Apa itu Teknik Foot-in-the-door?

Pernahkah Anda membeli sesuatu dan ketika Anda tiba di rumah, Anda mulai bertanya-tanya mengapa Anda membelinya? Atau apakah Anda meragukan wiraniaga bahwa dia mungkin menggunakan beberapa trik untuk memaksa Anda membeli apa yang tidak ingin Anda beli? Jika Anda pernah mengalami perasaan yang membingungkan ini, Anda mungkin pernah mengalami sesuatu yang disebut “teknik kaki-di-pintu.” Teknik ini dimulai dari sifat psikologis, telah berkembang menjadi taktik penjualan populer yang membantu salesman melibatkan banyak pelanggan potensial.

Dalam artikel ini, kita akan menggali lebih dalam konsep apa itu foot-in-the-door dan bagaimana teknik ini dapat memengaruhi perilaku dan pola pikir pembelian pelanggan.

Definisi teknik foot-in-the-door

Teknik foot-in-the-door (FITD) didasarkan pada gagasan untuk membuat orang menyetujui permintaan yang lebih besar dengan menyetujui permintaan kecil terlebih dahulu , sementara mereka mungkin tidak menerima permintaan besar itu jika tidak diminta langsung. Pepatah tersebut mengacu pada situasi di mana seorang penjual dari pintu ke pintu biasanya menggunakan kakinya untuk menjaga pintu tetap terbuka agar pelanggan mendengarkan promosi penjualannya.

Teknik ini bekerja melalui hubungan antara kedua belah pihak yang terlibat dalam situasi tersebut. Ketika permintaan sederhana itu diterima, orang yang setuju mungkin merasa bahwa dia harus memenuhi permintaan yang lebih penting untuk mempertahankan keputusan awalnya.

Sejarah teknik Foot-in-the-door

Pada tahun 1966, salah satu studi ilmiah pertama tentang kepatuhan teknik FITD dilakukan oleh Johnathan Freedman dan Scott Fraser dari Universitas Stanford. Kedua psikolog itu mencoba membuktikan bahwa penerimaan permintaan kecil dapat menghasilkan kesepakatan pada permintaan yang lebih besar. Mereka meminta seorang peneliti untuk pergi dari pintu ke pintu di pinggiran California untuk memberitahu pemilik rumah untuk menggantung tanda kecil yang mengatakan "Jadilah pengemudi yang aman" ke jendela mereka. Dan tentu saja, siapa yang akan menolak permintaan yang tidak berbahaya dan niat baik itu?

Dalam dua minggu berikutnya, mereka meminta peneliti lain untuk meminta izin pemilik rumah untuk memasang sinyal besar dan jelek yang menyatakan "Berkendara dengan Hati-hati" di halaman mereka. Permintaan itu dibuat untuk pemilik rumah yang sama dan berbeda. Hasil pengembaliannya mengejutkan: hanya 17% dari kumpulan pemilik rumah baru yang setuju untuk memasang tanda besar dan jelek, sementara 76% pemilik rumah yang telah menyetujui permintaan kecil dua minggu sebelumnya mengatakan ya saat itu. Dan temuan ini telah mendukung apa yang mereka pertanyakan.

Dalam hal ini, kepatuhan mungkin telah mengubah citra diri pemilik rumah. Misalnya, ketika seorang pemilik rumah setuju untuk berpegangan pada tanda kecil “Jadilah pengemudi yang aman” , dia mungkin menganggap dirinya sebagai orang yang sadar akan keselamatan lalu lintas. Oleh karena itu, tidak aneh jika seseorang yang peduli dengan keselamatan lalu lintas memasang tanda “Hati-hati Berkendara” di halaman rumahnya meskipun tanda tersebut tidak begitu menarik atau menarik.

Penjelasan teknik foot-in-the-door

Teknik FITD juga dapat dianggap sebagai teknik kepatuhan yang berhasil . Para peneliti telah menemukan bahwa teori yang paling dapat dijelaskan di balik pola ini adalah teori persepsi diri yang dikembangkan oleh Daryl Bem, seorang psikolog sosial dari Cornell University. Dalam teorinya, ia mengklaim dua hal:

• (1) Keyakinan orang didasarkan pada perasaan positif atau negatif mereka terhadap pengalaman tertentu.
• (2) Ketika orang tidak menikmati melakukan sesuatu, tidak ada penjelasan yang tepat tentang bagaimana mereka mungkin tertarik pada hal itu. Dalam penerapan teknik FITD, ketika seseorang menyetujui permintaan mengetahui bahwa faktor eksternal tidak mempengaruhinya, dia akan merasa perlu untuk tetap konsisten dengan keputusan awal dengan mengambil permintaan yang lebih besar. Atau dengan kata lain, begitu seseorang merasa terlibat dalam suatu situasi, dia mungkin merasa sulit untuk menolak permintaan yang membutuhkan komitmen yang lebih besar.

