Teknik konversi e-niaga

Kami menjelaskan beberapa teknik konversi paling sukses dalam e-niaga. Seperti apa praktik terbaik konversi e-niaga, dan tren peningkatan konversi mana yang melanda e-niaga pada tahun 2020? Mari kita cari tahu.

Apa yang dianggap sebagai konversi e-niaga?

Pertama, mari kita perjelas definisi kita tentang konversi e -niaga .

Sebagian besar pemasaran masuk dimaksudkan untuk mendorong konversi, di mana pengunjung melakukan tindakan yang memenuhi sasaran bisnis. Pembelian, unduhan ebook, dan pendaftaran akun pengguna adalah semua jenis konversi umum yang ditargetkan oleh pemasar.

Artikel ini secara khusus membahas konversi pembelian, di mana pengunjung membeli produk atau layanan.

Teknik inti untuk pengoptimalan tingkat konversi e-niaga (CRO)

Langkah paling efektif yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan tingkat konversi e-niaga berkisar pada praktik terbaik e-niaga dasar. Jika Anda baru mengenal subjek ini, mempelajari dasar-dasar yang diuraikan di bagian ini harus menjadi prioritas utama Anda.

Di sisi lain, jika Anda seorang ahli e-niaga yang berpengalaman, lanjutkan ke bagian berikutnya dari artikel ini, di mana kita akan membahas standar dan tren e-niaga yang muncul.

Pengoptimalan tingkat konversi (CRO) adalah nama yang diberikan untuk aktivitas yang bertujuan meningkatkan persentase pengunjung situs web yang melakukan tindakan tertentu, seperti membeli produk.

CRO adalah profesi tersendiri, tetapi teknik intinya dan praktik terbaiknya adalah pengetahuan penting bagi siapa saja yang pekerjaannya melibatkan e-niaga.

Mengukur konversi e-niaga

Langkah pertama dalam CRO adalah menyiapkan proses untuk mengukur konversi dan tingkat konversi . Tanpa pengukuran, tidak ada cara yang dapat diandalkan untuk mengetahui bagaimana upaya CRO Anda memengaruhi konversi.

Ada banyak alat di luar sana untuk membantu mengukur konversi dan perilaku terkait, dari yang gratis seperti Google Analytics, hingga layanan berlangganan yang bisa dibilang lebih canggih seperti HotJar dan Kissmetrics.

Untuk panduan dalam menyiapkan pengukuran konversi, lihat artikel kami tentang Pengoptimalan Tingkat Konversi DIY.

Setelah Anda menyiapkan tracking konversi, Anda dapat mulai menguji bagaimana variasi situs web dan pemasaran yang berbeda memengaruhi konversi, menggunakan apa yang dikenal sebagai pengujian multivarian atau A/B. Pendekatan ini dapat digunakan untuk tata letak halaman produk CRO, baris subjek email pemasaran, dan apa saja yang ditampilkan penjual kepada pelanggan.

Gambar dan deskripsi produk

Kualitas foto dan deskripsi produk akan berpengaruh signifikan terhadap tingkat konversi.

Gambar harus cukup besar untuk menunjukkan tingkat detail yang tinggi kepada pengunjung. Masalah potensial dengan ini adalah bahwa gambar besar dapat memerlukan ukuran file yang besar, yang memperlambat kinerja situs web. Pemasar dapat mengatasi efek ini dengan menggunakan kompresor gambar, untuk mengurangi ukuran file gambar sambil mempertahankan kualitasnya ke tingkat yang memadai. Baca lebih lanjut tentang ini di panduan lengkap kami untuk Squoosh, alat kompresi gambar gratis oleh Google.

Penting juga untuk menggunakan jumlah gambar yang tepat. Ini cenderung seberapa banyak yang diperlukan untuk menunjukkan setiap sudut produk – dan jika Anda memiliki kapasitas untuk menambahkan beberapa foto “gaya hidup” yang menunjukkan produk sedang digunakan, itu lebih baik lagi. Salah satu kelemahan utama belanja online vs. belanja fisik adalah terputusnya hubungan antara pelanggan dan produk. Fotografi produk yang komprehensif sangat membantu menjembatani kesenjangan itu.

