Untuk Agensi: 3 Tips Cross-Selling & 5 Metode yang Dapat Anda Gunakan Hari Ini

Menemukan klien baru dan meningkatkan pendapatan sebagai agensi akan selalu menjadi tantangan. Dengan lebih dari 13.000 biro iklan di AS saja, dan jumlah itu terus bertambah, Anda harus memanfaatkan setiap hubungan dan kemungkinan penjualan baru. Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini adalah melalui penjualan silang.

Jika dilakukan dengan benar, penjualan silang dapat menambah nilai pada hubungan Anda yang sudah ada, membangun kredibilitas, dan meningkatkan pendapatan.

Apa itu penjualan silang dan mengapa Anda harus peduli?

Penjualan silang adalah proses menjual produk atau layanan yang berbeda kepada pelanggan untuk meningkatkan nilai penjualan. Ini sering dikacaukan dengan upselling, yaitu segala sesuatu yang meningkatkan harga dan fungsionalitas dari pembelian awal.

Misalnya, pertimbangkan seorang karyawan makanan cepat saji yang menanyakan apakah Anda ingin kentang goreng dengan burger Anda. Ini adalah penjualan silang. Kentang goreng adalah "produk" gratis untuk burger. Upsell mungkin merupakan peningkatan, barang mahal lainnya, atau tambahan untuk pembelian awal.

Melanjutkan contoh makanan cepat saji, upsell mungkin termasuk bertanya kepada pelanggan apakah mereka ingin "memperbesar" makanan mereka:

Restoran cepat saji mencoba menjual versi yang lebih mahal dari pembelian asli Anda.

Contoh penjualan silang agensi
Di lingkungan agensi, jika klien mempekerjakan Anda untuk mendesain grafik iklan, Anda dapat melakukan penjualan silang kepada mereka di layanan desain halaman arahan pasca-klik. Jika klien menyewa agensi Anda untuk membuat situs web, Anda dapat menawarkan copywriting untuk setiap konten halaman. Kedua contoh tersebut menunjukkan bagaimana agensi mencoba menjual produk dengan harga lebih tinggi.

3 tips penjualan silang yang efektif

Apa pun layanan yang Anda tawarkan, rahasia kesuksesan dimulai dengan pendekatan Anda.

Cross-selling membutuhkan sedikit keterampilan dan bakat untuk melakukannya dengan benar. Pendekatan Anda harus halus, jika tidak, pelanggan kemungkinan besar akan kecewa. Berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan efektivitas strategi cross-selling Anda:

1. Manfaatkan email tetes

Daripada mencoba melakukan penjualan tambahan tepat di awal hubungan baru, mungkin lebih baik menunggu beberapa hari atau minggu sebelum menjual klien di layanan lain mana pun. Alih-alih menjangkau secara manual melalui email, buat kampanye tetes untuk menindaklanjuti secara otomatis.

Misalnya, ambil klien yang membeli salah satu paket desain web agensi Anda. Anda dapat menambahkan mereka ke kampanye tetes yang mengenalkan mereka pada pentingnya copywriting dalam satu email, hasil yang diperoleh beberapa klien Anda dari layanan copywriting Anda di email lain, dan kemudian di email ketiga, kirimkan penawaran kepada mereka.

Pendekatan ini secara halus berfungsi dalam penjualan silang sebagai bagian dari proses email tetes Anda, daripada langsung mencoba menjual klien pada layanan tambahan. Dengan mengirimkan serangkaian email terlebih dahulu, Anda dapat menjelaskan manfaatnya tanpa terlihat terlalu agresif. Dengan kampanye tetes, Anda dapat mengotomatiskan seluruh proses ini untuk menghemat waktu dan mengidentifikasi email yang paling efektif (dengan melihat tingkat buka, klik, dan balasan).

2. Tunggu hingga Anda dapat memberikan “kemenangan”

Taktik lain adalah mengerjakan proyek klien selama beberapa waktu. Setelah Anda dapat menunjukkan hasil yang terukur, klien akan lebih bersedia untuk berinvestasi dalam layanan tambahan Anda.

Anda juga akan dapat menjalin hubungan yang lebih baik selama ini dan dapat menyusun rencana yang lebih dipersonalisasi yang disesuaikan dengan mereka. Itu karena Anda akan melihat ke dalam metode pemasaran apa yang digunakan klien sebelum mengontrak agensi Anda, apa yang berhasil, dan apa yang tidak berhasil.

3. Sesuaikan layanan dengan tujuan klien

Hanya karena Anda menawarkan layanan desain web, misalnya, tidak berarti klien Anda memerlukan situs web baru. Jadi, Anda perlu mempertimbangkan tujuan klien dan bagaimana layanan tambahan Anda berhubungan dengan mereka.

Jika tujuan mereka adalah meningkatkan lalu lintas, Anda dapat menawarkan iklan PPC, SEO, atau pemasaran konten. Desain web mungkin masih berperan dalam layanan ini (mis. mendesain halaman arahan pasca-klik, menerbitkan posting blog, dll.) tetapi Anda harus memasukkannya ke dalam seluruh penawaran Anda dan menunjukkan bagaimana setiap layanan akan membantu memenuhi tujuan klien.

Dengan cara ini, Anda memberikan nilai dan tidak mencoba menjual klien pada sesuatu yang tidak mereka butuhkan untuk menghasilkan keuntungan.

5 metode penjualan silang yang umum

Dengan banyak cara untuk menjual silang, berikut adalah beberapa pendekatan paling umum yang dapat digunakan oleh agen pemasaran digital:

1. Tawarkan layanan tambahan

Salah satu cara untuk menjual silang klien adalah dengan menawarkan layanan tambahan. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak, Anda dapat mempertimbangkan untuk menjual layanan pelengkap atau sebaliknya. Sebagai contoh, jika agensi Anda menjual perangkat lunak SEO, Anda dapat menyediakan layanan pembuatan tautan.

