Apa itu Strategi Diferensiasi? +5 Contoh Luar Biasa

Menurut Anda berapa harga kaus kaki? Dan kaus kaki musim dingin? Dan jika itu buatan tangan? Dan jika terbuat dari wol berkualitas tinggi? Bagaimana jika kaus kaki desainer ini adalah buatan tangan dari wol yang diwarnai dengan tangan Italia?

Setiap produk yang terdaftar ada di pasaran, tetapi karena karakteristiknya, masing-masing memiliki harga yang berbeda. Fitur unik yang meningkatkan jumlah pada label harga produk adalah pembeda.

Pada artikel ini, kita akan melihat apa itu strategi diferensiasi dan bagaimana membangunnya selangkah demi selangkah di perusahaan Anda. Dan saya juga akan membagikan contoh-contoh diferensiasi yang menginspirasi yang layak untuk dimasukkan ke dalam buku teks pemasaran.

Apa itu strategi diferensiasi?

Strategi diferensiasi merupakan salah satu strategi dasar bersaing menurut Michael Porter. Inti dari strategi ini adalah bersaing dengan pelaku pasar lain bukan berdasarkan harga, tetapi dengan fitur unik dari produk atau layanan.

Porter menghimbau para pembaca untuk tidak mencoba bersaing baik dalam diferensiasi maupun harga secara bersamaan, karena ini adalah jalan untuk terjebak di tengah pasar. Di tingkat bisnis, Anda harus memilih prioritas Anda: harga atau keunikan.

Keputusan ini mungkin ditentukan oleh industri, pasar, atau kemampuan internal perusahaan Anda. Jika Anda memiliki peluang nyata untuk membuat produk lebih murah bagi pembeli (misalnya, berkat produksi yang inovatif), lakukanlah, dan jangan khawatir tentang diferensiasi.

Tetapi jika pasar sudah dibagi oleh pemain besar dengan produk yang kurang lebih sama, jalur persaingan Anda terletak pada penciptaan produk unik yang membuat konsumen bersedia membayar lebih.

Strategi diferensiasi melekat pada perusahaan yang berorientasi pada jangkauan konsumen yang luas. Jika perusahaan dengan produk unik hanya berfokus pada audiens dengan karakteristik tertentu (misalnya, kafe vegan atau toko buku diaspora), maka strategi fokus, bukan diferensiasi, akan efektif untuk itu.

Jika Anda ingin mempelajari tentang strategi kompetitif lainnya, baca artikel Apa Strategi Generik 4 Porter?

Bagaimana mengidentifikasi perbedaan Anda dan membangun strategi di sekitarnya

Untuk membangun dan menerapkan strategi diferensiasi Anda, ikuti langkah-langkah di bawah ini.

1. Identifikasi pembeli nyata dan kebutuhan mereka

Kisah pemasaran klasik: sebelum Anda melakukan sesuatu, teliti apakah seseorang membutuhkannya. Atau, jika Anda sudah memiliki pelanggan, cari tahu apa yang mereka lewatkan dalam produk tersebut.

Porter menyarankan untuk mengidentifikasi dan memberi peringkat kriteria produk yang dipilih di niche Anda, mengekspresikan masing-masing secara kuantitatif; dan juga memodelkan bagaimana satu atau kriteria lain akan mempengaruhi biaya akhir produk.

Strategi diferensiasi: identifikasi audiens target Anda

Ini akan menjadi pergantian peristiwa yang ideal, tetapi di dunia nyata, tidak semua orang memiliki sumber daya untuk melakukan riset pelanggan yang lengkap . Namun, bagaimanapun juga, jangan abaikan langkah ini dan teliti kebutuhan audiens sebanyak yang Anda bisa.

2. Buat daftar diferensiasi sesuai permintaan

Langkah selanjutnya ketika melakukan strategi diferensiasi adalah membuat daftar diferensiasi yang diminati.

Menganalisis bagaimana masing-masing akan mempengaruhi pembelian atau pelanggan. Selain itu, di sini Anda harus melihat-lihat pesaing Anda – apakah ada seseorang yang sudah melakukan apa yang diharapkan pelanggan Anda dari Anda.

Ingatlah bahwa diferensiasi dibangun di atas keunggulan kompetitif yang unik, dan meniru pesaing hanya akan bermain di bidang orang lain, bukan diferensiasi.

3. Hitung biaya yang direncanakan

Untuk opsi diferensiasi yang tidak disaring pada langkah sebelumnya, hitung biaya yang direncanakan. Ini biasanya tentang meningkatkan produk, dan itu tidak gratis.

