8 Strategi Memanfaatkan Analisis Corong Bagi Perusahaan Asuransi untuk Mendorong Peningkatan Keterlibatan Pengguna

Dari menemukan prospek hingga konversi, menjual polis asuransi bukanlah hal yang mudah.
Sebagian besar perusahaan asuransi kesulitan mendapatkan kepercayaan pelanggan dan mengalami konversi kampanye yang lebih rendah. Meskipun salah satu alasannya adalah meningkatnya persaingan, penyebab lainnya adalah kompleksitas produk dan layanan yang mereka sediakan atau harganya – hal ini sering kali menyebabkan lebih banyak jumlah drop-off di seluruh saluran.
Di sinilah perusahaan asuransi dapat mulai menggunakan analisis corong untuk mengumpulkan wawasan tentang berbagai segmen pelanggan, untuk menciptakan perjalanan yang menghasilkan konversi.

Apa itu Analisis Corong?

Analisis corong melibatkan analisis urutan kronologis tindakan yang diambil oleh calon pelanggan hingga konversi. Dalam konteks industri asuransi, corong mewakili proses langkah demi langkah yang dilalui calon pelanggan mulai dari kesadaran awal mereka terhadap suatu produk asuransi hingga konversi akhir dalam pembelian polis.

Tindakan tersebut dapat terjadi di berbagai titik kontak seperti situs web, aplikasi, email, atau saluran digital online lainnya. Dengan melacak tindakan pengguna di setiap titik kontak, perusahaan asuransi dapat memperoleh wawasan berharga tentang perilaku pelanggan, preferensi, titik kesulitan, dan tingkat keterlibatan. Selain itu, ini juga membantu mengetahui apakah strategi corong berhasil atau tidak, aspek mana yang mendorong atau memblokir konversi.

Biasanya, analisis corong melihat tahapan berikut:

• Menciptakan kesadaran merek/produk
• Membangkitkan minat terhadap merek/produk
• Memicu keinginan konsumen untuk membeli produk tersebut
• Mendorong konsumen untuk mengambil tindakan (melakukan pembelian)

Namun, saluran penjualan asuransi tidak mengikuti urutan ini sebagaimana adanya. Ada beberapa perbedaan. Ini mencakup lebih banyak tahapan selain empat tahapan di atas.

Berikut diagram untuk memahami aliran saluran penjualan dengan lebih baik:

Corong perjalanan pengguna yang ideal dari perusahaan asuransi online melibatkan membimbing calon pelanggan melalui serangkaian langkah. Hal ini dimulai dari kesadaran terhadap produk/jasa asuransi hingga menjadi pelanggan setia dan puas. Corong perjalanan pengguna pada umumnya untuk perusahaan asuransi online serupa dengan:

• Tahap Kesadaran – Perjalanan dimulai dengan menciptakan kesadaran terhadap perusahaan asuransi melalui berbagai saluran pemasaran seperti periklanan online, media sosial, pemasaran konten, optimasi mesin pencari (SEO), surat langsung, daftar direktori dan banyak lagi. Di sinilah perusahaan perlu menyediakan konten edukasi.
• Tahap Minat – Pada titik ini, calon pelanggan mulai aktif mengevaluasi produk/layanan yang ditawarkan oleh perusahaan asuransi, menggunakan alat perbandingan dan ulasan sebagai panduannya. Penting bagi perusahaan untuk menjadi sumber informasi utama seputar hal ini.
• Tahap Pertimbangan – Pada tahap saluran ini, prospek dapat meminta penawaran atau perkiraan yang dipersonalisasi untuk paket dan produk asuransi tertentu berdasarkan kebutuhan dan preferensi mereka. Perusahaan perlu memberikan bantuan real-time atau proaktif di sini untuk pengambilan keputusan.
• Tahap Keputusan – Sederhanakan proses aplikasi dengan antarmuka yang ramah pengguna dan panduan langkah demi langkah bagi mereka yang ingin melakukan pembelian. Sajikan rincian harga yang jelas, termasuk premi, pengurangan, dan batas pertanggungan.
• Tahap Tindakan – Selama tahap corong ini, calon pelanggan melanjutkan untuk membeli polis asuransi yang dipilih secara langsung melalui situs web atau tautan pembayaran yang disediakan.

Kenyataannya adalah, pelanggan dapat berhenti pada tahap mana pun dalam saluran penjualan asuransi. Ada banyak alasan untuk hal ini — mereka menemukan produk asuransi yang lebih baik di situs web lain, harga yang lebih baik, terpikat pada produk lain karena gimmick pemasaran, tidak ada dukungan dari perusahaan asuransi, dll.

