Bagaimana CEO GRATIS SEKARANG Thomas Zimmerman Mencocokkan Pemasaran & Pemirsa untuk Mendorong Pertumbuhan Mobilitas

Diterbitkan: 2022-08-19

Apa yang Anda dapatkan saat menggabungkan dua perusahaan otomotif tertua di dunia dengan tiga aplikasi pemanggil taksi terkemuka di Eropa? Perusahaan mobilitas yang fenomenal dan sukses yang lebih dari sekadar jumlah bagian-bagiannya.

Hari ini GRATIS berbasis di Hamburg adalah aplikasi e-hailing terbesar di Eropa. Ini mendominasi pasar berkat investasi signifikan oleh BMW Group dan Daimler AG (Daimler Mobility) dan fokus laser pada perubahan mobilitas dan pengalaman pelanggan. Menurut CEO FREE NOW Thomas Zimmermann, perusahaan telah menerapkan segmentasi pasar yang cerdas dan pendekatan yang dipersonalisasi untuk bertemu pelanggan di mana pun mereka berada.

Jenis Pertumbuhan dan Mobilitas Eksponensial

Lockdown memaksa semua aplikasi mobilitas ke mode bertahan hidup. GRATIS SEKARANG menggunakan waktu untuk mengubah citra dan memperluas penawarannya untuk memasukkan e-moped, e-skuter, dan berbagi mobil. Hari ini, kata Zimmermann, perusahaan melaporkan peningkatan volume sebanyak 6x di beberapa kota.

GRATIS SEKARANG memiliki jalan dengan lebih dari 170.000 kendaraan tersedia untuk pelanggan di seluruh Eropa. “Tidak ada penyedia lain di Eropa yang menawarkan spektrum mobilitas luas yang sama,” kata Zimmerman. Untuk mempertahankan keunggulan itu, FREE NOW berfokus pada memperdalam hubungan pelanggan, bukan menambah aset.

Salah satu nilai jual adalah volume kendaraan yang tersedia, yang dihasilkan dari keputusan perusahaan untuk mengintegrasikan penyedia lain daripada membuat armada sendiri. “Anda benar-benar merasakan manfaat membuka aplikasi dan melihat, Oke, skuter berikutnya ada, terlepas dari penyedia mana, karena kami telah mengintegrasikan semua penyedia besar,” Zimmerman menjelaskan.

Pelajaran Cerdas dari Game

Membangun merek GRATIS SEKARANG dari perusahaan ride-hailing menjadi perusahaan multi-mobilitas sejati mengharuskan perusahaan untuk menawarkan pilihan dan, yang lebih penting, meningkatkan pengalaman pengguna.

Di situlah Zimmerman mengandalkan pendekatan berbasis data yang ia kembangkan selama perannya sebagai CMO Goodgame Studios, perusahaan pengembang game online dan seluler terkemuka yang menyediakan pengalaman berkualitas kepada lebih dari 500 juta pengguna terdaftar di seluruh dunia.

Dalam permainan, ia menjelaskan, pemasar belajar menguasai data karena ini adalah "bagaimana Anda menangani pengguna." Semua pemasaran dan pengiriman pesan sangat terkait dengan tindakan pemain dalam game dan ekosistem game. Selain itu, data dan wawasan seputar tindakan pemain memengaruhi cara pemasar dan pemasaran berkomunikasi dengan pengguna di semua saluran.

Ini adalah pendekatan serupa di GRATIS SEKARANG, dengan satu perbedaan yang signifikan. Gamer bisa selalu aktif, tetapi pelanggan hanya membutuhkan tumpangan saat mereka membutuhkannya. “Titik kontak kami adalah ketika Anda perlu berpindah dari A ke B, dan kemudian titik kontak kami hilang,” jelasnya. GRATIS SEKARANG, "penting" untuk mencocokkan pemasaran dengan konteks seperti waktu, hari dalam seminggu, dan cuaca di luar. "Ini menjadi sangat multidimensi," katanya. “Kami perlu mencoba menggabungkan dan mempelajari tentang pelanggan kami, dalam situasi apa mereka saat membuka aplikasi.”

Mendorong Penggunaan Lintas-Mobilitas

Seperti yang dilihat Zimmerman, semakin besar pembelian untuk semua yang ditawarkan GRATIS SEKARANG, semakin besar loyalitas pelanggan. “Jika Anda hanya menggunakan ride-hailing di masa lalu, kami mencoba memotivasi Anda juga dengan insentif untuk mencoba jenis baru karena kami pikir itu bermanfaat.”

Namun, pemasar harus menyeimbangkan antara merekomendasikan lebih banyak opsi dan hanya mengirim pemberitahuan yang mengganggu. “Kami benar-benar mencoba untuk melakukan segmentasi dengan cara kami memberikan informasi yang bermanfaat dan relevan kepada pengguna,” kata Zimmermann.

Dia juga memiliki formula untuk menguji keefektifan notifikasi. Jika pelanggan tidak bereaksi terhadap pesan setelah beberapa kali (tiga sampai lima kali tergantung pada segmen pelanggan), GRATIS SEKARANG akan berhenti mengirim mereka sama sekali.

