Cara Membuat Strategi Pembuatan Permintaan Berdasarkan Data
Diterbitkan: 2022-04-17Pembuatan permintaan adalah strategi B2B yang kuat yang berfokus pada penciptaan permintaan daripada mengumpulkan prospek dari audiens yang ada. Pendekatan ini membantu merek meningkatkan pendapatan, mendorong pertumbuhan, dan memperluas peluang ke pasar baru.
Anda mungkin sudah menggunakannya — tetapi apakah Anda melakukannya dengan benar?
Jika metrik pemasaran Anda terbatas pada pelacakan kunjungan situs web dan prospek, Anda mungkin tidak mendapatkan hasil maksimal dari pembuatan permintaan.
Salah satu tantangan utama dari pembangkitan permintaan adalah kompleksitasnya. Ini membutuhkan pemanfaatan beberapa saluran, beberapa metrik, dan beberapa kampanye.
Sulit untuk melacak begitu banyak bagian yang bergerak. Tapi tanpa data, Anda seperti terbang buta.
Inilah sebabnya mengapa membangun strategi pembangkitan permintaan berbasis data sangat penting. Tanpa data, Anda dapat membuang-buang sumber daya untuk kampanye dan prospek yang tidak mendorong ROI.
Kami akan memandu Anda melalui langkah-langkah untuk membangun strategi gen permintaan yang didukung data, termasuk bagaimana Leadfeeder dapat membantu Anda melacak metrik yang tepat. Ingat, titik data yang tepat bervariasi menurut industri, produk, bahkan kampanye tertentu.
Catatan: Mendaftar untuk uji coba gratis Anda .
Sejajarkan penjualan dan pemasaran dengan definisi berbasis data tentang prospek yang memenuhi syarat
Kami telah berbicara tentang pentingnya menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk sementara waktu sekarang.
Namun, dengan munculnya permintaan, lebih penting dari sebelumnya bahwa penjualan dan pemasaran berada di halaman yang sama.
Itu berarti lebih dari sekadar berkolaborasi untuk membuat ICP — itu berarti menggunakan metrik khusus data untuk menentukan apa arti prospek yang memenuhi syarat.
Bukan hanya, oh kami ingin perusahaan di Utah dengan 400 lebih banyak karyawan di bidang teknologi.
Anda membutuhkan lebih banyak.
Apakah mereka memenuhi metrik demografis yang tepat? Apakah mereka menggunakan perangkat lunak yang Anda integrasikan? Apakah mereka berinteraksi dengan konten Anda? Di saluran apa mereka?
Definisi prospek yang memenuhi syarat akan bervariasi menurut organisasi — bahkan mungkin berbeda menurut akun atau kampanye. Tujuannya adalah untuk mendapatkan halaman yang sama dan memastikan penjualan dan pemasaran berfokus pada metrik yang sama.
Bergantung pada situasi Anda, metrik keberhasilan bersama mungkin mencakup demografi, tindakan di tempat, anggaran, penggunaan sistem bisnis tertentu, dll.
Tujuannya di sini adalah untuk menjadi sangat spesifik tentang seperti apa prospek yang benar-benar berkualitas sehingga penjualan dan pemasaran dapat fokus pada prospek yang tepat di setiap langkah corong.
Gunakan data niat untuk mengetahui kapan harus terlibat
Langkah pertama dari pembangkitan permintaan adalah memperluas audiens Anda dengan menciptakan permintaan. Langkah selanjutnya adalah memelihara lead tersebut.
Masalahnya tidak semua prospek baru itu akan berkonversi, itulah sebabnya keberhasilan pemasaran generasi permintaan sangat bergantung pada data niat.
Dengan data niat, Anda dapat menargetkan prospek pada waktu yang tepat, daripada membuang-buang usaha untuk memelihara setiap prospek yang muncul.
Seperti prospek yang memenuhi syarat, data niat bervariasi menurut kampanye, organisasi, dll. Saya sangat menyarankan untuk berfokus pada sinyal niat pihak pertama, yang dapat Anda kendalikan lebih besar. Kemudian, tetapkan poin untuk tindakan tertentu dan gunakan itu untuk menghitung skor.
Anda bisa membangun sistem penilaian berdasarkan tindakan untuk melacak data maksud, seperti ini:
Meskipun mirip dengan penskoran prospek, niat penskoran hanya berfokus pada akun yang sudah memenuhi syarat. Dengan melacak tindakan mereka, penjualan dapat menjangkau pada waktu yang tepat.
Pemasaran dan penjualan harus bekerja sama pada kartu skor ini untuk memastikan semua orang berada di halaman yang sama.