Meskipun, terkadang, dalam proses analisis semacam itu, perusahaan melihat peluang untuk mengurangi biaya — entah bagaimana, ketika bisnis menjadi ramah lingkungan dan mulai menyerahkan bahan mentah untuk diproses, menerima uang untuk itu.

4. Buatlah simulasi

Langkah selanjutnya untuk mengembangkan strategi diferensiasi Anda adalah membuat simulasi.

Selanjutnya, Anda harus bekerja dengan kalkulator lagi dan mensimulasikan fitur mana yang akan membuat produk menjadi yang paling berharga bagi pembeli, tetapi yang paling tidak membebani bisnis.

Carilah model di mana Anda dapat menaikkan harga sedikit, tetapi tidak terlalu banyak untuk diri Anda sendiri. Namun, harap perhatikan di sini bahwa diferensiasi Anda harus dilindungi dari penyalinan. Jika langkahnya terlalu murah atau sederhana, itu akan dengan cepat disalin oleh pesaing dan itu akan berhenti menjadi fitur Anda.

5. Langkah terakhir

Setelah Anda memilih perbedaan Anda, langkah terakhir untuk menentukan strategi diferensiasi Anda adalah mulai mengurangi hal-hal yang tidak terkait dengannya. Optimalkan apa yang tidak terkait dengan keunikan Anda, tetapi optimalkan keunikan itu sendiri hanya sebagai upaya terakhir.

Beginilah proses idealnya harus terjadi. Namun, wirausahawan sering kali tiba pada strategi diferensiasi mereka secara tidak sengaja, menciptakan produk unik yang menarik pelanggan, hanya dari inspirasi mereka.

Jika Anda juga datang ke produk unik Anda tanpa semua tahapan yang tercantum, baca artikel ini sampai akhir. Mungkin itu akan menginspirasi Anda tentang bagaimana mengartikulasikan diferensiasi yang ada untuk menarik pelanggan baru.

Faktor pembeda utama – 5 Contoh luar biasa

Setiap strategi pembeda adalah unik dengan caranya sendiri, tetapi seluruh spektrum dapat diklasifikasikan menurut sumber dari mana fitur penentu utama berasal.

Mari kita lihat lebih jauh pada sumber utama diferensiasi, dengan contoh strategi diferensiasi perusahaan yang telah bertaruh pada satu atau pilihan lain.

1. Pilihan dan nilai kebijakan

Di sini kita berbicara tentang orientasi moral bisnis dan bagaimana mereka diekspresikan dalam keputusan sukarela. Beberapa tahun yang lalu, ada tren untuk deklarasi seperti itu, dari Starbucks hingga kedai kopi terkecil memiliki misi mereka dan menyatakan nilai-nilai mereka di profil Instagram mereka.

Karena ada di mana-mana, kegagalan terjadi, terutama ketika tindakan aktual perusahaan tidak sesuai dengan nilai yang dinyatakan. Lebih baik tidak memiliki misi daripada memiliki misi yang munafik.

Tetapi jika Anda benar-benar ingin membuat keputusan mendasar di pasar Anda, dan beberapa klien sedang menunggu keputusan ini, gunakan alat ini dan bertindak berdasarkan hati nurani Anda.

Contoh diferensiasi karena nilai

Volvo telah menyatakan bahwa mereka tidak ingin ada orang mati di mobil mereka pada tahun 2020.

Dan, mengikuti visi ini, secara artifisial menghalangi kemampuan mobilnya untuk melaju lebih dari 180 km/jam. Dan itu di pasar otomotif yang terbiasa dengan balapan di depan; pada saat flagships pesaing membual kemampuan untuk menekan lebih dari 250 km/jam.

Apakah itu keputusan politik? Tentu saja. Apakah itu diferensiasi? Niscaya.

Namun, tidak cukup hanya diam-diam melakukan sesuatu sesuai dengan prinsip Anda, karena dengan demikian pelanggan mungkin tidak mengetahui keunikan Anda dan bahkan mungkin menganggapnya sebagai bug.

2. Keterkaitan dan integrasi

Ini tentang bagaimana perusahaan mengonfigurasi proses internal mereka. Optimalisasi pekerjaan dan penyesuaian proses, sebagai suatu peraturan, tidak dilakukan secara umum seperti itu.

Tidak mungkin ada orang yang melihat iklan “kami telah menghubungkan PBX virtual untuk menjawab panggilan lebih cepat, jadi hubungi kami”. Tetapi fakta menghubungkan PBX membantu proses panggilan perusahaan lebih baik, dan pelanggan merasakannya.

