Apakah Outsourcing Bagian dari Proses Penjualan Benar-benar Bekerja?

Pikirkan outsourcing adalah cara sempurna untuk membuat gen prospek atau penjualan Anda panas? Tahan. Sebelum Anda terjun dan mulai menggadaikan bagian dari proses penjualan Anda, ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan – seperti mencari tahu bagaimana outsourcing cocok dengan strategi penjualan Anda, fungsi penjualan mana yang harus dialihdayakan, atau bagaimana menemukan mitra outsourcing yang sempurna untuk Anda. kebutuhan. Tapi jangan khawatir, kami punya informasi tentang outsourcing penjualan.

Nikmati kisah dua calon taipan hot dog dan salah langkah outsourcing yang meruntuhkan kerajaan mereka yang sedang berkembang.

Tumbuh dewasa, pasangan saya dan saudara laki-lakinya menyadari bahwa sesama anak-anak kunci yang berada di rumah sendirian sepulang sekolah lapar. Tidak selalu ada makanan ringan yang tersedia. Beberapa anak bahkan tidak diperbolehkan menggunakan microwave, apalagi mendekati kompor tanpa pengawasan.

Saudara-saudara muda memutuskan untuk memecahkan masalah anak rakus lokal dengan penjualan hot dog dari pintu ke pintu. Calon suami saya dan saudara laki-lakinya akan memanaskan hot dog di rumah dan menjualnya kepada anak-anak tetangga. Mereka akan menghabiskan hasilnya untuk permen penny.

Kemudian, saudara-saudara menyadari bahwa mereka dapat menghasilkan uang permen DAN menghabiskan lebih banyak waktu bermain video game jika mereka melakukan outsourcing bagian yang paling membosankan: penjualan. Alih-alih mondar-mandir di sekitar lingkungan itu sendiri, para pengusaha meminta seorang teman yang lebih muda sebagai tenaga penjualan mereka.

Pada awalnya, saudara-saudara itu praktis berenang di permen, meskipun menghabiskan hampir seluruh waktu mereka bermain video game. Begitulah, sampai ibu penjual tahu dan dia terpaksa berhenti. Tanpa tenaga penjual, perusahaan hot dog yang sedang berkembang segera gulung tikar.

Moral dari cerita ini, Anda mungkin juga bertanya-tanya apakah outsourcing bagian dari proses penjualan Anda dapat memberikan operasi penjualan Anda keunggulan tanpa harus menyewa in-house. Tapi jawabannya tidak hitam dan putih. Kemitraan penjualan dapat menjadi cara yang bagus untuk meningkatkan upaya penjualan Anda tanpa komitmen atau biaya untuk mempekerjakan profesional penjualan penuh waktu, tetapi ini bukan solusi satu ukuran untuk semua.

Outsourcing penjualan memungkinkan Anda untuk "melewatkan" aktivitas yang menurut Anda memakan waktu atau berlebihan dan membiarkan orang lain menanganinya. Kemudian Anda dan tim penjualan internal Anda memiliki lebih banyak waktu untuk hal-hal seperti menutup transaksi dan mengelola aktivitas harian Anda sendiri.

Namun, sejujurnya, ada pertanyaan yang harus Anda jawab sebelum Anda dapat memutuskan apakah outsourcing penjualan tepat untuk tim penjualan Anda, proses, dan tentu saja, keuntungan Anda. Lagi pula, Anda tidak ingin mengalihdayakan aktivitas penjualan tanpa pemikiran sebelumnya dan akhirnya menjatuhkan semua impian Anda yang penuh permen.

Jadi, mari kita masuk.

Apa itu outsourcing?

Outsourcing adalah proses mendapatkan barang dan jasa dari vendor pihak ketiga. Ini pada dasarnya menyerahkan suatu aktivitas ke sumber luar, daripada meminta aktivitas itu diselesaikan oleh sumber internal.

Istilah "outsourcing" sering membawa beberapa hal negatif, yang umumnya berasal dari stereotip yang menyebar bahwa semua perusahaan melakukan outsourcing ke vendor asing yang mengambil pekerjaan dari pekerja lokal, memberikan layanan di bawah standar, dan menambahkan komplikasi yang tidak perlu. Tapi itu tidak selalu benar.

