Empat Cara Tercepat untuk Membakar Timbal

Prospek penjualan adalah hal yang berharga dan itulah sebabnya profesional penjualan bekerja tanpa lelah untuk memasarkan, menarik, dan memenuhi syarat mereka. Tapi itu semua bisa disia-siakan dan dibuang dalam satu langkah, atau bahkan dengan mengklik tombol. Perusahaan menyia-nyiakan 71 persen prospek masuk mereka yang mencengangkan, menurut Forbes . Saat prospek masuk dan melewati saluran penjualan, Anda perlu menghindari kesalahan apa pun yang dibuat di sepanjang jalan. Di blog ini, kami mengeksplorasi apa kesalahan besar itu, bagaimana profesional penjualan dapat mengambil alih kesalahan langkah tersebut dan mengembalikan nomor akuisisi mereka ke jalur yang benar.

1. Tindak lanjut yang lambat

Peluang untuk memenuhi syarat prospek berkurang 80 persen saat Anda menghubungi prospek tersebut dalam 10 menit vs. lima menit dari penyelidikan awal mereka. Meningkatkan waktu respons sering kali berarti terhubung dengan prospek itu saat mereka masih mencari-cari di situs web Anda. Menunggu hingga hari berikutnya untuk menghubungi atau menelepon berarti Anda tidak lagi top of mind. Lacak saat klien membuka email dengan alat seperti Yesware , MailTrack , dan Pipedrive . Anda juga dapat memanfaatkan fitur notifikasi hot-lead dari CRM bawaan Vendasta dan segera menghubungi saat Anda mengetahui bahwa prospek telah mengklik tautan email dalam kampanye pemeliharaan terbaru Anda. Kemudian hubungi prospek dengan strategi soft-sell dalam pikiran untuk menghindari kesan sombong.

Alih-alih pendekatan yang lebih singkat seperti:

"Hei, saya perhatikan Anda ada di dalam email yang saya kirim." atau “Hei, sepertinya Anda sedang melihat email itu sekarang. Apakah Anda memiliki pertanyaan?”

Cobalah cara yang tidak terlalu langsung untuk menangani konten yang Anda tahu baru saja dibuka. Anda bisa menggunakan pembukaan yang mirip dengan ini untuk membuat percakapan mengalir:

“Saya mengirimi Anda beberapa informasi baru-baru ini, dan ada sejumlah komponen dalam informasi itu yang menurut saya mungkin berharga bagi Anda. Saya ingin tahu apakah Anda memiliki kesempatan untuk membacanya? ”

2. Tidak cukup Poin Kontak

Salah langkah lain yang dapat dilakukan oleh organisasi penjualan adalah tidak cukup sering menyentuh basis, atau melalui campuran media yang berbeda. Irama kontak akan bervariasi dengan setiap industri, tetapi ketekunan itu penting.

Contoh Jadwal Kontak dengan Prospek:

• Hari pertama : prospek penjualan yang memenuhi syarat menerima panggilan dan email
• Hari kedua : koneksi LinkedIn dibuat dan email dikirim
• Hari ketiga : ikuti di Twitter dan telepon lagi
• Hari kelima : email dan retweet

Setiap tindakan yang Anda ambil perlu mendekatkan prospek ke diskusi penjualan. Hindari pesan yang berisi frasa seperti 'menjangkau kembali' dan 'hanya check-in' yang tidak dapat dibawa pulang. Profesional penjualan perlu menunjukkan nilai berbicara dengan mereka setiap kali mereka terhubung dengan prospek. Mendorong komunikasi tanpa nilai menjengkelkan dan hanya akan mendorong petunjuk untuk berhenti mengikuti dan berhenti berlangganan dari upaya pengasuhan Anda.

Kiat pro: panggilan yang dilakukan pada hari Rabu dan Kamis adalah taruhan terbaik Anda. Anda akan lebih berhasil mendapatkan seseorang pada pertengahan minggu daripada pada hari Jumat.

“Pesan yang Anda sampaikan yang menyentuh penonton, dan pengulangan pesan itulah yang benar-benar memberi Anda kesadaran puncak. Ini memastikan kampanye pemasaran memiliki harapan untuk mencapai tujuannya. Seringkali, kami tidak memiliki cukup titik kontak dan kami tidak berusaha cukup keras,” kata Leith.