Ada formula untuk fotografi e-niaga dasar, yang dapat dipraktikkan dengan biaya yang relatif rendah. Inilah yang Anda perlukan:

• Kamera. Idealnya ini akan menjadi kamera berkualitas profesional, tetapi kamera smartphone yang layak dapat melakukan pekerjaan itu jika anggaran terbatas.
• Latar belakang netral. Sebagian besar studio fotografi produk menggunakan latar belakang sapuan putih, yang bertransisi dalam kurva dari bidang vertikal ke bidang horizontal. Ini mencegah kamera mengambil detail latar belakang yang mengganggu. Sementara studio profesional sering memasang dinding sapuan putih permanen, efek serupa dapat dicapai dengan bahan yang terjangkau. Untuk contohnya lihat video dibawah ini.
• Lampu. Baik pencahayaan sinar matahari atau softbox, tergantung pada tingkat cahaya di ruang studio Anda. Untuk bidikan produk yang paling efektif, Anda memerlukan banyak cahaya putih.
• Tripod. Menstabilkan kamera akan sangat penting untuk kualitas gambar.
• Perangkat lunak pasca produksi. Untuk menyempurnakan foto Anda

Tangkap setiap sudut produk dengan latar belakang sapuan putih, sentuh foto pascaproduksi, dan Anda harus memiliki bahan dasar untuk fotografi produk yang dapat diservis. Secara teori, semakin baik foto Anda, semakin baik tingkat konversi Anda, dengan keuntungan terbesar yang dapat diperoleh dalam transisi antara fotografi produk yang buruk dan memadai.

Jika Anda memotret produk sendiri, Anda mungkin ingin melihat ke studio kotak lampu portabel yang murah. Ini bagus untuk memotret produk yang lebih kecil dan dapat memberikan pengaturan portabel yang cukup nyaman untuk pemotretan produk apa pun tanpa perlu menghabiskan banyak uang.

Dalam beberapa kategori produk seperti furnitur dan perhiasan kerajinan, pelanggan merespons dengan baik foto “in-situ” yang menunjukkan barang-barang yang digunakan sebagaimana adanya di rumah pelanggan, terkadang dikombinasikan dengan produk lain. Untuk pengenalan cabang fotografi produk ini, lihat kumpulan tips yang luar biasa dari Folksy.

Pembayaran dan pengiriman

Salah satu langkah tercepat dan termudah yang dapat dilakukan penjual e-niaga untuk meningkatkan konversi adalah mengonfigurasi toko mereka dengan opsi pembayaran dan pengiriman yang diinginkan pelanggan.

Yang besar adalah pengiriman gratis. Data dari Walker Sands Future of Retail Report (2016) menunjukkan bahwa ini adalah prioritas utama bagi pembeli online, dengan sembilan dari sepuluh responden survei menyebut pengiriman gratis sebagai satu hal yang paling memotivasi mereka untuk berbelanja online lebih sering.

Pengiriman gratis adalah pendorong konversi yang andal, jadi jika pasar (yaitu harga pesaing) memungkinkan Anda memasukkan biaya pengiriman ke dalam harga eceran, Anda harus mempertimbangkan untuk melakukannya. Perlu diketahui bahwa melakukan ini akan kehilangan pengaruh yang dapat Anda peroleh dari menawarkan periode pengiriman gratis terbatas yang dapat menjadi dorongan yang sangat berguna untuk kampanye saat Anda membutuhkannya. Anda juga perlu mempertimbangkan apa yang mungkin dilakukan penawaran pengiriman gratis terhadap tingkat keuntungan beberapa produk, terutama jika pelanggan membutuhkannya untuk dikirim ke luar negeri atau ke pulau lepas pantai Inggris. Biaya akan sangat bervariasi tergantung pada kurir pengiriman yang Anda gunakan, jadi lihatlah ini sebelum Anda melompat ke segala bentuk promosi pengiriman gratis. Anda mungkin merasa perlu menetapkan nilai pesanan minimum pada pengiriman gratis untuk memastikan penawaran murah hati Anda tidak membebani Anda uang untuk produk berbiaya lebih rendah yang lebih kecil yang ditawarkan toko Anda.

Penawaran pengiriman Anda dan bagaimana informasi pengiriman dikomunikasikan juga akan berdampak besar terhadap konversi. Menurut Masterplan eCommerce, 25% pelanggan meninggalkan keranjang jika halaman produk tidak menunjukkan tanggal pengiriman atau jangka waktu – jadi menambahkan elemen ini bisa menjadi cara yang bermanfaat untuk mencoba meningkatkan konversi Anda.

Apa tolok ukur untuk rasio konversi e-niaga yang baik di tahun 2020?

