Panduan Langkah Demi Langkah Pemimpin Manufaktur Untuk Mengubah Lalu Lintas Anonim Menjadi Prospek Hangat & Menjangkau Kontak Anda

Setelah Anda bekerja untuk membangun kehadiran online Anda, meningkatkan merek Anda, dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, langkah selanjutnya untuk mengembangkan bisnis manufaktur Anda adalah mengubah lalu lintas itu menjadi prospek. Anda akan melihat ada berbagai kelompok prospek yang mungkin datang. Ada perbedaan antara prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan Anda memerlukan lebih banyak prospek untuk mendapatkan lebih banyak prospek yang terakhir.

Jadi, bagaimana Anda dapat mengidentifikasi MQL dalam jalur penjualan Anda dan, yang lebih penting, bagaimana Anda dapat menawarkan pengasuhan efektif yang mengubahnya menjadi prospek dan SQL yang hangat? Mari kita uraikan langkah-langkah dasarnya.

Pahami Bahwa Tidak Semua MQL Akan Menjadi SQL

MQL adalah prospek potensial yang mungkin menjadi pelanggan di masa mendatang — tetapi mereka belum menunjukkan tanda-tanda untuk memulai pembelian. Menurut penelitian, hanya 5% hingga 15% prospek yang siap dijual di awal, sementara 60% orang yang menelusuri halaman produk Anda dan membaca blog akan menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Sisanya akan menjadi pemalas yang tidak pernah berbisnis dengan Anda.

Agar MQL bertransisi ke SQL, mereka harus mendapatkan pesan dan penawaran yang tepat pada waktu yang tepat. Komunikasi online Anda harus berbicara langsung dengan kebutuhan, tantangan, dan tujuan mereka.

Tetapi bahkan strategi pemasaran terbaik di dunia tidak dapat menjamin konversi 100%. Sangat penting untuk merangkul ketidakpastian ini. Inisiatif pengasuhan yang efektif seharusnya tidak hanya bekerja untuk menutup lebih banyak kesepakatan, tetapi juga untuk menutupnya dengan lebih efektif. Pastikan tujuan pemasaran Anda realistis dan semua upaya Anda selaras dengan tujuan yang sama untuk mengubah lalu lintas situs web Anda menjadi prospek menggunakan kerangka kerja di bawah ini.

Kerangka Kerja Untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web Menjadi Prospek

Langkah #1: Tentukan Apa yang Membuat MQL Menjadi SQL

Telusuri corong Anda yang ada dan, dengan bantuan alat seperti Google Analytics, selami data lebih dalam untuk mengidentifikasi tindakan yang dilakukan prospek. Selidiki hal-hal seperti:

• Konten apa yang dikonsumsi MQL sebelum diubah menjadi SQL?
• Bagaimana pola penjelajahan mereka berubah saat berada di situs Anda?
• Apakah mereka melakukan tindakan sosial khusus, seperti membagikan kiriman Anda?
• Apakah mereka mengisi formulir atau meminta demo produk?

Setelah Anda memiliki daftar potensi titik kritis, dokumentasikan, urutkan berdasarkan dampak, tetapkan poin, dan buat aturan penilaian prospek dalam solusi otomatisasi pemasaran atau alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda.

Ini akan memungkinkan SQL untuk diukur. Anda tidak lagi harus bergantung pada intuisi tenaga penjualan dan pemasar Anda. Plus, dengan hilangnya ambiguitas, penjualan tidak akan mengeluh tentang menerima prospek yang tidak memenuhi syarat. Dan pemasaran cenderung tidak mengeluh tentang tingkat penutupan yang buruk karena tim tahu persis berapa banyak MQL yang telah dikonversi ke SQL.

