Panduan Pemasar untuk Pola Dasar Pelanggan

Pola dasar pelanggan adalah salah satu rahasia pemasaran yang paling dijaga. Ini lebih dari sekedar personalisasi standar untuk mengetahui apa yang benar-benar mendorong pelanggan Anda pada tingkat emosional.

Pola dasar pelanggan mengungkapkan bagaimana pelanggan Anda memandang diri mereka sendiri dan ingin menjadi apa. Pembeli Anda bukan hanya penggemar perawatan kulit — mereka adalah Gadis Tetangga. Mereka ingin terlihat awet muda dan segar tanpa "berusaha terlalu keras".

Anda mungkin juga memiliki Royal - selera halus yang hanya menginginkan yang terbaik.

Tanpa memahami arketipe, sebuah merek dapat dengan mudah menyatukan dua pembeli yang sangat berbeda ini.

Teruslah membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentang arketipe pelanggan, cara mengembangkannya, dan bagaimana mereka dapat mengubah upaya pemasaran Anda.

Apa itu Pola Dasar Pelanggan?

Ide tentang arketipe pelanggan berasal dari psikologi dan sastra. Dikembangkan oleh psikoanalis awal abad ke-20 Carl Jung, arketipe awalnya merupakan peran atau tipe kepribadian yang hidup di alam bawah sadar.

Menurut Jung, peran-peran ini bersifat universal dalam pengalaman manusia. Ada 12 arketipe Jung, dari Pengasuh yang bermotivasi melayani hingga Pemberontak yang terbebaskan.

Arketipe juga muncul di semua jenis cerita. Sifat kemanusiaan mereka yang universal menjadikan mereka menarik dan menarik untuk ditonton. Ambil contoh Pahlawan, yang merupakan bagian dari cerita dari "The Odyssey" karya Homer hingga dunia pahlawan super Marvel kontemporer.

Arketipe mempunyai kekuatan yang sangat besar bagi manusia, jadi hanya masalah waktu sebelum pemasar memanfaatkan potensinya. Saat ini, pemasaran arketipe membantu merek melampaui demografi, menggambarkan pelanggan ideal perusahaan pada tingkat yang lebih manusiawi.

Apa Perbedaan Arketipe dengan Persona Pembeli?

Menciptakan karakter fiktif untuk mewakili audiens Anda bukanlah hal baru. Merupakan praktik umum untuk membuat persona pembeli, juga dikenal sebagai persona pengguna, untuk membayangkan target pelanggan Anda sebagai individu.

Persona pelanggan adalah karakter fiktif dengan nama, usia, karier, dan kepribadian unik. Mereka mengizinkan Anda berhenti menulis untuk kelompok umum seperti "pemilik bisnis berusia 40-an" dan mulai menulis untuk Elizabeth, pemilik toko konsinyasi berusia 43 tahun yang berjuang dengan media sosial.

Persona pembeli mempersonalisasi audiens target Anda. Namun, mereka tidak mengungkapkan banyak tentang motivasi terdalam pembeli fiktif tersebut. Anda mungkin tahu bahwa mereka ingin mengembangkan bisnisnya dan mampu melakukan outsourcing. Anda tidak tahu apa arti bisnis yang sukses bagi mereka secara pribadi.

Pola dasar pelanggan mengisi kesenjangan itu. Mereka memberi tahu Anda bahwa target pelanggan Anda adalah seorang Renegade pada intinya. Dia ingin mengembangkan bisnisnya karena dia percaya pada terobosan baru dan mengubah status quo.

Dengan memahami motivasi yang lebih dalam, Anda dapat memberikan layanan yang lebih personal dan menjangkau Elizabeth di tempat yang paling penting.

Apa Perbedaan Arketipe dengan Profil Audiens?

Jika Anda familiar dengan persona pengguna, Anda mungkin juga pernah mendengar tentang pembuatan profil audiens — proses menafsirkan data tentang audiens target Anda.

Persona pengguna adalah salah satu kemungkinan hasil pembuatan profil audiens. Banyak merek menggunakan data tentang kelompok usia target pelanggan, tingkat pendapatan, dan minat khusus untuk menciptakan karakter yang jelas.

Perkembangan arketipe terjadi pada tingkat yang lebih dalam. Meskipun pembuatan profil bergantung pada demografi, arketipe didasarkan pada psikografis. Psikografis adalah kebutuhan, preferensi, dan nilai psikologis yang mendorong perilaku pembelian seseorang.