Apa itu outsourcing penjualan?

Outsourcing penjualan adalah proses mempekerjakan pihak eksternal untuk melakukan tugas-tugas tertentu yang terkait dengan siklus penjualan Anda. Ini sering digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan mereka tanpa mempekerjakan atau menambahkan sumber daya internal ke tim penjualannya.

Bagaimana cara kerja outsourcing penjualan?

Perusahaan dapat mengalihdayakan seluruh tenaga penjualan mereka atau sebagian darinya. Misalnya, perusahaan dapat memilih untuk mengalihdayakan aspek penjualan atau layanan pelanggan dari lini produk atau segmen tertentu. Beberapa, terutama perusahaan rintisan, mengalihdayakan semua penjualan mereka sebagai strategi masuk pasar untuk mulai mendatangkan pelanggan potensial secepat mungkin.

Untuk melakukan ini, perusahaan bermitra dengan perusahaan pihak ketiga eksternal untuk melakukan fungsi penjualan tertentu. Karena itu, penjualan outsourcing kadang-kadang disebut sebagai "rent-a-rep".

Vendor outsourcing (atau perwakilan penjualan) biasanya diberi kompensasi berdasarkan hasil yang mereka hasilkan, apakah itu jumlah penjualan yang ditutup, pendapatan penjualan yang dihasilkan, jumlah prospek berkualitas yang dihasilkan, atau metrik lain yang disepakati.

Mengapa perusahaan melakukan outsourcing?

Perusahaan memilih untuk melakukan kegiatan outsourcing karena berbagai alasan , tetapi sebagian besar alasan berpusat pada pengurangan biaya dan sumber daya yang dibutuhkan, meningkatkan fokus, dan mempercepat pertumbuhan.

Berikut ini sekilas beberapa alasan yang paling sering dikutip untuk memilih outsourcing:

Pro dan kontra dari outsourcing penjualan

Penjualan outsourcing bukanlah pilihan ideal untuk setiap perusahaan, meskipun. Beberapa CEO, termasuk Kyle Racki di sini di Proposify , akan tidak setuju dengan penjualan outsourcing sejak awal, menyarankan bahwa startup mengandalkan pendiri mereka untuk melayani sebagai ahli penjualan sampai arus kas memungkinkan mereka untuk mulai membangun tim penjualan internal .

Mengalihdayakan sebagian (atau semua) proses penjualan Anda memerlukan manajemen hubungan antara tim perekrutan dan vendor alih daya untuk memastikan pembeli tidak menyadari bahwa tenaga penjualan yang mereka tangani bukanlah tenaga penjualan internal. Berikut adalah beberapa pro dan kontra utama dari outsourcing penjualan:

kelebihan

• Penjualan outsourcing dapat meningkatkan pendapatan tanpa meningkatkan biaya overhead secara proporsional.

• Ini bisa menjadi pilihan yang baik jika tim penjualan Anda beroperasi di pasar yang berubah-ubah atau berubah dan Anda tidak ingin mempekerjakan dan memecat tenaga penjualan saat keadaan berubah.

• Anda biasanya tidak diharuskan membayar gaji pokok tenaga penjualan outsourcing, karena kompensasi sering kali didasarkan pada hasil atau kinerja penjualan.

Kontra

• Ada risiko reputasi dengan penjualan outsourcing, karena pihak ketiga akan menangani hubungan klien Anda.

• Anda harus meluangkan waktu untuk membangun hubungan dengan vendor outsourcing (dan tim penjualan outsourcing) dan mengelola kontrak untuk memastikan Anda mendapatkan kualitas dan hasil yang Anda harapkan.

• Mungkin ada lebih banyak biaya di muka dan/atau satu kali dibandingkan dengan mempekerjakan secara internal, karena gaji, komisi, dan biaya perekrutan lainnya dapat tersebar dari waktu ke waktu.

