10 Taktik Penting untuk Mendukung Strategi Pemasaran Inbound B2B

1. ngeblog
2. Pembuatan Konten Tingkat Lanjut
3. Konten Video
4. Distribusi dan Promosi Konten
5. Email Pemasaran
6. Otomatisasi Pemasaran & Alur Kerja Pemeliharaan Prospek
7. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)
8. Pendekatan Growth Driven Design (GDD) untuk Situs Web Anda
9. Menerapkan Program Suara Pelanggan (VOC)
10. Pemberdayaan Penjualan

1. Blogging

Blogging adalah elemen dasar dari rencana pemasaran inbound B2B. Artikel blog yang bermanfaat dan relevan harus membahas poin nyeri target persona Anda. Potongan-potongan ini memainkan peran utama dalam menarik prospek dan membantu meningkatkan lalu lintas organik ke situs web Anda , dan beberapa praktik terbaik yang penting dapat membantu Anda menulis postingan yang terstruktur dengan baik dan bermanfaat yang menarik dan melibatkan pengunjung di situs web perusahaan Anda.

Penting untuk dipahami, bagaimanapun, bahwa hasil tidak akan datang dalam semalam. Dengan kecepatan satu artikel blog per minggu (minimal yang kami sarankan), biasanya dibutuhkan 12 hingga 18 bulan sebelum perusahaan melihat pertumbuhan lalu lintas eksponensial . Google menghargai konsistensi, jadi dengan jadwal penerbitan khusus setidaknya satu artikel per minggu, Anda dapat mengharapkan untuk melihat pertumbuhan lalu lintas eksponensial setelah sekitar 55-70 artikel, diikuti oleh pertumbuhan yang stabil saat Anda terus menerbitkan dengan konsistensi.

2. Pembuatan Konten Tingkat Lanjut

Penawaran konten lanjutan tidak hanya menghasilkan kontak baru tetapi juga dapat memandu kontak yang ada dan menarik mereka lebih dalam ke saluran penjualan Anda. Konten lanjutan hadir dalam berbagai bentuk, tetapi beberapa jenis yang paling umum mencakup eBuku, lembar tip, whitepaper, panduan cara, dan kalkulator interaktif . Lihat infografis ini untuk daftar yang lebih luas, dan untuk mempertimbangkan bagian mana yang cocok untuk bisnis dan audiens target Anda. Penawaran konten ini biasanya membahas topik lebih dalam daripada artikel blog, atau memberikan langkah logis berikutnya bagi pengunjung untuk melakukan perjalanan pembeli mereka, dan ideal untuk promosi di akhir artikel blog sebagai ajakan bertindak (CTA ).

Kami sangat menyarankan agar klien kami menghasilkan satu konten lanjutan setiap bulan , terutama pada tahap awal program masuk, karena ini adalah alat yang luar biasa untuk menangkap prospek (mengubah pengunjung yang tidak dikenal menjadi kontak yang dikenal) dan menunjukkan keahlian pada topik yang Anda ketahui prospek Anda tertarik.

3. Konten Video

Kami dapat mengkategorikan konten video di bawah kategori yang lebih luas yang disebut "penerbitan konten", tetapi seperti blogging dan konten lanjutan, video layak mendapatkan kategori tersendiri. Konten video online telah meledak, dan diperkirakan lalu lintas video akan mencapai sekitar 80% dari lalu lintas internet konsumen pada tahun 2021! Tidak ada waktu yang lebih baik daripada sekarang untuk menggunakan video sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk Anda.

Di ruang manufaktur industri, ada beragam konten video yang dapat memicu minat prospek Anda, termasuk testimoni pelanggan, demo produk, demo kemampuan, studi kasus, dan blog video . Kuncinya adalah mendidik audiens Anda tentang nilai produk atau layanan Anda.