Langkah #2: Tawarkan Konten di Situs Web Anda yang Dapat Ditemukan dengan Mudah oleh Pembeli Anda

Mendapatkan lalu lintas berkualitas ke situs web Anda merupakan langkah penting untuk meningkatkan prospek dan peluang bisnis, tetapi begitu mereka berada di situs, mereka akan memerlukan beberapa arahan tentang apa yang harus dilakukan dari sana. Satu hal yang menahan banyak pembeli adalah banyaknya pertanyaan yang mungkin mereka miliki tentang detail tertentu dari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Hal ini dapat mencakup spesifikasi, toleransi, pilihan bahan, pesanan minimum/maksimum, informasi pengiriman, harga, dll. Banyak pemasok industri yang enggan mencantumkan rincian ini di situs web mereka, lebih memilih untuk menawarkan deskripsi yang samar dan terlalu ringan. Perusahaan-perusahaan ini percaya bahwa, dengan membiarkan beberapa pertanyaan tidak terjawab, hal itu mendorong calon pembeli untuk menelepon untuk mendapatkan jawaban.

Kami juga sangat menyarankan untuk menggunakan aset CAD untuk mendorong konversi prospek. File CAD dan BIM adalah bagian penting dalam menghasilkan prospek bagi produsen komponen standar dan benar-benar mengonversi prospek 2x lebih banyak peluang penjualan — pelajari lebih lanjut tentang menjangkau lebih banyak insinyur dengan aset CAD di sini.

Produsen harus menemukan keseimbangan dengan perpaduan yang tepat antara aset dan informasi pendidikan. Di dunia yang serba cepat saat ini, pembeli industri lebih cenderung mengirimkan RFQ kepada pemasok yang menjawab pertanyaan paling banyak di muka dan memberikan informasi relevan paling banyak. Untuk mengonversi lalu lintas situs web menjadi prospek, Anda harus menyediakan konten untuk mereka.

Semua informasi di situs web Anda harus diatur secara logis dan mudah ditemukan. Jika Anda memiliki katalog produk lengkap di situs Anda (dan Anda harus melakukannya jika Anda memiliki produk standar), katalog itu harus mudah diakses dari beranda. Bahkan sesuatu yang sederhana seperti e-catalog produk dapat menghasilkan 30% lebih banyak konversi. Begitu pembeli tidak dapat menemukan sesuatu, Anda berisiko kehilangan potensi penjualan itu. Menurut survei Thomas, 76% pembeli industri mencantumkan navigasi yang sulit sebagai alasan paling penting untuk meninggalkan situs web tanpa mempertimbangkan untuk membeli. Demikian pula, 61% lebih memilih pemasok dengan kemampuan pencarian di situs web mereka.

Langkah #3: Buat Halaman Arahan Dan Formulir Untuk Penawaran Konten Anda

Ada tangkapan untuk membuat konten berharga di situs web Anda — Anda juga ingin mempelajari lebih lanjut tentang siapa yang mengunjungi situs Anda, bukan? Di situlah membuat penawaran terjaga keamanannya. Penawaran adalah bagian konten yang dapat diunduh yang dapat diakses pengguna setelah mereka mengirimkan formulir di situs Anda. Anda mengontrol berapa banyak informasi yang harus mereka masukkan, sehingga Anda dapat dengan cepat mengumpulkan nama, jabatan, alamat email, perusahaan, dan lainnya dengan cepat. Sebagai gantinya, mereka akan mendapatkan konten apa pun yang mereka minati.

Jika Anda hanya menyediakan konten ini untuk semua orang di beranda Anda, Anda tidak akan tahu siapa yang mengunjungi atau apa yang mereka minati. Dengan "mengambil" informasi ini sebagai tawaran, Anda akan memiliki wawasan berharga untuk digunakan dalam memelihara kampanye yang menggerakkan individu melalui siklus pembelian.

Konten yang Anda tampilkan kepada pengunjung situs harus berbeda tergantung di mana mereka berada di saluran pemasaran. MQL perlu dikembangkan dengan konten corong teratas yang lebih banyak, sementara SQL perlu disajikan dengan konten corong bawah yang akan membantu menutup mereka sebagai pelanggan.

Jadi konten seperti apa yang harus Anda sajikan ke MQL untuk mengubahnya menjadi SQL?

• Kampanye email yang ditargetkan yang menyentuh poin kesulitan prospek, masalah bisnis, sekaligus menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu memecahkan masalah mereka.
• eBuku dapat menjadi tambahan yang bagus untuk kampanye email Anda dan biasanya menawarkan nilai pendidikan prospek.
• Posting blog bentuk panjang akan menunjukkan otoritas dan keahlian yang Anda miliki dalam industri Anda sambil memberikan nilai prospek.

