Pengoptimalan Konversi eCommerce 101

Tampaknya tidak pernah ada waktu yang lebih baik dalam sejarah daripada sekarang untuk memulai bisnis. Toko eCommerce adalah pilihan ideal bagi banyak orang. Salah satu alasannya adalah Anda tidak memerlukan toko yang penuh dengan produk untuk memulai. Seseorang dapat mengirimkan produk dan masih melihat keuntungan yang sehat tanpa khawatir di dunia tentang mengelola inventaris atau mengirimkan produk sendiri. Tetapi sementara biayanya lebih rendah, tidak selalu mungkin bagi seorang pengusaha untuk mendapatkan hasil maksimal dari situs eCommerce mereka. Di situlah Pengoptimalan Tingkat Konversi — singkatnya CRO — masuk. Ini hampir seperti sulap.

Fergus Macdonald memulai toko eCommerce pertamanya saat masih menjadi mahasiswa di The University of Edinburgh belajar untuk gelar dalam Studi Bisnis. Fergus memperhatikan ada permintaan untuk aksesori pakaian dataran tinggi di eBay, tetapi pada saat itu hanya produk bekas yang tersedia. Melihat peluang, ia membuat akun dengan pedagang grosir lokal dan mulai berdagang di eBay pada tahun 2004, menjadikannya salah satu pengecer pakaian dataran tinggi Skotlandia pertama yang melakukannya.

Fergus telah menempuh perjalanan panjang sejak menjual sporran pertamanya di eBay. Dia dan rekannya Emma sekarang menjalankan BuyAKilt.com dengan tujuh karyawan. Bagian dari tugas Fergus adalah mengoptimalkan situs web untuk meningkatkan pendapatan. Salah satu cara dia meningkatkan konversi adalah dengan menguji lencana keamanan di kasirnya. Pengujiannya menghasilkan peningkatan 31,6% dalam pesanan yang ditempatkan dan peningkatan pendapatan enam digit.

Ingin meningkatkan toko e-niaga Anda sendiri? Dalam posting ini saya akan membahas perubahan spesifik yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan keuntungan paling banyak. Mari kita mulai:

Apa itu Corong Konversi?

Untuk meningkatkan konversi, Anda perlu mengetahui dan memahami apa itu corong konversi. Sederhananya, ini adalah aliran atau arah yang dilalui pelanggan begitu mereka membuka halaman arahan Anda. Jika pelanggan berhasil melewati seluruh corong, Anda memiliki konversi. Berikut adalah tampilan corong konversi:

Menarik Orang yang Tepat ke Corong Konversi Anda

Ini adalah langkah pertama dan terpenting untuk membuat saluran konversi Anda sukses. Dari mana Anda mendapatkan petunjuk? Apakah mereka berasal dari AdWords? Apakah dari iklan Facebook atau Twitter? Anda dapat melakukan ini dengan memeriksa data Google Analytics Anda. Apakah lalu lintas organik yang mengirimi Anda prospek? Pastikan Anda tidak menjual secara berlebihan atau menargetkan audiens yang tidak diinginkan.

Apa yang saya maksud dengan Overselling?

Katakanlah Anda memiliki blog di situs eCommerce Anda dan Anda menulis banyak posting blog di furnitur kayu maple karena memiliki banyak pencarian bulanan. Secara alami, Anda akan mendapatkan lalu lintas ekor panjang karena kontennya. Tapi masalahnya toko Anda tidak menjual furnitur kayu maple. Pengunjung Anda akan kecewa dan akan pergi berbondong-bondong.

Berikut ini contoh lain—jika toko eCommerce Anda menjual pakaian wanita kelas atas, apakah masuk akal untuk mengirimkan lalu lintas pria ke situs Anda melalui iklan Facebook? Tidak. Sangat penting untuk mendapatkan pemasaran masuk Anda dengan benar. Jika tidak, banyak usaha (dan uang) akan sia-sia.

