Penjualan GAP: Apa Itu dan bagaimana cara mempromosikan pemberdayaan penjualan

Sebelumnya MEDDICC VS BANT; Sekarang, mari kita bicara GAP.

Apa itu Penjualan GAP?

Penjualan GAP dibangun di atas model yang berpusat pada masalah dan berpusat pada pembeli. Ini sangat memfokuskan 80% dari proses penjualan untuk memahami “ GAP ” pembeli.

Apa keadaan mereka saat ini dan apa yang mereka inginkan untuk keadaan masa depan mereka?

Penjualan GAP mengakar dalam psikologi penjualan dan bekerja untuk secara efektif mengenali bahwa sampai pembeli tahu mengapa mereka perlu berubah dan mengapa bertahan dengan status quo bukan lagi pilihan, tidak ada penjualan yang dapat atau akan terjadi.

Untuk tetap sejalan dengan ini, metode penjualan ini menempatkan pembeli sebagai pusat dari proses penjualan.

Hal-hal seperti proses pengambilan keputusan, kriteria khusus, identifikasi juara, dan analisis persaingan tidak diangkat sampai kesenjangan telah dieksplorasi dan diidentifikasi. Ini memastikan pembeli benar-benar setuju bahwa mereka tidak dapat melanjutkan bagaimana mereka telah beroperasi. Untuk mencapai tujuan mereka, mereka harus mengadopsi perubahan dan solusi baru.

Keterbatasan metodologi MEDDICC

Proses penjualan MEDDICC, seperti BANT, dipusatkan terutama pada elemen penjualan yang penting bagi penjual dan cara terbaik untuk menutup penjualan. Hal ini pada gilirannya kurang menekankan pada pemecahan masalah pembeli yang sebenarnya, memahami mengapa masalah itu ada, dan apa dampaknya terhadap perusahaan.

Hal ini dapat menyebabkan pembeli menjadi frustrasi dan kehilangan kepercayaan pada perwakilan karena mereka tidak merasa dipahami dan pada gilirannya berjuang untuk memahami nilai dari apa yang Anda usulkan kepada mereka. Kurangnya pemahaman ini dapat dengan cepat memperburuk penjualan menjadi fitur yang lebih sederhana dan menawarkan perbandingan dan situasi konflik harga.

GAP menjual untuk menyelamatkan

Penjualan GAP membantu meminimalkan penekanan pada elemen non-nilai yang tidak menguntungkan pembeli Anda sambil menawarkan pendekatan multi-negara. Penjualan GAP dan metode yang mendorong tenaga penjualan menuju model yang berfokus pada masalah terlebih dahulu.

Penjualan GAP dan pemberdayaan penjualan

Pemberdayaan penjualan adalah proses menyediakan sumber daya yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk menjual lebih banyak. Dalam konteks penjualan GAP, pemberdayaan penjualan adalah tentang menyediakan alat, pengetahuan, dan informasi yang tepat bagi tim Anda.

Di bagian berikutnya, kami menguraikan informasi apa yang perlu Anda ketahui untuk menggunakan kerangka penjualan GAP. Untuk mengakses informasi ini, Anda perlu menggunakan CRM dan memanfaatkan alat berikut:

• Pelaporan standar - Tinjau apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil. Kesepakatan apa yang menang dan kalah? Berapa banyak demo yang menghasilkan deal yang dimenangkan? Aktivitas apa yang dilaporkan oleh tim penjualan Anda?
  
  
• Tinjau proses Penjualan Anda - dengan melihat laporan, tim kepemimpinan penjualan Anda harus dapat menggambarkan representasi akurat di mana titik pemutusan terjadi. Mulailah dengan audit penjualan untuk menemukan area yang dapat ditingkatkan.
  
  
• Kumpulkan konten penjualan - Setelah Anda mengidentifikasi di mana kesenjangan antara keadaan saat ini dan masa depan, kumpulkan konten yang membantu menggambarkan gambaran tentang bagaimana prospek dapat mencapai keadaan saat ini.
  