Anda perlu memahami motivasi yang lebih dalam untuk mengembangkan arketipe bagi target pelanggan Anda. Arketipe berasal dari apa yang mendorong pelanggan Anda pada tingkat pribadi.

Mengapa Anda Perlu Menciptakan Pola Dasar Pelanggan Anda?

Membuat arketipe pelanggan menambah proses penelitian audiens Anda, yang mungkin sudah penuh dengan tugas. Namun, nilai yang akan Anda peroleh dari memahami pelanggan pada tingkat ini sepadan dengan usaha yang dilakukan. Baca terus untuk mengetahui apa yang dapat dilakukan oleh pengembangan arketipe.

Memberikan Pemahaman Lebih Dalam tentang Nilai dan Keinginan Mereka

Pola dasar selalu melambangkan keinginan inti. Artis Jung adalah inovator yang bersemangat. Pola dasar karakter Ibu akan menggerakkan bumi untuk melindungi anaknya.

Prioritas mendalam ini mendorong tindakan ketika tidak ada hal lain yang bisa dilakukan. Jika Anda memberi tahu seorang Ibu bahwa kereta dorong joging baru Anda nyaman dan mudah digunakan, dia mungkin akan terbuka untuk mempelajari lebih lanjut. Namun jika Anda meyakinkannya bahwa model ini lebih aman dibandingkan model lain yang ada di pasaran, naluri protektifnya akan muncul dan dia akan lebih cenderung mengambil tindakan.

Meningkatkan Keterlibatan Pelanggan

Keterlibatan tidak dapat dinegosiasikan dalam pasar yang berfokus pada pengalaman saat ini. Menurut Layanan Analitik Harvard Business Review (HBR), 92% pemimpin bisnis mengatakan keterlibatan adalah "penting" untuk kesuksesan mereka. Pelanggan terlibat ketika mereka memiliki interaksi yang bermakna dan hubungan berkelanjutan dengan suatu merek.

Namun, hanya 4% responden HBR yang percaya bahwa mereka memiliki keterlibatan yang sangat baik. 96% sisanya berjuang untuk memupuk hubungan yang kuat - yang, seperti yang dikatakan psikolog mana pun, berkembang melalui percakapan yang intim.

Anda tidak perlu melakukan pendekatan individu dari hati ke hati dengan pelanggan untuk membangun keterlibatan. Namun, Anda perlu mengetahui apa yang penting bagi mereka, dan arketipe memberi Anda wawasan yang lebih dalam.

Menyesuaikan Pesan untuk Komunikasi yang Lebih Efektif

Personalisasi lebih penting dari sebelumnya untuk kesuksesan pemasaran. Menurut Laporan Status Personalisasi 2023 Segmen Twilio:

• 62% bisnis mempertahankan lebih banyak pelanggan setelah memperkuat upaya personalisasi
• 56% pelanggan menjadi pembeli berulang setelah mendapatkan pengalaman yang dipersonalisasi
• 69% bisnis berinvestasi lebih banyak dalam personalisasi, bahkan dalam kondisi perekonomian yang penuh tantangan
• 50% bisnis kesulitan mengumpulkan data personalisasi yang akurat

Pola dasar pelanggan memberikan data yang lebih dari sekadar data dasar, menawarkan personalisasi yang lebih mendalam berdasarkan apa yang dihargai pembeli.

Misalnya, Anda hanya memerlukan akun media sosial untuk mengetahui bahwa sebagian besar pelanggan Anda adalah penggemar kebugaran berusia 25 hingga 45 tahun. Sangat mudah untuk menyoroti pentingnya kardio untuk kesehatan jangka panjang dan mencentang kotak "personalisasi". Namun bagaimana jika audiens Anda memiliki tujuan lain?

Dengan arketipe pelanggan kebugaran yang tepat, Anda bisa menjadi lebih pribadi. Anda dapat berbicara dengan Wellness Enthusiast, yang memandang kesadaran kesehatan sebagai bagian dari identitas inti mereka. Salinan itu akan berbeda dengan apa yang Anda buat untuk Atlet, individu kompetitif yang ingin menjadi yang terbaik.

Jenis pemasaran bertarget ini terasa lebih pribadi karena mencerminkan motivasi inti daripada asumsi terkait demografi.