Faktor-faktor termasuk sektor, demografi pelanggan, dan harga sangat memengaruhi tingkat kemungkinan konversi pengunjung. Jadi, sementara beberapa penjual akan menargetkan tingkat konversi 5% atau lebih tinggi, yang lain mungkin melakukannya dengan sangat baik untuk mencapai bahkan 1%. Target pertama bisnis e-niaga harus selalu mencapai tingkat konversi yang memungkinkan tercapainya sasaran bisnis. Setelah ini tercapai, perbaikan dapat dilakukan untuk meningkatkan konversi lebih lanjut.

Tingkat konversi rata-rata untuk bisnis e-niaga Inggris Raya pada Q3 2018 adalah 4,04%, per Triwulanan e-niaga Monetate. Menariknya, tingkat konversi rata-rata global untuk periode tersebut jauh lebih rendah, yaitu 2,42%.

Tingkat konversi cenderung sangat bervariasi berdasarkan jenis perangkat pengunjung. Menurut laporan Monetate, tingkat konversi rata-rata global pada komputer tradisional pada Q3 2018 adalah 3,95%, di depan tablet (3,78%), smartphone (1,84%) dan perangkat lain (0,13%).

Statistik ini perlu diketahui, tetapi tidak ada alasan untuk menganggap audiens situs web Anda akan mengikuti pola yang sama. Beberapa toko e-niaga online adalah bagian dari situs yang lebih besar yang melayani banyak kebutuhan pelanggan. Karena rasio konversi Anda biasanya dihitung berdasarkan kunjungan situs dibagi dengan kunjungan situs yang menyertakan pembelian, Anda mungkin melihat persentase yang jauh lebih rendah daripada yang disarankan oleh tolok ukur. Sesuaikan ekspektasi Anda atau hitung rasio konversi Anda berdasarkan pengunjung yang mengunjungi bagian e-niaga situs web Anda.

Untuk mendapatkan wawasan tentang bagaimana pelanggan Anda berkonversi, Anda harus menyiapkan pelacakan konversi di perangkat lunak analitik Anda, misalnya Google Analytics. Subjek ini dibahas secara mendetail dalam episode podcast kami, Pelacakan Konversi Analytics & Corong Multisaluran. Setelah Anda menyiapkan pelacakan konversi, Anda seharusnya dapat melihat rasio konversi menurut jenis perangkat, lokasi, dan lainnya, serta rasio konversi situs web Anda secara keseluruhan.

Tren konversi e-niaga yang harus diwaspadai di 20 20

Di bidang e-niaga yang terus berkembang, mengidentifikasi tren CRO baru yang paling menjanjikan dapat memberikan keuntungan dibandingkan penjual yang bersaing. Mari kita lihat beberapa tren utama yang muncul di tahun 2020:

Personalisasi otomatis

Bisnis e-niaga tingkat lanjut telah mengotomatiskan proses yang mempersonalisasi pengalaman pelanggan selama bertahun-tahun. Praktek ini tersebar luas sampai menjadi standar industri.

Kami menjelaskan personalisasi otomatis dalam Panduan Ramah Manusia untuk Otomasi Pemasaran. Singkatnya, ini melibatkan penggunaan data dari interaksi pelanggan sebelumnya untuk mengubah aspek pengalaman e-niaga dan pelanggan pemasaran dilayani.

Jadi, jika kami dapat melihat pelanggan cocok dengan "persona A" berdasarkan data demografis dan perilaku online mereka, kami dapat memberikan "tampilan e-niaga X" kepada mereka, karena kami tahu pelanggan serupa lebih cenderung berkonversi ketika itu adalah tampilan e-niaga yang mereka lihat.

Pendekatan ini dapat digunakan untuk mempersonalisasi hal-hal seperti waktu saat pelanggan menerima email, versi halaman kategori e-niaga yang mereka lihat, atau penawaran khusus yang tersedia bagi mereka. Untuk bisnis dengan banyak pelanggan, satu-satunya cara yang bisa diterapkan untuk memberikan tingkat personalisasi ini adalah otomatisasi.

Menurut studi kasus yang disponsori IBM yang diterbitkan oleh Marketing Land, rantai kedai kopi Caffè Nero menggunakan data pribadi dan pemetaan perilaku untuk mendorong kampanye email otomatis bagi pelanggan setia, menghasilkan 70% tingkat buka email dan peningkatan penjualan offline secara bersamaan. 68% pelanggan yang ditargetkan mengunjungi Caff Nero dalam waktu seminggu setelah menerima email dari kampanye.

