7 Tips Riset Pelanggan dari “The Customer Whisperer”

Apa yang sebenarnya disediakan oleh penelitian pelanggan

Sebelum kita mendalami kiat riset pelanggan, penting untuk mengatasi alasan #1 pengusaha gagal membangun produk yang akan dibayar oleh target pasar mereka.

Katelyn telah mendengar terlalu banyak pendiri mengatakan mereka tidak perlu melakukan riset pelanggan karena pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan . Sangat menggoda untuk berpikir bahwa apa yang Anda bangun sangat inovatif sehingga Anda memiliki semua jawabannya.

“Pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan, tapi bukan itu alasan Anda berbicara dengan mereka. Anda berbicara dengan pelanggan karena Anda ingin memahami masalah mereka dengan solusi mereka saat ini.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Bahkan jika pelanggan tidak dapat menyusun strategi keseluruhan produk Anda, bukan berarti wawancara tidak berharga. Saat Anda mewawancarai pelanggan secara efektif, Anda dapat mengetahui poin rasa sakit mana yang cukup besar untuk mendorong mereka melakukan perubahan dan membeli solusi baru.

7 kiat penelitian pelanggan pro

Cobalah tips riset pelanggan ahli ini untuk mengenal pelanggan Anda lebih dalam.

1. Atur riset pelanggan seputar tujuan perusahaan

“Bicaralah dengan pelanggan berdasarkan prioritas strategis Anda sebagai sebuah perusahaan. Jika tidak, Anda tidak akan tahu apa yang harus dilakukan dengan wawasan yang Anda kumpulkan. Itu tidak akan berhubungan dengan proyek yang berarti bagi tim.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Apakah Anda ingin meningkatkan retensi? Meningkatkan produk Anda? Cari tahu segmen audiens mana yang sepadan dengan waktu Anda?

Setiap kali Anda menulis survei atau menjangkau orang untuk menjadwalkan wawancara, perlakukan itu seperti proyek dengan tujuan yang jelas. Ini akan memastikan bahwa Anda menggunakan waktu Anda secara efektif dan Anda mengumpulkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti.

2. Berikan insentif kepada pelanggan sasaran secara strategis

“Anda harus berhati-hati dengan bahasa yang Anda gunakan karena kebanyakan orang tidak terbiasa dihubungi, untuk melakukan wawancara seperti ini. Jadi Anda ingin membuatnya sangat jelas bahwa ini bukan promosi penjualan. Dan salah satu cara saya melakukannya adalah dengan menawarkan insentif kepada mereka.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Katelyn merekomendasikan untuk menawarkan kartu hadiah ke restoran lokal favorit orang tersebut karena membuatnya terasa kurang scammy dan terlalu bagus untuk menjadi kenyataan dibandingkan dengan menawarkan pembayaran tunai. Untuk pemimpin bisnis, pembuat keputusan, dan individu berpenghasilan tinggi, Anda akan lebih sukses dengan menawarkan donasi ke badan amal pilihan mereka.

3. Bicaralah dengan pelanggan pesaing Anda

Bagaimana Anda meneliti pelanggan Anda ketika Anda tidak memilikinya? Itu mudah. Bicaralah dengan pelanggan pesaing Anda.

“Memata-matai pesaing Anda. Buka G2 atau jenis situs ulasan lainnya dan temukan orang yang menulis ulasan untuk pesaing Anda.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Tip riset pelanggan ini juga berguna saat Anda menyusun strategi produk baru atau fitur utama.

4. Jika ragu, dapatkan bantuan mencari pelanggan target

Jika Anda kesulitan menentukan siapa yang akan diwawancarai atau bagaimana menemukan mereka, jangan menyerah.

Dapatkan bantuan dari layanan profesional. Investasi akan sepadan. Jika Anda menggunakan rute malas dan mendapatkan umpan balik dari orang-orang di jaringan pribadi Anda, Anda berisiko membebani startup Anda dengan data yang buruk.

“Pesan besar saya adalah berbicara dengan orang-orang yang merupakan pembeli yang telah membeli dari Anda atau dari pesaing—atau orang yang mengangkat tangan dan mengatakan bahwa mereka sedang dalam perjalanan membeli. Jika Anda tidak tahu cara menemukan orang-orang itu, ada layanan yang tersedia untuk membantu Anda. Wawancara Pengguna dan Responden.io akan menemukan orang yang sangat spesifik untuk Anda.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

5. Fokus pada peristiwa pemicu

Saat berbicara dengan pelanggan dan calon pelanggan, tanyakan mengapa mereka memulai perjalanan untuk mencari solusi baru? Apa yang terjadi yang membuat mereka mempertimbangkan untuk mencari sesuatu yang baru?

“Peristiwa pemicu adalah tambang emas besar yang belum dimanfaatkan untuk pemasar, karena coba tebak, kami menghabiskan waktu selama ini untuk tampil di depan orang-orang yang mungkin cocok dengan kepribadian tertentu. Tapi itu tidak masalah jika orang-orang itu tidak memiliki pengalaman atau peristiwa yang mendorong solusi Anda menjadi prioritas yang sangat panas. - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Akan ada alasan khusus dan kasus tepi, tetapi sebagian besar waktu Anda akan dapat menemukan tema di peristiwa pemicu yang Anda temukan. Tema-tema itu dapat berfungsi dengan baik untuk pemasaran konten, penjangkauan penjualan keluar, dan kampanye iklan.

6. Temukan pesaing tidak langsung Anda

Di dunia startup, kita cenderung menganggap pesaing kita sebagai perusahaan yang menawarkan solusi serupa kepada audiens yang serupa. Tapi itu bukan cara pelanggan melihat sesuatu.

Bagi mereka, pesaing Anda mungkin berupa spreadsheet yang berantakan atau tumpukan tugas yang tidak pernah selesai.

“Saat Anda memahami siapa yang dipandang pelanggan sebagai pesaing Anda, tiba-tiba Anda memiliki peluang besar untuk tampil lebih awal di depan orang—ketika mereka mulai mengeksplorasi apa yang mereka lihat sebagai pesaing Anda bahkan sebelum mereka tahu bahwa mungkin solusi atau kategori Anda ada. .” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Saat Anda bertanya kepada pelanggan tentang strategi dan metode apa yang sedang mereka gunakan, Anda dapat lebih memahami kebutuhan mereka yang sebenarnya. Ini dapat berdampak positif pada perpesanan Anda untuk pemasaran dan penjualan.

7. Buat daftar keinginan pelanggan

Memang benar bahwa pelanggan biasanya tidak dapat memberi tahu Anda produk apa yang akan dibuat. Tetapi mereka dapat memberi tahu Anda apa yang mereka harap dapat mereka capai.

“Apa harapan yang mereka miliki? Apa hal yang tidak dapat mereka lakukan hari ini yang ingin mereka lakukan? Gunakan informasi ini untuk merancang produk yang membantu mereka menyelesaikan seluruh pekerjaan, bukan merancang produk berdasarkan tebakan.” - Katelyn Bourgoin, CEO Perkemahan Pelanggan

Anda dapat menggunakan informasi ini tidak hanya untuk menginformasikan strategi pengembangan produk Anda tetapi juga pendekatan penjualan Anda. Jika Anda memiliki fitur hebat di peta jalan Anda yang tidak ditawarkan oleh pesaing, pastikan akun target Anda mengetahuinya.

Semakin Anda memahami pelanggan Anda, semakin baik Anda dapat melayani mereka.

Ikuti kami di LinkedIn untuk melihat lebih banyak episode The Closing Show Live.