Meninjau Jenis Model Corong Iklan & Saluran Iklan Apa yang Berperforma Terbaik

Sebagian besar orang di pasar untuk produk Anda tidak akan membelinya. Dan itu bukan karena produk Anda tidak layak dibeli, tetapi karena ada begitu banyak pesaing, produk, dan kategori solusi lainnya, sehingga kemungkinan besar mereka tidak akan memilih Anda.

Namun ada cara untuk meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan Anda. Dan itu melibatkan penyampaian iklan yang tepat pada tahap yang tepat dalam perjalanan pembeli. Untuk melakukannya, Anda harus memahami corong periklanan.

Menentukan corong iklan

Saat membahas perjalanan pembeli, ada baiknya memiliki cara untuk memvisualisasikan bagaimana prospek bergerak melalui berbagai tahap untuk membeli. Selama lebih dari 100 tahun, yang paling umum adalah corong.

Model pertama semacam ini dikembangkan pada tahun 1898 oleh eksekutif periklanan Elias St. Elmo Lewis. Dengan hanya empat tahap, ia berusaha meringkas hubungan antara bisnis dan konsumen:

• Awareness : prospek menjadi sadar akan produk dan kategori yang memecahkan masalah
• Minat : prospek menyempit ke produk atau kategori tertentu sebagai solusi
• Desire : prospek menunjukkan keinginan untuk memilih dari daftar pendek merek
• Tindakan : prospek memilih solusi

Dengan bentuk corong, model menyampaikan ukuran audiens antara kesadaran dan tindakan. Prospek turun sedikit demi sedikit seiring perkembangannya, meninggalkan corong untuk kategori, produk, dan merek lain di luar milik Anda. Sangat sedikit dibandingkan menjadi pelanggan.

Namun, meskipun model AIDA ini ditujukan untuk pengiklan dan pemasar, model ini tidak mencerminkan apa yang kita ketahui sekarang tentang jalur pembelian pembeli rata-rata. Saat ini, beberapa model baru mencoba melukiskan gambaran standar tentang hubungan antara bisnis dan konsumen.

Ada model jam pasir:

Model Forrester yang terlihat seperti labirin pipa:

Dan lainnya yang melanjutkan corong tetapi menambahkan beberapa tahapan:

Seperti yang mereka lakukan pada tahun 1898, konsumen masih berhenti saat mereka melewati tahap pengambilan keputusan dalam perjalanan pembeli. Jadi bentuk corong mungkin tidak jauh dari kenyataan. Namun, corong AIDA sudah pasti ketinggalan zaman, terutama mengingat penelitian yang menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan jauh lebih menguntungkan daripada mendapatkan pelanggan baru. Karena corong AIDA berhenti pada tahap "tindakan", di mana prospek melakukan pembelian, itu tidak mengeksplorasi hubungan antara bisnis dan pelanggan. Dan dengan mengabaikannya, St. Elmo Lewis menyiratkan bahwa ketika seseorang menjadi pelanggan, tanggung jawab Anda sebagai bisnis telah berakhir. Tapi itu tidak bisa jauh dari kebenaran.

Model yang diperbarui, yang mencakup loyalitas dan advokasi setelah pembelian, lebih dekat dengan tujuan bisnis di bagian bawah corong periklanan. Karena ketika prospek setia, mereka membeli lagi. Dan ketika mereka cukup menikmati hubungan mereka dengan bisnis Anda, mereka benar-benar akan melakukan pemasaran untuk Anda dengan merujuk pelanggan baru. Karena orang menanggapi pendapat teman mereka dengan serius, menyenangkan pelanggan bisa sangat berharga.

Model lama bekerja dengan baik untuk memetakan tahap pra-pembelian corong, tetapi versi hari ini — seperti yang di bawah — melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk menutupi hubungan setelah pembelian:

Tahap demi tahap, dari atas ke bawah, berikut adalah tampilan hubungan bisnis/prospek di seluruh corong periklanan.

Bagian atas iklan corong

Di bagian atas corong adalah tempat calon pelanggan tidak tahu tentang merek Anda, dan bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah yang dapat Anda selesaikan. Apa artinya? Jika Anda pernah menonton infomersial, Anda mengerti: Siapa yang tahu orang akan tergila-gila pada selimut berlengan? Tapi jika bukan karena iklan, Snuggie tidak akan lepas landas.