Dan jenis konten apa yang harus Anda sajikan untuk SQL?

• Lembar spesifikasi memberikan aspek teknis produk atau mesin Anda.
• Studi kasus akan memberikan bukti sosial dari produk atau layanan Anda.
• Kertas putih untuk lebih membuktikan pengetahuan industri Anda.
• Kalkulator online untuk membantu mereka menyelesaikan pekerjaan.
• Testimonial adalah cara yang bagus untuk menunjukkan bukti sosial karena meyakinkan prospek bahwa berbisnis dengan Anda adalah keputusan yang tepat, langsung dari suara pelanggan. Bonus: Lihat testimonial video kami untuk mendapatkan inspirasi.

Langkah #4: Tingkatkan Kampanye Email Anda

Sekarang Anda telah mengetahui bahwa konten kuat yang dicari pembeli Anda akan membuat mereka tetap terlibat secara online dan mengubahnya menjadi prospek. Langkah selanjutnya untuk mengonversi prospek tersebut adalah dengan menjangkau mereka melalui email, yang berfungsi sebagai platform lain yang dipersonalisasi untuk membagikan konten yang Anda buat di atas. Banyak produsen sudah melakukan beberapa bentuk pemasaran email, tetapi seberapa efektif kualitas konten Anda dalam email dan apakah tata letaknya cocok dengan merek Anda?

Beri diri Anda peluang terbaik agar pesan Anda dibaca sejak awal. Baris subjek yang baik adalah unik, spesifik, dan mendesak sambil menyiratkan bahwa ada nilai di dalam email. Pelajari lebih lanjut tentang baris subjek yang efektif untuk meningkatkan tingkat terbuka Anda.

Waktu sangat berharga dan rentang perhatian pembeli Anda bisa singkat. Email tidak boleh berupa salinan panjang — untuk itulah blog, panduan, dan e-book Anda. Simpan email Anda di bawah 150 kata dan sertakan ajakan bertindak (CTA) yang tertaut ke penawaran halaman arahan tersebut. Ingin mereka menghubungi Anda? Minta mereka untuk menelepon. Ingin mereka membeli produk Anda? Undang mereka untuk melakukannya. Jika Anda membuat audiens bertanya-tanya apa maksud Anda, maka Anda telah membuang waktu Anda dan waktu mereka. CTA yang baik bersifat langsung, berfokus pada nilai bagi pembaca, dan menggabungkan teks dengan elemen visual.

Tata letak email Anda juga membuat perbedaan bagi pembaca. Sama seperti organisasi dan tata letak yang penting untuk efisiensi kantor pusat atau lantai toko, hal yang sama berlaku untuk pemasaran email. Jika email tidak menggambarkan esensi merek Anda, jika terlihat tidak profesional atau ceroboh, pembaca menjadi tidak tertarik dan Anda akan kehilangan peluang untuk pesaing Anda. Bahkan menurut sebuah studi eMarketer, 75% pengguna email AS mengatakan email yang dirancang dengan buruk secara negatif mempengaruhi persepsi mereka tentang merek. Branding merupakan faktor penting dalam strategi pemasaran, dan terutama dalam pemasaran email.

Latih Branding dan Tata Letak yang Baik

Sebagai perusahaan manufaktur yang sedang berkembang, Anda ingin membedakan diri Anda dari pesaing, dan branding biasanya merupakan cara untuk memulai. Menjangkau klien dan prospek harus konsisten dengan esensi merek Anda; Anda ingin memastikan bahwa mereka segera mengenali perusahaan Anda dan merasa bahwa mereka tidak di-spam.

Teknik branding meliputi:

• Grafis logo dan citra yang relevan untuk menambahkan lebih banyak daya tarik visual daripada email teks biasa. Pertahankan konsistensi di semua email Anda dan jangan berlebihan; ruang putih lebih disukai dalam hal keterbacaan.
• Tautan ke situs web perusahaan Anda dan platform media sosial. Pastikan tautan berfungsi dan kirim pembaca ke lokasi yang tepat di situs Anda; tautan buruk biasanya membuat konsumen frustrasi.

