Pemasaran Konten yang Efektif untuk Perusahaan B2B: Apa yang Dibutuhkan untuk Sukses di tahun 2020?

Sebagai organisasi B2B, Anda tidak hanya berurusan dengan konsumen biasa. Anda berurusan dengan pengambil keputusan di perusahaan target Anda, dan mereka lebih sulit diyakinkan daripada orang kebanyakan.

Mereka akan menginginkan informasi yang lebih solid di muka dan cenderung tidak membuat keputusan mendadak.

Permasalahannya adalah:

Itu membuatnya semakin penting untuk membangun hubungan yang kuat dan membangun perusahaan Anda sebagai ahli materi pelajaran. Pemasaran konten bisa sangat membantu dalam melakukan keduanya, selama Anda menjalankannya dengan benar.

Dalam posting ini, kita akan melihat strategi yang dapat Anda terapkan untuk kampanye pemasaran konten yang lebih efektif untuk bisnis B2B.

Ceritakan Sebuah Cerita (Ini Bukan Apa yang Anda Pikirkan)

Jadi untuk apa bercerita. Dan apa sih "mendongeng yang bagus" itu?

Blog membicarakannya sepanjang waktu… tetapi ada beberapa contoh nyata dari kisah hebat di dunia nyata yang berhasil untuk merek B2B.

Mendongeng yang baik untuk perusahaan mana pun bukanlah tentang menceritakan urutan peristiwa. Ini tentang membangun koneksi dan resonansi dengan melewati bagian logis dari otak manusia. Jika Anda mencoba menarik audiens target Anda dengan fakta saja, mereka akan menilai Anda secara kritis dan analitis. Bukan tempat yang bagus untuk memulai. Sebuah cerita yang baik, mencekam dan relevan memungkinkan Anda keuntungan mencapai "hati" dan mempengaruhi emosi.

Jadi seperti apa penceritaan yang hebat dalam konteks bisnis dan perusahaan?

Jawabannya ada di gambar ini:

Apa kesamaan dari TED Talks ini?

…… Mereka menceritakan kisah yang KUAT… Salah satu penebusan, salah satu penemuan dan mereka mengikat busur ini kembali ke nilai yang disampaikan langsung kepada penonton.

Connection + Value menjadikannya TED Talks yang paling banyak ditonton sepanjang masa!

Dan formula yang sama berlaku untuk bisnis.

Lihat kampanye hebat dari Philips ini.

Ini menceritakan sebuah kisah – kesulitan yang dihadapi oleh nelayan Islandia yang menghabiskan hari-hari tanpa tidur di laut dan pulang ke Insomnia.

Mencengkeram dan memikat… tidak masuk akal jika Anda melihatnya tanpa konteks. Tetapi ketika Anda menyadari bahwa kampanye tersebut terutama dikembangkan untuk para dokter yang merawat para nelayan ini, Anda menyadari bahwa Philips telah berhasil. Itu telah meneliti pembelinya dengan sangat teliti sehingga dapat membuat keseluruhan busur berdasarkan kebutuhan mereka yang paling mendesak (kemampuan untuk menawarkan perawatan yang tepat) dan mengirimkannya kepada mereka dengan ajakan bertindak yang meyakinkan.

Mendongeng B2B tidak secara intrinsik berbeda dari B2C.

Dalam cerita B2C dapat menghasilkan transaksi langsung, sedangkan di B2B itu adalah salah satu dari beberapa titik kontak yang berinteraksi dengan akun pelanggan untuk akhirnya menyegel kesepakatan.

Inilah masalahnya ... pembuat keputusan B2B juga manusia. Saat Anda menceritakan kisah yang mereka identifikasi, Anda mengamankan salah satu dari 5 kunci "ya" yang dapat menghasilkan penjualan.

Mendongeng B2B tidak harus kering dan tentang perjalanan panjang pendiri yang bertele-tele. Yah, itu bisa tentang perjalanan pendiri Anda tetapi ini bukan tentang perjalanan atau pendiri.