Untuk menarik minat pelanggan ideal Anda, Anda memerlukan gambar berkualitas tinggi di iklan Anda. Ini harus berlanjut ke situs web Anda. Gambar produk harus terlihat profesional sehingga menarik minat orang untuk membeli produk tersebut. Anda juga dapat menggunakan video produk untuk menambah gambar produk.

Ini harus disertai dengan salinan menarik yang menjelaskan fitur dan aspek produk. Amazon umumnya menggunakan deskripsi produk bentuk panjang. Anda dapat melihat contoh di bawah ini:

Anda dapat menggunakan sesuatu seperti Instapage atau pembuat halaman arahan GetResponse untuk membuat halaman arahan bentuk panjang dengan banyak grafik dan Anda juga dapat mengujinya secara A/B.

Karena desain penting untuk konversi eCommerce, di mana perubahan kecil dapat menambah atau mengurangi jutaan, mari kita lihat beberapa cara untuk meningkatkan desain. Jika situs eCommerce Anda telah menggunakan satu desain untuk waktu yang lama, maka penting untuk menguji opsi desain baru.

Andrew memperbarui desain situsnya Trollingmotors.net dari template menjadi custom made. Dia menghabiskan lebih dari $ 5.000 untuk itu.

Untuk sementara waktu, semuanya berjalan dengan baik. Tetapi kemudian saya perlu membuat beberapa perubahan mendasar pada beranda dan saya tidak tahu bagaimana melakukannya. Pertama, saya tidak terbiasa dengan template atau tata letak toko karena saya belum membuatnya. Dan kedua, ada begitu banyak elemen desain berteknologi tinggi (latar belakang, tekstur, dll.) sehingga saya tidak dapat menggabungkan perubahan saya dengan bersih.

Dia akhirnya membuang desain khusus untuk templat stok. Seperti yang dipelajari Andrew, tidak selalu perlu melakukan desain ulang yang lengkap untuk meningkatkan desain Anda saat ini. Bahkan, sebaiknya Anda membuat perubahan kecil untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak—sesuatu yang dapat Anda lacak tanpa mendesain ulang sepenuhnya.

Mungkin warna tombol CTA (Call to Action) Anda tidak menonjol. Bisa jadi tombolnya kurang besar. Bagaimana dengan judul Anda? Apakah itu terlihat oleh pengguna? Bisakah mereka melihat proposisi nilai Anda dari kejauhan dan apakah itu benar-benar unik? Buat perubahan desain Anda, uji split dan lihat mana yang meningkatkan konversi Anda.

Menggunakan Analisis Penelusuran Situs untuk Meningkatkan Konversi eCommerce

Laporan pencarian situs menunjukkan halaman tempat pengunjung memulai pencarian situs. Pengunjung sering menggunakan ini ketika mereka tidak dapat menemukan apa yang mereka cari. Dalam contoh ini, 'Natal' adalah istilah yang paling banyak ditelusuri di beranda:

Jika pelanggan mencari produk Natal, situs tersebut harus mendesain beranda untuk menampilkan lebih banyak item terkait Natal – bahkan mungkin menambahkan tema Natal dengan jingle bell dan rusa kutub. Dalam studi kasus oleh IBM ini, Footsmart mampu meningkatkan konversi pencarian di tempat dari 26,2 persen menjadi 47,6 persen dalam satu tahun—peningkatan 82 persen. Lebih dari 50.000 pencarian unik dilakukan setiap bulan di situs FootSmart.

Menurut Osric Powell, mereka mencapai hasil ini dengan memantau kampanye istilah penelusuran yang berkinerja buruk, dan menyesuaikan hasilnya:

Analisis bahasa yang digunakan oleh pengunjung Anda adalah salah satu sumber informasi paling kuat dan tersedia gratis yang dapat Anda peroleh dari alat yang Anda gunakan untuk mengukur kinerja penelusuran situs. Selain itu, temuan dari laporan Penelusuran Situs lebih mudah untuk dikomunikasikan kepada departemen internal dan manajer untuk manfaat keseluruhan maksimum bagi bisnis.

