[Kelangkaan E-commerce] Tips untuk menggunakannya sebagai strategi penjualan

Bayangkan situasinya.

Anda telah memutuskan untuk membeli produk secara online dan, setelah membandingkan beberapa model, Anda akhirnya mengambil keputusan – tetapi memutuskan untuk menunggu beberapa hari lagi untuk memikirkannya.

Tipikal "berjaga-jaga".

Dan kemudian, sebuah pesan muncul:

"Hanya 3 item yang tersisa di saham".

Anda tahu itu bisa menjadi jebakan, tetapi Anda tidak bisa menahan perasaan ragu yang muncul. Bagaimana jika sebenarnya hanya ada tiga item yang tersisa dan ketika Anda kembali tidak ada yang tersisa?

Jadi Anda memutuskan untuk tidak mengambil risiko dan membelinya pada hari yang sama.

Terdengar akrab?

Strategi ini dikenal sebagai "kelangkaan" dan digunakan oleh banyak bisnis. Ini adalah teknik penjualan yang agak lama yang tetap sama efektifnya bahkan di hari-hari belanja online.

Bahkan, jika Anda menggunakannya dengan benar, itu bisa menjadi alat penjualan yang sangat ampuh untuk Anda.

Itu sebabnya dalam posting ini kami akan memberi tahu Anda:

• Apa sebenarnya kelangkaan itu?
• 5 cara untuk menerapkannya di toko e-niaga Anda
• Kiat untuk memaksimalkannya

Tidak ada klien yang akan memberi tahu Anda lagi "Saya akan memikirkannya".

Apa itu kelangkaan dan mengapa begitu efektif

Kelangkaan adalah pemicu psikologis – alat yang memberi seseorang sedikit dorongan untuk melakukan tindakan tertentu (seperti menyelesaikan pembelian).

Pemicu ini menimbulkan rasa urgensi pada pengguna dengan memberi tahu mereka bahwa mereka memiliki peluang kecil untuk mendapatkan produk (karena hampir habis, karena stok terbatas, dll.).

Jadi mengapa pemicu ini bekerja dengan sangat baik?

Karena, pada tingkat psikologis, semakin langka sesuatu, semakin berharga kelihatannya.

Akibatnya, rasa takut kehilangan "sesuatu" itu (dan dorongan untuk mendapatkannya) meningkat.

Mari kita lihat beberapa contoh.

Jika Anda pernah memesan kamar hotel di Booking, Anda akan tahu betapa mereka unggul dalam menggunakan kelangkaan untuk menciptakan rasa urgensi.

Lihatlah hasil yang kami dapatkan jika kami mencari akomodasi di London pada bulan Agustus.

Menurut Booking, beberapa hotel hanya memiliki beberapa kamar yang tersedia. Dan mereka menggunakan font merah agar tidak luput dari perhatian.

Kami melihat cerita yang sama dengan situs e-commerce seperti Amazon:

Tepat di sebelah tombol “Beli sekarang”, ada peringatan bahwa hanya satu item yang tersisa.

Berapa banyak pengguna yang menurut Anda akan menunda pembelian untuk nanti?

Tidak banyak.

5 cara untuk menggunakan kelangkaan di toko e-niaga Anda

Cara paling dasar untuk menggunakan kelangkaan adalah memberi tahu klien bahwa suatu produk akan segera terjual habis, seperti contoh Amazon dan Pemesanan.

Tetapi ada banyak cara lain untuk menggunakan pemicu kelangkaan untuk mendapatkan lebih banyak penjualan di toko online Anda.

Mari kita lihat beberapa di antaranya.

1. Publikasikan penawaran sensitif waktu

Kelangkaan tidak hanya efektif dengan produk tetapi juga bisa menjadi strategi yang baik untuk meningkatkan tingkat konversi penawaran Anda.

Berikut adalah tiga cara berbeda untuk menerapkannya.

️ A. Tambahkan hitungan mundur ke penawaran Anda

Kami sudah memberi tahu Anda tentang itu di posting ini tentang promosi penjualan.