Juga, sumber strategi diferensiasi yang menarik dapat berupa integrasi ke dalam siklus produksi seseorang dari apa yang sebelumnya dipesan dari kontraktor. Ini tentang menciptakan perusahaan dengan siklus produksi penuh yang tidak bergantung pada siapa pun.

Seruan untuk integrasi agak bertentangan dengan tren ekonomi Berbagi saat ini. Namun justru dalam kondisi seperti itu, ketika pesaing secara maksimal berbagi pekerjaan dengan kontraktor, memiliki siklus produksi penuh dapat menjadi fitur unik yang membedakan perusahaan di pasar.

Contoh diferensiasi karena kombinasi proses

Contoh nyata dari strategi diferensiasi adalah melalui pengoptimalan proses adalah Amazon, yang menawarkan pengiriman hari yang sama ke orang Amerika. Perusahaan telah menyusun proses dengan sangat jelas sehingga hal ini menjadi mungkin.

Dan sekarang pembeli yang tidak sabar setuju untuk membayar lebih untuk mendapatkan barang yang diinginkan, dan akan sulit untuk menyeret mereka ke toko tempat paket akan tiba dalam 2-3 hari.

Dan di sini harus diingat bahwa Amazon dimulai sebagai toko buku, yang selama perkembangannya mengintegrasikan lebih banyak proses ke dalam pekerjaannya sendiri.

3. Waktu

Berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat adalah sebuah bentuk seni. Sekilas, ini tentang merilis produk yang inovatif dan berbeda dari yang lain. Tapi ini tidak sepenuhnya benar, produk harus dirilis tidak sedini mungkin, tetapi tepat waktu dan di tempat yang tepat. Mari kita pertimbangkan sebuah contoh.

Contoh diferensiasi berdasarkan waktu

Pada awal 2010, Apple memperkenalkan iPad-nya. Produk tersebut ternyata benar-benar revolusioner, karena 3 juta komputer terjual pada paruh pertama tahun ini. Tampaknya, produk inovatif: mereka adalah yang pertama merilisnya, meluncurkan pasar, semuanya benar, semuanya hebat.

Namun, harus disebutkan di sini bahwa Microsoft adalah yang pertama membuat komputer layar sentuh portabel. Tablet PC mereka diperkenalkan pada musim gugur 2002 tetapi tidak sesukses itu.

Contoh strategi diferensiasi: Apple

Beberapa orang menghubungkan hasil sederhana Tablet PC dengan fakta bahwa itu berat, tidak bekerja secepat iPad, dan umumnya menghabiskan banyak biaya. Meskipun, jika Anda membandingkan tablet hari ini dengan nenek moyang mereka yang berusia 10 tahun, semua kritik yang sama tetap valid.

Oleh karena itu, saya memiliki banyak alasan untuk berasumsi bahwa penyebab kegagalan Tablet PC adalah karena pasar tampaknya belum siap untuk inovasi.

Tetapi Apple membedakan dirinya dengan tepat pada waktunya dan merilis produk ketika pasar sudah siap untuk itu. Pada 2010, smartphone sudah menyebar di AS, dunia digital muncul, dan profesi kreatif berkembang — dan semua ini memberikan lahan subur bagi munculnya komputer tablet pada 2010, yang tidak ada pada 2002.

4. Lokasi

Contoh strategi diferensiasi berikutnya adalah lokasi .

Lokasi bisnis Anda dapat menjadi keunggulan kompetitif Anda jika disajikan dengan benar kepada pelanggan Anda. Bisnis jaringan dapat menggunakan diferensiasi melalui lokasi cabang yang nyaman.

Pada saat yang sama, misalnya, keunikan cagar alam yang terbuka untuk pengunjung didasarkan pada lokasinya yang unik dan diferensiasi berdasarkan fitur ini.

Contoh diferensiasi berdasarkan lokasi

Berbicara tentang strategi diferensiasi yang baik, mari kita lihat salah satu contoh lokasi.

Karena kita telah mempertimbangkan contoh umum yang jelas dari diferensiasi berdasarkan tempat, di sini kita akan berbicara tentang tempat yang tidak diketahui Porter ketika ia merumuskan teorinya – dunia digital. Pada 1980-an, digital hanyalah konsep penulis fiksi ilmiah.

Tapi sekarang kehadiran bisnis online adalah norma pasar, yang bagaimanapun dapat diubah menjadi sumber diferensiasi. Jadi, misalnya, Uber berbeda dari semua layanan taksi lainnya karena taksinya tidak terletak di pangkalan taksi yang jauh, tetapi hanya di telepon klien.

5. Skala

Beberapa keuntungan perusahaan tergantung pada skalanya. Dan di sini, sekali lagi, poin kuat dapat dibuat baik dari skala besar maupun dari kesederhanaan produksi kecil. Hanya raksasa yang dapat menangani tugas yang diselesaikan SpaceX.

