Prospek, MQL, SQL: Koordinasi Pemasaran CMS untuk Keberhasilan Penjualan Industri

Untuk setiap departemen pemasaran atau penjualan, banyak pemikiran dan strategi dimasukkan ke dalam memilih prospek terbaik Anda untuk ditargetkan , atau persona target. Ketika prospek ini mengunjungi situs web Anda dan meminta konten Anda, pemasaran masuk benar-benar dimulai, menggunakan sistem manajemen konten (sering disebut "pemasaran CMS") untuk menangkap informasi tentang prospek.

Lalu apa?

Bagaimana Anda menggunakan informasi itu untuk memenuhi syarat kontak?

Bagaimana Anda mengidentifikasi prospek terbaik (kemungkinan besar ditutup) untuk diserahkan ke penjualan?

Kapan waktu yang tepat untuk menyerahkan penjualan untuk memaksimalkan peluang?

Untuk mendapatkan jawaban, mari kita perjelas beberapa definisi umum yang mengikuti perjalanan pembeli, atau siklus hidup kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

• Kontak — siapa saja yang memberi Anda alamat email mereka
• Prospek — kontak yang memiliki kemungkinan menjadi pemimpin pemasaran yang memenuhi syarat, tetapi Anda belum cukup tahu
• MQL (Marketing Qualified Lead) — prospek yang memenuhi kriteria demografis dan yang akan Anda pelihara dengan konten pemasaran
• SQL (Sales Qualified Lead) — MQL yang menunjukkan melalui perilaku mereka bahwa mereka siap untuk berbicara dengan Anda

Bagaimana masing-masing ini bekerja dalam lingkungan industri ?

Kontak → Pimpin

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, pikirkan tentang pemimpin sejati sebagai seseorang yang memiliki kemungkinan menjadi MQL. Cara termudah untuk menjelaskan ini adalah dengan memikirkan siapa yang tidak akan disertakan .

Dalam pengaturan B2B seperti distribusi industri, Anda tidak ingin menyertakan siswa atau wiraswasta dalam daftar prospek Anda. Jadi, Anda dapat mengecualikan .edu dan domain email pribadi (gmail, Yahoo, Hotmail, dll). Anda jelas tidak ingin memelihara pesaing , jadi mereka harus diidentifikasi dan dikecualikan juga.

Kriteria lain dapat mencakup alamat IP internasional , jika Anda tidak menjual di luar Amerika Serikat. Terakhir, industri kontak belum tentu cocok untuk bisnis Anda. Jika industri mereka tidak cocok, mereka tetap menjadi prioritas pengasuhan "tingkat 2".

Apa yang tersisa bagi Anda adalah kontak yang berpotensi memenuhi syarat setelah Anda mempelajari lebih lanjut tentang mereka.

Memasarkan Prospek Berkualitas

Agar seseorang menjadi MQL, Anda harus cukup tahu tentang prospek — baik secara individu dan/atau perusahaan mereka — untuk menentukan kemungkinan mereka menjadi pelanggan. Dengan kata lain, mereka cocok dengan profil salah satu persona target Anda.

Dapatkan informasi ini dari formulir yang telah mereka selesaikan, chatbot yang digunakan, metode otomatisasi lainnya , atau, jika Anda menggunakan HubSpot CRM, informasi yang diisikan tentang perusahaan mereka (ukuran, pendapatan, dll.).

Misalnya, seorang pemimpin pemasaran industri yang memenuhi syarat mungkin memenuhi kriteria berikut:

• Terletak di AS
• Jabatan/peran cocok dengan salah satu persona target Anda (yaitu, Pembeli Strategis, Insinyur Keandalan)
• Ukuran perusahaan atau volume pembelian program memenuhi ambang tahunan Anda
• Titik nyeri atau tantangan terbesar sejalan dengan salah satu produk atau layanan inti Anda

Mengetahui prospek adalah MQL membantu Anda menargetkan kampanye pengasuhan Anda pada prospek yang memiliki probabilitas tertinggi untuk menjadi pelanggan.

Prospek Penjualan Berkualitas

Jika MQL didasarkan pada informasi demografis, bagaimana Anda tahu jika seorang prospek benar-benar ingin berbicara dengan Anda? Seberapa "panas" mereka? Di sinilah definisi SQL berperan. Tidak ada yang lebih menyebalkan daripada panggilan dingin dari seorang tenaga penjualan yang perusahaannya belum pernah Anda dengar dan sama sekali tidak tertarik.