Mencari inspirasi? Lihat artikel ini untuk empat perusahaan industri yang menggunakan video untuk keuntungan mereka dan lihat perpustakaan lengkap kami tentang cara pemasaran video di bawah ini:

4. Distribusi dan Promosi Konten

Jadi, Anda menetapkan strategi dan mengembangkan semua konten hebat ini — sekarang apa yang Anda lakukan dengannya? Sebagai permulaan, mengikuti beberapa praktik terbaik dapat membantu memastikan bahwa kerja keras Anda dalam pembuatan konten dihargai:

• Pahami siapa audiens Anda
• Temukan di mana mereka menemukan dan berbagi konten
• Pelajari jenis konten apa yang menurut mereka berharga dan dapat dibagikan
• Jelajahi penemuan topik kreatif dan tarik perhatian dengan konten yang menarik
• Membangun dan memelihara hubungan
• Terlibat dalam percakapan dan jadilah bagian dari komunitas industri Anda
• Ingatlah untuk menulis seperti manusia, untuk manusia

Distribusi: Jelas, Anda ingin mengembangkan pengikut setia dari blog Anda sendiri, tetapi jika pembaca menemukan konten berharga mereka di tempat lain, pertimbangkan blogging tamu di situs lain untuk mendapatkan eksposur dan otoritas di industri Anda.

Tim penjualan Anda adalah saluran distribusi hebat lainnya untuk konten Anda. Jika Anda mempertahankan portofolio konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli, perwakilan penjualan Anda dapat dengan mudah memilih dan mendistribusikan konten yang relevan dan bermanfaat langsung ke prospek mereka dalam konteks percakapan mereka.

Promosi: Ini membutuhkan pendekatan tim penuh. Ini bukan hanya berbagi penawaran konten melalui posting media sosial dengan klik-tayang yang mudah di halaman perusahaan Anda. Semua anggota tim Anda harus membagikan konten Anda di platform yang paling sering digunakan prospek Anda. Iklan berbayar juga merupakan alat yang baik untuk meningkatkan promosi dalam kasus seperti acara atau peluncuran produk, atau penawaran konten baru yang signifikan yang Anda cari untuk menghasilkan prospek.

Apa gunanya artikel blog berkualitas tinggi jika tidak pernah dilihat? Sementara konten berkualitas pasti akan dihargai dari waktu ke waktu oleh Google dalam pencarian organik, penting bagi perusahaan dan karyawan mereka untuk segera mempromosikan artikel blog di media sosial. Kami merekomendasikan untuk membagikan artikel blog di profil perusahaan di LinkedIn dan Facebook, dan juga mendorong staf untuk membagikan artikel ini ke jejaring sosial dan komunitas industri mereka sendiri.

Berbagi artikel perusahaan lama, konten pihak ketiga yang relevan, dan postingan yang mempromosikan budaya perusahaan juga dapat membantu membangun merek perusahaan Anda di media sosial. Pada waktunya, Anda akan mendapatkan ROI yang terukur dari aktivitas ini.

Untuk lebih banyak ide tentang distribusi dan promosi konten, lihat artikel ini oleh Neil Patel.

5. Pemasaran Email

Strategi pemasaran email yang dibuat dengan baik sangat penting untuk menyediakan prospek dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat. Pemasaran email memungkinkan Anda untuk mempromosikan artikel blog baru kepada pelanggan, merekomendasikan konten lanjutan baru kepada mereka yang telah memilih untuk menerima komunikasi email, dan mengembangkan strategi alur kerja otomatis. Saat Anda mengirim konten yang ditargetkan ke daftar kontak tertentu, Anda membantu mereka maju melalui saluran penjualan.

Berikut adalah beberapa statistik yang relevan tentang pemasaran email untuk tahun 2020:

• 81% pemasar B2B mengatakan bentuk pemasaran konten yang paling sering digunakan adalah buletin email. (Lembaga Pemasaran Konten, 2020)
• 16% dari semua email tidak pernah masuk ke kotak masuk. (Penguji Alat Email, 2019)
• 87% pemasar B2B mengatakan email adalah salah satu saluran distribusi organik gratis teratas mereka. (Lembaga Pemasaran Konten, 2020)
• 90% pemasar konten mengatakan keterlibatan email adalah metrik teratas yang mereka lacak untuk mengukur kinerja konten. (Lembaga Pemasaran Konten, 2020)