Anda hanya perlu menambahkan hitungan mundur pada kartu produk yang menyatakan bahwa harga tersebut untuk sementara dikurangi (atau letakkan di voucher diskon) untuk memberi tahu pengguna berapa lama waktu yang tersisa untuk mendapatkannya.

Misalnya, ini adalah bagaimana mereka melakukannya di Groupon.

Dalam hal ini, perasaan kelangkaan datang pada Anda dalam dua cara berbeda:

1. Dengan catatan “Sisa Waktu Terbatas”
2. Dengan jumlah pasti orang yang telah mengunjungi halaman pada hari itu

Ini memberi tahu Anda tidak hanya bahwa tawaran itu bersifat sementara tetapi juga bahwa tawaran itu dapat kedaluwarsa sebelum diharapkan jika sebagian besar dari 600 orang tersebut menggunakannya sebelum Anda melakukannya.

️ B. Diskon untuk pelanggan baru

Ini adalah variasi dari contoh sebelumnya.

Dalam hal ini, penawaran hanya berlaku untuk mereka yang berlangganan urutan autoresponder Anda.

Penawaran semacam ini dikenal sebagai "Tripwire" dan memiliki tujuan utama yang jelas:

Ubah pelanggan baru menjadi pelanggan sesegera mungkin menggunakan taktik kelangkaan.

Karena, seperti yang Anda ketahui, saat pengguna membeli dari Anda sekali, akan lebih mudah untuk menumbuhkan loyalitas di dalamnya dan membuat mereka membeli dari Anda lagi.

️ C. Diskon untuk produk pelengkap

Bayangkan seorang pelanggan baru saja membeli T-shirt di toko online Anda.

Seketika, mereka mendapatkan email dengan voucher diskon 12 jam untuk membeli beberapa celana yang cocok dengan kemeja.

Ini meningkatkan kemungkinan mereka membeli celana (walaupun awalnya mereka tidak berbelanja untuk itu).

Alasannya adalah karena Anda tidak hanya menawarkan produk pelengkap dari produk yang baru saja mereka beli, tetapi juga memberi mereka kesempatan untuk mendapatkannya dengan harga lebih murah selama beberapa jam.

2. Edisi terbatas

Sesekali, beberapa merek meluncurkan edisi terbatas eksklusif produk mereka dengan stok yang sangat kecil.

Dan jika salah satu klien Anda menyukai merek itu, yakinlah bahwa mereka tidak akan membiarkan kesempatan itu berlalu begitu saja.

Kapan pun ini terjadi, kirimkan email kepada pelanggan Anda yang memberi tahu mereka bahwa produk baru telah diluncurkan dan stoknya di toko Anda terbatas.

Ini juga berfungsi dengan produk musiman.

Starbucks dan latte bumbu labu mereka (yang hanya bisa dipesan di musim gugur) adalah contoh yang bagus.

3. Produk putar cepat

Itu normal untuk toko online tertentu memiliki bagian dari katalog mereka yang dikhususkan untuk produk dengan stok yang sangat terbatas.

Misalnya, itu adalah kasus untuk toko outlet, atau mereka yang menjual produk yang direstorasi dari pabrik.

Jadi bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk membangkitkan rasa urgensi yang lebih besar?

Salah satu contohnya adalah membuat bagian “Pembaruan Harian” untuk mempromosikan produk tersebut.

Jadi, ketika pengguna menemukan sesuatu yang menarik di halaman itu, mereka akan tahu bahwa mereka berisiko kehilangannya jika tidak segera membelinya (tanpa perlu mengingatkan mereka dengan hitungan mundur di sebelahnya).

4. Barang yang habis stoknya

Beberapa toko e-niaga menyembunyikan kartu produk yang telah kehabisan stok jika mereka tidak berpikir untuk mengisinya kembali dalam waktu dekat.

Namun, lihat apa yang dilakukan Amazon dalam kasus tersebut:

Ketika suatu produk kehabisan stok, mereka tidak hanya terus mengiklankannya tetapi mereka juga menggunakannya sebagai taktik untuk mendapatkan lebih banyak penjualan.

Bagaimana?

Dengan menawarkan kepada pengguna kemungkinan untuk membelinya terlebih dahulu dan mendapatkan pemberitahuan saat stoknya kembali.

