Arahan 4 Cara Paling Signifikan Mengembangkan Agensi Pemasaran Pencarian Mereka

Pertumbuhan berkelanjutan merupakan tantangan yang dialami setiap organisasi. Seperti yang kita ketahui, bagi banyak profesional, pertumbuhan adalah definisi kesuksesan.

Sementara banyak faktor dapat dikaitkan dengan kemajuan perusahaan, dan semua perusahaan memiliki cerita unik tentang bagaimana mereka bekerja untuk mencapai posisi mereka sekarang, asal mulanya serupa. Semuanya dimulai dengan data. Pertumbuhan didorong oleh data.

Perusahaan yang berkembang pesat dalam iklim yang berubah dengan cepat ini, penuh dengan ketidakpastian dan didorong oleh kemajuan teknologi, secara obsesif berfokus pada data. Data memberi operator keunggulan dalam persaingan mereka, dan beberapa data terbaik didorong oleh pelanggan dan portofolio.

Dalam peran saya, saya mengepalai departemen pemasaran internal di Directive, sebuah agen pemasaran pencarian yang berspesialisasi dalam perusahaan dan merek. Saat saya bergabung dengan agensi tersebut pada tahun 2018, kami memiliki sekitar 25 karyawan dan beroperasi dari satu kantor di Orange County, California.

Saat ini, tim kami telah berkembang menjadi lebih dari 60 karyawan dan dua kantor pusat yang berbasis di AS, tiga kantor di kota-kota besar Amerika, dan pusat internasional di London. Dalam artikel ini, saya telah menguraikan empat bidang utama yang membahas landasan yang diperlukan bagi kami untuk mengembangkan bisnis secara berkelanjutan secara nasional dan di seluruh dunia.

Bedakan diri Anda dari pesaing

Ketika sebuah perusahaan memahami mengapa mereka ada dan untuk siapa mereka ada, itu secara langsung memengaruhi konsentrasi mereka dan pengembangan pembeda bernilai tinggi. Di Directive, kami berkonsentrasi pada pemasaran penelusuran yang dirancang untuk memaksimalkan ROI klien dan mengembangkan gaya kerja yang dihargai klien.

Beberapa pembeda penting tumbuh dari konsentrasi ini.

• Hubungan klien: Kami bangga dengan hubungan klien kami. Lebih dari berfungsi sebagai vendor, kami ingin klien kami memandang kami sebagai perpanjangan dari tim pemasaran digital mereka. Misalnya, bertemu dengan klien setiap minggu dan tersedia setiap hari melalui saluran Slack pribadi.

Kami membagi tugas menjadi sprint mingguan, laporan analisis bulanan, dan ulasan strategi triwulanan. Memastikan komunikasi yang jelas dan transparansi ke dalam pekerjaan yang kami lakukan di Directive.

• Struktur tim: Kami dengan sengaja membatasi tim kami hingga tujuh akun per orang, agar pemasar kreatif kami memiliki kesempatan untuk fokus melakukan pekerjaan hebat untuk klien. Ini juga memastikan lingkungan kerja yang sehat bagi karyawan kami. Karena mereka memiliki sejumlah akun yang dapat dikelola yang mencegah kejenuhan dan menciptakan kerangka kerja yang memastikan keseimbangan kehidupan kerja.
• Teknologi pemasaran dan analitik web: Lalu lintas dan kata kunci bukan merupakan indikasi keberhasilan perusahaan. Kami membangun dasbor analitik yang memanfaatkan setiap alat SEO dan PPC di API pasar untuk memadukan data pihak ketiga dan pihak pertama secara mulus langsung ke dasbor klien kami. Hal ini menghemat jam pelaporan manual untuk manajemen tingkat atas dan menciptakan transparansi lengkap tentang bagaimana hasil pekerjaan kami memengaruhi alur dan target pendapatan mereka.

Sangat mudah untuk terganggu oleh kebisingan eksternal. Proposisi nilai unik Anda adalah keunggulan kompetitif Anda. Perkuat sebelum menjajaki area potensial ekspansi. Kemudian perluas di mana dan kapan itu masuk akal dan diversifikasi, tetapi jangan melemahkan kompetensi inti Anda.

Jadilah 'merek' bukan perusahaan lain

Secara historis pertumbuhan kami adalah melalui “makan kaviar kami sendiri”. Kami melakukan pemasaran pencarian kelas dunia untuk klien kami dan menerapkan upaya tersebut pada merek kami juga.

Search marketing yang berfokus pada generasi permintaan sangat kuat dan berdampak besar pada konsistensi saluran pipa. Fokus agensi kami adalah memastikan bahwa kami dapat ditemukan di bagian bawah corong, saat pelanggan siap mengambil keputusan. Bagi kami, melakukan langkah ini dengan benar terlebih dahulu sangatlah penting.