  
• Otomatisasi - Buat urutan email, otomatisasi pencarian calon pelanggan, dan gunakan obrolan langsung untuk berkomunikasi dengan pelanggan di platform pilihan mereka. Dengan memanfaatkan otomatisasi, tim penjualan Anda dapat menstandardisasi cara pengumpulan informasi, frekuensi email terkirim, dan dengan mudah menindaklanjuti kontak jika mereka belum merespons.

Rincian Penjualan GAP

Status Penjualan GAP Saat Ini

Fisik Literal

Di mana mereka berbasis? Bagaimana perusahaan mereka sampai di tempat saat ini? Seperti apa penampilan tim mereka? Apa yang mereka lakukan?

Masalah

Apa yang mereka perjuangkan? Apa poin rasa sakit mereka?

Dampak

Bagaimana poin rasa sakit itu memengaruhi dan memengaruhi bisnis mereka? Apa data terukur yang terkait dengan masalah bisnis tersebut?

Emosi

Bagaimana perasaan mereka? Apa yang menjadi perhatian mereka?

Penyebab utama

Bagaimana mereka sampai ke tempat mereka saat ini?

Keadaan Penjualan GAP Masa Depan

Fisik Baru

Lingkungan seperti apa yang ingin mereka ciptakan?

Masalah yang Harus Dipecahkan

Apa yang perlu segera ditangani dan apa masalah jangka panjang bagi mereka?

Hasil yang diinginkan

Di mana mereka ingin berada? Apa yang terjadi jika mereka tidak memenuhi tujuan/harapan yang telah ditetapkan?

Emosi yang Diinginkan

Bagaimana solusi akan membuat mereka merasa? Apa artinya bagi bisnis mereka?

Solusi Potensial

Penelitian apa yang telah mereka lakukan? Apakah mereka memahami nilai investasi yang dibutuhkan?

GAP

Ini adalah ruang yang berada di antara dua keadaan di atas, dan di sinilah nilai Anda yang sebenarnya dikenali oleh pembeli Anda. Anda dapat mengukur seberapa besar peluang nilai Anda didasarkan pada seberapa besar kesenjangan antara kedua keadaan tersebut. Jika tidak ada banyak celah, Anda akan kesulitan menyampaikan nilai Anda kepada pembeli.

Semakin baik pemahaman Anda tentang keadaan saat ini dan masa depan, semakin baik posisi yang Anda miliki untuk produk atau layanan Anda sebagai jembatan untuk membawanya dari A ke B.

Melatih tim penjualan untuk Penjualan GAP

Sangat penting untuk melatih tenaga penjualan Anda untuk tidak fokus berbicara tentang layanan atau produk Anda kepada prospek mereka sampai kesenjangan tersebut telah dibahas dan ditentukan secara efektif. Pemahaman bersama tentang bagaimana pembeli saat ini terpengaruh akan secara langsung tercermin dalam pendekatan yang dapat dilakukan oleh tenaga penjualan Anda dengan pembeli. Hal ini memungkinkan mereka untuk menjadi penasihat tepercaya di awal proses penjualan dan benar-benar memperpendek siklus penjualan untuk tim Anda dengan memungkinkan mereka untuk fokus pada kesepakatan yang paling menjanjikan dan paling membutuhkan layanan atau produk.

Haruskah tim Anda membatalkan proses MEDDIC dan BANT sama sekali?

Anda perlu menentukan apa yang paling berhasil untuk tenaga penjualan Anda, dan seberapa sehat saluran pipa masing-masing sebelum memutuskan proses apa yang terbaik. Kedua proses tersebut bermanfaat untuk dirujuk selama Anda secara aktif berfokus untuk mencoba memahami apa yang membuat pembeli datang kepada Anda, dan apa yang mereka alami. Hindari mencoba melakukan apa pun yang harus Anda lakukan untuk menutup kesepakatan secepat mungkin.

Prioritaskan kebutuhan, poin rasa sakit, dan tujuan pembeli Anda, lakukan percakapan nyata, dan dengarkan mereka. Ini akan membantu untuk mengidentifikasi kesenjangan ... Celah itu akan secara efektif memberi tahu Anda bagaimana Anda dapat membantu mereka dengan baik dan dengan demikian, menjual kepada mereka.