Semua teknik ini penting untuk pencitraan merek, tetapi ada lebih banyak lagi yang perlu dipertimbangkan saat menjalankan kampanye email yang berhasil menarik. Email Anda hanya sejauh yang dapat dipahami pembaca Anda, jadi pastikan konten dalam email Anda jelas dan selaras dengan apa yang ada di situs web Anda dan upaya pemasaran konten lainnya.

Jika tujuan mengirim salah satu email Anda adalah untuk memberi tahu klien dan prospek Anda tentang pembaruan perusahaan dan produk baru, maka Anda harus bertujuan untuk terlibat dan terhubung dengan mereka dengan beberapa jenis email yang berbeda. Mereka termasuk:

• Selamat datang email
• Buletin email
• Email khusus
• Email transaksional
• Memimpin email pengasuhan

Kami mengulas keunggulan masing-masing jenis email di sini.

Tata letak email memudahkan pembaca untuk menavigasi email Anda dan membacanya sepenuhnya. Misalnya, dengan buletin email, navigasi penting karena biasanya menyertakan berbagai bagian yang berisi lebih banyak informasi daripada email biasa. Jika Anda memfasilitasi navigasi melalui email dan membuat tata letak email mudah diikuti, Anda berpotensi dapat menarik perhatian pembaca dan lebih mudah mengubahnya menjadi prospek dan penjualan.

Pelajari lebih lanjut tentang jenis konten yang paling berhasil di setiap tahap siklus pembelian.

Otomatiskan Email Anda

Dengan metode pemasaran tradisional, seperti memasang iklan di koran atau papan reklame, hampir semua orang melihat pesan yang sama persis. Pemasaran email memberi Anda kekuatan untuk melakukan lebih baik dengan pemasaran dan otomatisasi yang ditargetkan.

Mudah-mudahan Anda telah memperhatikan prospek Anda yang datang dan mengelompokkan audiens Anda. Sesuaikan pesan dan waktu pengiriman Anda untuk lebih menarik perhatian dan meningkatkan daya tarik bagi setiap segmen audiens. Latih penargetan persona dan segmentasikan daftar email Anda sesuai dengan kebutuhan mereka dan di mana mereka berada dalam siklus pembelian mereka. Ini akan meningkatkan efektivitas pesan Anda.

Otomatisasi pemasaran dengan CRM seperti HubSpot dapat menghemat banyak waktu dan kerumitan dengan mengirimkan pesan setelah peristiwa pemicu tertentu, sehingga mengoptimalkan dampak pesan Anda. Pengiriman email otomatis meningkatkan citra profesional Anda melalui konsistensi waktu dan penargetan. Dibutuhkan kesalahan manusia keluar dari persamaan dengan menghilangkan kebutuhan untuk melacak aktivitas klien dan melepaskan pesan yang sesuai.

CRM juga dapat membantu Anda mengukur ROI kampanye pemasaran email untuk membekali Anda dengan lebih banyak informasi guna menentukan strategi Anda dengan lebih baik. Jika email yang Anda kirim pada hari Selasa mendapatkan lebih banyak klik daripada yang Anda kirim pada hari Jumat, hasil ini akan menginformasikan upaya di masa mendatang. Hal yang sama berlaku untuk efektivitas berbagai gaya email, baris subjek, tata letak, dan jenis penawaran.

Bahkan jika Anda tidak menyadarinya, MQL Anda sedang dipelihara dalam beberapa cara. Dalam beberapa kasus, mereka belum siap untuk membeli, tetapi mereka telah dihubungi oleh perwakilan penjualan.

Berdasarkan apa yang Anda temukan, Anda mungkin perlu merevisi, meningkatkan, atau merampingkan upaya Anda. Beberapa solusi mungkin tidak lagi memenuhi kebutuhan Anda, dan beberapa mungkin hanya menghabiskan anggaran Anda — jadi luangkan waktu untuk menggali lebih dalam dan mengatur upaya baru Anda.