Pro dan kontra dari outsourcing generasi memimpin

Mencari calon pelanggan, penjangkauan dingin, pemasaran , dan periklanan dapat menjadi tantangan dan memakan waktu untuk dilakukan di rumah. Kegiatan pembuatan prospek ini membutuhkan banyak penelitian, pembuatan konten, teknologi, dan alat lainnya, yang berarti mereka juga membutuhkan banyak sumber daya.

Menghasilkan prospek juga bisa menjadi situasi 'pesta atau kelaparan', terutama ketika perusahaan meningkatkan upaya pemasarannya, bergerak ke atas, memasuki pasar baru, atau mengubah pasar sasarannya. Pembuatan prospek yang tidak konsisten menimbulkan kekacauan pada kuota penjualan.

kelebihan

• Pembuatan prospek outsourcing mengurangi atau menghilangkan waktu peningkatan yang diperlukan untuk membuat perwakilan pengembangan bisnis atau perwakilan pengembangan penjualan melakukan penjangkauan.

• Sebagian besar perwakilan penjualan keluar yang disewa secara internal cenderung kurang berpengalaman dan karenanya kurang efisien dalam menangkap prospek berkualitas. Tim penjualan outsourcing yang berpengalaman mungkin lebih produktif.

• Dengan mencari calon pelanggan dari piring mereka, tim penjualan internal Anda dapat fokus pada negosiasi dan penutupan dengan prospek yang ada.

Kontra

• Mungkin sulit untuk menemukan perusahaan outsourcing gen utama yang sesuai dengan kebutuhan Anda dan benar-benar peduli dengan kesuksesan tim penjualan Anda.

• Jika Anda mengandalkan prospek masuk, Anda mungkin memiliki titik buta yang perlu diperbaiki sebelum Anda dapat mengalihdayakan kampanye keluar yang berhasil. Misalnya, Anda mungkin tidak pernah mendengar semua keberatan yang dapat ditimbulkan oleh penjangkauan yang dingin . Anda mungkin harus menggali lebih dalam riset pasar dan persona pembeli sebelum Anda berhasil mengalihdayakan lead gen Anda.

• Basis pengetahuan dan proses di sekitar aktivitas pembuatan prospek Anda akan berada di luar departemen dan perusahaan Anda, yang dapat memperumit banyak hal jika Anda memilih untuk membawanya ke rumah nanti.

Apakah outsourcing penjualan tepat untuk Anda?

Sekarang kita telah berbicara tentang bagaimana perusahaan lain melakukan outsourcing penjualan, saatnya untuk melihat proses penjualan Anda sendiri dan menentukan apakah outsourcing penjualan cocok untuk Anda. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:

Apakah Anda saat ini memiliki apa yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda?

Tim penjualan Anda akan memiliki metrik, target, dan kuota untuk dicapai. Jika Anda tidak memiliki sumber daya yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda, dan tidak ada cara untuk membawanya secara internal, outsourcing penjualan mungkin merupakan cara yang efisien untuk mencapainya.

Apakah Anda bersedia menyerahkan beberapa ukuran kendali?

Ada dorongan yang dapat dimengerti untuk menjaga setiap fungsi penjualan di rumah dan di bawah pengawasan langsung Anda. Sulit untuk memercayai orang lain untuk melakukan pekerjaan itu. Tidak seperti pendekatan internal, Anda tidak akan dapat membahas setiap detail dengan tim penjualan outsourcing Anda.

Tetapi sebagai manajer penjualan, banyak hasil Anda yang berada di luar kendali Anda, bukan? Kecuali jika Anda mengelola mikro, Anda tidak akan terlibat dengan/di atas setiap aktivitas yang dilakukan perwakilan penjualan internal Anda.

Berapa nilai kontrak tahunan (ACV) Anda?

Jika rendah, Anda mungkin tidak menghasilkan pendapatan penjualan yang cukup untuk membenarkan adanya lead gen dari luar yang membawa “ikan yang lebih kecil” untuk Anda tutup, misalnya. Sama untuk siklus penjualan yang sangat singkat dan penjualan bertarget non-persona (yaitu: Anda tetap menjual ke semua orang sehingga gen prospek yang dialihdayakan mungkin tidak membantu).

