkan prospek; siapa pemasar B2B yang dapat menggunakannya; dan bagaimana menindaklanjuti setelah kuis.

Transkrip ini telah diedit panjangnya. Untuk mendapatkan ukuran penuh, dengarkan podcast.

Michelle Huff: Bisakah Anda memberi tahu saya dan audiens lebih banyak tentang diri Anda dan perusahaan Anda Berinteraksi?

Josh Haynam : Kami telah membuat perangkat lunak untuk membuat kuis, yang sedang populer secara online saat ini. Anda melihat semua kuis itu di Facebook dan di mana saja. Tapi kami telah membuat alat di mana bisnis dapat membuat kuis mereka sendiri. Semua orang melihat kuis di situs berita dan Buzzfeed dan hal-hal seperti itu. Tapi berapa banyak yang telah menggunakannya di perusahaan mereka sendiri sebagai cara melakukan pemasaran? Hampir tidak ada.

Mengapa kuis online bagus untuk menghasilkan prospek?

Michelle : Menurut Anda, mengapa kuis adalah taktik yang bagus untuk menghasilkan prospek?

Josh : Saya pikir itu karena orang mengambilnya. Dan sangat lucu betapa banyak orang yang saya ajak bicara memberi tahu saya bahwa mereka mengikuti kuis dan mereka bertindak seolah-olah itu adalah rahasia besar yang mereka ambil. Saya tidak akan memberi tahu siapa pun jika Anda tidak menginginkan saya, tetapi Anda sama dengan orang lain. Dan itu semua orang. Saya membantu pada hari karir sekolah dasar saudara perempuan saya. Dia guru kelas dua. Dan saya mengikuti kuis dengan anak-anak. Dan mereka menyukainya. Mereka begitu terlibat. Mereka akan menjawab pertanyaan dengan mengangkat tangan. Dan mereka hanya berteriak dan berteriak tentang pilihan favorit mereka. Dan kemudian kami juga menjalankan kuis dengan perusahaan seperti Jiffy Lube, di mana rata-rata peserta kuis adalah pria berusia 70 tahun. Dan itu seperti kakekmu.

Mereka mengikuti kuis ini. Mereka berkomentar di Facebook. Mereka bertengkar satu sama lain di kolom komentar tentang hasil kuis yang mereka dapatkan. Dan itu semua orang. Ini anak TK melalui kakekmu. Dan di seluruh papan, semua orang senang mengikuti kuis. Dan ketika hal seperti itu terjadi di mana ada daya tarik universal yang besar, merek harus memperhatikan. Karena ada peluang bagi Anda sebagai pemasar untuk menggunakan alat itu, menarik antusiasme orang-orang tentang konsep ini, dan menggunakannya untuk mengembangkan merek Anda.

Jadi, Anda mengikuti kuis yang berhasil di industri Anda, seperti katakanlah Anda menjual kopi, Anda membuat kuis jenis minuman kopi apa yang Anda sukai, dan Anda membagikannya ke saluran sosial, dan situs web Anda, dan hal-hal seperti itu. Dan Anda menggunakannya untuk menarik orang. Kemudian dalam kuis yang dibuat di platform kami, Anda dapat meminta alamat email orang untuk melihat hasilnya. Maka Anda memiliki kontak itu. Dan Anda bisa menindaklanjutinya. Dan Anda dapat mengelompokkan email tersebut berdasarkan jenis minuman kopinya, misalnya. Dan kemudian Anda dapat mengirim seseorang email latte versus email cappuccino.

Dan itu ajaib, karena Anda mengirimkan barang yang mereka minati, yang merupakan salah satu tantangan besar dalam pemasaran secara umum, adalah memastikan bahwa orang-orang peduli dengan barang yang Anda kirim.

Bagaimana pemasar B2B menggunakan kuis online untuk menghasilkan prospek?

Michelle : Bagaimana cara pemasar mendekati kuis saat memasarkan ke bisnis?

Josh : Kunci kuis adalah mengingat bahwa bahkan di dalam organisasi, Anda menjual kepada seseorang. Dan orang itu memiliki minat, orang itu memiliki hal-hal yang mereka sukai, yang tidak mereka sukai.

Salah satu contoh yang bagus adalah perangkat lunak keamanan perusahaan yang dijual ke organisasi besar. Cara mereka membuat kuis adalah mereka bertanya apa kepribadian TI Anda? Mereka menjual ke orang IT yang membeli perangkat lunak keamanan, yang dijual ke perusahaan. Tetapi orang yang membelinya adalah orang IT.