Meningkatkan Pengambilan Keputusan Anda dalam Pengembangan Produk

Pemasaran yang bermakna itu penting, tetapi pelanggan akan segera berpindah jika produk dan layanan Anda tidak memenuhi kebutuhan mereka. Arketipe memberi tahu Anda apa saja kebutuhan tersebut.

Ambil contoh pola dasar Penggemar Kesehatan. Bahkan jika Anda meyakinkan mereka bahwa keanggotaan gym akan membantu mereka mencegah penyakit dan membangun kekuatan jangka panjang, itu bukanlah penjualan yang pasti. Mereka mungkin akan pergi ke tempat lain jika fasilitas Anda tidak menyediakan fasilitas kesehatan secara keseluruhan, seperti peralatan ergonomis dan kelas yoga atau Pilates.

Hal yang sama berlaku untuk industri apa pun. Semakin Anda mengetahui apa yang mendorong calon pelanggan Anda, semakin kuat keuntungan Anda.

Menciptakan Konten yang Benar-Benar Bergaung Melampaui Yang Jelas

Konten mungkin adalah raja, tetapi konten Anda bukanlah satu-satunya yang ada di ruang singgasana. Pesaing juga menggunakan video, buletin, blog, dan postingan media sosial untuk mengonversi target pelanggan bersama Anda.

Arketipe adalah rahasia untuk menghilangkan kebisingan.

Secara tradisional, pemasaran konten mengandalkan data dasar tentang demografi audiens dan popularitas kata kunci. Informasi tersebut mengarahkan pembuat konten ke topik yang relevan tetapi hanya sekilas tentang apa yang dibutuhkan orang.

Dengan mengidentifikasi arketipe pelanggan, Anda dapat mengungkap nilai-nilai dan motivasi utama yang tidak ditangani oleh pemasar lain. Misalnya, bayangkan sebuah perusahaan suplemen nutrisi menemukan pola dasar Innocent di basis pelanggannya.

The Innocent mendambakan keselamatan dan percaya pada dunia yang indah. Mengetahui bahwa mereka melayani kepribadian arketipe ini, perusahaan suplemen mulai membuat konten yang penuh harapan dan aspiratif. Ini membuat postingan blog, video, dan artikel yang menampilkan orang-orang sehat yang berbuat baik di dunia.

Konten tersebut menciptakan hubungan emosional yang tidak dimiliki materi pesaing. Hubungan yang lebih dalam membedakan merek tersebut, menunjukkan seberapa baik merek tersebut memahami apa yang benar-benar dihargai oleh audiens.

Sempurnakan Strategi dan Kampanye Pemasaran Anda

Semakin banyak Anda mengetahui tentang audiens target Anda, pemasaran Anda akan semakin efektif dan berkesan. Arketipe menjawab pertanyaan kunci yang tidak dimiliki metode segmentasi lainnya: Tipe orang seperti apa yang membeli dari kita?

Sasarannya bukanlah melakukan generalisasi secara berlebihan, namun mencocokkan proposisi penjualan unik (USP) Anda dengan motivator pelanggan Anda. Inilah perbedaan antara "Jangan sampai ketinggalan!" dan "Besok belum cukup. Dapatkan kursi mobil yang lebih aman hari ini."

Opsi kedua menyempurnakan pesan untuk menjawab keinginan inti arketipe Ibu. Dia lebih ingin menjaga keselamatan anak-anaknya daripada menginginkan penghematan besar atau desain terbaik di pasar.

5 Tips Membuat Arketipe Pelanggan

Arketipe menjawab pertanyaan yang tidak bisa dilakukan oleh strategi personalisasi lainnya:

Bagaimana target pelanggan Anda ingin melihat diri mereka sendiri?

Saat Anda menjawab pertanyaan itu, Anda telah menemukan alasan utama orang membeli produk atau layanan Anda. Konsumen memilih produk yang sesuai dengan identitas yang mereka rasakan, menghindari produk yang tampaknya cocok untuk “tipe” orang lain.

Ini adalah proses yang hebat, namun memerlukan pandangan yang lebih mendalam terhadap pelanggan Anda sebagai manusia. Untuk menciptakan arketipe yang sukses, Anda perlu mempelajari apa yang dipikirkan dan diyakini pelanggan Anda. Proses ini memerlukan pendalaman mendalam terhadap data pelanggan.