Pengisahan cerita B2B memanfaatkan warisan dan orang-orang untuk melakukan satu atau semua hal berikut:

• Berbicara tentang mengapa latar belakang merek memposisikannya sebagai salah satu pilihan terbaik di pasar . Ini menawarkan Nilai Inspirasional dengan menyelaraskan tujuan merek dengan tujuan akun target.
• Menyoroti inisiatif CSR untuk menarik sifat pembeli yang lebih baik. Bagaimanapun semua orang ingin menjadi bagian dari kekuatan yang sudah berbuat baik di dunia.
• Memberikan nilai besar dan pembelajaran dengan cara yang memecahkan keletihan informasi untuk menginspirasi pembelajaran yang sebenarnya.
• Memetakan hasil kehidupan nyata ke fitur produk atau layanan . Piramida nilai B2B mengatakan ini adalah "Nilai Individu" yang dirancang untuk secara langsung memengaruhi karier atau reputasi pembuat keputusan, tetapi masih sangat efektif. Berikut adalah contoh yang sangat baik dari penceritaan nilai nyata yang luar biasa oleh Microsoft.

Menceritakan sebuah cerita sangat penting karena, menurut Simon Sinek, “Orang tidak membeli apa yang Anda lakukan. Mereka membeli mengapa Anda melakukannya.”

Jangan Blog Demi Blogging

“Pikirkan tentang mengubah mantra dari selalu menutup, menjadi selalu membantu.” -Jonathan Lister.

Jika Anda terus berpikir untuk menutup, Anda akan menghasilkan konten sentris "Anda". Konten tentang topik yang tidak dipedulikan oleh target pasar Anda dan ditulis dengan cara yang tidak sesuai dengan mereka.

Jika Anda berpikir untuk membantu, Anda akan secara otomatis terdorong ke arah memberikan nilai.

Blogging masih efektif. Hal ini tidak mati. Apa yang mati adalah konten yang mengulangi apa yang sudah ada di luar sana, melakukannya tanpa kepribadian atau bakat dan menolak untuk berpikir di luar kebiasaan, atau di luar siklus penjualan.

Contoh terbaik pemasaran konten B2B yang dilakukan dengan benar berasal dari HubSpot.

Berikut adalah hal-hal yang mereka paku dengan strategi mereka:

• Mereka tahu pembeli mereka . Mereka tahu persis siapa yang menggunakan HubSpot dan apa yang dipedulikan oleh persona ini. Bahkan, mereka memiliki blog untuk melayani segmen pengguna tertentu. Ini adalah kluster konten di super-drive.

• Mereka menjawab pertanyaan . Strategi SEO HubSpot adalah salah satu yang berfokus pada pembeli. Ini bukan tentang angka murni. Meskipun mereka memiliki halaman istilah utama yang selalu hijau seperti permata ini tentang pemasaran konten, mereka sebagian besar fokus pada pertanyaan nyata yang diajukan oleh pembeli nyata.

• Mereka benar-benar peduli . Mari kita lihat kembali screenshot di atas. Blog tepat di sebelah Penyemaian Konten berbicara tentang Google Documents . Mengapa Google Dokumen? Karena hampir ada di mana-mana, dan pemasar yang menggunakan HubSpot pasti akan mendapat manfaat dari panduan komprehensif untuk memanfaatkan alat yang mudah digunakan ini.

HubSpot harus mendapatkan ratusan dan ribuan tampilan halaman dari orang-orang yang tidak akan pernah menggunakan HubSpot, tetapi membutuhkan pengetahuan Google Doc. Kuncinya adalah – persona pembeli mereka juga mendapat manfaat dari konten dan HubSpot menginvestasikan waktu dan perhatian dalam menghasilkan karya yang tampaknya tidak terkait, tetapi sebenarnya menetapkan mereka sebagai otoritas ceruk pemasaran.

