Pelajaran yang Dapat Dipelajari Pengecer Elektronik Besar dari Bank Besar

Untuk pengecer elektronik yang sudah mapan, proses transformasi digital bisa jadi sulit. Teknologi, kebijakan, dan proses lama – serta budaya internal – mungkin semuanya perlu diperbarui.

Bank-bank besar memiliki masalah yang sama. Selama beberapa tahun terakhir, mereka berada di bawah pengawasan publik yang lebih ketat terhadap upaya mereka untuk mereformasi praktik dan infrastruktur mereka. Jadi, apa yang dapat dipelajari oleh pengecer elektronik besar dari bank saat mereka memodernisasi model bisnis dan teknologi mereka?

Pelajarannya terbagi dalam empat kategori utama – strategi teknologi, manajemen kredit, penjualan multisaluran, dan perlindungan merek.

Kasus penggunaan – Listrik Lonjakan

Mari kita bayangkan pengecer fiktif untuk menggambarkan beberapa tantangan umum – kami akan menyebutnya Surge Electricals.

Surge Electricals telah melayani klien B2C dan B2B melalui strategi penjualan omnichannel selama lebih dari tiga dekade. Merek warisannya tercermin dalam teknologi, proses, dan kebijakan yang menua.

Tingkat kepuasan berarti bahwa penjualan internet tidak dianggap sebagai ancaman bagi keberadaan toko nasional yang kuat dan mapan. Sejalan dengan ini, budaya internalnya sangat menghindari risiko.

Setelah skala potensi penjualan online menjadi jelas, lambatnya penyebaran teknologi baru oleh pengecer telah membuat perusahaan dihadapkan pada persaingan baru seperti Amazon, dan pangsa pasarnya berkurang. Dalam kasus bank, transformasi mereka semakin diperkuat dengan perubahan peraturan perbankan yang memungkinkan jenis pesaing baru masuk ke pasar.

Paralel dengan industri perbankan sangat jelas.

Program kredit perdagangan untuk pelanggan B2B

Secara historis, Surge telah menawarkan program kredit perdagangan in-house. Pada puncaknya, program ini digunakan oleh puluhan ribu pelanggan bisnis perseroan terbatas. Perusahaan hanya akan melakukan bisnis dengan perseroan terbatas yang didirikan di mana skor kredit formal dari sumber yang mapan dapat diperoleh dengan mudah.

Memperluas program kredit perdagangannya sekarang menjadi inti dari strategi pertumbuhan Surge Electricals.

Pelajaran 1 – Strategi teknologi 'Bangun atau Beli'

Bank telah mengadopsi dua jenis strategi yang juga dapat dinilai oleh pengecer.

Bank biasanya membangun teknologinya sendiri atau membelinya dari pihak ketiga, yang biasanya adalah penyedia fintech (financial technology). Dalam beberapa kasus, opsi beli benar-benar melihat bank membeli fintech dan mengintegrasikan layanan mereka ke dalam operasi mereka sendiri. Alternatifnya, opsi beli adalah dengan mengalihdayakan jenis operasi tertentu ke pihak ketiga berdasarkan label putih, sehingga pelanggan tidak pernah menyadari bahwa mereka berada di luar layanan inti bank.

Sementara bank mungkin merasa bersaing dengan penyedia layanan tekfin pihak ketiga, pengecer dapat mengambil sikap yang tidak terlalu defensif dan strategi 'beli' kemungkinan akan jauh lebih cepat dan jauh lebih murah daripada opsi 'membangun'.

Pelajaran 2 – Mengelola kredit

Sama seperti bank, pandemi mengurangi toleransi risiko Surge Electricals, sebuah perusahaan yang berbasis di Inggris. Bisnis telah secara drastis mengurangi jumlah akun B2B yang didukung pada program kredit perdagangannya menjadi beberapa ribu. Calon pelanggan B2B yang memenuhi kriteria kelayakan awal yang ketat sekarang harus menunggu hingga lima hari untuk keputusan tentang aplikasi mereka.

Sementara bank-bank juga ingin menghindari mengambil risiko apa pun, ada poin penting diferensiasi yang menciptakan peluang bagi Surge.

Jika bank meminjamkan uang kepada bisnis, bank harus menanggung sendiri dana tersebut. Jika pinjaman tidak dilunasi, bank bertanggung jawab atas utang itu. Surge di sisi lain dapat menawarkan pelanggan mereka jalur kredit yang setara dengan pinjaman tanpa mengambil risiko dan kewajiban untuk itu. Dengan mengalihdayakan penilaian kredit dan penjaminan emisi ke pihak ketiga, Surge dapat menumbuhkan kredit perdagangannya dan meningkatkan ukuran pasar yang dapat dialamatkan jauh melampaui perseroan terbatas dengan sejarah perdagangan yang panjang tanpa bertanggung jawab atas kerugian apa pun jika pelanggan mereka gagal membayar.