Kuncinya di sini, katanya, adalah mendorong pengguna untuk menikmati spektrum penawaran mobilitas yang lebih luas. Faktanya, Zimmermann telah mengamati bahwa pelanggan yang menggunakan opsi mobilitas paling banyak juga yang paling setia pada aplikasi. “Pengguna yang menggunakan lintas jenis mobilitas memiliki tingkat pengembalian tertinggi, memiliki CLV tertinggi,” jelasnya. “Bagi kami, tujuannya adalah untuk memiliki sebanyak mungkin pengguna kami sebagai pengguna tipe silang dan bukan pengguna tipe tunggal.”

Untuk wawasan lebih lanjut dari Thomas tentang cara terbaik untuk membangun basis pengguna yang lebih besar dan lebih setia, dengarkan seluruh episode. (Transkrip lengkap ada di bawah.)

Transkrip Lengkap

John Koetsier : Bagaimana Anda mengambil sesuatu yang lama, sesuatu yang baru, dan menggabungkan keduanya untuk menciptakan masa depan? Kami memikirkan aplikasi mobilitas, inovator dan transportasi lokal pribadi, dan layanan transportasi online. Nah, Anda mungkin berpikir Lyft, Anda mungkin berpikir Uber, terutama jika Anda kebetulan tinggal di Amerika Utara, tidak begitu banyak di Eropa. Di Eropa, ada pesaing lain yang menawarkan hampir 200.000 kendaraan, melayani 14 juta penumpang, dan tersedia di lebih dari 100 kota. Dan ini adalah kolaborasi dari dua perusahaan mobil tertua, secara harfiah, di planet ini. Itu juga berjanji untuk menjadi 100% bebas polusi pada tahun 2030. Selamat datang di “CleverTap Engage.” Nama saya John Koetsier.

Peggy Anne Salz : Dan nama saya Peggy Anne Salz. Dan bersama-sama, kami membuat profil eksekutif dan perusahaan yang mencapai keterlibatan pelanggan yang bermakna, mudah diingat, dan cerdas. Dalam episode ini, kami mengobrol dengan CMO, seperti yang Anda katakan, John, di ruang ride-hailing. Vertikal Aplikasi yang melihat volume besar pascapandemi, saat volume perjalanan meningkat. Dan itu juga melihat permintaan yang lebih besar dari sebelumnya untuk pengalaman bebas gesekan yang menawarkan kenyamanan konsumen. Perusahaan ini menerjang acara global untuk memperoleh merek baru dan mengejar rebranding sendiri dalam proses yang sama. Dan sedang dalam perjalanan untuk menjadi aplikasi e-hailing terbesar di Eropa, sebuah usaha mobilitas antara dua pembuat mobil: BMW dan Daimler. Dan itu juga telah berkembang ke area lain: skuter, kendaraan listrik, dan moped. Tamu kami adalah Thomas Zimmermann, CEO Free Now. Dia pernah menjadi CMO, jadi dia naik. Dan sebelum itu, dia memegang beberapa posisi pemasaran senior, termasuk CMO di Good Game Studios. Selamat datang. Senang memilikimu, Thomas.

Thomas Zimmermann : Hai. Terima kasih telah memilikiku.

John Koetsier : Saya ingin membahasnya dari sudut ini di mana Anda sedang membangun sesuatu yang sama sekali baru, bukan? Anda bersaing dengan perusahaan yang berusia lima tahun, tujuh tahun, delapan tahun, hal semacam itu. Tapi Anda keluar dari perusahaan yang berusia lebih dari 100 tahun. Bagaimana Anda menyeimbangkan tantangan itu?

Thomas Zimmermann : Perusahaan awalnya, Free Now, didirikan, saya pikir sekarang, 11 atau 12 tahun yang lalu sebagai One Touch Taxi. Jadi, mengganggu pengiriman taksi klasik di Eropa, melakukannya melalui aplikasi, pada saat itu, benar-benar sesuatu yang baru. Tidak begitu banyak lagi hari ini. Jadi, seiring berjalannya waktu, perusahaan pertama kali diakuisisi 100% oleh Mercedes, dan sekarang ada usaha patungan antara Mercedes dan BMW yang bergabung dengan kekuatan mobilitas. Bagi kami, ini tidak jauh berbeda dengan berurusan dengan VC tradisional atau perusahaan ekuitas swasta. Karena kami tidak secara langsung tergabung dalam perusahaan-perusahaan ini, kami masih merupakan perusahaan kami sendiri, dan bot (atau papan?) kami kebetulan konsisten dengan dua OEM terbesar dalam hal manufaktur mobil di dunia. Jadi itu pasti memberikan putaran… dalam hal bagaimana mereka melihat mobilitas dan bagaimana mereka melihat evolusi mobilitas. Juga dalam hal apa yang dilakukannya untuk bisnis mereka sendiri, dan mengapa mungkin sangat menarik bagi mereka untuk memiliki kaki di pintu pada hal-hal mobilitas baru yang akan mengubah cara kota akan beroperasi di masa depan. Dari hari ke hari, tidak terlalu berpengaruh. Tetapi dalam skema yang lebih besar, dari perspektif stabilitas, cukup menarik bagi pemegang saham seperti itu.

Peggy Anne Salz : Saya sedang membaca, Thomas, maksud saya, berbicara tentang peningkatan volume. Saya telah melihat, di beberapa kota, enam volume X. Jadi itu adalah perubahan yang cukup besar. Apa yang telah Anda lihat sebagai perusahaan, dan apa yang telah Anda lakukan untuk mencapai peningkatan paling signifikan sejauh ini?