Tetapi pada saat yang sama, hanya perusahaan "butik" kecil yang dapat menawarkan kepada pelanggan produk yang unik dan pendekatan individu yang fleksibel.

Contoh strategi diferensiasi skala

Paradoksnya, hamburger di waralaba McDonald's, yang khas dan sama di ratusan ribu perusahaan, adalah produk yang dibedakan secara unik justru karena skala perusahaan.

Pelanggan tetap McDonald's, di mana pun dia berada, dapat mengandalkan fakta bahwa kentang goreng dan burger di tempat terdekat akan persis seperti yang seharusnya.

Strategi diferensiasi dalam skala: McDonald's

Peringatan: Kesalahan umum dalam strategi diferensiasi

Saya harap semua contoh sebelumnya menginspirasi dan Anda sudah ingin mulai menganalisis kebutuhan pelanggan untuk membuat produk unik bagi mereka. Tapi tetap saja, mari kita tinjau kembali kesalahan umum dalam strategi diferensiasi agar Anda tidak mengulanginya.

Kesalahan #1

Produknya unik, tetapi tidak memberikan nilai bagi pembeli. Kebetulan di pasar tertentu, strategi diferensiasi yang dipilih tidak membawa nilai nyata bagi konsumen.

Di negara-negara dengan lalu lintas kanan, mobil dengan kemudi kanan akan agak unik. Tetapi konfigurasi seperti itu tidak terlalu menyederhanakan kehidupan pengemudi sehingga seseorang siap membayar ekstra untuk fakta bahwa setir tidak dimiliki semua orang.

Kesalahan #2

Penghinaan bisnis untuk deskripsi nilai. Jika keunikan produk memang membawa nilai tambah bagi konsumen, hal ini harus dikomunikasikan dalam iklan Anda.

Penting untuk secara konsisten menyampaikan kepada calon pembeli tentang keunikan ini dan nilainya, seperti yang dilakukan oleh semua pemain yang tercantum dalam artikel.

Kesalahan #3

Kelebihan diferensiasi adalah kesalahan besar dalam strategi diferensiasi. Terlalu baik sudah buruk. Jika produk secara signifikan melebihi harapan pelanggan darinya, maka ada kemungkinan besar bahwa harga produk Anda melebihi harapan pelanggan dan audiens target Anda.

Dalam hal ini, Anda harus mencari jalan keluar untuk audiens baru yang membutuhkan produk Anda atau menyederhanakan produk untuk memenuhi ekspektasi pasar.

Atau, jika menyangkut produk yang inovatif , nilainya harus dikomunikasikan secara lebih efektif kepada pelanggan melalui kegiatan pemasaran.

Perbedaan strategi

Kesalahan #4

Salah perkiraan oleh bisnis tentang biaya diferensiasinya. Ingat sisi ekonomi dari masalah ini: diferensiasi harus membuahkan hasil, yaitu, biayanya harus lebih kecil dari markup yang Anda tetapkan untuk produk tersebut.

Kesalahan #5

Pengabaian distribusi dan layanan. Jika Anda mempertimbangkan kemungkinan diferensiasi, Anda harus mengingat tidak hanya produk tetapi juga semua tautan yang mengarahkan produk ke pembeli: iklan, distribusi, proses produksi – apa pun bisa menjadi keunikan Anda.

Dan item terpisah yang dapat mengecewakan seorang pengusaha di jalur diferensiasi adalah segmentasi pelanggan. Ketika Anda memilih strategi diferensiasi, Anda secara otomatis memotong konsumen yang hanya fokus pada harga.

Anda dapat mencoba menarik mereka dengan menjelaskan nilainya, tetapi ini tidak akan berhasil untuk semua orang . Juga harus dipahami bahwa diferensiasi bagaimanapun juga akan memotong pelanggan yang berpandangan berbeda.

Bagi sebagian orang, bank di smartphone itu nyaman, tetapi mereka yang terbiasa berurusan dengan uang tunai dan dengan administrator langsung di cabang tidak akan beralih ke sana.

Seseorang perlu makan burger yang sudah dikenal di kota yang tidak dikenal, tetapi turis yang mencari pengalaman baru tidak akan melakukannya. Dan diferensiasi berdasarkan kebijakan dan nilai-nilai perusahaan sudah menjadi ladang abadi untuk kritik dari lawan.

Jika Anda memilih untuk mengejar strategi diferensiasi, waspadai potensi kerugian pelanggan ini dan jangan buang sumber daya untuk mencoba menyenangkan semua orang.