1. Mulailah Dengan Alat Analisis Untuk Mengumpulkan Data

Pemasaran berbasis data tidak lagi opsional. Dengan ketersediaan alat analisis yang luas, termasuk opsi gratis seperti Google Analytics, bahkan usaha kecil pun dapat mempelajari preferensi audiens dan perilaku pembelian mereka.

Perilaku yang diamati ini memberi tahu Anda apa yang diinginkan pelanggan Anda. Karena tujuan utama Anda adalah mengembangkan arketipe pelanggan, Anda perlu memusatkan perhatian pada motivasi mereka dalam pembelian tersebut.

Fokus pada metrik terkait niat dan motivasi, seperti:

• Keterlibatan media sosial
• Rasio klik-tayang dan konversi
• Halaman situs web per sesi
• Durasi sesi

Data ini akan menunjukkan kepada Anda apa yang paling diminati audiens Anda. Dari sana, Anda dapat menentukan ambisi yang mendorong minat tersebut.

2. Melakukan Riset Pasar Untuk Mendapatkan Wawasan Berharga

Perilaku yang diamati memberi Anda arahan. Mereka menunjukkan kepada Anda bagaimana niat pelanggan Anda terwujud, namun mereka tidak dapat memberi tahu Anda pemikiran apa yang mendorong keputusan tersebut.

Riset pasar membawa Anda ke tingkat berikutnya. Ini mengumpulkan informasi dari dan tentang konsumen untuk mengungkapkan masalah mereka, kebutuhan yang belum terpenuhi, dan preferensi mereka.

Riset pasar bisa bersifat primer — langsung dari mulut pelanggan — atau sekunder, artinya orang lain telah menyelidiki dan mewawancarainya. Keduanya pada akhirnya melibatkan tanggapan konsumen langsung, namun penelitian utama lebih mendekati profil pelanggan Anda.

Ada banyak metode riset pasar primer, antara lain:

• Grup fokus
• Survei pelanggan
• Wawancara individu
• Mendengarkan media sosial

Beberapa merek melakukan penelitian ini sendiri; yang lain menyewa kelompok riset pihak ketiga. Yang penting adalah fokus pada kebutuhan inti pelanggan dan penyelarasan identitas merek.

3. Memanfaatkan Data Pihak Pertama Untuk Menggali Lebih Dalam

Pelanggan Anda mengungkapkan kebutuhan inti mereka setiap hari. Lebih baik lagi, Anda memiliki akses ke semuanya melalui data pihak pertama.

Data pihak pertama adalah informasi yang Anda kumpulkan langsung dari pelanggan melalui saluran online yang dimiliki.

• Umpan balik pelanggan yang diminta atau tidak diminta
• Formulir perolehan prospek
• Obrolan layanan pelanggan
• Catatan percakapan penjualan

Data pihak pertama lebih berharga daripada yang disadari banyak pemasar. Dan ketika Anda membangun arketipe pelanggan, itu adalah suatu keharusan.

Pelanggan memberikan data pihak pertama untuk memberi tahu Anda cara memenuhi kebutuhan mereka. Ketika seseorang mendaftar ke buletin Anda, itu berarti konten yang Anda tawarkan sepadan dengan waktu mereka yang berharga. Saat mereka menghubungi layanan pelanggan atau mengirimkan masukan, mereka memberi tahu Anda masalah kritis apa yang dapat dipecahkan oleh perusahaan Anda.

Lihat data pihak pertama Anda dan temukan kesamaan pemikiran, masalah, dan motivasi yang dimiliki pelanggan Anda. Informasi itu akan mengarahkan Anda menuju suatu arketipe.

4. Buat Segmen Pelanggan Berdasarkan Informasi Ini

Pada titik ini, Anda hampir siap untuk mengidentifikasi arketipe pelanggan Anda secara pasti. Anda memahami motivator inti pelanggan Anda, dan sekarang saatnya mengubah mereka menjadi kelompok kepentingan.

Seperti yang telah Anda pelajari, segmentasi berarti mengurutkan pelanggan berdasarkan kesamaan yang mereka miliki. Sekarang setelah Anda memiliki data tentang apa yang benar-benar diinginkan dan dihargai pelanggan, Anda dapat mengubah pengetahuan tersebut menjadi segmen.