Thomas Zimmermann : Jadi, saat ini, kami melihat pertumbuhan 100% dari tahun ke tahun. Tetapi juga, tahun-tahun terakhir telah sedikit cacat dalam hal Corona dan pasar mobilitas yang cukup tertekan. Tetapi jika Anda melihat penambahan yang lebih baru melalui platform kami dari jenis mobilitas baru, termasuk e-moped, e-skuter, e-bikes, dan car-sharing, ini, di satu sisi, berasal dari basis yang lebih kecil, tapi itu mendapatkan traksi yang sangat, sangat bagus. Jadi pengguna mengadopsi itu. Kadang-kadang kita bahkan melihat lebih dari enam pertumbuhan X karena pada dasarnya itu membangun. Dan orang-orang menggunakan itu, ingin menggunakannya, sangat menyukai penawarannya. Lalu ada juga beberapa jenis musiman. Baik itu menjelaskan dan membangun merek dari perusahaan ride-hailing menjadi perusahaan multi-mobilitas sejati. Dan kemudian, tentu saja, kami juga mendorong pengguna untuk mencoba layanan ini karena menurut kami masuk akal untuk menjelaskannya. Tapi Anda benar-benar merasakan manfaatnya begitu menggunakannya, dan membuka aplikasi Anda dan benar-benar melihat, oke, skuter berikutnya ada di sana, terlepas dari penyedia mana, karena kami telah mengintegrasikan semua penyedia besar. Jadi pada dasarnya katakan, “Oke, skuter berikutnya ada di sana, berbagi mobil berikutnya ada di sana. Saya tidak perlu membolak-balik lima aplikasi untuk menemukan skuter terdekat atau mobil terdekat.” Dan itu bagus untuk membicarakannya. Tapi saya pikir proposisi nilai pelanggan, Anda benar-benar merasa ketika Anda mencobanya, dibandingkan dengan bagaimana Anda telah melakukannya sebelumnya. Saya telah melakukannya sendiri, membolak-balik berbagi mobil. Oke, ada mobil berikutnya. Oh, tidak, ada satu yang dekat. Oh, tidak, sekarang sudah hilang, kan? Jadi itu agak mengganggu.

John Koetsier : Dan kemudian Anda berjalan sepuluh blok ke sana untuk mendapatkan skuter, dan skuter itu hilang ketika Anda muncul. Atau Anda berjalan beberapa blok lebih jauh, dan kemudian Anda menyerah, dan kemudian Anda naik bus.

Thomas Zimmermann : Tepat sekali. Dan itu semua pada dasarnya mendorong pertumbuhan ke ekspansi platform, tetapi juga sedikit pasar yang tertekan di masa lalu. Dan sekarang, itu mendapatkan daya tarik lagi, yang sangat bagus untuk dilihat.

Peggy Anne Salz : Maksud saya, jilid-jilid itu mengesankan, tetapi Anda bukan satu-satunya di luar sana. Saya juga baru-baru ini di Berlin, dan saya melihat beberapa anak baru di blok itu. Kami juga memiliki Uber di Eropa. Kami akan, ada Bolt, ada Lyft, ada yang lain. Bagaimana Anda membedakan dari orang lain di ruang ini?

Thomas Zimmermann : Salah satu pembeda utama adalah bahwa kita tidak menempatkan aset kita sendiri di jalan. Kami mencobanya, kami membangun perusahaan skuter di masa lalu, melakukan uji coba yang adil, dan mengetahui bahwa kami bukan penyedia aset. Anda harus unggul dalam manajemen rantai pasokan, logistik, pemeliharaan. Itu bukan kami. Kami adalah sebuah platform. Dan karena itu, kami mulai mengintegrasikan penyedia lain. Jika Anda melihat platform kami sekarang—dan itulah bagian utama dari diferensiasi saat ini—tidak ada penyedia lain di Eropa yang menawarkan spektrum mobilitas yang sama luasnya. Jadi itu berarti kita memiliki semua pemain besar: Tier, Dot Miles, Bagikan Sekarang, Keenam, sebut saja, kan? Jadi semuanya ada di sana, dan ini adalah dua komponen. Di satu sisi, kami menawarkan lebih banyak, dan itu selalu menjadi pilihan terdekat berikutnya karena kami memiliki pasokan yang sangat besar. Dan bahkan jika beberapa penyedia tunggal meningkatkan armada mereka secara besar-besaran, bahkan jika mereka memiliki armada skuter terbesar di kota, jika kami mengintegrasikan nomor dua dan tiga, kami memiliki lebih banyak pasokan secara otomatis. Jadi, kepadatan pasokan jelas merupakan salah satu pembeda. Dan dengan lebih dari 170.000 kendaraan di Eropa tersedia untuk pelanggan kami saat ini, tidak ada yang mendekati itu. Dan kemudian hal kedua—dan ini sedikit lebih tentang bagaimana kita juga, dengan tujuan kita—mengubah, pada dasarnya masa depan kota dan cara kita hidup di kota-kota ini, dengan itu kita tidak menyuntikkan aset baru ke pasar . Jika pemain baru masuk dan ingin meningkatkan portofolio mereka, mereka perlu menyuntikkan aset baru, bukan? Dan kemudian, dalam jangka panjang, itu mungkin berhasil. Tapi untuk saat ini, saya akan mengatakan, di banyak kota, ada cukup aset. Sama halnya dengan mobil pribadi, mobilnya cukup banyak. Ini lebih tentang pemanfaatan, berapa lama stand time yang mereka miliki, dan sebagainya. Jadi apa yang kami lakukan, kami tidak menambahkan aset apa pun. Kami memanfaatkan apa yang ada di pasar, dan membuatnya lebih mudah diakses oleh basis pengguna kami.