Menjual kepada seseorang masuk akal jika Anda memahami apa minat mereka dan apa yang membuat mereka tertarik. Dan kemudian Anda mencoba untuk memenuhi itu. Itu cara yang efektif untuk membuat kuis untuk B2B.

Michelle : Apakah ada format pengiriman atau cara orang lebih suka mengikuti kuis daripada yang lain? Apakah lebih baik memilikinya di situs web Anda? Apakah lebih baik berada di saluran sosial di mana mereka sudah dalam suasana sosial? Apa yang cenderung berhasil?

Josh : Ada peringkat tumpukan dari apa yang bekerja dengan baik. Nomor satu adalah Facebook. Di situlah sebagian besar dari hal-hal ini hidup. Dari situlah sebagian besar lalu lintas ke kuis berasal. Yang jadi viral, ada di Facebook. Dan nomor dua ada di situs web Anda. Dengan platform kami, Anda dapat meluncurkan kuis sebagai bilah pengumuman di bagian atas situs Anda, atau sebagai munculan yang muncul di situs Anda setelah penundaan waktu tertentu. Kemudian orang-orang melihatnya ketika mereka datang ke halaman web Anda, dan mereka mengikuti kuis di sana, dan Anda dapat mengambil informasi kontak dari lebih banyak pengunjung situs web Anda. Itu adalah dua cara utama. Kami melihatnya digunakan dalam email dari waktu ke waktu. Ini hampir tidak efektif. Ini benar-benar tentang Facebook dan lalu tentang lalu lintas situs web Anda.

Posting kuis tindak lanjut dan bangun irama pengasuhan

Michelle : Bagaimana Anda menerapkan hasil tes Anda ke kampanye pengasuhan gen prospek?

Josh : Dalam hal menjembatani celah itu untuk menindaklanjuti dengan orang-orang, Anda memiliki seseorang yang menemukan kuis Anda di Facebook atau di situs Anda, dan mereka telah ikut serta, dan sekarang Anda mencoba menghubungkannya dengan mengikuti- email. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengelompokkan daftar Anda berdasarkan hasil kuis. Email pertama yang akan Anda kirim adalah versi yang lebih panjang dari hasil kuis mereka. Jadi, hasil kuis Anda adalah latte, izinkan saya memberi tahu Anda lebih banyak tentangnya. Dan Anda memberi mereka deskripsi lengkap melalui email. Dan apa yang terjadi adalah meskipun mereka baru saja melihat deskripsi yang sama di sebagian besar kuis yang sebenarnya. Sekarang ada di kotak masuk mereka dan terasa familier. Dan itu koneksi, itu jembatan.

Dan sekarang mereka melihat hal yang sama, mereka sudah terbiasa, mereka tahu apa itu. Dan itu semacam membangun hubungan antara kuis yang mereka ambil di Facebook, dan tiba-tiba Anda berada di kotak masuk email mereka. Itulah jembatan email yang penting. Kemudian email berikutnya yang Anda kirim masih ada hubungannya dengan kuis. Dan yang dapat Anda lakukan adalah mengirimkan, 'hei, ini hasil kuis lain yang bisa Anda dapatkan tetapi tidak Anda dapatkan.' Karena orang selalu penasaran. Mereka seperti, 'bukan latte, tapi mungkin jika saya cappucino, apa artinya bagi saya? Saya benar-benar ingin tahu.'

Michelle : Bagaimana jika saya hanya segelas espresso, apa artinya tentang diri saya?

Josh : Apa yang dikatakan tentang kepribadian saya? Sangat, sangat penting. Dan Anda dapat mengirimkannya. Jadi sekarang email itu sedikit berbeda. Ini bukan tentang hasil kuis. Tapi itu masih sangat terhubung kembali ke kuis aslinya. Anda punya jembatan itu. Dan kemudian jembatan agak mengembang sedikit. Jadi itu email kedua Anda. Dan email ketiga Anda adalah daftar saran untuk orang latte. Ini jelas tentang kopi, tetapi bisa melalui banyak rute berbeda.

Michelle : Saya di Seattle. Saya suka kopi. Ini sangat beresonansi dengan saya. Saya seorang latte.

