Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Penilaian Prospek Prediktif

Lewatlah sudah hari-hari ketika menindaklanjuti petunjuk terasa seperti melihat bola kristal untuk mencari jawaban. Dengan penilaian prospek prediktif, kini Anda dapat meningkatkan pendapatan dengan menggunakan data untuk memprioritaskan prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Jika Anda baru mengenal konsep penilaian prospek prediktif, Anda datang ke tempat yang tepat! Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu dan bagaimana memanfaatkannya untuk memfokuskan strategi pemasaran Anda.

Apa itu Penilaian Prospek Prediktif?

Penilaian prospek prediktif adalah proses yang menggunakan pembelajaran mesin dan algoritme statistik untuk menganalisis berbagai titik data tentang calon pelanggan dan menghitung skor yang memprediksi seberapa besar kemungkinan setiap prospek berkonversi menjadi pelanggan.

Poin data ini mungkin termasuk:

• Perilaku di situs web
• Interaksi dengan materi pemasaran
• Informasi demografis

Dalam metode tradisional, prospek dinilai menggunakan metrik dasar seperti informasi demografis, keterlibatan langsung, atau bahkan naluri. Tentu saja proses-proses tersebut tidak memiliki kemampuan adaptasi dinamis dan kedalaman wawasan yang disediakan oleh model-model prediktif.

Singkatnya, penilaian prospek tradisional mungkin tampak seperti bernavigasi dengan kompas ketika Anda bisa menggunakan GPS. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika banyak pemasar meluangkan waktu untuk mempelajari tentang penilaian prospek prediktif, bersama dengan kursus AI terbaik yang tersedia online.

Data dari 6sense menyatakan bahwa lebih dari 492.000 bisnis telah mengadopsi alat untuk penilaian prospek prediktif. Angka ini menyoroti bagaimana metode ini telah menjadi alat yang andal untuk meningkatkan efisiensi penjualan dan ketepatan pemasaran di berbagai industri.

Cara Kerja Penilaian Prospek Prediktif

Apa teknik penilaian prospek? Pada intinya, proses ini melibatkan beberapa tahap, semuanya didukung oleh kemampuan pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan (AI) yang canggih.

Tahap 1: Pengumpulan Data

Prosesnya dimulai dengan kompilasi komprehensif interaksi, perilaku, dan demografi terkait calon pelanggan. Data ini dapat berasal dari bank data Anda dan dari sumber eksternal. Mulai dari cara pengguna menavigasi situs web hingga tanggapan mereka terhadap kampanye email dan bahkan poin data yang lebih luas seperti sektor industri atau ukuran perusahaan, setiap informasi merupakan catatan dalam simfoni yang lebih besar dalam penilaian prospek.

Tahap 2: Analisis

Setelah data terkumpul, tahap selanjutnya adalah analisis. Di sinilah pembelajaran mesin penskoran prospek prediktif dan AI menjadi pusat perhatian, mengubah data mentah menjadi wawasan. Dengan memeriksa pola, tren, dan korelasi dalam data, teknologi ini dapat mengidentifikasi karakteristik dan perilaku mana yang menunjukkan kemungkinan prospek untuk berkonversi. Semakin banyak data yang tersedia, sistem menyempurnakan prediksinya, sehingga penilaiannya menjadi lebih akurat.

Tahap 3: Penilaian

Apa yang dimaksud dengan skor prediktif? Berdasarkan wawasan analisis, setiap prospek diberi skor yang mewakili nilai potensialnya bagi bisnis. Skor yang tinggi menunjukkan prospek yang kemungkinan besar akan menghasilkan konversi, memberi sinyal kepada tim penjualan dan pemasaran di mana harus memfokuskan upaya mereka untuk mendapatkan dampak maksimal.

Bagaimana sistem penilaian untuk prospek? Penilaian biasanya dilakukan menggunakan model yang telah ditentukan untuk menyesuaikan kriteria secara dinamis berdasarkan pola konversi prospek.

