Untuk Agensi: Cara Membuat Pitch Elevator Anda untuk Menandatangani Klien Baru

Untuk agen pemasaran dan periklanan digital, alat yang paling penting untuk mengubah orang asing menjadi klien bukanlah kartu nama atau portofolio, tetapi elevator pitch.

Bayangkan ini: Anda melihat klien ideal Anda di konferensi atau saat mencari calon pelanggan online. Bagaimanapun, Anda ingin meyakinkan mereka bahwa bisnis mereka akan mendapat manfaat dari bermitra dengan Anda. Anda memerlukan cara yang singkat dan meyakinkan untuk melibatkan minat mereka dan akhirnya menutup kesepakatan. Nada elevator yang menarik memulai percakapan.

Apa itu elevator pitch?

Dari sekian banyak templat pitch elevator yang tersedia, sebagian besar dapat dipecah menjadi bagian-bagian berikut:

• Produk atau layanan apa yang Anda tawarkan
• Untuk siapa produk atau layanan Anda
• Bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda

Saat disampaikan secara langsung, durasi yang ideal adalah 20 hingga 30 detik — atau kira-kira selama naik lift — sambil berbicara dengan mantap dan jelas.

Komponen-komponen ini adalah tempat yang baik untuk memulai, tetapi bukan satu-satunya hal yang Anda butuhkan untuk pitching yang sukses. Di bawah ini adalah penawaran dari agen SEO yang dikirim ke penulis James Johnson di SERPed, sebuah perusahaan yang menjual seperangkat alat SEO:

Meskipun pitch menjawab semua pertanyaan "siapa, apa, mengapa", itu membuat James salah paham karena beberapa alasan:

• Pitch terlalu fokus pada kebutuhan agensi (seperti harga layanan mereka) dan bukan pada kebutuhan calon klien
• Klaim terlalu bertele -tele dan tidak cukup meyakinkan untuk meyakinkan prospek
• Agensi SEO membuang-buang waktu menggembar-gemborkan untuk "dirancang untuk sukses" dan "berfokus untuk mendapatkan hasil" tanpa memberikan contoh hasil terukur yang sebenarnya dapat membedakannya dari agensi lain
• Pengirim terlalu mengandalkan jargon industri dan gagal menjelaskan apa yang sebenarnya bisa dicapai SEO untuk bisnis calon klien
• Kesalahan pengejaan , seperti "longgar" bukannya "kalah", gagal menanamkan banyak kepercayaan bahwa ini adalah agen SEO yang kompeten dan berorientasi pada detail

Untuk membuat elevator pitch yang tidak akan diabaikan, mulailah dengan mengalihkan fokus dari menjual diri Anda secara langsung. Berempati dengan kebutuhan prospek Anda, menghargai waktu mereka, dan menjadikan penawaran Anda pribadi adalah cara yang efektif untuk menjual agensi Anda tanpa trik apa pun.

Di bawah ini, Anda akan menemukan perubahan pada template elevator pitch tradisional yang memprioritaskan klien ideal Anda sekaligus menyoroti nilai yang Anda berikan. Setiap langkah dirancang untuk membawa promosi Anda dari bagus menjadi hebat. Terakhir, Anda akan belajar kapan dan bagaimana menyampaikan nada Anda sehingga tidak pernah diabaikan.

Cara menulis elevator pitch

Beberapa tips untuk membantu Anda menyusun promosi elevator yang efektif untuk agensi Anda:

1. Buka dengan hasil atau statistik yang meyakinkan

Pada tahun 2013, Microsoft melakukan penelitian yang menghitung rentang perhatian rata-rata orang dewasa saat online, lalu membandingkannya dengan data dari tahun 2000. Mereka menyimpulkan bahwa rata-rata orang dewasa pada tahun 2013 memiliki rentang perhatian delapan detik, turun dari dua belas detik pada tahun 2000:

Dengan hanya delapan detik untuk menarik dan menahan perhatian seseorang, Anda harus membuka dengan pengait yang tidak memberi mereka pilihan selain mendengarkan sisa 22 detik nada Anda.

Misalnya, "Kami adalah agen pemasaran konten untuk bisnis" jauh lebih lemah daripada "Kami memproduksi blog, video, dan konten digital lainnya yang meningkatkan penjualan untuk klien kami sebesar 50 persen."

Pengait yang paling efektif mengatasi poin rasa sakit prospek Anda. Sebagai pemasaran digital atau agen periklanan, Anda ingin berfokus pada bagaimana layanan Anda dapat meningkatkan pendapatan mereka.

