Cara Membangun Strategi Periklanan Facebook yang Efektif Dari Bawah ke Atas

Kesalahan yang terlalu umum yang saya lihat adalah bisnis melompat ke membelanjakan uang di platform tanpa benar-benar meruntuhkan hal-hal seperti angka dan metrik utama mereka; siapa audiens mereka; apa sebenarnya yang mereka tawarkan yang membuat mereka menonjol, dan bagaimana mereka akan mengomunikasikannya.

Ingin tahu bagaimana Anda dapat menghindari kesalahan ini dan membangun strategi Iklan Facebook yang unggul? Baca terus untuk enam langkah saya untuk membangun ini dari bawah ke atas.

1. Mulailah Dengan Angka

Oke, jadi Anda yakin akan nilai dalam menjalankan Iklan Facebook untuk bisnis Anda – dan jika tidak, lihat tujuh alasan Anda harus .

'Berapa banyak yang harus saya keluarkan'? Biasanya pertanyaan pertama yang saya (dan mungkin setiap pengiklan Facebook) dengar dari klien potensial.

Dan saya selalu berpikir bahwa kami adalah orang yang salah untuk bertanya, karena semakin banyak yang dapat Anda berikan kepada kami untuk dibelanjakan, semakin besar peluang kami untuk menemukan iklan pemenang dengan cepat dan mendapatkan hasil.

Ini seperti bertanya kepada salah satu anak Anda apakah mereka ingin satu atau dua batang cokelat; mereka akan selalu mencari angka yang lebih tinggi…

Namun, ada beberapa cara Anda dapat menerapkan sedikit lebih banyak ilmu untuk proses ini, dan ini umumnya bagaimana saya akan memandu klien baru untuk memutuskan anggaran mereka.

Empat nomor kunci yang perlu Anda ketahui di sini:

• AOV – Nilai Pesanan Rata-rata
• LTV – Nilai Seumur Hidup (juga CLV/CLTV – Nilai Seumur Hidup Pelanggan)
• BPA – Biaya Per Akuisisi (atau CPP – Biaya Per Pembelian/CPL – Biaya per Prospek jika itu adalah tujuan Anda)
• HPP – Harga Pokok Penjualan

Jika Anda setidaknya tidak memiliki gambaran kasar tentang apa itu untuk bisnis Anda, Anda melakukan hal yang salah (dan bukan hanya dengan iklan Facebook Anda!)

AOV sangat penting untuk memahami berapa banyak yang dapat Anda keluarkan untuk beriklan. Anda tidak akan menghabiskan $40 untuk mendapatkan satu pelanggan untuk sampul ponsel pribadi Anda jika AOV Anda hanya $35, bukan?

Dan sama halnya, jika AOV Anda adalah $35 maka Anda tidak akan menghabiskan $25 untuk mendapatkan pelanggan jika COGS Anda adalah $30, sehingga Anda hanya mendapat untung $5 setelah semua upaya itu?*

*Ada pengecualian di sini yang membawa saya dengan baik ke LTV. Jika Anda memiliki pegangan di LTV Anda, ini langsung memberi Anda lebih banyak ruang lingkup dengan iklan Anda.

Ambil contoh klasik gym ini.

Anda mungkin membuat kesalahan dengan mendasarkan pengeluaran Anda pada apa yang akan dibayar seseorang ketika mereka pertama kali bergabung dengan gym, katakanlah $30 untuk keanggotaan bulanan. Bahkan jika Anda cerdas dan mengurangi biaya Anda dan mengetahui bahwa Anda dapat menghasilkan BPA sebesar $15, Anda masih belum memperhitungkan LTV.

Dan kecuali gym Anda buruk, orang itu harus tinggal di mana saja antara 6-8 bulan rata-rata.

Itu membuat LTV Anda lebih seperti $180-240.

Sekarang, jika Anda tahu setiap anggota gym Anda bernilai $200, tidakkah Anda bersedia mengeluarkan sedikit lebih dari $15 untuk mendapatkannya?

Ini serupa di ritel. Jika pelanggan hanya membeli dari Anda sekali dan Anda tidak pernah melihatnya lagi, tidak apa-apa. Tetapi jika mereka kembali lagi dan lagi, Anda perlu mempertimbangkannya. Untuk bisnis seperti dokter gigi, chiropractor, dll., LTV sangat besar karena begitu Anda memiliki pelanggan, mereka harus menjadi satu hampir seumur hidup.