Amazon menggunakan pencarian situs untuk mempersonalisasi situs web mereka untuk pelanggan yang berbeda. Situs web tidak hanya berbeda untuk setiap pengguna, tetapi juga berubah setiap kali Anda berbelanja. Setiap kali Anda mencari sesuatu, situs berubah agar sesuai dengan kebutuhan terbaru Anda dan membawa lebih banyak saran sehubungan dengan apa yang Anda cari sebelumnya. Yang membawa saya ke poin saya berikutnya.

Halaman Dinamis

Amy Kennedy dari Wine.com menyadari bahwa meskipun mereka membawa pengalaman membeli anggur secara online, mereka memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan. Bagian penting dari pembelian anggur adalah bahwa orang menginginkan pendapat sebelum mereka membeli.

Di sebagian besar toko lokal ada ahli di tempat yang hadir yang membantu dengan pilihan. Karena itu, sulit untuk bersaing dengan toko-toko anggur di sekitarnya. Pendekatan pemotong kue untuk rekomendasi produk tidak akan berhasil di sini. Mereka merekomendasikan anggur terlaris atau populer tetapi ini tidak cukup relevan. Jadi mereka memulai proses perbaikan dengan langkah-langkah berikut:

Langkah 1. Menilai sistem saat ini

Rekomendasi produk Wine.com ada di sisi kanan halaman detail produk. Rekomendasi ditetapkan secara manual untuk setiap produk berdasarkan:

• Penjual teratas
• Wilayah anggur
• Jenis anggur
• Harga

Ini memiliki beberapa kelemahan—rekomendasi tidak disesuaikan untuk setiap pengunjung dan terlalu bergantung pada penjual terbaik.

Langkah 2. Garis besar sistem baru

Tim bekerja pada sistem baru yang membuat rekomendasi berdasarkan lebih banyak data

• Data pelanggan
• Data produk

Untuk mendapatkan data yang relevan, tim Wine.com mulai menelusuri data penelusuran pelanggan dan perilaku pembelian untuk menemukan tren. Setiap produk kemudian dibandingkan dengan produk lain yang biasa dipasangkan dalam pembelian dan browsing.

Semua analisis melahirkan sistem baru yang memberikan rekomendasi kepada pelanggan sebagai berikut:

• Pelanggan yang membeli barang ini juga membeli
• Produk akhirnya dibeli oleh pelanggan yang melihat item ini
• Penjual teratas dalam kisaran harga ini
• Pelanggan yang mencari “xxxx” akhirnya membeli
• Item yang terkait dengan pencarian "xxxx"

Wine.com juga menggabungkan informasi geografis pembeli dengan rekomendasi. Karena mereka memiliki inventaris produk yang berbeda untuk negara bagian yang berbeda, pelanggan hanya ditawarkan produk yang tersedia di wilayah mereka.

Pantau Halaman Keluar

Halaman keluar adalah halaman tempat pengunjung meninggalkan situs Anda. Beranda Anda kemungkinan besar akan ditampilkan di bagian atas daftar halaman keluar. Halaman keluar hanya menimbulkan masalah ketika tingkat keluar yang tinggi terjadi di tempat yang seharusnya tidak, seperti halaman hubungi kami atau halaman keranjang belanja. Jika pengunjung pergi sebelum menghubungi Anda atau menyelesaikan pembelian mereka, inilah saatnya untuk mencoba dan meningkatkan tingkat konversi dan melakukan beberapa pengujian a/b untuk halaman ini.