Misalnya, Anda mengetahui bahwa banyak pelanggan ingin menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk menciptakan sesuatu yang unik. Pembeli ini menanggapi pesan yang berfokus pada kreativitas. Anda juga memiliki pelanggan yang ingin menggunakan setiap fitur yang Anda miliki sehingga mereka benar-benar unggul. Pelanggan ini membeli saat Anda menunjukkan ambisi.

5. Perkenalkan Elemen Kualitatif Untuk Menguraikan Pola Dasar Anda

Informasi kualitatif membuat perbedaan antara segmentasi tradisional dan pemasaran berbasis arketipe. Data kualitatif memberikan wawasan pelanggan yang tidak dapat Anda ukur.

Untuk melakukan lompatan itu, Anda perlu menafsirkan data yang baru Anda kumpulkan. Ambil contoh pelanggan yang sepertinya terus mencari opsi penyesuaian baru. Pembeli ini melihat diri mereka sebagai individu yang kreatif.

Sekarang, Anda memiliki awal dari sebuah arketipe. Anda bahkan dapat menyebut kelompok ini sebagai Individu - kecuali ada hal lain yang lebih bergema.

Selama Anda yakin pembeli Anda akan memahami arketipe yang Anda buat, Anda berada di jalur yang benar.

Apa Saja Contoh Arketipe yang Dapat Anda Bangun?

Jung memulai dengan 12 figur pola dasar, dan merek masih menggunakannya untuk mengidentifikasi pelanggan. Arketipe klasik ini meliputi:

• The Everyman : Sebuah pola dasar solidaritas. Juga dikenal sebagai Orang Biasa, Orang Biasa adalah orang yang rendah hati dan menghargai perasaan sebagai anggota komunitas pekerja keras.
• The Sage : Pola dasar kebenaran dan objektivitas. Orang Bijak memeriksa fakta dan menghargai sumber yang transparan.
• The Warrior : Pola dasar kekuatan. Kesatria membutuhkan alasan untuk diperjuangkan dan musuh untuk dikalahkan.
• Sang Pencipta : Pola dasar ekspresi. Sang Pencipta selalu berupaya membuat sesuatu yang baru dan mencerminkan identitasnya kepada dunia.

Sebagai latihan, pikirkan kebutuhan pelanggan yang sesuai dengan masing-masing arketipe tersebut. Misalnya, mungkin Warrior adalah pelanggan Anda yang berorientasi pada keadilan. Mereka membeli dari Anda karena tujuan yang Anda dukung.

Gunakan arketipe ini kapan pun Anda mau, tetapi jangan terjebak di dalamnya. Bagi Anda, hal ini mungkin berguna sebagai titik awal.

Ada banyak pengalaman manusia yang dibagikan, dan masing-masing dapat menjadi pola dasar pelanggan. Mungkin pelanggan kebugaran Anda adalah Reacher, yang selalu berusaha melampaui batas kemampuan mereka. Mungkin pembeli toko roti Anda adalah Indulger, yang selalu siap menerima suguhan.

Ini bisa menjadi pola dasar pelanggan asalkan dapat dikaitkan dengan kelompok besar.

Bagaimana Anda Membuat Strategi Pemasaran Berdasarkan Arketipe Anda?

Pola dasar pelanggan akan mengubah cara Anda memandang pemasaran. Namun jangan khawatir — Anda tidak perlu mengubah pendekatan Anda sepenuhnya.

Secara strategis, arketipe berfungsi serupa dengan segmentasi pelanggan. Perbedaan utamanya adalah arketipe mengelompokkan pelanggan berdasarkan kebutuhan psikologis, bukan berdasarkan demografi.

Arketipe pada dasarnya adalah karakter yang dicita-citakan atau dihubungkan dengan seseorang. Setelah Anda memiliki serangkaian arketipe pelanggan, Anda dapat membuat strategi tersegmentasi yang sesuai dengan aspirasi tersebut.

Pikirkan tentang apa yang memotivasi setiap arketipe. Motivasi tersebut adalah pesan inti pemasaran Anda untuk segmen tersebut.

Ambil setiap pesan inti tersebut dan gunakan untuk membuat peta pesan. Peta pesan adalah diagram yang memvisualisasikan pesan pemasaran utama Anda dan setiap pesan pendukung yang berkembang darinya.

Dengan strategi berbasis arketipe, pesan-pesan pendukung tersebut menyasar hal-hal penting di setiap segmen