John Koetsier : Saya ingin beralih sedikit ke pemasaran kinerja juga. Anda berasal dari studio game, rasanya seperti, Peggy, kami menanyakan pertanyaan ini hampir setiap beberapa minggu sekarang, di mana eksekutif pemasaran studio game diburu, dan mereka datang ke bisnis yang lebih tradisional atau bisnis yang berbeda, berbeda vertikal. Bagaimana kinerja pemasaran berbeda untuk Anda sekarang?

Thomas Zimmermann : Ini tidak, seperti, pada tahun 2014, di mana pemasaran kinerja pada dasarnya memakan banyak anggaran pemasaran klasik. Jadi itu tepat di puncak pemasaran kinerja, semuanya dapat dilacak, volume besar, CLV tinggi, pengembalian yang baik mendekati sempurna, menurut saya.

John Koetsier : IDFA untuk semua orang.

Thomas Zimmermann : Benar. Jadi, oleh karena itu saya pikir dari komponen waktu, banyak hal berubah dalam pemasaran kinerja. Yah, hanya pemasaran digital, ada lebih banyak pengiklan di sana dan juga yang klasik. Jadi pengeluaran FMCG untuk platform digital meningkat, dan seterusnya. Jadi, harganya menjadi lebih mahal. Itulah satu hal. Dan saya pikir hal kedua kemungkinan besar semua orang yang ada di audiens Anda tahu bahwa pelacakan telah banyak berubah. Dan kemudian kita berada di atas puncak hanya kinerja pemasaran adalah segalanya. Dan mengapa itu, saya pikir, pemahaman yang sehat, kemudian perlu dikaitkan juga dengan aktivitas pemasaran klasik, aktivitas merek, lalu situs pelacakan, yang mendekatkannya dengan aktivitas ini, membawa kita ke titik di mana saya akan mengatakan, itu lebih merupakan kombinasi dari berbagai hal dan Anda perlu melihatnya secara holistik. Jadi, misalnya, saat ini kami sedang menerapkan—yang agak kuno—kami mencari model bauran pemasaran karena digital saja tidak dapat dilacak seperti dulu. Dan ada juga sebagian besar pengeluaran lainnya, dan kami entah bagaimana perlu menyeimbangkannya, karena kami kembali ke sesuatu yang telah ditingkatkan selama bertahun-tahun, untungnya, tapi ini pendekatan yang agak klasik. Dan kemudian dibandingkan dengan game, saya akan mengatakan, perbedaan terbesar adalah produk yang lebih tidak langsung sampai batas tertentu. Artinya dengan permainan yang Anda daftarkan dan kemudian Anda mainkan, tetapi apakah saya memberi Anda aplikasi pemasaran kinerja ketika Anda benar-benar membutuhkan taksi karena Anda juga harus melalui proses pendaftaran? Jadi, ada sedikit penundaan antara perhatian dan kemudian keinginan, dan kemudian penggunaan yang sebenarnya. Jadi, saya pikir itu sesuatu yang berbeda juga dalam hal cara memantau apa yang terbaik posting pertama atau menginstal KPI, misalnya. Untuk benar-benar mengukur apakah Anda adalah pelanggan sukses yang sedikit berbeda. Dan kemudian itu adalah bisnis pasar. Game bukanlah bisnis pasar. Dan sementara game itu gila, dan itu banyak negara dan skala yang gila, dan keseluruhan dalam ekonomi game, oh, nak, bisnis pasar adalah sesuatu yang lain.

John Koetsier : Itu adalah penjelasan yang bagus tentang apa yang berubah. Peggy, saya mencium buku lain di sana, "Pemasaran Kinerja Pasca Puncak." Maksud saya, kedengarannya seperti buku yang menarik untuk ditulis, dan topik yang menarik untuk dipelajari. Anda menggunakan teknik baru, teknik lama, dalam beberapa kasus, diperbarui untuk zaman modern juga. Tetapi Anda juga melakukan pemasaran influencer dengan menggunakan WhatsApp untuk mengirim pesan. Apa saja hal-hal baru yang Anda lakukan yang berhasil untuk Anda?