Kumpulkan ID Email

Ada banyak peluang untuk menangkap alamat email pengunjung. Meskipun Anda dapat menempatkan formulir keikutsertaan di tempat yang berbeda, masih dapat diperdebatkan apakah pop-up mengonversi dengan baik untuk semua situs eCommerce. Menampilkan pop-over ke jenis pengunjung yang salah bisa berakibat buruk untuk konversi (misalnya, orang yang memasuki situs Anda dari kata kunci ekor panjang lebih jauh ke bawah corong dan cenderung tidak berorientasi pada kode promo daripada seseorang yang mengeklik dari iklan spanduk ).

Hal terpenting dengan pop-up opt-in adalah waktunya. Untuk sebagian besar kasus, jangan tampilkan pop-up keikutsertaan segera setelah pengunjung situs web tiba di situs. Penundaan 10 sampai 15 detik dianjurkan. Studi menunjukkan bahwa jika pop-up ditampilkan setelah 5 detik, sign-up adalah yang tertinggi. Memikirkannya, jika Anda menampar pop-up langsung, itu mungkin akan lebih mengganggu orang. Lima detik mungkin merupakan titik manis antara tampil agresif dan memberi orang waktu untuk merasakan situs tersebut.

Buat Urgensi untuk Produk

Ada berbagai cara di mana Anda dapat menciptakan urgensi.

1. Stok terbatas

Saya telah melihat Amazon secara efektif menggunakan taktik ini. Ini bukan hanya gimmick pemasaran. Mereka jujur ​​tentang hal itu dan menampilkannya dengan jelas. Anda dapat menggunakan strategi dan tampilan yang sama pada produk saat akan kehabisan stok. Dalam kebanyakan kasus, jika pelanggan tertarik, dia akan segera membeli.

2. Penawaran waktu terbatas

Diskon waktu terbatas, penawaran satu kali, penawaran selama liburan, dan paket khusus semuanya mendorong lebih banyak penjualan dan meningkatkan konversi secara efektif. Anda akan melakukannya dengan baik dengan menyoroti jumlah yang akan dihemat pelanggan.

3. Penawaran pengiriman khusus

Penawaran pengiriman khusus berhasil karena orang memiliki rasa keengganan kehilangan yang lebih besar daripada mendapatkan sesuatu. Ini bekerja seperti ini:

Dalam contoh di atas Rs 499 kira-kira berjumlah $10. Hanya untuk menghemat pengiriman, pelanggan dapat membeli beberapa item untuk memenuhi ambang batas. Jadi, jika Anda menawarkan pengiriman gratis untuk jumlah pesanan di atas ambang tertentu, hal itu dapat meningkatkan konversi Anda.

Menjaga penghitung waktu mundur ke batas waktu pengiriman harian adalah hal yang sangat pintar yang dapat Anda lakukan. Misalnya, agen pengiriman mengambil barang pada jam 6 sore. Yang perlu Anda lakukan adalah memberi tahu pembeli bahwa batas waktu adalah 17:30 dan semua pembelian yang dilakukan setelah itu akan dikirimkan pada hari berikutnya. Anda dapat melihat bagaimana situs web The Workplace Depot menggunakannya untuk situs mereka di sini. Mereka juga menghapus penghitung waktu mundur antara jam 3 sore (batas waktu mereka) dan jam 7 pagi. Dengan cara ini mereka tidak menyurutkan pembeli untuk melakukan pembelian.

Kesimpulan

Tidak masalah toko eCommerce jenis apa yang Anda miliki. Pada akhirnya keuntungan menentukan apakah Anda sukses dan akan bertahan dalam bisnis. Untuk melakukannya, Anda perlu berupaya meningkatkan konversi, pengujian A/B secara terus-menerus, menguji berbagai strategi seperti pengiriman gratis, dan sebagainya. Kiat-kiat ini adalah awal untuk membantu Anda meningkatkan konversi dan meningkatkan keuntungan.

Apakah Anda berhasil menggunakan Eksperimen Pengalaman Konversi dalam mengoptimalkan toko eCommerce Anda? Beri tahu kami dan kami mungkin menampilkan Anda sebagai studi kasus di blog kami.