Screaming Frog adalah agen SEO dan perusahaan perangkat lunak perayapan web yang melakukan hal itu. Di samping alat perayap web mereka (SEO Spider), mereka juga menyediakan layanan SEM, SEO, dan Pemasaran Media Sosial:

2. Menyediakan barang pelengkap (penjualan bundel)

Penjualan bundling adalah cara umum lainnya untuk menyelesaikan penjualan silang. Amazon sering menggunakan metode ini di bagian "Sering dibeli bersama":

Di agensi, Anda mungkin menggabungkan layanan SEO dan SEM untuk memenuhi tujuan peringkat jangka pendek dan jangka panjang. Contoh lain dapat mencakup menggabungkan konten dan desain ebook.

3. Buat saran berdasarkan data

Anda dapat menjual produk atau layanan tambahan dengan melihat interaksi klien sebelumnya dengan situs web Anda dan pembelian yang telah mereka lakukan.

Jika Anda menemukan bahwa klien telah menavigasi situs web Anda, membaca artikel blog tentang teknik periklanan digital, dan mengunduh ebook terkait periklanan, Anda dapat menjangkau secara langsung dan mengajukan kasus untuk layanan PPC Anda.

Banyak CRM, seperti HubSpot dan Agile CRM, dapat menetapkan aktivitas situs web ke setiap kontak yang Anda miliki:

4. Tawarkan promosi

Jika saat ini Anda memiliki promosi untuk salah satu layanan Anda, ini adalah waktu yang ideal untuk menjual silang klien. Pendekatan ini tampil sebagai upaya untuk menyoroti penjualan daripada secara khusus menargetkan klien, sehingga ada sedikit risiko yang melekat.

Sebagai contoh, jika Anda memiliki diskon Black Friday untuk layanan pemasaran media sosial, Anda dapat menghubungi klien pemasaran konten untuk memberi tahu mereka tentang penjualan tersebut. Mereka mungkin tertarik dengan layanan ini sebagai cara untuk lebih mempromosikan konten mereka.

5. Didik klien Anda

Terakhir, beberapa klien mungkin tidak sepenuhnya memahami nilai rangkaian layanan Anda. Mereka mungkin menyadari bahwa SEO itu penting, tetapi keuntungan dari layanan SEO tertentu (membangun tautan, pemasaran konten, dan desain web ramah seluler) mungkin memerlukan lebih banyak pendidikan.

Dengan mengedukasi klien, Anda dapat mengilustrasikan manfaat dari setiap layanan dan bagaimana penerapannya bagi klien Anda. Mengirimi mereka ebook, postingan blog terkait, atau memasukkannya ke dalam kursus email adalah beberapa cara yang telah terbukti untuk menunjukkan keahlian Anda dan mengedukasi klien.

Begitu mereka melihat bagaimana setiap layanan dapat menguntungkan bisnis mereka, mereka akan cenderung menyetujui pekerjaan tambahan.

Kapan waktu terbaik untuk cross-sell?

Mengetahui kapan harus menjual silang sama pentingnya, jika tidak lebih penting, daripada penjualan awal itu sendiri. Jika Anda mencoba menjual ke klien pada waktu yang salah, hal itu dapat merusak hubungan Anda ke depan atau meniadakan penjualan asli sepenuhnya.

Tidak ada pendekatan atau aturan tunggal yang menentukan waktu terbaik untuk melakukan cross-sell.

Namun, dengan mengingat tujuan utama penjualan silang — untuk membujuk pelanggan membeli layanan yang melengkapi pembelian awal mereka — Anda dapat mengatur waktu penjualan dengan tepat. Sederhananya, waktu terbaik untuk cross-sell adalah saat penjualan masuk akal.

Contoh
Jika Anda adalah toko video game, peluang besar untuk menjual video game adalah ketika seseorang membeli konsol baru.

Sebagai agensi, jika Anda memiliki klien yang baru saja meluncurkan akun media sosialnya, Anda dapat menawarkan manajemen media sosial untuk membantu menarik pengikut baru. Jika klien baru saja meluncurkan Iklan Google dan Facebook, Anda mungkin menawarkan layanan desain halaman arahan pasca-klik untuk menghasilkan lebih banyak lalu lintas dan arahan.

Pada akhirnya, tidak ada waktu yang pasti untuk melakukan cross-sell, tetapi ada banyak waktu yang salah, dan terserah Anda untuk menentukan kapan harus melakukan call. Beberapa penjualan mungkin berjalan dengan baik segera setelah klien menandatangani kontrak dengan Anda, sedangkan yang lain sebaiknya disimpan untuk nanti dalam hubungan tersebut.

Penjualan silang sangat berharga bagi Anda dan klien

Pendapatan berulang sangat penting untuk pertumbuhan agensi. Tanpa uang yang masuk dari bulan ke bulan, akan sulit untuk memprediksi arus kas dan melakukan investasi yang diperlukan untuk mengembangkan bisnis Anda. Namun, menemukan pelanggan baru adalah proses yang sulit dan mahal.

Itulah mengapa sangat penting untuk memanfaatkan penjualan yang Anda lakukan dan terus menjual ke pelanggan saat ini. Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini adalah melalui penjualan silang. Dengan mengambil pendekatan halus, menciptakan pengalaman positif, dan menentukan waktu penjualan, Anda dapat memaksimalkan strategi penjualan silang Anda.

Ubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman khusus pasca-klik yang memuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan unik pasca-klik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar ke Instapage Enterprise Demo hari ini.