Ini adalah cara yang halus (tetapi sangat efektif) untuk memberi tahu pelanggan: “ Anda sudah kehilangannya sekali; apakah kamu akan mengambil risiko untuk kedua kalinya?"

Saya yakin tidak banyak yang akan mengambil risiko.

5. Pengiriman gratis yang sensitif terhadap waktu

Pesan biasa, "Beli hari ini dan jangan bayar ongkos kirim".

Dalam kasus ini, perbedaannya cenderung minimal (sekitar €5 atau €10 tergantung pada berat produk) – tetapi berhasil.

Berikut adalah posting tentang kekuatan pengiriman gratis dan cara menggunakannya untuk meningkatkan penjualan Anda.

Tips untuk mendapatkan hasil maksimal dari kelangkaan

Anda telah melihat berbagai cara untuk menggunakan kelangkaan di toko e-niaga Anda dan betapa hebatnya alat penjualan itu.

Karena itu, Anda harus mengingat tip-tip ini jika Anda ingin menggunakan pemicu ini dengan benar (dan hindari membuatnya bekerja melawan Anda).

1. Penuhi janjimu

Jangan mencoba untuk menipu pelanggan Anda.

Jika Anda mengatakan bahwa hanya ada 100 item tersisa dari produk tertentu atau bahwa pengiriman gratis hanya gratis untuk 20 pembeli pertama, itu pasti benar.

Jika tidak, klien Anda akan mengetahuinya cepat atau lambat. Dan ini akan menghancurkan citra merek Anda.

Anda juga harus menghindari membuat pengecualian.

Kita berbicara tentang, misalnya, klien yang menghubungi Anda meminta untuk membiarkan mereka mengambil keuntungan dari penawaran yang berakhir beberapa jam yang lalu.

Jika Anda menerima, Anda mungkin mendapatkan satu penjualan tambahan, tetapi Anda akan kehilangan semua kredibilitas Anda untuk kali berikutnya Anda meluncurkan penawaran sensitif waktu.

2. Beri tahu klien Anda melalui saluran yang berbeda

Saat salah satu produk Anda ditawarkan, jangan puas dengan menambahkan pemberitahuan pada kartu produk. Selain itu, Anda juga dapat:

• Sertakan spanduk di beranda Anda.
• Tampilkan diskon di mesin telusur internal situs Anda.
• Kirim buletin ke pelanggan Anda.

Tujuannya di sini adalah untuk memberi tahu setiap pelanggan tentang penawaran tersebut.

3. Jelaskan dengan jelas manfaat produk

Tidak ada yang akan membeli apa pun kecuali mereka memiliki gagasan tentang betapa bergunanya itu bagi mereka, tidak peduli seberapa besar rasa urgensi yang Anda hasilkan.

Dan bahkan jika mereka akhirnya membeli, produk tersebut mungkin mengecewakan mereka dan mereka dapat mengembalikannya.

Cara terbaik untuk menghindarinya adalah memastikan untuk mengoptimalkan kartu produk Anda sebelum meluncurkan penawaran.

4. Gunakan secukupnya

Ini pasti pernah terjadi pada Anda di beberapa titik: Anda berlangganan milis bisnis tetapi satu-satunya hal yang Anda dapatkan adalah email harian setelah email dengan penawaran kilat.

Apa pekerjaanmu?

Kemungkinan besar Anda menjadi sangat kewalahan sehingga Anda berhenti berlangganan.

Jika Anda menggunakan kelangkaan terlalu agresif, Anda hanya akan menciptakan pengalaman pelanggan yang tidak menyenangkan , dan toko e-niaga Anda pada akhirnya akan memberi kesan buruk kepada pengguna.

Siap menerapkan kelangkaan ke toko e-commerce Anda?

Taktik kelangkaan adalah cara yang sangat efektif untuk meningkatkan penawaran flash Anda dan mengubah kekurangan stok menjadi alat penjualan.

Sekarang saatnya untuk menerapkannya ke toko online Anda – jangan biarkan pelanggan meninggalkan situs Anda tanpa membeli.