Dan itulah sebabnya, Anda harus menganalisis saluran penjualan asuransi Anda di setiap tahap, mengumpulkan data, dan mengoptimalkan untuk mengarahkan calon pelanggan ke tahap berikutnya dalam saluran tersebut.

Bagaimana kamu melakukannya? Mari selami.

Cara membedah analisis corong Anda untuk mendapatkan wawasan tentang keterlibatan

Meskipun ada beberapa cara untuk membaca data dan wawasan yang diberikan oleh analisis corong, sebaiknya gunakan pendekatan berikut:

1. Analisis Berdasarkan Peristiwa

Konsumen dapat terlibat dalam banyak acara di situs web Anda, aplikasi, atau platform lainnya. Misalnya,

• Jelajahi pilihan asuransi Anda
• Kemudian mendalami salah satu jenis asuransi (misalnya asuransi mobil)
• Selanjutnya, mereka mungkin memeriksa apa saja yang tercakup dalam kebijakan tersebut
• Kemudian, mereka mungkin mengklik tombol 'Hubungi Saya'
• Isi formulir di situs web
• Unduh brosur polis asuransi

Semua ini adalah peristiwa. Saat Anda mengumpulkan data tentang berbagai peristiwa, Anda dapat menganalisisnya untuk memahami perilaku konsumen.

Selanjutnya, Anda dapat menganalisis data ini lebih detail. Misalnya, banyak pemirsa yang mungkin mengeklik Produk X namun hanya sedikit yang mengeklik tombol 'Hubungi Saya'. Artinya, saatnya mengoptimalkan halaman Produk X untuk meningkatkan rasio klik-tayang.

Ini disebut atribut genap. Atribut peristiwa membantu Anda menganalisis perilaku pengguna pada tingkat terperinci berdasarkan peristiwa tertentu.

Misalnya, suatu peristiwa dapat berupa “Mengklik Tombol 'Dapatkan Penawaran'”, dan atribut peristiwa terkait mungkin mencakup jenis kebijakan tertentu yang diminati pengguna, waktu dan tanggal klik, lokasi geografis pengguna, atau informasi apa pun. informasi lain yang relevan.

Dengan menangkap dan menganalisis atribut peristiwa ini, perusahaan dapat menyesuaikan strategi pemasaran mereka, meningkatkan pengalaman pengguna, dan mengoptimalkan proses konversi untuk memenuhi kebutuhan dan harapan spesifik pelanggan.

Misalnya, berikut beberapa hal spesifik yang dapat Anda analisis:

• Nama polis asuransi
• Kategori asuransi
• Biaya kebijakan
• ID Kebijakan
• Peringkat kebijakan
• Lokasi
• Waktu
• Negara
• Kota
• Platform
• Perangkat

2. Analisis Berdasarkan Waktu Antar Pertunangan

Faktor lain dalam analisis saluran penjualan asuransi Anda adalah waktu antara keterlibatan pelanggan di platform Anda. Misalnya, pemirsa melihat halaman paket asuransi kesehatan di situs web Anda. Kemudian, mereka kembali ke halaman tersebut setelah satu bulan dan maju satu langkah dengan mengisi formulir.

Pelanggan yang berbeda mungkin memiliki interval keterlibatan yang berbeda. Oleh karena itu, saat Anda mengumpulkan data, Anda dapat menghitung interval keterlibatan rata-rata. Jadi, bagaimana data ini bisa membantu?

• Ini dapat membantu Anda memahami berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk terlibat dengan berbagai kampanye
• Berdasarkan hal tersebut, Anda dapat memutuskan seberapa konsisten Anda perlu mempromosikan kampanye tertentu
• Misalnya, jika Anda meluncurkan polis asuransi baru, Anda akan tahu persis berapa lama Anda harus menjalankan kampanye untuk menghasilkan kesadaran, prospek, dan konversi.

3. Analisis Berdasarkan Waktu Konversi

Mari kita pertimbangkan contoh ini: Calon pelanggan memilih paket asuransi dan menambahkannya ke keranjang mereka. Namun kemudian, seperti kebanyakan pembeli online, meninggalkan situs web Anda. Anda menunggu beberapa hari dan kemudian melibatkan kembali mereka melalui kampanye email. Dan akhirnya, calon pembeli menyelesaikan pembeliannya setelah beberapa minggu. Dalam hal ini, waktu untuk berpindah agama adalah beberapa minggu.