2. Bedakan diri Anda dari kompetisi

Sertakan unique selling proposition (USP) untuk membantu prospek Anda membuat perbedaan antara Anda dengan semua agensi lainnya. Ini tidak sama dengan niche Anda — seperti menjadi agen pemasaran untuk pengacara kekayaan intelektual di Pantai Timur. Sebaliknya, ini tentang manfaat yang Anda tawarkan yang mungkin tidak dimiliki agensi lain dalam ceruk pasar Anda.

Misalnya, banyak biro desain layanan lengkap ada di New Orleans, tetapi seperti yang terlihat pada menu layanan di bawah ini, Deep Fried Advertising mengambil langkah lebih jauh dengan menyediakan strategi dan manajemen pemasaran digital.

Jika, seperti Deep Fried Advertising, biro iklan Anda menawarkan layanan tambahan yang tidak ditawarkan oleh biro iklan lain dalam ceruk pasar Anda, sorot mereka dalam promosi Anda. Berkreasilah saat memikirkan tentang produk atau pengalaman layanan pelanggan yang Anda berikan yang tidak diberikan orang lain, seperti pengembangan halaman arahan pasca-klik aplikasi seluler atau kesediaan Anda bepergian untuk konsultasi langsung.

3. Hilangkan jargon

Meskipun layanan seperti pengujian A/B dan CRO mungkin penting bagi agensi Anda, jangan menganggap prospek Anda sepenuhnya memahami apa itu "peta panas", cara kerjanya, atau manfaatnya bagi bisnis mereka:

Terlalu mengandalkan bahasa industri dapat membuat audiens Anda kehilangan fokus.

Misalnya, “Kami menguji A/B halaman arahan pasca-klik untuk mengoptimalkan tingkat konversi” cenderung kehilangan seseorang jauh lebih cepat daripada “Kami membuat halaman web yang dirancang untuk meningkatkan penjualan produk Anda, lalu menguji versi berbeda dari halaman itu untuk menemukan mana yang menghasilkan penjualan terbanyak.”

Jika Anda mengalami kesulitan menyusun ulang nada bicara Anda, mintalah masukan dari seseorang yang paling mewakili klien ideal Anda. Mulailah dengan menyampaikan penawaran orisinal Anda, lalu tawarkan beberapa alternatif tanpa jargon. Lihat versi mana yang paling menarik minat mereka, atau kembangkan versi baru berdasarkan saran mereka.

4. Gunakan analogi

Mungkin layanan atau USP Anda sangat unik sehingga penyusunan ulang jargon tidak cukup menggambarkan apa yang Anda lakukan. Dalam hal ini, pertimbangkan untuk menggunakan analogi yang menjelaskannya untuk Anda. Misalnya, CEO Trello Michael Pryor mengatakan kepada CNBC bahwa dia akan mendeskripsikan produknya kepada orang lain sebagai "catatan tempel di dinding".

Jadi, jika Anda adalah agensi yang berspesialisasi dalam desain halaman arahan pasca-klik dengan pengujian A/B, Anda dapat meminta prospek untuk membayangkan seorang pekerja nirlaba yang melakukan penggalangan dana di jalan, dan tugas Anda adalah menguji jalur pembuka mana , kata kuncinya, warna kaos pun akan mengubah orang yang lewat menjadi donatur.

Analogi ini tidak hanya mendorong audiens Anda untuk menggunakan imajinasi mereka dan meningkatkan keterlibatan mereka dengan promosi Anda, tetapi juga terkait dengan pengalaman yang mungkin pernah mereka alami sebelumnya.

5. Akhiri dengan pertanyaan

Tidak ada yang lebih buruk daripada menyampaikan nada hanya untuk bertemu dengan keheningan yang canggung. Mengakhiri sebuah pertanyaan dapat membuat percakapan tetap berjalan dan mengklarifikasi bagaimana Anda dan audiens Anda dapat bekerja sama. Namun, tidak sembarang pertanyaan akan dilakukan. Alih-alih bertanya…

"Bagaimana Anda melihat kami bekerja sama?"

Pertimbangkan, "Tujuan penjualan apa yang masih ingin Anda capai?"

Pertanyaan pertama mengasumsikan prospek sepenuhnya memahami bagaimana Anda dapat membantu mereka dan bersemangat berbisnis dengan Anda. Jika mereka tidak yakin bagaimana menjawabnya, itu bisa menjadi lebih canggung daripada tidak mengajukan pertanyaan sama sekali.

Sementara itu, pertanyaan kedua sepertinya lebih mudah dan menarik untuk dijawab oleh audiens Anda. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk mengatasi salah satu poin rasa sakit mereka dan mengisi celah apa pun dalam pemahaman yang mereka miliki tentang nilai Anda.

Mengajukan pertanyaan yang tepat semudah memikirkan klien ideal Anda dan kebutuhan mereka. Ini menunjukkan dedikasi Anda pada layanan pelanggan dan memposisikan Anda sebagai solusi paling bijaksana dan berkualitas untuk kebutuhan mereka.