Apa pun ukuran bisnisnya, personalisasi terbukti mampu meningkatkan konversi. Sebuah studi baru-baru ini oleh One Spot menunjukkan program email dengan konten yang dipersonalisasi membawa peningkatan tingkat konversi 6%, sambil meningkatkan nilai pesanan rata-rata sebesar 5%.

Lebih banyak pilihan dan kemudahan dalam pembayaran

Raksasa e-niaga Magento menunjuk ke opsi pembayaran yang lebih cerdas sebagai tren CRO e-niaga teratas yang harus diwaspadai pada tahun 2020.

Kebiasaan pembayaran konsumen berkembang, dengan penggunaan metode pembayaran non-tradisional seperti PayPal, Google Pay, Apple Pay, dan bahkan cryptocurrency meningkat. Situs e-niaga yang mengakomodasi beragam metode pembayaran ini akan mengurangi kemungkinan pengabaian keranjang akibat pelanggan tidak menemukan opsi pilihan mereka.

Tren utama lainnya dalam pembayaran tahun ini adalah peningkatan penerapan protokol pembayaran kartu 3-D Secure 2.0. Standar pembayaran ini memungkinkan pembeli online untuk mengautentikasi transaksi kartu online menggunakan input biometrik seperti sidik jari dan pengenalan wajah, berbeda dengan kata sandi alfanumerik yang digunakan dalam 3-D Secure asli.

Proses otentikasi saat ini berkontribusi pada tingkat pengabaian keranjang eCommerce sekitar 10 hingga 15%. 3-D Secure 2.0 tidak akan menjadi solusi peluru ajaib untuk efek ini, tetapi dapat mengurangi potensi pengabaian kereta, berkat kecepatan dan kenyamanannya yang unggul.

Dukungan untuk belanja suara

Sebagian kecil situs e-niaga memanfaatkan teknologi asisten suara untuk memungkinkan pelanggan melakukan pembelian dengan suara.

Dari pesanan produk reguler hingga pembelian makanan cepat saji, kasus penggunaan pemesanan melalui Alexa dan asisten suara lainnya sangat banyak. Penjual e-niaga yang cepat menerapkan fungsi baru dapat melihat peningkatan konversi, melalui potensi kecepatan dan efisiensi pemesanan suara, dan melalui pemenuhan permintaan pelanggan yang lebih memilih suara.

Kapasitas belanja suara untuk meningkatkan konversi sangat menonjol dalam e-niaga berbasis layanan. Penyedia perangkat lunak Divante melaporkan bahwa rantai pizza Domino melihat 20% pesanan yang biasanya dilakukan melalui aplikasi selulernya terjadi melalui suara, dalam waktu dua bulan implementasi.

Belanja suara masih dalam tahap awal, dan pada tahap ini kami tidak yakin menerapkannya akan membawa ROI yang diperlukan untuk sebagian besar penjual e-niaga. Saran kami untuk tahun 2020 adalah fokus pada personalisasi otomatis dan pembayaran yang lebih cerdas, sambil mengawasi praktik belanja yang berkembang oleh asisten suara.

Seberapa pentingkah pengoptimalan tingkat konversi dalam e-niaga?

Kapasitas situs e-niaga Anda untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan menentukan nilai pemasaran digital Anda. Kita dapat menyatakan ini sebagai persamaan sederhana:

Prospek pemasaran digital (pengunjung) x rasio konversi = konversi

misalnya

1.500 pengunjung x 0,02 (tingkat konversi 2%) = 30 konversi

Jadi, semakin baik tingkat konversi e-niaga situs web, semakin banyak nilai yang akan dihasilkan oleh pemasaran digitalnya.

Penulis konten Internet Target Pete Wise, pernah mendapatkan liputan di surat kabar The Sunday Times untuk penjual perhiasan berlian lab. Ini menghasilkan lonjakan lima angka dalam lalu lintas situs web harian – tetapi hanya peningkatan satu angka dalam pesanan. Di antara masalah lainnya, situs web tidak memiliki fotografi produk, yang menyebabkan kegagalannya mencapai tingkat konversi yang diperlukan untuk memanfaatkan publisitas dengan baik.

Sisi lain dari gambaran ini adalah bahwa kualitas pemasaran digital akan sangat mempengaruhi tingkat konversi situs web. Prospek berkualitas tinggi – yaitu orang yang paling mungkin untuk berkonversi – akan memberikan gambaran yang lebih cerah tentang kemampuan konversi situs web daripada prospek berkualitas rendah yang tidak pernah mungkin melakukan pembelian.