Pada titik ini di corong adalah tempat Anda mencoba mendapatkan eksposur ke pelanggan potensial. Tujuannya adalah untuk memperluas audiens Anda dengan menyebarkan jaring yang luas. Mengetahui bahwa kebanyakan orang akan meninggalkan corong Anda nanti, Anda ingin memaksimalkan jumlah orang yang Anda dapatkan di atas. Itu tidak berarti menyebarkan pesan Anda kepada siapa pun yang akan mendengarnya. Ini melibatkan penelitian yang cermat di mana audiens Anda menghabiskan waktu dan menjalankan iklan di tempat-tempat itu agar merek Anda tetap diingat. Untuk tujuan ini, taktik berikut bekerja dengan baik.

Iklan asli

Iklan asli, seperti video bersponsor atau advertorial, bisa menjadi cara yang bagus untuk mengekspos merek Anda ke audiens baru tanpa terlalu invasif. Ini diformat dengan cara yang menyatu dengan konten di sekitar platform, oleh karena itu dinamai "asli". Idenya adalah jika konten iklan dirancang seperti konten yang akan dikonsumsi pengunjung, ada kemungkinan lebih besar mereka meresponsnya secara positif. Ini bisa benar, selama suara merek sesuai dengan penerbit yang diiklankan.

Konten bersponsor

Konten bersponsor dapat berupa iklan asli, tetapi tidak semua konten bersponsor adalah iklan asli. Jadi perbedaan itu penting untuk dibuat. Jika Anda menemukan audiens Anda menggunakan buletin tertentu, misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk "mensponsori" surat dengan berkontribusi pada merek yang menyediakannya sebagai imbalan untuk disebutkan.

Berikut adalah contoh dari buletin NextDraft dari surat yang disponsori oleh Firefox:

Iklan pemberi pengaruh

Khususnya besar di Instagram, iklan influencer sedikit mirip dengan demokratisasi dukungan, di mana merek membayar orang biasa dengan pengikut untuk paparan audiens. Jika merek Anda selaras dengan konten seseorang yang memiliki pengikut — baik itu di Instagram atau jaringan lain, termasuk blog — memberikan kompensasi kepada influencer untuk penyebutan dalam konten mereka dapat memberikan Anda lebih banyak perhatian di bagian atas corong.

Menampilkan iklan

Dengan opsi jangkauan luas dan penargetan sempit, jaringan display dapat menampilkan merek Anda kepada sebagian besar pengguna internet. Ini membuatnya sangat berguna untuk mendorong kesadaran merek. Tidak hanya itu, tetapi mereka bisa sangat menarik. Jika konten bersponsor ingin berbaur, iklan bergambar menggunakan warna dan teks agar menonjol.

Iklan media sosial

Dari semua tempat online orang menghabiskan waktunya, sebagian besar di media sosial. Ini menjadikannya tempat yang sangat bagus untuk menyebarkan kesadaran. Karena sebagian besar berada di media sosial untuk bersosialisasi, dan tidak mengonsumsi konten bermerek, iklan media sosial harus menonjol dari platform tempat mereka berada dan menawarkan sesuatu yang sangat menarik dengan sedikit harapan akan apa yang akan mereka dapatkan sebagai balasannya. Berikut adalah contoh iklan media sosial dari Human Interest yang menawarkan panduan sambil meminta sedikit imbalan:

Tengah iklan corong

Di tengah corong, prospek telah menyatakan minat pada merek Anda dengan cara tertentu. Ada banyak cara yang dapat mereka lakukan: membaca artikel bersponsor, mengklik ke halaman arahan pasca-klik, terlibat dengan iklan media sosial Anda, dll.

Pada titik ini, tanggung jawab Anda berubah dari membuat konsumen sadar akan merek Anda menjadi membimbing mereka untuk mengambil keputusan. Dan penting untuk mengklarifikasi bahwa “keputusan” ini bukanlah keputusan untuk membeli produk Anda . Tujuannya tidak selalu untuk membujuk tetapi untuk mendidik. Jika Anda berfokus untuk memberi tahu prospek tentang apa yang ingin mereka dengar, seperti, “Solusi kami cocok untuk bisnis dengan berbagai ukuran!” ketika Anda tahu bahwa hanya perusahaan yang mampu membeli perangkat lunak Anda, Anda berisiko membuang-buang uang untuk memelihara prospek yang toh tidak akan pernah menjadi pelanggan. Dan bahkan jika mereka benar-benar menjadi pelanggan, kecil kemungkinan mereka akan puas dibandingkan mereka yang mendekati profil pelanggan ideal Anda.

