Panduan Agen CRO E-niaga: Cara Memenangkan Klien Tanpa Peningkatan yang Menjanjikan (Konyol)

Saat Anda menjanjikan pendapatan atau rasio konversi tertentu, Anda akan menarik minat calon klien. Tetapi apakah ini cara yang pasti untuk menentukan keberhasilan program pengoptimalan Anda?

Dengan preferensi dan perilaku pelanggan yang berkembang pesat, beralih ke dunia caveat emptor — menjanjikan angka konyol hanya untuk memenangkan klien adalah pendekatan palsu. Setelah Anda mengamankan klien Anda, Anda harus membangun kepercayaan—yang akan hancur jika Anda tidak memberikan angka konversi tersebut.

78% bisnis tidak puas dengan tingkat konversi mereka di situs web. Jika Anda mengantongi klien dengan nomor ambigu hanya berdasarkan pengujian, ketahuilah bahwa mereka mungkin sudah menjadi pelanggan yang tidak puas yang mencari lebih banyak konversi.

Inilah mengapa janji konversi Anda bisa gagal untuk klien:

• Bias yang tidak disengaja dalam cara Anda membuat sampel.
• Regresi akhirnya ke mean: Ini terjadi ketika teknik pengambilan sampel Anda tidak mempertimbangkan sebagian besar populasi dan terpaku pada satu faksi. Jika sampelnya kompak, variabel akan selalu kembali ke rata-rata.
• Musiman di tempat kerja: Orang-orang berubah. "Lagu Jagung" menyebabkan serangkaian iklan jagung dan salinan web diluncurkan, dan ini menunjukkan seberapa cepat tren mengambil alih. Pengujian A/B Anda dapat gagal karena faktor musiman.

Berfokus hanya pada peningkatan rasio konversi dapat menurunkan pengujian dan eksperimen A/B ke hanya satu titik kontak dalam perjalanan pembeli — elemen yang Anda coba optimalkan.

Eksperimen praktis adalah ketika Anda menilai situs web untuk mencari celah dan menemukan cara untuk menarik orang melalui informasi yang bermanfaat. Anda tidak hanya ingin menarik calon TA (Target Audience) tetapi juga untuk mengurangi waktu, tenaga, dan uang untuk tim klien Anda yang diperluas. Jika Anda menginginkan kepercayaan, investasi, dan minat mereka, dukung klaim Anda. Jangan hanya mencari konversi jangka pendek yang terisolasi—beralih ke KPI jangka panjang.

Sebelumnya, kami berbicara tentang regresi akhirnya ke mean. Anda akan melihat apakah Anda hanya fokus pada konversi dan bukan pertumbuhan bisnis, setelah beberapa waktu — halaman yang dioptimalkan dengan baik akan mengakhiri kemenangan beruntunnya.

Ini terjadi karena situs Anda yang dioptimalkan telah mencapai maksimum lokal. Tetapi ketika Anda memposisikan pengoptimalan dan eksperimen sebagai alat untuk meningkatkan kualitas tindakan yang Anda ambil untuk E-store dan bisnis Anda, Anda sangat diperlukan.

19 Pakar Membahas Tentang Bagaimana Mereka Memenangkan Klien Optimasi & Eksperimen di Ruang E-commerce

Pertama, Perspektif Kontrarian

Kami akan berbohong jika kami mengatakan bahwa tidak ada orang yang kami jangkau yang menyarankan dampak pada tingkat konversi sebagai pembuka :

Dalam pengalaman saya, berfokus pada peningkatan pendapatan yang dijanjikan adalah cara terbaik untuk menutup prospek dengan menunjukkan nilai CRO/menjalankan eksperimen. Dengan berfokus pada pendapatan yang dapat dihasilkan melalui pengoptimalan, Anda dapat menunjukkan kepada prospek dampak langsung pekerjaan Anda terhadap bisnis mereka. Ini bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk menunjukkan nilai CRO dan meyakinkan prospek untuk berinvestasi dalam upaya pengoptimalan yang berkelanjutan .

Brian Hong, CEO, dan Pemilik Infintech Designs

Bagi banyak agensi, menunjukkan nilai CRO adalah cara paling efektif untuk menutup prospek.

Anda dapat menampilkan dampak pada pendapatan melalui pengoptimalan dan mendukungnya dengan hasil pengujian dari kisah sukses sebelumnya untuk membangun kepercayaan.