Anda dapat mengatasi banyak aspek dan komponen dengan melakukan analisis berdasarkan waktu yang dibutuhkan prospek untuk berkonversi seperti:

• Ukur waktu rata-rata untuk berkonversi, untuk mengetahui waktu yang Anda miliki dan rencanakan kampanye yang sesuai
• Buat kampanye keterlibatan kembali dan konversi untuk mendatangkan kembali pelanggan
• Buat kampanye untuk menarik pelanggan agar melakukan pembelian
• Rencanakan kalender penjualan dan pemasaran Anda berdasarkan waktu yang Anda miliki. Misalnya menghitung komisi untuk agen asuransi, dll.

4. Analisis Kampanye Berdasarkan Saluran

Pemasaran multisaluran melibatkan banyak saluran seperti email, media sosial, SMS, iklan, dll.

Ini membantu di semua tahap—mulai dari kesadaran merek hingga membangkitkan minat melalui komunikasi yang konsisten, hingga keterlibatan dan memberikan pengalaman pelanggan yang baik dari tahap awal hingga pasca pembelian.

Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk tidak melewatkan analisis saluran pemasaran apa pun. Inilah cara ini dapat membantu bisnis asuransi Anda.

• Pelanggan dapat menjelajahi produk asuransi Anda melalui saluran mana pun, oleh karena itu, pastikan semua saluran Anda berjalan lancar dan diperbarui secara konsisten
• Cari tahu saluran mana yang berkinerja paling baik sehingga Anda dapat memanfaatkan saluran tersebut untuk meningkatkan bisnis
• Cari tahu saluran mana yang tidak berfungsi dengan baik dan alasannya, sehingga Anda dapat mengoptimalkannya. Sebaliknya, hilangkan mereka dari rencana Anda jika mereka tidak berfungsi sama sekali
• Anda dapat mengidentifikasi dari saluran mana pelanggan terbaik Anda berasal
• Beberapa saluran yang harus Anda pertimbangkan antara lain: iklan berbayar, media sosial, email, pencarian organik, dan rujukan.

5. Jalankan Analisis Untuk Menyegmentasikan Prospek

Dalam saluran penjualan asuransi Anda, Anda akan memiliki berbagai jenis pelanggan potensial. Beberapa mungkin lebih tertarik dan aktif, dan yang lainnya mungkin tidak. Jadi, pendekatan satu ukuran untuk semua kampanye pemasaran tidak akan berhasil.

Itu sebabnya Anda perlu menganalisis prospek Anda sehingga Anda dapat mengelompokkannya ke dalam kategori yang berbeda—berdasarkan minat, perilaku, pilihan produk, lokasi, atau karakteristik lainnya.

Kampanye tersegmentasi memiliki rasio terbuka 14,31% lebih tinggi dan klik 101% lebih banyak dibandingkan kampanye yang tidak tersegmentasi.

Mari kita lihat beberapa kasus penggunaan segmentasi prospek:

• Segmentasikan prospek berdasarkan jenis asuransi yang mereka minati, misalnya kesehatan, otomotif, komersial, dll.
• Selanjutnya, segmentasikan prospek berdasarkan produk asuransi yang mereka minati. Di sinilah analisis berbasis peristiwa akan membantu Anda menghasilkan data secara detail
• Kategorikan prospek berdasarkan tingkat keterlibatan mereka. Misalnya, prospek aktif dan tidak aktif harus didekati melalui pesan yang berbeda
• Untuk menghidupkan kembali minat prospek yang tidak aktif, kirimkan mereka kampanye email atau SMS dengan tautan ke situs web asuransi Anda
• Untuk prospek aktif, buat kampanye pemasaran yang sangat dipersonalisasi untuk mendorong konversi

6. Analisis Perjalanan Prospek Anda

Saat Anda menjual produk asuransi secara online, detail terkecil sekalipun dapat membantu Anda memahami pelanggan dengan lebih baik. Namun kenyataannya, jika menyangkut asuransi, pelanggan berhenti kapan saja dalam perjalanan mereka.

Oleh karena itu, penting untuk menangkap data tentang perjalanan calon pelanggan Anda dan menganalisisnya.

Memahami detail ini memberdayakan bisnis untuk mengoptimalkan upaya pemasaran mereka, meningkatkan strategi keterlibatan pelanggan, dan mengatasi titik-titik kendala dalam perjalanan pelanggan, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Setelah mengetahui alasannya, Anda dapat menjalankan kampanye untuk menarik pelanggan kembali dan mendorong mereka untuk mengambil langkah berikutnya menuju konversi.