Untungnya, platform otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda melacak perilaku prospek sehingga Anda dapat mengukur tingkat kesiapan penjualan mereka. Penilaian prospek adalah salah satu cara untuk mencapai hal ini.

Penskoran prospek memungkinkan Anda untuk menetapkan nilai poin ke berbagai perilaku atau aktivitas , seperti unduhan konten, tampilan halaman, kunjungan situs, email yang dibuka atau diklik, acara yang dihadiri, dan formulir yang dikirimkan. Anda bahkan dapat menetapkan lebih banyak poin ke halaman web yang berbeda. Misalnya, prospek yang mengunjungi halaman Produk Anda mungkin mendapatkan 5 poin, sedangkan kunjungan posting blog hanya 1 poin. Petunjuk: Halaman Hubungi Kami/Permintaan Penawaran Anda harus diberi bobot lebih dari yang lain.

Setelah MQL mencapai ambang skor tertentu, mereka akan ditandai sebagai SQL , dan harus diserahkan ke tim penjualan untuk memulai proses penjualan; yaitu, urutan upaya terhubung.

Perlu juga dicatat bahwa siapa pun yang sesuai dengan kriteria MQL Anda dan menunjukkan minat untuk berbicara dengan Anda dengan meminta konsultasi, uji coba, demo, dll. harus segera dikategorikan sebagai SQL.

Daftar Periksa SQL — Indikator bahwa prospek "berkualitas penjualan"

• Beberapa Penawaran Konten — Jika beberapa bagian telah diunduh dalam waktu singkat, itu bisa berarti mereka ingin bergerak cepat dalam pembelian peralatan atau perkiraan teknik.
• Konten yang Semakin Maju — Konten yang diunduh oleh prospek dapat menentukan seberapa berkualitas penjualan mereka. Semakin maju kontennya, semakin banyak prospek yang siap dijual.
• Konten Langsung Adalah Yang Terbaik — Acara seperti webinar atau demo langsung adalah konten yang sangat bagus. Kehadiran menunjukkan seorang pemimpin benar-benar tertarik dengan solusi spesifik Anda.
• Kembalikan Kunjungan Situs Web — Prospek yang terus datang kembali ke situs web Anda kemungkinan lebih jauh dari perjalanan pembeli daripada pengunjung pertama kali.
• Beberapa Kunjungan Halaman Sangat Informatif — Prospek yang mengunjungi halaman Produk dan Harga kemungkinan mengevaluasi peralatan atau solusi, sementara halaman FAQ atau posting blog menunjukkan minat pada tantangan produksi tertentu.
• Lead-Nurturing Emails — Bagaimana prospek merespons email menunjukkan bahwa merek Anda dianggap penting dan dapat menandakan kesiapan tenaga penjualan untuk menghubungi mereka.

Menentukan Siklus Hidup Prospek Menghemat Waktu & Meningkatkan Rasio Dekat

Teknologi pemasaran memang luar biasa, namun tidak ada sistem yang sempurna. Sebagai manajer pemasaran, Anda masih harus meninjau pengiriman formulir dan memantau prospek panas… sesering mungkin.

Plus, Anda harus menyelaraskan penjualan dan pemasaran dengan benar, membuat perjanjian tingkat layanan ( SLA ), yang menjelaskan dengan tepat bagaimana pemasaran memberikan kuantitas/kualitas prospek yang dibutuhkan penjualan dan bagaimana/kapan penjualan menindaklanjuti prospek. Sangat penting bahwa definisi dan protokol pemasaran ini disetujui oleh kedua departemen . Penjualan perlu yakin bahwa prospek yang datang kepada mereka memang berkualitas.

Menempatkan parameter di sekitar definisi prospek ini tidak hanya membantu pemasaran dan penjualan berada di halaman yang sama, tetapi juga memungkinkan keduanya mencurahkan waktu mereka untuk prospek yang memiliki kemungkinan paling tinggi untuk menjadi pelanggan . Sedikit koordinasi pemasaran CMS sangat membantu!

Siap mempelajari bagaimana SLA dapat menyelaraskan pemasaran dan penjualan untuk mencapai sasaran bisnis? Wawasan dari eBuku kami dapat menciptakan hasil pendapatan yang lebih besar. Dapatkan milik Anda dengan mengklik di bawah ini.