Kemudian, gunakan alat seperti Leadfeeder untuk melacak data maksud menggunakan umpan khusus. Misalnya, Anda dapat membuat filter untuk melacak pengguna berdasarkan halaman yang mereka kunjungi atau berapa lama mereka berada di situs Anda.
Lacak metrik yang tepat pada waktu yang tepat
Terlalu sering, pemasar dan penjualan fokus pada metrik di bagian atas corong atau di bagian akhir. Pemasaran permintaan berdasarkan data memerlukan tinjauan mendalam pada metrik di seluruh corong.
TOFU dan metrik konversi penting — tetapi metrik pelacakan di seluruh corong memberikan gambaran yang lebih jelas tentang efektivitas keseluruhan upaya pembuatan permintaan Anda.
Metrik mana yang harus Anda lacak untuk melihat apakah gen permintaan Anda terbayar? Seperti kebanyakan strategi pemasaran dan penjualan, jawabannya tidak hitam dan putih.
Yang penting adalah memperhatikan metrik yang tepat pada waktu yang tepat. Berikut adalah beberapa contoh metrik dan kapan harus melacaknya.
TOFU: Tingkat keterlibatan per kampanye : Pada awalnya, pemasaran pembangkitan permintaan adalah tentang meningkatkan keterlibatan. Jika Anda membuat posting blog baru yang informatif, misalnya, Anda ingin tahu berapa banyak orang yang membaca atau membagikannya. Tingkat keterlibatan keseluruhan adalah metrik kesombongan, tetapi pelacakan per kampanye menunjukkan tindakan apa yang mendorong permintaan.
TOFU: Metrik konsumsi : Termasuk tampilan halaman, tampilan halaman unik, dll. Ini membantu melacak apakah metrik generasi permintaan tahap awal berfungsi.
MOFU: Demo/konversi percobaan: Dengan gen permintaan dan konten yang tidak digunakan, dll., tujuannya adalah untuk meningkatkan kesadaran di ICP Anda, meningkatkan kualitas lalu lintas, dan melihat hasil peningkatan penggalangan tangan yang datang langsung ke situs yang mencari demo atau percobaan gratis.
BOFU: MQL ke SQL ke konversi : Melacak berapa banyak kualifikasi pemasaran yang mengarah ke konversi menunjukkan kesehatan keseluruhan strategi gen permintaan Anda.
BOFU: Tingkat penutupan per saluran: Berapa banyak prospek yang Anda tangkap berubah menjadi penjualan? Melacak tarif penutupan per saluran membantu Anda melihat seberapa baik upaya gen permintaan awal membuahkan hasil.
Fokus pada metrik berbasis akun, bukan hanya saluran
Melacak metrik saluran untuk pembuatan permintaan membantu menyoroti saluran dengan maksud tinggi. Tapi itu bukan satu-satunya cara untuk melacak efektivitas pembangkitan permintaan.
Melacak metrik pemasaran berbasis akun, seperti jumlah orang yang berkunjung dari akun tertentu atau halaman apa yang mereka lihat, memungkinkan Anda melacak organisasi atau ICP tertentu saat mereka bergerak melalui tahapan corong.
Pembuatan permintaan menjadi lebih berbasis akun karena alat ABM yang lebih murah (seperti Leadfeeder!) tersedia. Dengan menggunakan umpan khusus kami, Anda dapat melihat aktivitas akun tertentu, termasuk berapa kali akun mengunjungi situs Anda, halaman apa yang mereka lihat, halaman keluar, dan banyak lagi.
Menggunakan data ini dapat membantu Anda menyempurnakan strategi pembuatan permintaan dan mendorong hasil nyata, bukan hanya tampilan blog.
Bangun strategi pertumbuhan yang efektif dengan pembangkitan permintaan berbasis data
Meluncurkan kampanye pembuatan permintaan yang sukses bisa jadi rumit. Menggunakan pendekatan berbasis data memungkinkan organisasi untuk melihat apa yang berhasil — dan mengapa. Ini membantu Anda membuat kampanye yang efektif berdasarkan metrik yang paling penting bagi Anda.
Saat Anda melacak titik data yang tepat pada waktu yang tepat, Anda akan dapat melacak kinerja secara real-time — dan mengetahui strategi mana yang paling efektif untuk setiap ICP.
Memanfaatkan data mengubah pembuatan permintaan menjadi strategi adaptif yang memberikan hasil, bukan hanya lebih banyak prospek untuk Anda urutkan. Catatan: Leadfeeder dapat membantu. Mendaftar untuk uji coba dua minggu gratis.