Untuk kiat membuat pemasaran email Anda berhasil, lihat panduan gratis kami:

6. Otomatisasi Pemasaran & Alur Kerja Pemeliharaan Pimpinan

Menurut HubSpot, 67% pemasar menggunakan otomatisasi. Pada saat yang sama, 70% perusahaan yang mengotomatisasi melaporkan manfaat komunikasi pelanggan yang ditargetkan dengan lebih baik. Otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda mencapai banyak tujuan; di antara manfaatnya adalah kemampuan untuk mengotomatisasi dan menskalakan alur kerja pemeliharaan prospek yang mempromosikan konten Anda selaras dengan perjalanan pembeli dan perilaku calon pembeli. Platform HubSpot memungkinkan pengguna untuk menerapkan logika dan perilaku untuk mengembangkan alur kerja otomatis yang ditargetkan dan efektif.

Dengan otomatisasi di tempat, perusahaan sering menemukan tim penjualan mereka menjadi lebih sukses dan puas, karena mereka dapat terhubung dari awal dengan prospek yang lebih hangat yang telah dipelihara dengan konten yang relevan.

Penggunaan otomatisasi pemasaran diperkirakan akan meningkat, dan bisnis dapat meniru taktik yang digunakan oleh para pemimpin pasar paling sukses untuk mencapai kesuksesan serupa. Otomatisasi pada dasarnya menggantikan panggilan dingin dengan pemasaran kontekstual, berfungsi sebagai win-win untuk prospek dan tim penjualan Anda.

Terkait: Apa itu Agen Pemasaran Pertumbuhan & Mengapa Anda Harus Mempertimbangkannya

7. Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

Kami telah berbicara tentang pentingnya blogging dan konten lanjutan, tetapi tanpa strategi pengoptimalan mesin pencari, konten ini mungkin tidak akan pernah ditemukan secara organik. Faktanya, SEO merupakan bagian integral dari hampir setiap bagian dari strategi pemasaran masuk yang sukses. SEO berkualitas dimulai dengan penelitian kata kunci dan strategi kata kunci yang terdefinisi dengan baik yang memuat kata-kata dan frasa yang cenderung dicari oleh persona target Anda — yang membahas poin rasa sakit mereka.

Misalnya, jika Anda adalah produsen peralatan asli yang memahami bahwa prospek sedang berjuang dengan biaya peralatan Anda versus alternatif, menulis artikel tentang “5 Alasan Mengapa Biaya X Begitu Tinggi” akan memberikan jawaban jujur ​​dan menjelaskan nilai produk Anda ke prospek sambil juga menargetkan kata kunci yang cenderung menarik volume di industri Anda.

Meskipun ada banyak faktor lain yang memengaruhi SEO, termasuk pengalaman pengguna situs web (misalnya, desain yang mengutamakan seluler dan keamanan situs web), semuanya dimulai dengan menemukan kata kunci terbaik berdasarkan calon pembeli Anda dan membuat konten yang sangat bertarget di sekitar mereka.

8. Pendekatan Desain Berbasis Pertumbuhan (GDD) untuk Situs Web Anda

Situs web lama membutuhkan banyak waktu yang didedikasikan untuk merencanakan dan meluncurkan situs web, hanya untuk membiarkan situs web itu tidak berubah sampai menjadi usang lagi dalam beberapa tahun. Desain Berbasis Pertumbuhan membalikkan praktik lama ini dengan mengambil pendekatan iteratif, berpusat pada pengguna, berbasis data untuk peningkatan situs web. Pendekatan GDD memerlukan analisis rutin tentang perilaku pengguna di situs web Anda, yang menginformasikan area peningkatan dan pembaruan yang akan meningkatkan pengalaman pengguna dan mengarahkan pengguna ke konten yang paling mereka minati.

Salah satu manfaat signifikan yang dialami klien kami ketika mereka menerapkan pendekatan GDD ke situs web mereka adalah Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO). Dengan menganalisis perilaku pengguna dan data pada halaman formulir dan membuat perubahan desain untuk meningkatkan pengalaman pengguna, kami telah mencapai tingkat pengabaian formulir yang lebih rendah dan pengumpulan data yang lebih baik.