Jadi selama tahap minat dan keinginan, tugas pengiklan adalah mendidik, secara jujur, tentang produk sehingga calon pelanggan dapat membuat keputusan pembelian yang terinformasi. Dikenal sebagai pengasuhan, proses ini melibatkan iklan dan halaman arahan yang menawarkan berbagai jenis penawaran. Paling sering, penawaran tersebut adalah untuk konten, tetapi tidak harus demikian.

Penargetan ulang

Meskipun beberapa mengatakan itu menyeramkan, data tidak akan setuju. Semakin banyak orang melihat iklan penargetan ulang, semakin besar kemungkinan mereka meresponsnya dengan baik. Iklan penargetan ulang adalah untuk orang-orang yang telah menyatakan minatnya pada merek Anda dengan mengunjungi halaman tertentu. Baik itu postingan blog, halaman arahan, halaman produk, dll., penargetan ulang dapat memberikan iklan yang dipersonalisasi untuk menarik mereka kembali.

Iklan email

Anda pernah membutuhkan alamat email untuk masuk ke kotak masuk calon pelanggan. Tidak lagi. Dengan iklan seperti dari Gmail, Anda dapat menyuntikkan pesan iklan ke kotak masuk orang-orang yang mungkin membutuhkan produk Anda. Berikut contoh iklan Gmail dari Visible:

Iklan pencarian berbayar

Salah satu perubahan terbesar antara masa corong AIDA lama dan versi sekarang adalah kekuatan konsumen. Lebih dari sebelumnya, rata-rata orang dapat masuk ke corong di mana pun mereka mau. Di sinilah iklan pencarian berbayar masuk.

Saat prospek tahu bahwa mereka memiliki masalah yang membutuhkan solusi, mereka beralih ke mesin telusur seperti Google. Orang seperti ini membawa serta apa yang dikenal sebagai "niat". Mereka bermaksud untuk menemukan solusi untuk masalah mereka sebagai lawan dari seseorang di bagian atas corong, yang tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah, atau bahwa ada solusi. Iklan pencarian berbayar adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan niat untuk memberikan jawaban yang dicari oleh pencari pada saat pencarian mereka. Berikut beberapa contoh iklan penelusuran berbayar untuk kueri “bantuan hukum bisnis kecil”.

Bagian bawah iklan corong

Karena corong telah berkembang dari empat tahap aslinya, "bagian bawah" mengambil lebih banyak daripada sebelumnya. Mencakup tahapan tindakan melalui advokasi, di sinilah pimpinan Anda membuat keputusan untuk membeli dan apakah akan membeli lagi atau tidak, atau merekomendasikan produk Anda kepada teman, keluarga, dan kolega.

Di awal corong, konten lebih disesuaikan dengan kebutuhan khusus pelanggan, dan ini membuktikan bahwa bisnis mampu memenuhi kebutuhan tersebut. Ini bisa jadi:

Iklan konten

Di semua tahap corong, iklan konten bisa berharga, tetapi tidak lebih dari bagian bawah. Di sinilah bukti berperan.

Laporan membuktikan bahwa bisnis adalah otoritas, kesaksian menggembar-gemborkan solusi dari penyedia, dan studi kasus membuktikan bisnis dapat memecahkan masalah yang serupa dengan yang dihadapi prospek. Setelah mereka menjadi pelanggan, konten seperti posting blog dan email dapat memastikan pengunjung menggunakan produk secara maksimal. Dan ketika mereka dapat menggunakan produk Anda dengan baik, mereka akan lebih puas dan loyal. Buletin email dan konten buatan pengguna hanyalah dua bentuk konten yang dapat Anda iklankan melalui media sosial, tampilan, email, dan lainnya.