• Mereka memahami cara kerja peningkatan konten . Hubspot cukup banyak memulai tren peningkatan konten. Dan sejak 2014, tidak ada yang melakukannya dengan lebih baik. Strategi khusus ini mungkin memerlukan tim besar produsen konten, tetapi perlu disebutkan agar merek yang tertarik dengan pemasaran konten B2B pada tahun 2020 tidak membuat kesalahan dengan menjadi generik dengan peningkatan.

HubSpot menawarkan peningkatan konten "khusus posting" dengan setiap posting blog. Tidak bisa cukup menekankan pentingnya "posting spesifik".

Jika blog berbicara tentang pemasaran konten, peningkatan konten melanjutkan percakapan dengan lebih banyak pengetahuan dan contoh bagaimana HubSpot – alat – membuat pekerjaan pemasaran konten lebih mudah. Ini bukan taktik acak untuk mengumpulkan petunjuk yang tidak memenuhi syarat. Ini adalah cara untuk mengarahkan orang ke saluran HubSpot dan perjalanan pembeli individu mereka.

HubSpot juga menguasai seni distribusi konten.

Tapi raksasa itu layak mendapat pos yang berdiri sendiri.

Sementara strategi ini dapat bekerja untuk model bisnis apa pun, untuk perusahaan B2B yang menyulap beberapa persona pembeli dalam satu akun, mereka dapat membantu merampingkan, mengatur, dan menggabungkan efek pemasaran konten, juga membuat langkah selanjutnya lebih sederhana.

Gunakan Data untuk Bilas & Ulangi

Ini tahun 2020.

Pemasar pada umumnya tidak mampu untuk tidak fokus pada data.

Seperti yang ditunjukkan oleh lima contoh sederhana ini bahwa jika konten adalah pendorong prospek, data adalah tuas yang membuat mesin lebih efektif dan efisien.

Pemasaran konten B2B tidak berbeda.

Mulailah dengan tujuan akhir. Dan jatuhkan kesombongan di sepanjang jalan.

Meskipun berbunyi seperti stiker bemper, itu masuk akal.

1. Mulailah dengan tujuan akhir . Apa tujuan dan tujuan dari setiap bagian konten. Apakah untuk menghasilkan X lead? Ataukah untuk secara bertahap menurunkan biaya per klik iklan Anda dengan memberikan penjelasan kepada audiens yang dingin tentang solusi Anda? Jika Anda tidak tahu di mana Anda menembak untuk mencapai, Anda mungkin hanya berakhir dalam kegelapan.

Setelah Anda memiliki sasaran SMART untuk pemasaran konten Anda secara umum dan aset Anda pada khususnya, analitik Anda dapat disederhanakan untuk mengukur setiap langkah corong, mendeteksi anomali, dan mengoptimalkan peningkatan kecil yang konsisten yang pada akhirnya menghasilkan ROI besar.

2. Jatuhkan kesombongan di sepanjang jalan . Jangan fokus pada metrik kesombongan. Tampilan halaman misalnya. Jadi blog Anda ternyata meraup 5000 tampilan halaman. Tapi siapa pembaca yang asyik ini? Apakah mereka milik persona Anda? Apakah tampilan halaman ini membuat Anda semakin dekat untuk mencapai "akhir" Anda ? Kecuali Anda tahu bahwa Anda mengukur dampak tidak berwujud seperti paparan merek – tampilan halaman tidak boleh menjadi metrik Anda untuk menentukan kesuksesan.

Data tidak berbohong! Apalagi jika dianalisis secara objektif.

Mengandalkannya untuk terus mengubah pemasaran konten adalah mantra baru untuk merek B2B.

Statistik & Fakta Pemasaran Konten:

Pemasaran konten adalah kebalikan dari pemasaran konvensional. Itu dibuat dari perspektif kebutuhan klien dan dapat memposisikan Anda untuk kredibilitas dan otoritas. Akibatnya, ini adalah cara yang jauh lebih efektif untuk memulai dialog.

Kami telah bekerja keras untuk menyusun infografis unik yang memberi tahu Anda apa yang berhasil dalam hal pemasaran konten pada tahun 2019. Biarkan fakta memandu Anda ke kesimpulan Anda sendiri.