3. Tidak Memiliki Orang Tertentu yang Ditugaskan Untuk Tindak Lanjut

“Kami perlu memahami dari mana prospek itu berasal, bagaimana mereka dilacak sehingga kami dapat menindaklanjutinya tepat waktu. Dan kemudian menentukan siapa yang menindaklanjuti? Kami juga harus belajar sebanyak mungkin tentang pelanggan...dan memindahkan pengetahuan itu ke jalur pembicaraan kami, sehingga ketika kami menindaklanjutinya, itu memiliki tujuan, ”kata Leith.

Penting untuk memastikan tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama untuk melacak dari mana prospek berasal dan kepada siapa ini ditugaskan. Profesional penjualan juga harus menanyakan apakah salah satu langkah yang dilakukan secara manual dapat diotomatisasi untuk meningkatkan waktu respons awal dan menjaga prospek tetap terlibat sampai orang yang sebenarnya dapat ditugaskan untuk ditindaklanjuti.

Terakhir, Jika prospek Anda berakhir di lahan kosong spreadsheet yang dapat diakses semua, pertimbangkan untuk beralih menggunakan manajemen hubungan pelanggan atau sistem CRM seperti yang ditawarkan melalui mondayCRM, hubspot, atau Vendasta.

4. Penemuan dan Kualifikasi yang Lemah

Melakukan panggilan buta adalah cara tercepat untuk mendapatkan petunjuk. Penting untuk dipahami bahwa prospek Anda adalah ahli di bidangnya dan dapat langsung mengetahui jika Anda tidak tahu apa yang dilakukan perusahaan mereka atau siapa mereka.

“Dengan melakukan penemuan dan kualifikasi yang lemah, pada dasarnya kami melempar produk ke tembok, atau ke pelanggan kami dan berharap ada sesuatu yang menempel. Kami berharap mereka telah melakukan banyak penelitian dan benar-benar memahami apa masalah mereka, dan kami ada di sana dengan hal yang tepat pada waktu yang tepat, dengan harga yang tepat. Itu bukan penjualan. Itu namanya, Amazon,” kata Leith.

“Apa yang akan terjadi adalah pelanggan bisa pergi membeli barang itu sendiri. Mereka tidak membutuhkan Anda, ahli yang terpercaya. Profesional penjualan sejati melakukan penemuan luar biasa, tidak hanya pada satu tahap perjalanan pembeli, tetapi sepanjang waktu.”

Langkah-langkah Discovery dan Kualifikasi:

1. Lakukan pencarian situs web cepat dan cari prospek di LinkedIn
2. Lihat apakah ada tautan yang dapat membantu Anda membangun hubungan segera
3. Paku kualifikasi utama seperti ukuran bisnis, anggaran, dan garis waktu
4. Jika pelanggan tidak cocok, tidak apa-apa untuk mendiskualifikasi prospek

Memindahkan prospek yang tidak memenuhi syarat ke tahap penjualan berikutnya hanya membuang waktu yang dapat dihabiskan untuk mengejar prospek yang memenuhi syarat. Jika Anda memang perlu mendiskualifikasi sebuah prospek, rujuk mereka ke tempat lain yang mungkin lebih cocok. Anda bahkan dapat mengembangkan direktori rujukan untuk mengarahkan mereka.

Kiat pro: Jika prospek belum siap untuk membeli, pastikan prospek Anda masih memiliki interaksi yang baik dengan perusahaan Anda dan pindahkan mereka kembali ke puncak saluran pemasaran Anda dan asuh mereka melalui kampanye pemasaran sampai mereka siap.

Kesimpulan

Sekadar rekap, cara tercepat untuk membakar timah meliputi:

1. Menyeret kaki Anda pada waktu respons
2. Tidak menjangkau cukup waktu
3. Tidak melacak dan mendelegasikan prospek Anda dengan benar
4. Tidak mengajukan pertanyaan yang tepat

Pertajam keterampilan menghasilkan prospek dan akuisisi pelanggan Anda dengan Panduan Dasar untuk Menghasilkan Prospek. Unduh salinan gratis Anda, di bawah ini.