Kepatuhan permintaan kecil dapat diambil hanya karena lebih mudah untuk menolak permintaan daripada menghadapi beberapa risiko potensial. Ketika kita menerima permintaan tersebut, kita mungkin merasa telah membantu orang tersebut, yang mengarah pada persepsi diri tentang kemurahan hati dan kemungkinan penerimaan permintaan yang lebih besar lebih lanjut. Dan sebagai hasilnya, kami merasa berkewajiban untuk membuat permintaan yang lebih besar, meskipun mungkin tidak rasional seperti yang telah kami standarkan.

Aplikasi kehidupan nyata dari teknik foot-in-the-door

Teknik foot-in-the-door masih merupakan metode persuasi yang umum untuk meyakinkan orang agar mengambil serangkaian tindakan yang mungkin mereka keberatan atau tidak rencanakan sebelumnya. Metode ini sekarang secara bijaksana dimanfaatkan ke berbagai bentuk yang mungkin tidak Anda sadari bahwa Anda sedang "ditipu" ke dalamnya.

Dalam kehidupan nyata, banyak kampanye penggalangan dana menggunakan teknik FITD untuk meminta sumbangan. Contoh yang disorot adalah kampanye penggalangan dana online yang berhasil dijalankan oleh Howard Dean untuk nominasi Demokrat untuk pemilihan presiden AS 2004. Tidak seperti politisi lain yang berusaha mencari sumbangan yang lebih besar dari ribuan dolar sekaligus, Dean membidik beberapa orang Amerika yang bersedia memberi dari $25 sampai $100 saja. Ini sangat menguntungkan karena sejumlah kecil dari beberapa orang dapat menambahkan hingga sejumlah besar uang, belum lagi Dean dapat menghubungi kembali mereka yang telah menyumbangkan $25 untuk meminta $25 lagi, dengan sukarela. Anda lihat, begitu seseorang menyumbang, itu berarti dia telah mendukung kampanye Dean dan kemungkinan besar akan menyetujui permintaan donasi lainnya.

Teknik FITD juga sering digunakan dalam aplikasi teknis . Pottery Barn, jaringan toko perabotan rumah tangga kelas atas Amerika dan perusahaan e-commerce, meluncurkan aplikasi AR Room View 3-D untuk membantu Anda memvisualisasikan furniturnya secara virtual di rumah Anda. Anda dapat memilih perabot Pottery Barn dan secara virtual menempatkan rendering seukuran aslinya di rumah Anda, dengan warna produk, ukuran, atau atribut apa pun yang disesuaikan dengan preferensi Anda. Alat virtualisasi interaktif ini tidak hanya memberikan saran desain kepada pelanggan tetapi juga memberikan sumber inspirasi untuk dekorasi rumah. Alat ini juga menetapkan premis untuk membuat pelanggan lebih banyak berinvestasi dalam produk dan desain, yang nantinya akan menghasilkan konversi potensial.

Teknik foot-in-the-door dalam penjualan, pemasaran, dan bisnis

Dalam membangun strategi penjualan dan pemasaran Anda, teknik foot-in-the-door adalah taktik yang ampuh untuk melibatkan tindakan kecil pelanggan Anda yang nantinya dapat menghasilkan tindakan yang lebih besar. Tindakan kecil pertama mereka adalah tanda komitmen terhadap bisnis Anda, sementara tindakan berikutnya menunjukkan konsistensi mereka dengan tindakan awal. Ide inti penerapan teknik ini pada strategi pemasaran Anda adalah mengidentifikasi secara proporsional apa yang membuat pelanggan Anda berkomitmen dan konsisten dengan tindakan mereka.

Berikut ini adalah beberapa contoh bagaimana teknik FITD dialihkan dengan mulus ke dalam penjualan, pemasaran, dan bisnis.