Untuk membedakan diri Anda dari agensi CRO lainnya, Anda dapat sedikit mengubah pendekatan ini:

• Bersikaplah proaktif dan sering mengingatkan pelanggan Anda tentang bagaimana tes tertentu akan terkait dengan tujuan bisnis mereka.
• Pelanggan Anda tidak hanya mencari pendapatan, tetapi pertumbuhan berkelanjutan. Temukan celah di toko e-niaga atau situs web mereka, dan segarkan pengoptimalan secara berkala.
• Gunakan umpan balik dan umpan balik dari klien Anda pada pengujian dan eksperimen A/B baru, dan ikuti perilaku pelanggan pada pengujian saat ini sebagai titik kurva untuk rangkaian pengujian baru.
  
  Catatan: Anda dapat mengikuti kerangka kerja eksperimental sebagai dasar untuk pengujian Anda di sini.

Saat Anda berbicara tentang pendapatan untuk toko e-niaga, langkah pertama adalah menentukan penyimpangan dari tujuannya. Pendekatan untuk menyoroti angka pendapatan yang cemerlang akan menguntungkan Anda selama promosi penjualan.

Tetapi — jika Anda tidak membuktikan klaim Anda dengan strategi dan target yang solid, Anda berisiko kehilangan klien.

Ketika saya menjual CRO ke perusahaan e-niaga, saya biasanya mengumpulkan kalkulator ROI dengan target konservatif/sedang/agresif untuk menunjukkan kepada klien potensi pengembalian mereka atas keterlibatan.

Namun, terkadang ini tidak cukup untuk menyelesaikan kesepakatan. Dalam beberapa kasus, jika saya melihat banyak kemenangan CRO yang jelas, saya akan menggunakan penawaran tanpa berpikir panjang ini: “Jika kami tidak meningkatkan rasio konversi Anda sama sekali di atas dasar Anda saat ini sebesar X% dalam 90 hari pertama, Anda tidak tidak membayar.” Banyak merek e-niaga telah dibakar oleh agensi di masa lalu dan hanya perlu tahu bahwa Anda memiliki kulit dalam permainan. Jika Anda yakin, pertimbangkan untuk menguji ini untuk kesepakatan yang tepat

Zach Grove, Penasihat Pertumbuhan

Tindak lanjuti klaim pendapatan Anda dengan bagaimana pengujian fitur baru tertentu dapat mengurangi tingkat keluarnya untuk halaman tertentu, atau bagaimana menambahkan opsi tertentu dan CTA tebal dapat memberdayakan pengunjung untuk mengambil tindakan.

Sementara kinerja masa lalu dan promosi penjualan yang kuat memainkan permainan mereka untuk membuat Anda mendapatkan klien baru, Anda dapat secara halus menambahkan titik hubungan antara pendapatan dan upaya CRO untuk menarik perhatian mereka dan membuka pikiran mereka untuk eksperimen.

Ini berfungsi karena:

Cara terbaik untuk menawarkan prospek pada proyek CRO adalah dengan menyoroti manfaat bisnis dalam hal pendapatan. Proyek CRO biasanya memiliki hubungan yang jelas dengan pendapatan dan hasil bisnis vs. proyek digital yang lebih eksperimental seperti saluran media sosial baru. Saya menekankan potensi pendapatan dan kemungkinan dampak pada intinya. Untuk klien yang masih khawatir, memulai dengan satu proyek dan menunjukkan hasilnya adalah jalan yang bagus menuju keterlibatan berkelanjutan yang lebih besar .

Krista Neher, CEO, Boot Camp Digital

Anda akan melihat bahwa sebagian besar klien potensial Anda menghabiskan sebagian besar anggaran pemasaran mereka untuk iklan.

Ukuran pasar CRO di sisi lain bernilai USD 771,2 Juta pada 2018 dan diproyeksikan mencapai USD 1932,2 Juta pada 2026, tumbuh pada CAGR 9,6% dari 2019 hingga 2026. Lihat perbedaannya?

Banyak bisnis masih tidak menyadari potensi CRO dan pengaruhnya terhadap pendapatan. Anda dapat memainkan ini dengan kekuatan Anda dan menunjukkan kepada mereka mengapa mereka perlu berinvestasi pada Anda untuk tumbuh.

Jika Anda merasa sulit untuk meyakinkan klien e-niaga untuk berinvestasi dalam pengoptimalan menggunakan data mereka sendiri, maka Anda dapat mempertimbangkan untuk membandingkan kinerja mereka dengan pesaing mereka. Tunjukkan kepada mereka tingkat konversi rata-rata dari perusahaan lain di industri yang sama untuk memberi mereka gambaran tentang peringkat mereka dan memberi tekanan jika skor mereka di bawah standar .