Thomas Zimmermann : Hal-hal lama dan hal-hal baru dicoba. Peran apa yang dimainkan pesan teks, misalnya? Itu sangat efisien untuk pemasaran driver atau untuk komunikasi dengan driver yang ada. Kemudian, di kedua sisi pasar, pesan baru seperti WhatsApp memang berperan. Anda perlu melihat saluran komunikasi apa yang tepat untuk audiens. Kami tidak ingin berkomunikasi dengan pengguna dengan cara apa pun yang terasa mengganggu atau membuat mereka kesal. Ini lebih merupakan evolusi juga dari hal-hal yang ada. Jadi bisa dibilang, entahlah, TikTok atau Snapchat adalah sesuatu yang baru; bagi saya, tidak. Ini adalah platform baru dalam ekosistem. Ini seperti penerbit baru yang sudah ada sebelumnya. Mekanikanya berbeda, tetapi pada dasarnya, bukanlah bentuk periklanan yang sama sekali baru. Tapi itu datang dengan tantangan dan perbedaan, dan juga terbalik. Jadi, Anda harus benar-benar melihat apa yang berfungsi di platform itu, seperti halnya platform lain, dan kemudian mencoba tes AB itu dan mencoba membuatnya berfungsi. Saya pikir untuk perusahaan mobile-first murni, seperti kami, sangat menarik ketika kami pertama kali membuat TV atau radio, atau sesuatu seperti itu, yang bukan merupakan hal pemasaran baru. Tetapi untuk perusahaan teknologi, ketika Anda melakukannya pertama kali setelah bertahun-tahun berbisnis, itu baru.

Peggy Anne Salz : Jadi, Anda telah melakukan yang lama, baru, kami mendengar tentang campuran media, juga, memastikan, saluran pengiriman pesan sesuai dengan konsumen. Tetapi jika Anda mundur dan berkata, "Oke, buat segmen pelanggan karena Anda perlu memastikan, pesannya cocok dengan preferensi mereka." Anda berasal dari mobile gaming, apakah lebih mudah atau lebih sulit daripada segmentasi di sana?

Thomas Zimmermann : Menurut saya lebih sulit karena lebih heterogen. Karena jika Anda melihat game seluler, segala sesuatu yang berkaitan dengan segmentasi Anda, bagaimana Anda menangani pengguna, apa yang Anda pelajari tentang pengguna ada di ekosistem game, bukan? Dan itu tidak benar-benar relevan dengan apa yang Anda lakukan di luar itu. Ya, untuk persona pengguna dan sebagainya. Tapi kalau di bandara main game, di rumah, di sofa, main game, nggak masalah kalau hujan, kalau weekday, weekend, semua itu nggak masalah. Itu penting bagaimana Anda berperilaku dalam permainan. Apa pola Anda dalam permainan? Dan kemudian Anda melihat metrik keterlibatan Anda terhadap itu. Jika Anda melihat layanan seperti milik kami, kami hanyalah titik kontak yang nyaman untuk berpindah dari A ke B. Dalam sebuah game, ini adalah hiburan, Anda mencoba menghabiskan waktu, mematikan atau semacamnya. Titik kontak kami adalah saat Anda perlu berpindah dari A ke B, dan titik kontak kami hilang. Jadi, bagi kami, ini sangat penting, hari apa ini. Jam berapa hari ini? Mengapa Anda menggunakan aplikasi? Bagaimana cuaca di luar? Bagaimana perilaku Anda secara umum dalam imobilitas? Apa jenis layanan yang Anda gunakan? Dan kemudian menggabungkan semua itu. Jadi, itu menjadi sangat multidimensi, tetapi tidak terlalu banyak di dalam aplikasi. Kami perlu mencoba memasukkan dan mempelajari tentang pelanggan kami, dalam situasi apa mereka saat membuka aplikasi.

Peggy Anne Salz : Jadi, Anda mencari pengguna pada momen inspirasi itu, saat itu, saat mereka membutuhkan kenyamanan Anda. Seperti apa tampilan pengguna yang terlibat bagi Anda? Apa yang telah mereka lakukan? Apa metriknya? Apa peristiwa yang mendefinisikan mereka?

Thomas Zimmermann : Saya pikir, ya, frekuensi penggunaan pasti sesuatu, dan kemudian juga, semacam, perjalanan. Jika seseorang hanya melakukan perjalanan bandara setiap tiga bulan, oke, maka mungkin pergi berlibur setiap tiga bulan dan menggunakan ini setiap tiga bulan. Jadi itu sedikit jenis penggunaan, untuk hal apa mereka menggunakannya, dan frekuensinya. Kemudian yang semakin penting adalah penggunaan silang. Apakah Anda hanya naik kendaraan atau hanya skuter, bukan? Khusus untuk pelanggan yang lebih tua, seperti dalam hal masa kerja dengan kami, beberapa di antaranya hanya ride-hailing. Dari sanalah kami berasal. Namun kemudian kami melihat bahwa sebenarnya pengguna yang menggunakan beberapa jenis transportasi bersama kami dan bolak-balik dan menggunakan semuanya memiliki frekuensi yang lebih tinggi, memiliki lebih banyak alat, adalah pengguna yang proaktif, dan memiliki CLV yang jauh lebih tinggi. Jadi, jelas, bagi kami sangat penting untuk mengekspos mereka dan memberi tahu mereka tentang apa yang baru di aplikasi, dan apa yang sekarang dapat Anda lakukan dengan aplikasi tersebut. Karena jika itu sesuai dengan mereka, maka mereka sebenarnya, bagi kami, pengguna yang paling berharga pada akhirnya.

John Koetsier : Sekarang, saya ingin berbicara sedikit tentang aplikasi Anda. Dan Anda sudah berbicara tentang mempersonalisasi pengalaman pengguna, memahami pengguna dan siapa mereka, ke mana mereka pergi, kapan mereka menggunakan layanan, apa yang mereka gunakan, hal-hal semacam itu. Anda menawarkan begitu banyak jenis mobilitas yang berbeda. Anda menyebutkannya, berbagi mobil, ride-hailing, moped, skuter. Kedengarannya sangat menyenangkan. Saya ingin menggunakan salah satunya. Mungkin di Eropa Selatan, Anda tahu, di tempat yang lebih baik, lebih cerah, lebih hangat di Spanyol atau semacamnya, bagaimana Anda mengomunikasikannya di aplikasi Anda dan memberikan pengalaman pribadi dengan seseorang yang, Anda tahu, ingin berpindah dari A ke B ?