Misalnya, mari kita lihat contoh bagaimana menangkap data pada berbagai tahap perjalanan prospek dapat bermanfaat bagi strategi pemasaran Anda.

Misalnya, pelanggan Anda mungkin membuka situs web Anda dari berbagai sumber—misalnya, dari postingan media sosial, iklan, email, atau langsung membuka situs web Anda. Dengan mengumpulkan informasi tentang dari mana mereka berasal, Anda dapat mengidentifikasi saluran mana yang memberi Anda lebih banyak prospek.

Demikian pula, jika Anda mendapati mereka berhenti pada tahap tertentu di saluran tertentu, Anda akan dapat mengoptimalkan jalur tersebut dengan lebih baik.

7. Analisis Berdasarkan Segmen Pelanggan

Cara lain untuk melihat wawasan saluran Anda adalah dengan menganalisis berbagai segmen pelanggan dan nilai yang mereka berikan pada bisnis Anda.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV) adalah ukuran total pendapatan yang dapat diperoleh bisnis dari pelanggan selama mereka tetap menggunakan merek tersebut. Namun dalam kasus ini, yang kami maksud adalah menganalisis berdasarkan kelompok, bukan individu.

Misalnya, menghitung CLTV untuk segmen pelanggan yang berbeda dapat membantu perusahaan asuransi Anda mengidentifikasi potensi pendapatan jangka panjang dari pembeli polis untuk fokus pada retensi pelanggan dan memaksimalkan keterlibatan mereka dengan apa yang Anda tawarkan.

Pada tahap ini, Anda juga dapat menggunakan wawasan untuk menghitung pendapatan rata-rata yang dihasilkan per pelanggan di berbagai tahap corong. Hal ini membantu mengelompokkan pembeli lebih lanjut berdasarkan kontribusi pendapatan, jenis kebijakan, demografi, dan parameter lainnya.

Perusahaan asuransi kemudian dapat menggunakan informasi ini untuk membuat kampanye yang berfokus pada pembaruan polis, pembelian tambahan, dan penjualan silang untuk meningkatkan CLTV dan memberikan dampak positif terhadap sasaran pendapatan jangka panjang.

8. Analisis Untuk Mengidentifikasi Prospek Berkualitas

Kualitas lebih baik daripada kuantitas. Namun seperti bisnis lainnya, Anda mungkin juga khawatir dengan kuantitas prospek yang masuk. Namun kenyataannya, kualitas prospek dapat meningkatkan atau menghancurkan pertumbuhan perusahaan asuransi Anda.

Misalnya, prospek dengan niat membeli tinggi jauh lebih baik daripada sepuluh prospek yang menjelajahi produk Anda tanpa niat untuk membeli.

Selain itu, Anda mungkin juga memiliki prospek yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk berkonversi. Artinya, Anda akan menghabiskan banyak anggaran pemasaran, waktu, dan tenaga untuk mencoba mengonversi prospek yang memiliki potensi konversi rendah.

Di sisi lain, prospek dengan niat membeli yang tinggi atau prospek bernilai tinggi berarti Anda menghabiskan lebih sedikit anggaran pemasaran, waktu, dan tenaga untuk hal tersebut.

Menganalisis mengarah untuk memahami mana yang layak untuk dikejar secara menyeluruh dan mana yang tidak juga dapat membantu Anda memahami produk mana yang terjual lebih baik di audiens target Anda. Dengan begitu, Anda bisa memberikan penawaran yang sesuai.

Apakah Anda memerlukan analisis saluran penjualan asuransi?

Saat Anda membaca, ada banyak wawasan tersembunyi di saluran penjualan asuransi Anda. Dan kecuali Anda menganalisis aspek-aspek yang berbeda, Anda tidak akan dapat mengungkapnya.

Hanya ketika Anda menganalisis hambatan saluran dan poin plus barulah Anda dapat mengoptimalkan saluran penjualan asuransi Anda.

Untuk membantu Anda dengan analisis corong dan memahami cara mendorong konversi, Anda memerlukan solusi yang memungkinkan Anda memantau kampanye dengan mudah.

Alat otomatisasi pemasaran WebEngage membantu bisnis asuransi Anda dengan analisis saluran. Mulai dari memberi Anda kemampuan untuk membaca bagaimana setiap kampanye memengaruhi berbagai tahapan corong hingga perjalanan yang dilakukan setiap prospek, wawasan kami membekali Anda dengan tindakan yang Anda perlukan untuk mendorong pertumbuhan.

Jelajahi WebEngage untuk toko online Anda hari ini!