KIAT PRO: Jika Anda benar-benar mengetahui jumlah Anda, banyak bisnis saat ini tidak PERLU menghasilkan lebih dari yang mereka belanjakan untuk Iklan Facebook. Faktanya, banyak yang hanya bertujuan untuk mencapai titik impas ke audiens yang dingin karena mereka tahu bahwa mereka akan mendapatkan berkali-kali lipat dari kebiasaan berulang atau dari penargetan ulang yang cerdas.

CATATAN: Anda juga perlu mempertimbangkan rekomendasi Facebook agar Anda mendapatkan setidaknya 50 konversi per minggu, per iklan agar iklan Anda dapat dioptimalkan. Ini mungkin sulit untuk beberapa bisnis, terutama pada awalnya, tetapi jika Anda memiliki cukup untuk menghasilkan setidaknya 25 seminggu yang memberi Anda setidaknya beberapa harapan konsistensi dengan kinerja Anda.

2. Untuk Siapa Iklan Anda?

Sekarang, kesampingkan diri Anda dan bisnis Anda sejenak.

Orang lain jauh lebih penting.

Sebelum Anda melanjutkan perencanaan strategi ANDA, Anda perlu mempertimbangkan untuk siapa semua ini dirancang.

Ya, pelanggan Anda.

Biarkan AI Menghasilkan Persona Pemasaran yang Akurat untuk Bisnis Anda

Belajarlah lagi

Tidak mungkin beriklan dengan sukses tanpa pemahaman tentang siapa mereka, seperti apa penampilan mereka, apa minat, poin kesulitan, dan tujuan mereka.

Ini memengaruhi banyak aspek strategi iklan Anda.

#1. Penargetan

Facebook memiliki banyak pilihan penargetan. Pertanyaan penting yang perlu Anda jawab di sini adalah:

• Apakah pelanggan Anda laki-laki atau perempuan?
• Di mana mereka tinggal/di mana Anda mengirim?
• Di kelompok usia berapa mereka?
• Apa minat lain yang mereka miliki?

Pikirkan ini dan gunakan untuk mulai membangun persona pemasaran yang akan membantu dengan semua yang akan saya sebutkan di sini.

KIAT PRO: Gunakan fitur Wawasan Audiens Facebook untuk membuat daftar utama minat terkait yang akan ditargetkan di masa mendatang. Masukkan minat afinitas tertinggi terlebih dahulu, masukkan semuanya ke dalam spreadsheet dan centang yang telah Anda gunakan serta beberapa jenis penilaian berdasarkan kinerja (saya menggunakan sistem lampu lalu lintas sederhana dan soroti yang berkinerja terbaik dalam warna hijau, yang rata-rata berwarna kuning dan merah untuk yang terburuk).

Yang mengatakan, bahkan audiens penargetan rata-rata dapat memberikan jika Anda memiliki…

#2. Kreatif

Berdasarkan pertanyaan yang Anda ajukan di atas dan persona pelanggan yang Anda bangun, gambar/video seperti apa yang paling menarik bagi pemirsa ini? Buatlah beberapa versi berbeda dari masing-masing versi dan ujilah untuk melihat mana yang paling sesuai dengan calon pelanggan Anda, dan selalu ikuti datanya.

Saya sering kecewa ketika klien mengirimi saya apa yang menurut saya adalah video yang luar biasa yang saya yakin akan membuat video itu keluar dari taman, saya meluncurkannya secara langsung… dan itu mengungguli sesuatu yang saya kumpulkan terutama hanya untuk diuji. dia.

#3. Salinan

Di sinilah memahami pelanggan Anda bahkan LEBIH penting. Salinan Anda harus berbicara langsung kepada mereka, membiarkan mereka tahu persis apa untungnya bagi mereka dan bagaimana itu memecahkan masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

Mengapa mereka harus berhenti menggulir dan peduli dengan iklan Anda?

Jangan jatuh ke dalam perangkap hanya berbicara tentang diri Anda dan bisnis Anda atau masuk ke banyak fitur tanpa manfaat bagi pelanggan.

Penawaran Anda harus dirancang dengan cara yang sama, pertimbangkan apa yang benar-benar menarik bagi mereka dan buat mereka mengetuk tombol CTA pada iklan Anda. Apakah penjualan diskon 10% mungkin dilakukan untuk audiens yang dingin?