Peningkatan penjualan

Beginilah cara penjual tradisional mengubah orang acak di jalan menjadi pelanggan potensial. Pertama, mereka akan secara acak mengajukan pertanyaan sederhana kepada orang yang lewat untuk memulai percakapan. Pertanyaannya mungkin tentang produk apa yang dia gunakan dan seberapa sering dia menggunakannya, yang hanya membutuhkan satu kata untuk dijawab. Kemudian, mereka akan mencoba memperpanjang percakapan untuk mendapatkan informasi yang lebih mendalam, memahami wawasan orang tersebut, dan berusaha mengarahkan loyalitasnya kepada perusahaan mereka.

Metode penjualan tradisional masih terlihat hingga saat ini, namun pendekatan sales boost yang sedang tren saat ini lebih sering diterapkan untuk bisnis online. Ide inti dari pendekatan ini adalah untuk membuat pelanggan Anda dengan cepat mengatakan "ya" untuk permintaan kecil - misalnya, setuju untuk mendaftar uji coba layanan gratis. Uji coba gratis adalah strategi cerdas untuk membuat pelanggan Anda terlibat dan memeriksa layanan Anda terlebih dahulu. Setelah permintaan kecil berhasil disetujui, Anda dapat langsung menawarkan permintaan yang lebih besar, yang meminta pelanggan Anda untuk berlangganan paket bulanan/tahunan atau melakukan pembelian satu kali.

Daftar surat

Bentuk lain dari teknik FITD yang mungkin pernah kita dekati tetapi tidak kita sadari adalah, secara mengejutkan, milis . Teknik ini sering digunakan oleh banyak toko online untuk memperkenalkan kembali produk kepada pengunjung situs web mereka. Pertama, mereka mungkin meminta pengunjung sedikit permintaan untuk memberikan email mereka untuk mendapatkan informasi atau voucher yang lebih berguna. Dan setelah menambahkan alamat email mereka ke milis, toko akan memasarkan kembali produk mereka ke audiens yang mereka yakini sebagai pembeli potensial.

Mendapatkan testimoni

Kesaksian pelanggan adalah strategi pemasaran yang tak terduga kuat yang telah banyak digunakan di kalangan pemasar saat ini. Metode ini kemudian berkembang menjadi bentuk pemasaran yang sedang tren baru-baru ini: pemasaran influencer . Pertama, Anda akan menawarkan pelanggan terverifikasi atau influencer sampel produk Anda, dan membayar mereka untuk mempromosikan produk Anda dan memberikan umpan balik (kebanyakan yang positif). Kemudian, umpan balik ini akan dikutip dan digunakan sebagai testimoni untuk memberikan kredibilitas pada merek Anda.

Mendapatkan posisi yang diinginkan

Saat melakukan perburuan pekerjaan, Anda mungkin membidik posisi tertentu di perusahaan tertentu. Namun jalan untuk mendapatkan posisi tersebut tidaklah mudah, dan Anda benar-benar yakin bahwa kemampuan Anda saat ini tidak dapat memenuhi persyaratan untuk posisi tersebut. Dalam hal ini, untuk menjaga peluang, Anda dapat mempertimbangkan untuk melamar posisi lain di perusahaan yang lebih sesuai dengan kemampuan Anda. Dan setelah Anda diterima, Anda nantinya dapat mengajukan keinginan Anda kepada manajer Anda dan menanyakan apakah Anda dapat melamar posisi yang berbeda di perusahaan tersebut. Karena Anda adalah karyawan resmi sekarang, permintaan Anda akan lebih mudah untuk disetujui.

Beberapa keterbatasan

Teknik FITD tidak bekerja dalam setiap situasi. Untuk meningkatkan kemungkinan keberhasilan, skala permintaan harus proporsional. Permintaan awal seharusnya cukup bagi orang yang diminta untuk mengembangkan persepsi dirinya dan setuju, dan tidak boleh terlalu besar atau orang tersebut dapat menolak.

Kata-kata Terakhir

Secara keseluruhan, pada tingkat makro, teknik foot-in-the-door dapat diterapkan pada salesman dan siapa pun dalam situasi apa pun. Teknik tersebut telah terbukti efektif dalam memperoleh kepatuhan dan pengembangan lebih lanjut dari kepatuhan ini menjadi keuntungan lain. Anda dapat menggunakan pengetahuan yang dipelajari dari teknik ini untuk membujuk orang lain, atau bahkan menghindari dibujuk untuk membuat keputusan yang tidak Anda inginkan.

Dengan kata lain, pemahaman tentang teknik foot-in-the-door dapat bermanfaat bagi Anda. Di bawah implementasi yang tepat, ini dapat membantu Anda meningkatkan kemajuan pekerjaan Anda dan komunikasi eksternal lainnya.