Thomas Zimmermann : Tidak hanya di aplikasi. Jadi yang pertama, seluruh iklan di luar aplikasi, di mana kami menjelaskan layanan dan seterusnya. Tapi kemudian, saya akan mengatakan, di aplikasi, dan diperluas ke itu, langkah-langkah CRM. Jadi email pemberitahuan push tidak langsung di aplikasi, tetapi ada. . .entah bagaimana Anda adalah pengguna aktif, katakanlah, komunikasi pengguna aktif, kami benar-benar mencoba untuk melakukan segmentasi dengan cara, di mana kami memberikan informasi yang berguna dan relevan kepada pengguna, tidak berusaha membuat mereka terlalu gugup. Dan ini belum tentu volume. Saya tidak terganggu oleh sesuatu jika saya mendapatkan volume tinggi dan semuanya relevan, atau semuanya menarik, ini tidak mengganggu. Tidak apa-apa. Benar. Saya menjadi kesal jika itu tidak relevan, dan kemudian sering datang. Dan jika itu hanya datang sebulan sekali dan itu tidak relevan, Anda mungkin tidak terlalu memperhatikan, tetapi mungkin masih tidak relevan. Nah, bagi kami, kami benar-benar mencoba melihat ke dalam, oke, bagaimana penggunaannya? Apa yang bisa kita dapatkan darinya, bukan? Jika Anda sudah sering menggunakan skuter, kami mungkin akan mengirimkan pengingat jika Anda tiba-tiba berhenti. Tetapi jika Anda baru saja naik, saya tidak tahu, 10 perjalanan taksi, kami belum tentu mengirimi Anda voucher untuk naik taksi berikutnya, bukan? Karena ini sangat tidak masuk akal. Jadi, kami mencoba menggunakannya sedikit dan juga mencobanya. . .Anda memiliki tempat menarik seperti bandara, misalnya, bukan? Jadi, pada dasarnya ketika Anda berada di bandara membuka aplikasi, lalu Anda mendapatkan petunjuk arah berjalan ke penjemputan Anda khusus ke lokasi itu, kami hanya dapat melakukannya setelah Anda membuka aplikasi, karena kami tidak dapat melakukan geofencing saat mati , karena jika tidak, kami akan melacak Anda sepanjang waktu, yang mungkin bukan sesuatu yang Anda inginkan dan pasti tidak diperbolehkan. Jadi ini sedikit, semacam, apa yang dapat kami pelajari tentang Anda pada saat Anda menggunakan aplikasi, sehingga kami dapat menyesuaikan pesan atau pengingat tertentu. Atau, misalnya, ketika Anda naik taksi ke suatu tempat, kami tahu karena Anda berada dalam perjalanan itu bersama kami, perkiraan waktu kedatangan Anda. Jadi sesaat sebelum Anda tiba, Anda akan mendapatkan push notification agar Anda tidak meninggalkan tas atau ponsel Anda atau sesuatu di dalam mobil, kan, untuk langsung menghindari pengalaman negatif di mana Anda kemudian harus menghubungi customer care atau pengemudi, dan mereka harus kembali. Dan jika Anda kehilangan ponsel, itu juga sulit untuk dilakukan. Jadi untuk melakukan sesuatu seperti itu, ini pada dasarnya didasarkan pada itu.

Kemudian kami juga bermain-main dengan data cuaca sedikit. Jadi kami telah melihat hasil yang sangat bagus saat cuaca bagus untuk lebih aktif dalam komunikasi, di sekitar skuter, sepeda, moped, dan hal-hal seperti itu, untuk mengingatkan orang bahwa di luar sana menyenangkan dan mereka juga dapat menggunakan layanan ini bersama kami. Dan ada sesuatu seperti aspirasional, di mana kami ingin belajar cukup banyak tentang John, dalam hal ini, tentang perilaku mobilitas masa lalu Anda bahwa di pagi hari, ketika Anda menggunakan kami untuk bepergian pada hari Senin, kami memberi Anda pilihan mobilitas yang berbeda dari pada akhir pekan, di mana Anda pergi untuk makan malam atau sesuatu seperti itu. Jadi pada dasarnya, memberi Anda rekomendasi yang dipersonalisasi, apa yang terbaik untuk digunakan. Mungkin juga jarak yang harus ditempuh, cuaca, keadaan saat ini, tempat hujan kucing dan anjing, mungkin berbeda. Jadi itu adalah hal-hal yang juga sedang kita cari. Tapi ini benar-benar dipersonalisasi untuk Anda. Ketuk, di awal aplikasi, saat ini, masih aspiratif.

John Koetsier : Saya sangat menyukainya. Hei, cuacanya bagus hari ini, mengapa tidak naik skuter? Ini akan menyebalkan hari ini, Anda tahu, naik taksi.