Allan Stolc, Bankly.dk

Tunjukkan pada mereka — setiap hari yang dihabiskan tanpa praktik CRO adalah hari mereka kehilangan n jumlah konversi potensial.

Menemukan tingkat konversi yang tepat untuk pesaing mereka tidak mungkin kecuali Anda pernah bekerja dengan mereka sebelumnya. Jadi, inilah cara Anda dapat menunjukkan kepada mereka tingkat konversi yang kompetitif dengan bantuan penelitian ekstensif!

• Tetapkan norma industri {Rasio pentalan, rasio keluar, RKT (Rasio klik tayang)}
• Gunakan argumen yang sudah mapan ini untuk membandingkan tingkat konversi Anda dengan perkiraan pesaing Anda.
• Nilai halaman peringkat pesaing dan dapatkan wawasan tentang modifikasi dan praktik pengecer teratas.

Tunjukkan kepada mereka tujuan masa depan dan kemudian peta jalan untuk mencapainya. Dengan cara ini, Anda akan menanamkan harapan dan memenuhi setiap janji.

Ingat — Anda tidak boleh samar-samar dan berkata, “kami akan berusaha sebaik mungkin untuk mendapatkan rasio konversi 100% untuk Anda,” atau “kami yakin Anda tidak akan gagal dengan metode kami.” Ini menunjukkan ketidakpastian hasil.

Ketika berbicara tentang Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO), matematika bisa sangat persuasif. Minta klien e-niaga Anda untuk membagikan beberapa metrik termasuk volume lalu lintas, rasio konversi saat ini, nilai pesanan rata-rata, dan nilai umur rata-rata pelanggan. Masukkan angka-angka ini ke dalam spreadsheet dengan beberapa rumus. Kemudian tunjukkan kepada mereka efek peningkatan rasio konversi sebesar sepersekian persen, atau nilai pesanan rata-rata beberapa dolar.

Jika Anda membuat formula dengan benar, nilai umur dan pendapatan total akan meningkat saat Anda mengubah salah satu dari sejumlah nilai. Ini sangat kuat ketika Anda ingin klien melihat nilai dalam pekerjaan Anda. Misalnya, klien mungkin mendapatkan kejutan stiker jika Anda menawarkan audit CRO seharga $20.000 karena tidak ada konteksnya. Tetapi jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa pengeluaran satu kali sebesar $20.000 dengan Anda dapat menghasilkan peningkatan sebesar $100.000 per tahun, itu jelas merupakan investasi yang bagus.

Dennis Consorte, Solusi Cemilan

Berikut adalah beberapa perubahan awal yang dijelaskan oleh MailChimp yang dapat Anda sarankan atau temukan untuk klien baru untuk membangun momentum dalam pertumbuhan bisnis mereka.

Optimalisasi: Kemitraan Strategis yang Berkelanjutan Antara Anda & Klien

Optimalisasi adalah upaya berkelanjutan. Anda dapat mempercepat kemenangan dengan uji coba pada pengujian dan eksperimen baru dengan memperbarui upaya pengoptimalan secara berkala untuk situs web atau toko online klien Anda.

Untuk mendapatkan dukungan dari pemangku kepentingan Anda, Anda membutuhkan mereka untuk memahami proses dan betapa rumitnya itu, terutama jika mereka datang dengan definisi yang sudah ditentukan sebelumnya tentang apa itu dan apa yang dilakukan CRO. Jadi fokuslah untuk menjelaskan prosesnya, menjadi setransparan mungkin dan menunjukkan nilai dalam segala hal yang Anda lakukan. Pastikan untuk membagikan bahwa Anda sebagai agensi atau pakar mendapatkan wawasan berharga dari semua pengujian – bahkan yang tidak menang dan membantu klien melihat fakta bahwa pengujian bertindak sebagai langkah, yang satu dibangun di atas yang berikutnya untuk mencapai tujuan kemenangan besar yang tidak hanya meningkatkan pendapatan tetapi juga memberikan banyak pembelajaran

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Percakapan yang terfokus secara strategis dengan klien Anda memberikan lebih banyak keadilan bagi upaya CRO Anda daripada hanya menunggu untuk menindaklanjuti penelitian Anda.