Kapan dan bagaimana membuat elevator pitch

Jadi, Anda telah membuat elevator pitch yang luar biasa, tapi sekarang bagaimana? Kapan dan bagaimana Anda mengatakan sesuatu sama pentingnya dengan apa yang Anda katakan.

Contoh 1

Jika klien ideal Anda adalah bisnis mapan tanpa banyak fluktuasi dana, maka mereka mungkin telah mengunci (atau berjuang untuk menyelesaikan) anggaran mereka untuk tahun jauh sebelum 1 Januari.

Atur waktu penawaran Anda agar dapat diterima di pangkuan mereka saat mereka baru mulai merencanakan anggaran untuk tahun fiskal berikutnya. Untuk beberapa bisnis, proses ini dimulai paling cepat Agustus, tetapi dapat berlanjut hingga November atau setelahnya. Untuk memastikan jendela Anda, pertimbangkan untuk menghubungi seseorang dalam peran pendukung yang dapat memberi Anda garis waktu yang lebih pasti.

Contoh 2

Waktu lain untuk melempar adalah ketika bisnis itu baru saja menjadi sumber pendanaan tambahan. Ini terutama berlaku untuk startup.

Dalam hal ini, sebaiknya Anda memulai riset jauh-jauh hari dengan mencari dan memantau laporan pendanaan awal. Jika ada perusahaan tertentu yang ingin Anda ajak bekerja sama, mengikuti para pemain kuncinya di media sosial adalah cara lain untuk menjadi yang pertama tahu jika atau kapan mereka melakukan banyak hal.

Saat Anda yakin bahwa klien ideal Anda siap secara finansial untuk mempertimbangkan tawaran, pikirkan baik-baik tentang bagaimana Anda akan mendekati mereka.

Kiat tambahan

Jika Anda berbicara langsung dengan seseorang yang mungkin merupakan klien ideal, buka percakapan dengan mengidentifikasi minat yang sama, sebaiknya yang tidak terkait dengan bisnis Anda. Ini terutama benar jika Anda berada dalam suasana santai dan bukan di acara jaringan.

Mendiskusikan minat yang sama dapat membuat Anda dan orang lain merasa nyaman, memungkinkan percakapan berlangsung secara alami. Kemungkinan ini pada akhirnya akan membuka diskusi sehingga Anda dapat melakukan promosi yang sebenarnya.

Mempromosikan seseorang secara online tidak jauh berbeda dengan melakukannya secara langsung.

Alih-alih langsung masuk ke kotak masuk mereka, mulailah dengan terlibat dengan mereka di media sosial. Tinggalkan komentar di postingan mereka yang tidak sepenuhnya tentang bisnis, lalu manfaatkan koneksi tersebut di email selanjutnya. Metode ini juga dapat membantu memberikan wawasan yang lebih luas tentang kebutuhan bisnis mereka sehingga Anda dapat menyesuaikan promosi Anda sebelum mengirimkannya.

Memimpin promosi Anda terlalu cepat dapat terlihat tidak sopan dan memperkuat keyakinan calon pelanggan bahwa Anda ada di sana untuk meningkatkan keuntungan Anda dan bukan keuntungan mereka. Baik melakukan pitching secara langsung atau online, menunjukkan minat yang tulus terhadap kebutuhan mereka adalah metode terbaik untuk memulai kemitraan yang langgeng.

Lift pitch adalah langkah pertama untuk mengembangkan agensi Anda

Saat Anda memulai promosi dengan data yang relevan, menyesuaikannya untuk memenuhi kebutuhan klien potensial, dan berbicara dalam istilah yang mereka pahami, Anda menyiapkan diri untuk merekrut klien baru.

Namun, untuk secara konsisten menarik dan mempertahankan klien besar, Anda juga memerlukan sistem yang meningkatkan pengalaman pelanggan Anda, merampingkan proses penagihan Anda, dan merekrut talenta yang tepat yang membantu Anda memberikan hasil yang dijanjikan.

Merancang sistem ini bisa menjadi tantangan, terutama jika Anda lebih suka menghabiskan lebih banyak waktu di bidang keahlian Anda (yaitu, membuat produk pemasaran digital yang hebat) dan lebih sedikit waktu untuk menguji sistem mana yang berfungsi dan mana yang tidak.

Untungnya, ada banyak strategi yang telah teruji oleh waktu untuk mengembangkan agensi Anda — mulai dari akuisisi pelanggan hingga mengirimkan tagihan dan meningkatkan penjualan produk Anda berikutnya — yang digunakan oleh agensi berpengalaman dalam industri ini.

Selain membuat elevator pitch terbaik Anda, daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.