9. Menerapkan Program Voice-of-the-Customer (VOC)

Sekarang setelah Anda memanfaatkan konten kontekstual yang bermanfaat untuk memelihara prospek melalui roda gila dan mengubahnya menjadi pelanggan, seluruh tim Anda harus fokus untuk memuaskan pelanggan tersebut — karena mereka dapat menjadi sumber konten yang paling kuat: testimonial. Menerapkan program VOC memungkinkan Anda untuk mengumpulkan cerita tentang bagaimana prospek Anda menjadi pelanggan, belajar di mana Anda dapat meningkatkan sebagai bisnis, dan memanfaatkan pengalaman hebat itu ke dalam konten.

Untuk mengakses harta karun pengetahuan yang berharga itu, Anda harus terlebih dahulu mengakses pelanggan tersebut. Di situlah program VOC Anda masuk. Anda harus mempertimbangkan titik kontak dan media apa yang masuk akal untuk memanfaatkan pelanggan Anda untuk mendapatkan wawasan. Anda dapat memilih untuk menghubungi pelanggan secara individu dan mengajukan pertanyaan kepada mereka secara langsung, atau mungkin lebih efisien dan terukur untuk menggunakan survei atau formulir di situs web atau email Anda — atau kombinasi dari metode ini.

Apa pun itu, wawasan yang Anda peroleh melalui program VOC lebih dari sekadar konten pemasaran — ini tentang peluang pertumbuhan bisnis. Anda akan belajar tentang area di mana Anda unggul dan di mana Anda dapat meningkatkan. Anda dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam penyampaian layanan atau ide produk baru yang potensial. Sama pentingnya, Anda akan menjelaskan kepada pelanggan bahwa Anda menghargai umpan balik mereka sama seperti mereka menghargai keahlian Anda . Program VOC yang terdefinisi dengan baik membantu terus menyelaraskan pemasaran dan penjualan Anda, meningkatkan proses yang ada, dan menyenangkan baik prospek maupun pelanggan.

10. Pemberdayaan Penjualan

Ketika kita berbicara tentang strategi pemasaran inbound B2B, kami menekankan pentingnya menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda agar inbound bekerja dengan baik untuk organisasi Anda. Di sisi taktis, ini mengambil bentuk pemberdayaan penjualan. Singkatnya, dengan memastikan tim penjualan Anda memiliki akses ke alat dan sumber daya optimal yang mereka butuhkan, Anda mempermudah mereka untuk mendapatkan lebih banyak transaksi .

Ini adalah alasan lain kami senang menggunakan perangkat lunak HubSpot Sales dan CRM. Itu dimuat dengan alat yang mudah digunakan, seperti alat Dokumen , yang membuat perpustakaan potongan konten tetap terorganisir dan di ujung jari mereka. Template Email menghemat banyak waktu, Urutan membantu merampingkan komunikasi dengan prospek, dan Cuplikan menyederhanakan upaya respons. Alat Rapat disinkronkan dengan kalender untuk memudahkan prospek memesan waktu tatap muka. Fitur favorit kami membantu tim penjualan klien kami melakukan pekerjaan terbaik mereka.

Terkait: Forum Industri dan Generasi Pemimpin B2B: Kemenangan Paling Bermanfaat

Jadi Dari Mana Saya Mulai?

Sekarang, Anda telah melihat nilai dari masing-masing taktik pemasaran masuk ini dan bagaimana setiap komponen dari program masuk Anda saling berhubungan dan bergantung pada keberhasilan lainnya. Program masuk Anda akan berkembang dan berubah seiring waktu, jadi penting untuk berkomitmen tidak hanya pada strategi masuk Anda, tetapi juga untuk mengukur dan mengevaluasi efektivitas program Anda untuk menyesuaikan taktik bila diperlukan. Siap memanfaatkan kekuatan pemasaran masuk? Baca Panduan Langkah-demi-Langkah kami untuk memulai Pemasaran Masuk!