Dan ingat, Anda bahkan tidak perlu menjual produk atau layanan Anda di iklan Anda. Anda harus menjual klik terlebih dahulu dan membuat pelanggan cukup tertarik untuk melakukan itu, kemudian halaman arahan Anda adalah tempat penjualan produk Anda yang sebenarnya dimulai.

KIAT PRO: Metafora yang bagus untuk menulis salinan berbasis solusi yang menarik adalah 'jual lubangnya, bukan bornya.' Identifikasi masalah yang dihadapi pelanggan Anda yang sedang Anda pecahkan dan jual kepada mereka, bukan produk sebenarnya itu sendiri.

Apakah Anda melihat perbedaannya?

3. Fokus pada Tujuan Awal Anda

Semua orang menginginkan penjualan. Sayangnya, dengan begitu banyak cerita di web tentang 'Bagaimana saya mendapatkan ROI 420X dengan Iklan Facebook', banyak bisnis juga memiliki harapan yang tidak realistis.

Anda sangat tidak mungkin melihat pengembalian yang fantastis secara langsung, jadi Anda harus melupakan Ferrari, kapal pesiar pribadi, dan vila Karibia yang Anda rencanakan untuk dibeli untuk sementara waktu.

Mulailah dengan pola pikir bahwa Anda membeli dan menginvestasikan data dengan anggaran iklan Anda dan bersiaplah untuk kehilangan sejumlah uang pada awalnya untuk mencapai hal ini.

Pada akhirnya, jika Anda mengetahui nomor Anda dari Langkah Pertama dan iklan Anda menguntungkan dalam beberapa minggu, itu adalah permulaan. Anda harus berjalan sebelum bisa berlari.

Titik harga dan AOV Anda menentukan tujuan Anda. Jika Anda memiliki produk dengan harga lebih tinggi yang memerlukan penjelasan terlebih dahulu, maka Anda perlu mendidik dan menghangatkan audiens Anda terlebih dahulu dengan video sebelum menargetkan ulang mereka dengan lebih banyak iklan tanggapan langsung.

Berteriak pada audiens Anda dengan 'Datang dan ambil headphone $750 ini hari ini!' bahkan sebelum mereka tahu siapa Anda atau mengapa mereka begitu mahal tidak akan berhasil.

Lihat iklan Bang & Olufsen ini, yang mengarahkan orang untuk mengirim pesan untuk info lebih lanjut daripada melakukan pembelian langsung:

Tombol ajakan bertindak dengan 'Pelajari Lebih Lanjut' sering kali lebih sesuai pada tahap ini daripada tombol langsung seperti 'Belanja Sekarang'.

Anda bahkan mungkin perlu mengarahkan pengunjung ke halaman arahan untuk menangkap alamat email mereka terlebih dahulu dan kemudian menggunakan pemasaran email atau bahkan panggilan telepon di samping iklan Facebook untuk mendorong mereka menuju pembelian (misalnya seperti klien saya yang menawarkan kursus dan program pelatihan yang mulai dari $100 hingga $15.000).

Ini membawa saya ke…

4. Seperti Apa Corong Pemasaran Anda?

Saya baru saja menyentuh ini di atas, dan saya berbicara tentang corong di Tips Pro saya Untuk Iklan Facebook pada tahun 2019, jadi saya tidak akan mengulangi diri saya terlalu banyak. Tetapi memiliki saluran yang direncanakan sangat penting untuk keberhasilan setiap kampanye iklan Facebook.

Pikirkan tentang tindakan apa yang Anda ingin pelanggan Anda ambil, jenis pesan/materi iklan apa yang Anda butuhkan di setiap tahap saluran yang berbeda, tujuan kampanye mana yang akan Anda terapkan dan siapa dan bagaimana Anda akan menargetkan ulang.

Dan juga metrik mana yang penting bagi Anda saat Anda menguji dan mengukur iklan Anda di setiap tahap.

KIAT PRO: mulailah dengan menargetkan ulang pemirsa saluran panas/bawah Anda, jangan terburu-buru ke lalu lintas dingin seperti yang dilakukan oleh 90% pengiklan! Mendapatkan penargetan ulang yang solid berarti Anda siap untuk emas setelah Anda mendapatkan hak dingin. Ini juga memberi Anda beberapa pembelian mudah yang akan membantu ROI Anda bahkan dalam fase pengujian awal.