Strategi yang efektif untuk membujuk klien e-commerce untuk berinvestasi dalam pengoptimalan adalah menghadirkan kemitraan strategis. Saat memilih merek e-niaga untuk dioptimalkan dan digunakan, mengusulkannya sebagai kemitraan B2B dengan tujuan bersama untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan, paparan merek, dan wawasan data pelanggan adalah sudut yang lebih menarik untuk ditargetkan daripada sekadar menyajikannya sebagai hubungan B2C . Merek lebih cenderung untuk berpartisipasi dalam usaha pengoptimalan jika kedua bisnis secara aktif terlibat dalam proyek, yang menjamin kesejahteraan bersama dan keberhasilan proposal .

Nunzio Ross, Majesty Coffee

Pendekatan Anda sebagai kemitraan B2B adalah solusi lengkap yang selalu berhasil, mengapa?

Pelanggan Anda mengetahui TA dan ICP mereka serta tahapan saluran tempat orang biasanya meninggalkan situs mereka. Dengan keterlibatan aktif mereka dalam proses pengoptimalan, Anda dapat:

• Temukan area baru yang mungkin diminati pengunjung mereka
• Ketahui titik kesulitan TA dengan visibilitas yang lebih dalam (membantu menciptakan solusi yang unggul)
• Dapatkan ikhtisar tes CRO mereka sebelumnya dan fokus pada titik di mana mereka menurun
• Ciptakan hubungan yang sehat di samping dengan menjawab pertanyaan yang mungkin mereka miliki tentang CRO

Selesaikan Masalah Pelanggan ASAP Tapi (Juga) Untuk Jangka Panjang

Anda harus mempraktikkan mantra peningkatan yang terukur . Peningkatan pendapatan yang menjanjikan adalah jalan yang berisiko.

Peningkatan pendapatan yang menjanjikan di CRO berisiko. Pendapatan klien dapat berubah setiap bulan. Sulit untuk menghubungkan jika itu karena beberapa peningkatan permintaan pasar, upaya CRO, lalu lintas yang lebih tinggi, dll. Sebaliknya, agensi CRO harus memposisikan sesuatu secara berbeda ketika berbicara dengan klien potensial.

Saya suka menggunakan analogi untuk menjelaskan nilai CRO. Berikut analogi yang saya gunakan. Katakanlah Anda memiliki 2 orang yang berlari untuk maraton. Orang 1 tidak melakukan apa pun untuk meningkatkan kecepatannya, sedangkan orang 2 berfokus pada diet, kecepatan & stamina mereka. Sekarang, ketika maraton berlangsung, Orang 2 menang. Tidak masalah jika maraton 1km, 5km, 10km, orang 2 akan selalu mengungguli orang 1. Begitu juga dengan CRO. Kami menduplikasi halaman Anda, kami melakukan perbaikan & menjalankan pengujian a/b untuk melihat halaman mana yang berkinerja lebih baik. (Halaman Lama vs Halaman yang Ditingkatkan) Setelah Anda mengetahui bahwa halaman baru berkonversi lebih baik daripada yang lama, maka Anda akan memiliki skala waktu yang lebih mudah. Jadi tidak masalah jika Anda mendapatkan 50.000 pengunjung per bulan, 100.000 pengunjung, atau 500.000 pengunjung per bulan. Halaman baru akan tampil lebih baik dalam semua kasus (mirip dengan bagaimana atlet 2 akan tampil lebih baik di semua maraton) .

Devansh Sharma, Penasihat CX Independen

Mengikat tujuan pengujian Anda dengan masalah pelanggan awal yang coba dipecahkan oleh klien Anda adalah pendekatan yang lebih strategis.

Anda membuat perubahan pada halaman berdasarkan persona pembeli, jika performanya lebih baik, Anda menandai celah dan tantangan, membuat perubahan serupa di halaman lain, dan mencapai pertumbuhan bisnis yang terukur dalam jangka panjang untuk klien Anda.

Ketika kami berbicara tentang program secara luas atau ujian, pendekatan kami selalu menceritakan sebuah kisah yang berfokus pada masalah pelanggan yang diidentifikasi melalui pelanggan atau riset pasar. Dengan hasil, kami fokus pada apakah variasi kami berhasil memecahkan masalah atau tidak, bagaimana kami memengaruhi sasaran pertumbuhan bisnis 12 bulan jika kami memvalidasi apa yang kami pelajari dari penelitian, dan baru kemudian, kami akan membicarakan pendapatan dan ROI.