Tahap 4: Segmentasi, Pengurutan, Prioritas

Prospek yang diberi skor menjalani segmentasi, mengkategorikannya ke dalam berbagai segmen, dan selanjutnya diurutkan atau diberi peringkat berdasarkan skornya dan faktor relevan lainnya. Sementara itu, penentuan prioritas secara strategis mengalokasikan sumber daya dan upaya menuju arahan yang dianggap paling berharga. Tahap ini memungkinkan pendekatan yang lebih disesuaikan terhadap strategi pemasaran dan penjualan.

Berbekal wawasan mendetail dari fase sebelumnya, tim penjualan dan pemasaran kini dapat melanjutkan untuk berinteraksi dengan prospek dengan cara yang sangat terinformasi dan strategis. Tindakan dapat berkisar dari sejumlah taktik, mungkin menggunakan alat pemasaran AI atau alat yang lebih tradisional.

Pemain Kunci dalam Perangkat Lunak Penskoran Prospek Prediktif

Data dari 6sense mengungkapkan bahwa Salesforce CRM mendominasi ruang penilaian prospek prediktif, memegang pangsa pasar 29,57%, diikuti oleh Pardot, yang menguasai 7,44% pasar, dan HubSpot CRM, mengamankan pangsa pasar 6,38%.

Juga termasuk di antara penyedia teratas adalah Marketo dan Leadfeeder. Namun, penting untuk dicatat bahwa penyedia lain juga mengambil bagian besar – 45% – jadi silakan jelajahi platform selain yang ada di grafik.

Berikut ikhtisar beberapa pemain kunci dalam perangkat lunak penilaian prospek prediktif:

1. Tenaga Penjualan

Penilaian Salesforce adalah bagian dari rangkaian alat penjualan dan pemasarannya yang komprehensif, yang memastikan alur kerja yang lancar. Ini memanfaatkan kecerdasan buatan untuk menganalisis perilaku prospek dan memprediksi kemungkinan konversi, dan pengguna dapat membuat model penilaian khusus berdasarkan data historis dan konteks bisnis.

2. Pardot

Pardot, produk Salesforce, berspesialisasi dalam otomatisasi pemasaran B2B dan manajemen prospek. Kemampuan penilaian prospek prediktifnya meningkatkan pemeliharaan dan konversi prospek.

3. HubSpot

Penilaian prospek prediktif HubSpot menawarkan beberapa fitur dan manfaat, termasuk prioritas prospek. Mempelajari cara menggunakan HubSpot CRM secara efisien akan memungkinkan Anda memanfaatkan fitur-fiturnya secara maksimal, termasuk kriteria penilaian yang dapat disesuaikan dan integrasi dengan sistem CRM-nya.

4. Pasar

Marketo, yang sekarang menjadi bagian dari Adobe Experience Cloud, menawarkan penilaian prospek prediktif untuk membantu pemasar mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan mengoptimalkan penargetan kampanye.

5. Pengumpan Utama

Leadfeeder berfokus pada pelacakan pengunjung situs web dan perolehan prospek. Meskipun tidak sepenuhnya bersifat prediktif, hal ini memberikan wawasan berharga untuk mengidentifikasi calon pelanggan potensial.

Elemen Manusia yang Sangat Diperlukan dalam Penilaian Prospek Prediktif

Sama seperti desainer manusia yang tidak tergantikan dalam desain grafis profesional meskipun telah muncul generator gambar AI, sentuhan manusia juga sangat diperlukan dalam penjualan dan pemasaran, bahkan dengan semakin populernya penilaian prospek prediktif.

Ya, penilaian prospek prediktif dapat mengidentifikasi potensi prospek bernilai tinggi, namun komunikasi langsung sering kali diperlukan untuk memahami faktor-faktor seperti:

• Kebutuhan khusus
• Poin rasa sakit
• Motivasi

Profesional penjualan dan pemasaran dapat menggunakan wawasan dan pengalaman mereka untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan secara aktif, dan menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan unik setiap prospek.

Kombinasi teknologi canggih dan wawasan manusia menawarkan yang terbaik dari kedua dunia, memastikan bahwa bisnis tidak hanya dapat mengidentifikasi prospek mereka yang paling menjanjikan namun juga berinteraksi dengan mereka dengan cara yang bermakna dan efektif.