Ukuran jalur kredit yang dapat ditawarkan kepada pelanggan merupakan masalah potensial. Penyedia outsourcing mungkin terbatas untuk menawarkan batas kredit bulanan maksimum sekitar €25.000 untuk kliennya. Ini akan jauh di bawah kebutuhan banyak basis pelanggan B2B Surge yang mengesankan, yang masing-masing dapat memerlukan batas kredit hingga €10 juta.

Pelajaran 3 – Jaringan toko nasional sebagai bagian dari strategi omnichannel

Surge Electricals memiliki beberapa saluran B2B dengan dua pusat bisnis di dalam toko. Ketergantungan pada lalu lintas pejalan kaki ini juga merupakan faktor penyebab hilangnya pangsa pasar, yang diperburuk oleh pandemi.

Bank-bank menghadapi masalah serupa dengan cabang fisik yang mengalami penurunan langkah kaki, mendorong program penutupan karena perbankan bergerak online. Bank-bank menemukan bahwa cabang mereka digunakan untuk layanan yang lebih tua seperti membayar dengan cek atau aplikasi berbasis kertas yang sejauh ini tidak dapat mereka pindahkan secara online.

Surge memiliki kehadiran online, tetapi juga memiliki toko fisik. Sebagai bagian dari strategi omnichannel, Surge dapat mengintegrasikan program kredit perdagangannya di semua saluran penjualannya dan memanfaatkan program tersebut sebagai cara yang berharga untuk mendorong langkah kaki di dalam toko. Pembeli B2B dapat membeli baik melalui aplikasi Surge dan mengirimkan barang mereka ke kantor mereka atau mampir ke toko dan mengambil barang mereka dan membayar di dalam toko dengan kredit perdagangan mereka.

Pelajaran 4 – Melindungi merek

Baik bank dan pengecer dapat dimengerti melindungi merek mereka. Dalam banyak kasus, mereka telah menjadi makanan pokok komunitas lokal mereka selama beberapa dekade dan menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari generasi konsumen.

Mengingat ekuitas dalam nama Surge di pasar konsumen dan bisnis, dapat dipahami bahwa perusahaan melindungi merek dan perjalanan pelanggannya. Jadi, dalam hal ini, pengecer dan bank saling berjalan.

Mempertahankan ekuitas merek ini adalah kuncinya. Meskipun kita telah membahas manfaat dari mengalihdayakan program kredit perdagangannya ke pihak ketiga, Surge perlu memperhatikan pengalaman konsumen. Jika pembeli B2B mereka mendeteksi bahwa mereka entah bagaimana dibawa keluar dari merek tepercaya, mereka mungkin menjadi tidak nyaman dan kehilangan kepercayaan dalam prosesnya.

Memilih opsi outsourcing yang dapat dicap sesuai dengan nama Surge Electrics dan gaya visual akan sangat penting untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus.

Menemukan jalan yang benar ke depan

Ada banyak persamaan antara pengecer besar dan bank lama. Keduanya melindungi merek lama mereka dan ingin menemukan tempat yang menguntungkan di pasar saat ini. Keduanya juga perlu bergerak cepat saat pesaing baru mendekat.

Namun, pengecer mungkin dapat belajar beberapa pelajaran dari rekan-rekan perbankan mereka dan mengikuti strategi yang lebih menantang bagi bank. Kemampuan untuk mengalihdayakan layanan keuangan dan khususnya risiko dan penjaminan kredit dapat sangat membantu pengecer karena mereka ingin membedakan diri ketika bersaing untuk klien B2B.

Dengan banyaknya kemungkinan penyedia layanan outsourcing untuk dipilih, salah satu cara untuk menilai kemampuan mereka adalah dengan kisaran jalur kredit yang dapat mereka tawarkan. Banyak pengecer besar tidak akan dapat menawarkan program kredit perdagangan B2B yang berarti kepada pelanggan mereka dengan batas bulanan sekitar €25.000 per bulan. Pengecer seperti Surge perlu menawarkan jalur kredit kepada kliennya sebesar €10 juta setiap bulannya.

Menerapkan program kredit perdagangan outsourcing tidak hanya memungkinkan klien B2B untuk membeli lebih banyak tetapi juga merupakan alat loyalitas yang kuat sehingga klien dapat membeli lebih sering.