Berbicara tentang tujuan…

5. Tidak Perlu Bumbu

Konsep sesat yang saya lihat terlalu sering di grup iklan Facebook 'membumbui' piksel Facebook Anda, terus terang, sampah. Terutama karena ini biasanya melibatkan menjalankan banyak iklan lalu lintas berkualitas rendah untuk 'menghangatkan' piksel.

Metafora lucu tetapi tanpa dasar dalam praktik dengan Iklan Facebook pada tahun 2019, dan berhati-hatilah siapa pun yang mempromosikan konsep ini sebagai semacam saus rahasia untuk hasil yang luar biasa.

Ada beberapa manfaat untuk memberi makan akun dan kampanye individual dan data iklan; tetapi piksel hanyalah sepotong kode yang mengumpulkan data pengguna dari situs Anda dan mengirimkannya kembali ke akun Anda untuk disimpan.

Semua pembelajaran dan pengoptimalan dilakukan di level adset ke atas.

Jadi… jangan mulai dengan menjalankan lalu lintas. Anda ingin konversi, bukan? Jadi tawaran untuk tujuan Anda yang sebenarnya.

Dalam kebanyakan kasus, Anda harus selalu mencoba melakukan pembelian terlebih dahulu dan jika itu tidak berhasil maka Anda dapat mundur untuk mengoptimalkan acara corong yang lebih tinggi seperti Tambahkan ke Keranjang atau Inisiasi Checkout (jangan lupa Tambahkan Info Pembayaran juga jika Anda memiliki acara yang dipasang di situs Anda, itu mudah dilupakan!).

Ingat, Anda idealnya menginginkan acara yang dapat Anda capai dengan 50+ konversi dalam seminggu. Anda dapat mencapai kesuksesan moderat di tingkat yang lebih rendah dari ini, tetapi untuk mengukur dan menemukan konsistensi apa pun, Anda harus siap untuk berinvestasi dengan cepat ketika Anda menemukan iklan yang menang untuk memberi mereka konversi sebanyak yang Anda bisa.

6. Jadilah Fleksibel dan Uji Segalanya

Hal-hal bisa, dan mungkin akan, salah. Di situlah Anda harus selalu memiliki rencana B.

Selalu uji iklan baru dan selalu siapkan set iklan cadangan dan siap digunakan jika ada yang salah.

Dan jangan terlalu terikat pada iklan atau kampanye tertentu. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, selalu gunakan data, dan jika sesuatu yang berjalan dengan baik selama berbulan-bulan turun selama seminggu atau lebih tanpa tanda-tanda pemulihan, inilah saatnya untuk mengucapkan selamat tinggal.

Saya tidak akan berbohong, saya telah meneteskan air mata atas kampanye hebat yang berakhir, dan saya harus menonton berlayar menuju matahari terbenam. Tapi tidak ada yang hidup selamanya, bukan?

Buat Dasbor Iklan Facebook yang Transparan dan Dapat Dikelola

Memulai

Bawa Pulang

Rekap Cepat/TL:DR

• Ketahui metrik bisnis utama Anda dan apa yang perlu Anda cari dari Iklan Facebook Anda
• Utamakan pelanggan Anda!
• Fokus pada apa yang menjadi tujuan realistis Anda (belum tentu apa yang Anda inginkan secara langsung)
• Bangun corong
• Anda adalah pengiklan Facebook, bukan koki, jadi lupakan pembicaraan tentang 'bumbu'
• Bersiaplah untuk yang terburuk dan ABT – Selalu Menjadi Pengujian

tentang Penulis

Gil adalah Konsultan Periklanan Facebook dengan pengalaman lebih dari 14 tahun di berbagai peran penjualan, pemasaran, dan manajemen bisnis, serta pengalaman lebih dari lima tahun menjalankan Iklan Facebook, yang menjadi spesialisasinya sejak mendirikan konsultannya, Jalankan DMG pada tahun 2017.

Pada periode itu ia telah bekerja untuk berbagai klien dari bisnis lokal hingga jaringan kesehatan dan kecantikan dan toko e-commerce, pelatih online, waralaba kebugaran nasional, perusahaan acara, tim olahraga, dan lainnya di Inggris, AS, dan Eropa dengan anggaran berkisar dari beberapa ratus pound hingga £150k+ per bulan. Selain mengerjakan beberapa akun nama rumah tangga, Gil juga berkonsultasi dengan biro iklan di seluruh dunia.