Josh : Sempurna. Jadi, Anda mengirimkan daftar saran untuk orang yang suka latte. Dan mungkin di email itu Anda memiliki penawaran lain. Bisa jadi untuk menjadwalkan konsultasi, atau melihat video dan mencoba membuat orang terlibat lebih banyak. Tapi sekarang email itu masih terkait kembali dengan kuis, tapi semakin jauh karena Anda menawarkan saran baru, sekarang Anda menawarkan konten baru. Bukan hanya dari kuis. Jadi itu email ketiga Anda. Dan kemudian email keempat adalah tempat Anda melakukan semacam penawaran. Anda berkata, 'hei, kami dapat membantu orang-orang latte untuk meningkatkan produktivitas mereka hingga 100 persen dengan meminum dua latte. Dan Anda harus membelinya dari kami, jadi klik di sini untuk mendapatkan kupon Anda.'

Dalam kasus lain, itu 'bergabung dengan webinar kami' atau jadwalkan konsultasi, atau demo gratis, tonton video kami, apa pun itu, apa pun penawaran Anda berikutnya, itulah yang terjadi di email keempat. Anda mendapatkan rangkaian empat email ini yang merupakan hal-hal orientasi. Dan kemudian Anda biasanya akan memfilternya kembali menjadi kampanye tetes reguler yang memeliharanya sepanjang siklus hidup yang telah ditetapkan perusahaan Anda. Tapi empat email pertama itu keluar dalam satu atau dua minggu pertama. Mereka menghangatkan orang. Mereka membuat mereka terbiasa dengan merek Anda mengirimkan konten. Dan kemudian Anda membuka pintu ke konten lain juga.

Michelle : Anda menyebutkan Facebook. Apakah orang-orang, dari sudut pandang B2B, apakah orang mengikuti kuis di LinkedIn? Apakah itu sesuatu yang mereka lakukan? Atau apakah Anda mulai melihat itu semakin banyak?

Josh : Kami punya. LinkedIn besar dalam hal konten mereka secara internal sekarang. Jadi, orang-orang membuat kuis, dan mereka memasukkannya ke dalam postingan tersebut, dan menautkan ke kuis dari postingan tersebut, dan melihat beberapa hasil yang cukup bagus. Kami telah melihat beberapa yang melakukannya dengan cukup baik di LinkedIn. Ini semacam saluran yang sedang berkembang. Tapi itu mengambil uap. Dan dalam hal B2B, ini adalah tempat terbaik untuk dituju.

Michelle : Luar biasa. Aku terjual. Jadi, di luar teknologi kuis, apa yang Anda sarankan untuk diterapkan, terutama jika saya ingin benar-benar menggunakannya dari sudut pandang gen utama? Bagaimana cara kerja seluruh aliran itu?

Josh : Menurut saya, hal utama yang harus dipikirkan sebelum melakukan lead gen apa pun adalah bagaimana Anda akan menindaklanjuti orang-orang. Dengan kuis, sangat ideal untuk menyiapkan email tindak lanjut tersebut. Saya pikir hal yang paling penting untuk dimiliki adalah urutan orientasi yang solid yang sudah Anda kirim ke prospek baru. Karena jika Anda memilikinya, maka kuis dapat melakukannya dengan baik untuk memberi Anda petunjuk baru dan memasukkannya ke dalam urutan itu. Tetapi jika Anda tidak memiliki urutannya, tidak ada gunanya bagi Anda untuk memiliki petunjuk jika Anda tidak ada hubungannya dengan mereka setelah kejadian tersebut. Jadi, yang paling penting adalah memiliki alur onboarding. Jika Anda memilikinya, Anda dapat memasukkan kuis langsung ke dalamnya dengan cepat dan melihat seberapa baik hasilnya bagi Anda.

Michelle : Saya belajar banyak tentang kuis hari ini. Bagaimana orang bisa belajar lebih banyak tentang Anda dan Berinteraksi? Kemana mereka harus pergi? Bagaimana mereka bisa belajar lebih banyak?

Josh : Situs web kami adalah tryinteract.com. Saya menulis di blog kami sedikit, jadi cobainteract.com/blog, yang lebih merupakan latar belakang dan jenis apa yang terjadi di balik layar, psikologinya, statistik di balik mengapa sesuatu bekerja dengan cara tertentu. Di situlah Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang sains sebenarnya di balik apa yang terjadi.