Namun, kami menyadari bahwa kami memiliki sedikit kesadaran atau ruang mental di pasar kami yang lebih besar. Secara teoritis, suatu hari, pemasar di semua industri dapat bekerja untuk kita atau bersama kita. Lebih baik menjadi Merek daripada "perusahaan lain". Prinsip yang sama berlaku untuk suatu produk. Orang ingin bekerja dengan pemimpin kategori.

Kesadaran merek adalah alasan raksasa industri seperti Coca-Cola masih memasang iklan bernilai jutaan dolar di media tradisional dan digital. Mereka tidak beriklan di TV, radio, iklan bergambar, dan papan reklame untuk mendorong penjualan. Mereka melakukannya untuk menjaga agar merek mereka selalu diingat oleh audiens target mereka — yang pada akhirnya mendorong penjualan.

Dengan kesadaran merek sebagai prioritas, kami merancang kampanye yang dibangun dengan fokus dan niat. Kampanye yang tepat akan bervariasi menurut ICP, anggaran, dan KPI. Namun, tidak diragukan lagi ada korelasi yang kuat antara kesadaran merek, kualitas yang dirasakan, dan ekuitas merek. Yang akan saya selami selanjutnya.

Ekuitas merek: Salah satu aset Anda yang paling berharga

Sebagai pakar pemasaran penelusuran, prioritas kami adalah menciptakan pengalaman online unik yang menarik pengguna yang tepat. Namun, yang paling penting adalah bagaimana lalu lintas tersebut berubah menjadi peluang, transaksi, dan pendapatan. Apakah pengunjung yang tepat datang ke halaman arahan pasca-klik Anda?

Pada akhir 2018, Directive sepenuhnya berganti nama. Beberapa faktor yang dikaitkan dengan co-founder dan tim eksekutif kami membuat keputusan ini. Salah satu faktornya adalah kualitas prospek yang masuk melalui upaya organik dan berbayar kami, dua saluran pemasaran pertumbuhan utama kami, bukanlah kualitas yang kami cari.

Untuk Directive, jelas kami tidak beresonansi dengan persona pelanggan ideal (ICP) kami - merek perusahaan. Perombakan merek lengkap kami dirancang untuk menarik portofolio kami dan jenis klien yang ingin kami tarik.

Rebranding menghasilkan penurunan volume prospek yang signifikan, karena apa yang kami perkirakan sebagai bisnis kecil secara alami menyaring diri mereka sendiri dan berhenti. Namun, kami memang melihat peningkatan dalam penyelesaian formulir pasar menengah dan perusahaan.

Di sisi penjualan, ekuitas merek meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dan meningkatkan tingkat penutupan. Di sisi pemasaran, ekuitas merek meningkatkan rasio klik-tayang (RKT), meningkatkan rasio konversi, dan menurunkan biaya per akuisisi (BPA), dan memungkinkan pengembalian yang lebih baik di semua kampanye. Terakhir, ekuitas merek memberikan fleksibilitas bisnis untuk meluncurkan penawaran dan lini bisnis baru.

Harga kesuksesan: Strategi penetapan harga

Struktur penetapan harga Anda bergantung pada tujuan dan strategi organisasi Anda. Harga dapat mempengaruhi bagaimana perusahaan tumbuh dan dirasakan oleh pasar. Ini secara langsung mempengaruhi tidak hanya garis bawah tetapi juga berhubungan dengan citra dan persepsi merek. Misalnya, jika tujuan Anda adalah penetrasi pasar, harga Anda sangat rendah untuk masuk ke pasar.

Di Directive, kami menawarkan layanan premium dengan nilai yang mencerminkan hal itu. Ini juga paling masuk akal untuk bagaimana kami dan klien kami beroperasi bersama, yang berputar kembali ke salah satu pembeda utama yang membedakan kami - hubungan klien dan struktur tim kami.

Bagaimana Anda menghasilkan pendapatan menentukan segalanya tentang strategi pemasaran dan penjualan Anda untuk masuk ke pasar. Diuraikan adalah pertimbangan sasaran bisnis yang akan berdampak langsung pada struktur penetapan harga Anda:

• Meningkatkan profitabilitas
• Meningkatkan arus kas
• Penetrasi pasar
• Pangsa pasar yang lebih besar
• Meningkatkan pendapatan per pelanggan
• Mengalahkan persaingan
• Isi kapasitas dan manfaatkan sumber daya
• Meningkatkan konversi prospek

Arah strategis pertumbuhan

Memulai fase pertumbuhan adalah waktu yang menyenangkan. Wawasan berbasis data strategis harus memengaruhi arah Anda di dalam perusahaan, atau departemen yang Anda kelola, untuk maju. Tetapkan tujuan dan tonggak yang layak untuk membawa Anda ke garis finish.

Ingat, Anda bisa melakukan apa saja tetapi tidak semuanya. Pilih area fokus Anda yang akan mencapai garis bawah dan tujuan yang ditetapkan dan jalankan dengan kecepatan penuh.