Sebuah cetak biru pengasuhan yang kuat berisi informasi berikut dan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Kesan seperti apa dari merek Anda yang harus dimiliki MQL agar siap untuk penjualan atau SQL? Ini akan tergantung pada nilai-nilai yang Anda wujudkan, produk yang Anda tawarkan, dan titik rasa sakit yang paling dominan dari pembeli Anda.
• Taktik apa yang harus digunakan strategi ini? Apakah Anda menggunakan kampanye tetes? Seberapa sering Anda mengirim email ke MQL Anda? Kapan kamu berhenti?
• Apakah pengasuhan ini direncanakan, atau reaksi spontan terhadap tindakan prospek?
• Seberapa efektif pengasuhan ini? Berapa banyak titik kontak dan saluran (misalnya, email, penargetan ulang, sosial) yang dimanfaatkan?
• Siapa yang akan memiliki taktik atau titik sentuh yang mana? Apakah akan pemasaran, tanpa bantuan dari penjualan, atau akan ada keterlibatan dari tim penjualan Anda juga?
• Bagaimana handoff akan terjadi? Perusahaan yang lebih besar cenderung memiliki perwakilan pengembangan penjualan yang menangani pemeliharaan MQL. Konten dapat dibuat oleh pemasaran, tetapi merupakan tanggung jawab perwakilan penjualan untuk memastikan bahwa konten tersebut dikonsumsi dan memiliki efek yang diinginkan.
• Perwakilan penjualan dapat secara diam-diam memasukkan eksekutif akun (AE) ke dalam utas email untuk secara bertahap mengalihkan percakapan dari pendidikan ke pembelian. Atau pengasuhan dapat diotomatisasi dan diawasi oleh pemasaran, dengan hard handoff setelah MQL mencapai titik ambang SQL dalam sistem.
• Bagaimana Anda akan menentukan kemanjuran pengasuhan? Metrik apa yang akan Anda tangkap?

Langkah #5: Sejajarkan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Bergantung pada tim Anda, langkah ini dapat terjadi bersamaan dengan langkah pertama. Saat Anda merinci proses pengasuhan Anda saat ini, Anda mungkin menemukan kesenjangan antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Transformasi digital penjualan dan pemasaran telah menjadi tantangan dalam industri manufaktur — kami membahas lebih lanjut tentang tantangan manufaktur tersebut di sini.

Pastikan perwakilan penjualan dan pemasar berada di halaman yang sama melalui pertemuan mingguan; memungkinkan perayaan kemenangan bersama; dan menerapkan pelatihan silang, di mana pemasaran membahas persona pembeli dan pembicaraan penjualan tentang hambatan sebenarnya yang dihadapi perwakilan saat menutup prospek. Ini membuka jalan bagi pembuatan konten yang dianggap berharga oleh kedua belah pihak dan dapat dibagikan tanpa pamrih di semua platform untuk membantu mengubah lalu lintas menjadi prospek yang hangat.

Yang jelas adalah bahwa kebiasaan membeli akan terus berubah, dan jika produsen dan perusahaan industri ingin tetap menjadi yang terdepan dalam angkatan kerja generasi baru, mereka perlu mengadopsi strategi digital baru dan menjaga keselarasan tim mereka.

Pelajari Cara Mendapatkan Prospek Berkualitas Lebih Baik

Pemeliharaan MQL-ke-SQL tidak berhasil. Harus ada metode yang dicoba dan diuji untuk mencapai hasil yang Anda cari dan mengubah prospek menjadi pelanggan — tetapi perlu waktu untuk menyelidiki apa yang saat ini berfungsi (atau tidak) dan perawatan untuk dipertahankan dan ditingkatkan. Butuh bantuan untuk membangun proses Anda? Hubungi Tim Thomas untuk pemeriksaan kesehatan digital guna melihat dengan tepat di mana keberadaan online Anda dibandingkan dengan pesaing.

Jika Anda merasa memiliki proses yang tepat, tetapi hanya perlu bantuan untuk mengisi saluran dan mencapai sasaran perolehan prospek Anda, unduh panduan pemasaran lengkap kami di sini atau lihat sumber daya tambahan di bawah ini dalam seri Panduan Langkah demi Langkah kami:

• Online Yang Sudah Ada: Panduan Langkah demi Langkah Pemimpin Manufaktur untuk Membangun Kehadiran Digital yang Kuat
• Dapatkan Terlihat : Panduan Pemimpin Pabrikan Untuk Mendorong Pengguna yang Memenuhi Syarat ke Situs Situs Anda