Peggy Anne Salz : Dan itu dipersonalisasi. Ini adalah rekomendasi yang dipersonalisasi, tetapi mereka diam-diam, mereka tidak akan mendapatkan, semacam, perasaan aneh dan menyeramkan. Ini akan menjadi perasaan yang nyaman. Jadi itu memang langkah yang sangat cerdas. Saya kira itu untuk meningkatkan frekuensi. Apakah juga untuk memindahkan pelanggan dari satu segmen ke segmen lainnya? Apakah Anda melihat itu dan berkata, "Oke, saya ingin membuat insentif itu, agar mereka lebih banyak menggunakannya, dan beralih dari satu segmen ke segmen lain?"

Thomas Zimmermann : Ini tentang penggunaan mobilitas silang. Jadi jika Anda hanya menggunakan ride-hailing di masa lalu, kami mencoba memotivasi Anda juga dengan insentif untuk mencoba jenis baru karena kami pikir itu bermanfaat. Jika Anda tidak bereaksi terhadap itu, seperti tiga kali, lima kali, kami juga akan berhenti mengganggu Anda. Jelas, tidak semua orang membutuhkan semua jenis mobilitas, tetapi seperti yang saya katakan, kita melihat pada dasarnya, pengguna yang menggunakan lintas jenis mobilitas memiliki tingkat pengembalian tertinggi, memiliki CLV tertinggi. Oleh karena itu, bagi kami, ini pada dasarnya adalah tujuannya: untuk memiliki sebanyak mungkin pengguna kami sebagai pengguna tipe silang, dan bukan pengguna tipe tunggal.

John Koetsier : Bagus.

Peggy Anne Salz : Jadi dukungan yang lebih besar, loyalitas yang lebih besar. Yah, itu adalah pendekatan yang mengesankan. Anda juga memiliki rekam jejak yang mengesankan sebagai CMO di Free Now, tetapi juga CMO di Good Game Studios. Kami membahas itu. Keterampilan pengalaman apa yang telah membantu Anda membawa Free Now ke tempat sekarang ini?

Thomas Zimmermann : Baiklah, itu bukan hanya di pundak saya, kan? Jadi, dengan setiap perusahaan, ini adalah tim yang hebat.

Peggy Anne Salz : Maaf, Thomas. Saya harus mengatakan bahwa setiap kali dengan wawancara Eropa, bukan saya, itu tim, tetapi Anda memang membawa beberapa. . .

Thomas Zimmermann : Ini adalah sebuah tim. Ini adalah tim. Tugas terbesar setiap orang kepemimpinan adalah membangun tim berkinerja tinggi dan menghilangkan hambatan bagi mereka, bukan? Saya benar-benar percaya itu. Jadi, ini adalah sebuah tim. Dan saya pikir. . .tapi apa yang membantu saya membangun tim itu dan menghilangkan penghalang jalan ini menurut saya. . .Maksudku, aku selalu bekerja di perusahaan teknologi, kan? Dan, ya, Anda mempelajari sesuatu dalam perjalanan, tetapi saya pikir itu membantu bahwa teknologi itu sendiri bukanlah kotak hitam bagi saya. Saya tidak akan pernah mengatakan bahwa saya bisa membuat kode. CTO saya selalu memanggil saya kucing skrip Anda. Tapi, ya, itu secara harfiah, kan? Berasal dari SEO dan pemasaran afiliasi di desktop. Jadi, Anda secara alami bermain-main dengan kode Python, dengan PHP, dan sebagainya. Saya pikir saya memiliki akses tertentu ke secara umum bagaimana para insinyur bekerja dan berpikir. Dan kemudian saya selalu cukup berat di situs data dan sekali lagi, dengan ilmu data. Jadi, saya memiliki pemahaman yang sangat baik tentang apa yang dilakukan oleh inti organisasi kami. Dan bahkan dalam peran sebelumnya sebagai CMO, itu sangat membantu, jika Anda cukup dekat dengan topik data, karena sebenarnya itu memicu banyak hal. Dan kemudian Anda juga dapat mengajukan pertanyaan yang tepat. Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil atau apa yang tidak dapat bekerja, dan juga apa yang mungkin dapat Anda bangun. Jadi memiliki kedekatan tertentu dengan data dan teknologi dalam pemasaran saat ini adalah sesuatu yang sangat, sangat penting. Jadi, saya pikir itu memainkan peran besar.

John Koetsier : Saya pikir itu sangat penting. Dan menurut saya yang juga sangat penting dalam melakukan transisi dari CMO ke CEO adalah pola pikir bahwa Anda sedang membangun sebuah tim, Anda sedang membangun tim yang terdiri dari orang-orang terbaik. Anda menghilangkan hambatan tersebut dari mereka, dan kemudian Anda mengharapkan tim untuk tampil. Jadi itu masuk akal. Mungkin mari kita akhiri di sini, dan tanyakan apa selanjutnya Gratis Sekarang? Seperti, Anda telah membangun platform yang cukup mengesankan. Anda memiliki beberapa statistik bagus, beberapa angka bagus, beberapa pertumbuhan bagus. Itu keren. Anda berada di Eropa. Apakah Anda akan memperluas di luar sana? Apakah Anda akan berekspansi di Eropa? Apa yang Anda lihat sebagai langkah selanjutnya?