Berikut adalah contoh iklan konten yang berupaya menghasilkan prospek dengan niat tinggi (prospek yang lebih cenderung membeli karena mereka secara khusus mencari solusi konten):

Penargetan ulang

Penargetan ulang berguna untuk mendapatkan pembelian. Tapi bukan hanya pembelian pertama. Puas, pelanggan setia lebih cenderung membeli add-on, upgrade, dan bahkan produk lainnya. Jangkau prospek Anda di media sosial seperti Facebook dan Instagram, dan melalui jaringan iklan bergambar seperti Google Ads.

Mengapa semua tahapan corong membutuhkan halaman arahan pasca-klik

Tahapan AIDA bukan satu-satunya aspek usang dari model corong. Saat pengiklan memikirkan “iklan digital”, mereka kebanyakan memikirkan format dan jaringan iklan. Meskipun jaringan dan format sangat penting untuk kesuksesan kampanye, keduanya tidak lagi diandalkan seperti dulu untuk mendorong ROI.

Sekarang, halaman arahan pasca-klik adalah tempat terjadinya konversi. Di situlah prospek dihasilkan, berkualitas, dan tempat penjualan dilakukan. Untuk mempertahankan tingkat relevansi kampanye tertinggi, setiap audiens harus memiliki halaman arahan pasca-klik sendiri. Setiap iklan yang dipersonalisasi harus mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi di setiap tahap corong:

Peras halaman

Di bagian atas corong, halaman pemerasan adalah pembangkit tenaga penggerak yang digerakkan oleh konsep bahwa Anda dapat memberikan banyak dengan sedikit imbalan. Halaman-halaman ini hanya menanyakan email, atau nama dan email, dan sebagai imbalannya, memberikan konten yang berharga.

Halaman arahan pengambilan prospek

Laman pengambilan prospek berharga di bagian atas, tengah, dan bahkan bawah corong. Halaman ini menampilkan formulir yang dibuat dari bidang yang telah ditentukan oleh penjualan dan pemasaran. Bersama-sama, pemasaran dan penjualan bertanya: Siapa pelanggan ideal kita? Pertanyaan apa yang harus kami ajukan untuk menemukan pelanggan ini? Bentuk-bentuk ini dibangun berdasarkan itu.

Ebook, webinar, laporan, halaman arahan demo

Laman landas seperti ini menawarkan konten di seluruh corong. Laman landas ebook berharga di bagian atas corong, karena kontennya biasanya mudah dicerna. Halaman arahan webinar berharga di bagian atas dan bawah corong untuk meningkatkan otoritas, dan hal yang sama berlaku untuk halaman arahan laporan. Halaman arahan demo lebih berharga di bagian bawah corong, di mana pengunjung mencari indikator spesifik bahwa platform/layanan dapat menyelesaikan masalah mereka, dan bisnis ingin membuktikannya.

Halaman penjualan & halaman pembayaran

Halaman checkout adalah halaman e-niaga yang menampilkan formulir, yang berupaya membuat pengunjung membeli item di keranjang mereka. Ini sangat berharga di bagian bawah corong, sebagai halaman yang menangkap lalu lintas dari penargetan ulang iklan.

Halaman penjualan, alias halaman arahan klik-tayang, di sisi lain, biasanya disediakan untuk bisnis B2B (atau bisnis B2C yang mahal atau komitmen tinggi). Ini adalah halaman yang lebih panjang dan komprehensif yang berisi banyak bukti sosial: testimonial, indikator otoritas, lencana keamanan — bersama dengan konten yang ditulis dengan baik yang mengatasi keberatan pembelian yang paling umum.

Corong periklanan membutuhkan halaman arahan pasca-klik

Memahami corong adalah satu hal, tetapi menggunakannya secara efektif adalah sesuatu yang sama sekali berbeda. Penting untuk diingat bahwa iklan hanya sebagus halaman yang mengarahkan lalu lintas. Itulah mengapa setiap halaman arahan pasca-klik harus dipersonalisasi seperti asal iklannya. Untuk melakukannya, Anda harus dapat menskalakan pembuatan halaman arahan pasca-klik. Membuat halaman arahan harus semudah membuat iklan. Dan satu-satunya cara yang memungkinkan adalah dengan Instapage. Cari tahu bagaimana Anda dapat mempersonalisasi setiap halaman arahan pasca-klik dengan satu-satunya platform otomatisasi pasca-klik di industri ini. Klaim demo Perusahaan di sini.