Apa pengaruh outsourcing penjualan terhadap budaya perusahaan Anda?

Pikiran untuk melepaskan sebagian siklus penjualan Anda ke pihak ketiga terdengar menjanjikan secara teori, tetapi mungkin berbeda dalam kenyataannya. Karyawan yang ada mungkin merasa seperti sedang diganti, bahwa mereka melakukan pekerjaan yang buruk, atau bahwa posisi mereka selanjutnya akan di-outsource. Ini juga dapat menyebabkan kebingungan tentang siapa yang bertanggung jawab atas tugas dan hasil yang mana jika tidak dikomunikasikan dengan benar sejak awal.

6 pertanyaan untuk ditanyakan ketika mempertimbangkan untuk bekerja dengan perusahaan outsourcing penjualan

Jika Anda memutuskan bahwa outsourcing sebagian atau seluruh proses penjualan Anda tepat untuk perusahaan Anda, menemukan vendor terkemuka untuk kemitraan penjualan adalah faktor keberhasilan terbesar. Berikut adalah pertanyaan yang perlu Anda tanyakan saat Anda memeriksakan diri ke calon mitra outsourcing:

Apa rekam jejak mereka?

Seperti apa riwayat pengalaman vendor? Dengan siapa lagi mereka bekerja dan hasil seperti apa yang mereka ciptakan untuk mereka? Apakah itu pekerjaan yang berkualitas?

Sama seperti Anda akan menggunakan bukti sosial untuk menjual prospek pada penawaran Anda, tanyakan kepada calon mitra outsourcing Anda apakah mereka memiliki studi kasus, testimonial, atau materi lain yang menunjukkan kemampuan mereka untuk menjalankan fungsi penjualan mana pun yang Anda cari untuk dialihdayakan.

Bagaimana mereka mengatur dan melatih tim mereka?

Apakah tim outsourcing internal atau akankah perusahaan, pada gilirannya, melakukan outsourcing untuk memenuhi kontrak Anda? Apakah orang akan didedikasikan hanya untuk Anda atau akankah mereka mengerjakan beberapa kontrak dan kampanye pada saat yang bersamaan? Bagaimana mereka merekrut dan melatih?

Apa rencana serangan mereka yang biasa?

Saluran apa yang akan mereka gunakan? Apa campurannya—telepon, email, obrolan? Taktik apa yang mereka gunakan? Seperti apa tumpukan teknologi penjualan mereka?

Bagaimana hubungan Anda akan dikelola?

Akan seperti apa hubungan Anda? Bagaimana itu akan dikelola? Komitmen waktu seperti apa yang dibutuhkan dari Anda?

Apa yang terjadi pada datanya?

Di mana datanya tinggal? Apakah prospek dan detail kontaknya, dll. milik Anda? Atau apakah informasi ini tetap ada pada vendor, mungkin untuk digunakan kembali dengan klien lain (bahkan mungkin kompetisi)?

Seperti apa kesuksesan itu?

Bagaimana Anda tahu jika kampanye berhasil? Kapan Anda dapat mengharapkan pelaporan dari mereka? Apa saja hal-hal spesifik yang akan disertakan dalam pelaporan? Metrik penjualan apa yang mereka andalkan? Bagaimana mereka menangani analisis penjualan ?

Pikiran terakhir

Sama seperti hot dog dan penjualan dari pintu ke pintu, outsourcing penjualan bukan untuk semua orang. Namun, itu memang memiliki pro dan kontra, dan banyak tim penjualan bersumpah akan hal itu. Pada akhirnya, itu semua tergantung pada tim, proses, strategi, dan tujuan Anda. Bergantung pada pendekatan Anda, outsourcing penjualan dapat menjadi bagian permanen dari strategi penjualan Anda, solusi jangka pendek yang nyaman, atau sesuatu yang Anda pilih untuk dihindari.

Apa pun kesimpulan Anda, memiliki semua fakta untuk membuat keputusan yang tepat adalah nomor satu.