Thomas Zimmermann : Jadi, kami tidak akan melakukan ekspansi ke luar Eropa di masa mendatang karena potensi pasar dan masalah yang harus dipecahkan masih sangat besar di sini. Kami benar-benar ingin fokus di Eropa. Setiap wilayah lain di dunia hadir dengan tantangan yang berbeda. Dan, saya pikir, Eropa cukup beragam. Jadi, saya pikir pergi ke luar Eropa akan mengurangi fokus terlalu banyak. Tapi selain itu, saya akan mengatakan kami masih menambah mitra baru. Kami sedang membangun platform multi mobilitas lebih lanjut. Ini masih berlangsung. Dan kemudian kami berbicara banyak tentang B2C. Ini juga merupakan volume terbesar. Tetapi di balik itu, kami memiliki bisnis perusahaan yang sangat kuat. Kami sudah memilikinya dengan memutar akun bisnis yang menawarkan tempat Anda dapat mengelola berbagai hal. Mudah di sisi akuntansi, dan sebagainya. Ini juga diperluas sekarang jenis mobilitas baru. Dan kemudian, sekali lagi, kami membangun bisnis B2C kami. Bisnis perusahaan lain, yang merupakan anggaran mobilitas, yang pada akhirnya adalah tunjangan karyawan. Jadi di mana majikan Anda dapat mengatakan, "Oke, alih-alih memberi Anda mobil, Anda mendapatkan anggaran mobilitas 500.000 euro per bulan di aplikasi kami, dan Anda dapat menggunakannya di semua jenis mobilitas." Anda dapat melacaknya, itu visual yang bagus, berapa banyak yang tersisa? Berapa banyak yang Anda keluarkan untuk jenis mobilitas apa dan sebagainya? Dan itu benar-benar membangun. Dan, sekali lagi, mitra perusahaan untuk apa yang kami lakukan di situs B2C. Jadi, saya akan mengatakan ini adalah tahun ini, tahun depan, dan kemudian, jelas, tumbuh di vertikal ini, dan kemudian kita akan melihat apa yang berikutnya. Karena, seperti yang Anda sebutkan, kami adalah platform, dan bagi kami, yang terus kami pikirkan adalah bagaimana kami dapat memanfaatkan platform kami dengan sebaik-baiknya, dan bagaimana kami dapat membangun layanan yang sudah kami miliki yang mungkin tidak mudah untuk dibangun. awal untuk pemain murni atau lakukan sesuatu yang berbeda karena Anda tidak memiliki basis pengguna, atau volume, atau tim teknologi, atau apa pun. Dan ada beberapa pilihan, kan? Beberapa dari mereka sudah kita lihat, dan juga dengan beberapa pesaing bisa pengiriman cepat, pengiriman makanan, bisa lebih ke segmen perjalanan lainnya. Jadi, kami tidak sepenuhnya memutuskan apa yang harus dilakukan selanjutnya karena saat ini kami fokus pada eksekusi pada intinya. Tapi yang pasti, jika kami akan memperluas layanan kami, itu adalah sesuatu di mana kami dapat memanfaatkan platform atau basis pengguna kami.

John Koetsier : Yah, saya agak sedih mendengar bahwa Anda tidak memperluas Amerika Utara karena kedengarannya seperti platform yang sangat keren, dan saya tidak sabar untuk menggunakannya di beberapa titik. Yah, saya hanya harus bepergian ke Eropa, jelas. Tapi itu adalah platform yang sangat rapi. Dan itu juga merupakan ide bisnis dan niche yang sangat rapi yang Anda tempati karena itu, semacamnya. . .daripada menempati setiap ceruk, vertikalisasi segalanya, Anda mengambil sepotong. Dan ada potongan untuk pemain lokal lain yang dapat melakukan pekerjaan dengan lebih baik di tempat lokal yang memiliki geografi, cuaca, peraturan apa pun yang berbeda, yang sangat masuk akal. Thomas, terima kasih banyak telah meluangkan waktu bersama kami. Ini telah menjadi kesenangan nyata.

Thomas Zimmermann : Terima kasih banyak. Terima kasih telah memilikiku.

Peggy Anne Salz : Dan Thomas, saya juga harus berterima kasih karena telah mengintip sedikit di bawah tutupnya. Karena di platform, John, sekarang pikirkan tentang kekuatan rekomendasi dan jika Anda dapat mempersonalisasikannya. Jadi, ini cross-sell, itu upsell, itu sesuatu yang lebih besar dari jumlah bagian. Jadi, terima kasih lagi.

John Koetsier : Dan untuk audiens kami, jika Anda telah menonton video, hai, kami juga menerbitkan ini dalam podcast audio, yang mudah dikonsumsi saat bepergian, di kereta, di pesawat, di mana pun Anda berada. Dan jika Anda berada di versi audio, Anda tahu? Anda dapat melihat kami, yang luar biasa, luar biasa bagi sebagian dari Anda, saya kira. Cari kami di YouTube untuk bersantai. Perhatikan kami kapan pun Anda mau.

Peggy Anne Salz : Podcast ini adalah tentang menemukan pemasar terbaik dunia dan mendapatkan tips terbaik mereka. Dan kami fokus pada merek besar dengan cerita besar untuk diceritakan. Jadi, jika Anda cocok, DM John, atau saya di Twitter atau LinkedIn, dan kami akan menyiapkan acara Anda sendiri. Sampai saat itu, ini adalah Peggy Anne Salz.

John Koetsier : Dan ini John Koetsier untuk “CleverTap Engage.”