Dengan pendekatan ini, kami mengingat pentingnya menunjukkan daya tarik di awal program, kami memfokuskan proses pada pembuatan pengujian berpotensi tinggi dan kisah yang kami ceritakan tidak pernah berfokus pada pendapatan terlebih dahulu. Beginilah cara mereka menetapkan harapan yang tepat tentang apa sebenarnya CRO itu .

Simon Girardin, Advokat Konversi

Ini adalah cara yang bagus untuk memiliki pemahaman yang lebih baik dengan klien Anda karena:

• Ini nyata (Anda mengartikulasikan bahwa Anda akan memecahkan tantangan yang dihadapi calon pelanggan di situs)
• Namun tidak terikat pada ranah sempit dan janji tingkat konversi
• Plus, itu menunjukkan daya tarik dalam 90 hari (setelah semua Anda mencoba membangun hubungan bisnis dengan bisnis. Waktu adalah yang terpenting.)

Mengenai pendekatan yang skalabel, Anda harus aktif dengan Google Analytics untuk menandai perubahan yang sering terjadi.

Mengatasi Kelemahan Pengambilan Keputusan Manusia

Proses pengambilan keputusan Anda sebagai manusia dinodai dengan terlalu banyak bias pribadi. Anda harus menetapkan harapan yang realistis sejak awal dan tidak memiliki konflik di sepanjang jalan.

Eksperimen sangat kuat dan membawa setiap pertanyaan apa, mengapa, dan bagaimana keadilan. Untuk menandai pertumbuhan dan kegagalan berbagai pengujian dengan wawasan, buat dokumen untuk referensi seluruh tim klien Anda.

Ada banyak hal yang bisa dipelajari dari pendekatan ini:

• Ini menunjukkan bagaimana keputusan yang diambil dengan cepat tanpa pemahaman yang benar tentang sebab-akibat dapat berperan dalam kematiannya. Apa pun tanpa data atau prosedur menyebabkan kegagalan dan proses berulang untuk agensi CRO Anda.
• Ini juga memanfaatkan kekuatan nyata dari eksperimen – alat utama untuk mengurangi risiko dan meningkatkan kepercayaan diri dalam mengambil keputusan.

Ada beberapa cara yang baik untuk menetapkan harapan yang tepat dengan klien baru yang dimulai dengan eksperimen dan menjalankan pengujian:

• Sejak awal, jelaskan dengan istilah yang mudah bahwa ini bukan semata-mata tentang peningkatan, yang berarti bahwa eksperimen yang misalnya “tidak menghasilkan peningkatan pendapatan” bukanlah eksperimen yang gagal, tetapi eksperimen yang mencegah hilangnya pendapatan tanpa terdeteksi telah fitur atau perubahan baru saja diimplementasikan.
• Bahwa Anda dapat belajar dari setiap percobaan jika Anda menguji untuk belajar.
• Sesuatu yang saya rekomendasikan di awal ketika memulai dengan klien baru juga menjalankan eksperimen yang hanya separuh dari tim klien percaya akan menghasilkan peningkatan dan separuh keyakinan lainnya tidak akan berhasil atau akan berkinerja lebih buruk. Mengapa? Karena ini benar-benar menunjukkan kekuatan eksperimen dan kebutuhan untuk benar-benar menguji. Ini juga merupakan latihan yang bagus untuk belajar dari eksperimen bersama dan melibatkan seluruh tim dalam proses, memastikan bahwa pola pikir eksperimen ini juga menerima dukungan dari lebih banyak pemangku kepentingan

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Pola pikir eksperimental menyiapkan klien Anda untuk berkembang dan menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda bisa melakukannya. Jadi, tugas Anda adalah membagikan data dan pengamatan secara terbuka yang membuat bisnis Anda terbuka terhadap ide-ide Anda.

"Tutup" Terletak pada Detailnya

Cara terbukti yang membantu memenangkan klien saat Anda fokus pada detail bisnis yang rumit meliputi:

• Mengidentifikasi kebutuhan (Perubahan dalam tumpukan teknologi, sasaran pendapatan yang ekspansif, penurunan konversi yang konsisten)
• Mengintegrasikan tesis Anda dengan tujuan klien
• Menunjukkan kepada mereka ulasan Anda sebelumnya dan proses pengoptimalan 90 hari yang sangat berhasil.

Taburkan detail kemenangan Anda sebelumnya dan gambarkan agar mereka melihat pertumbuhan dengan agensi Anda.

Dalam promosi penjualan terbaik kami, kami tidak menjamin persentase peningkatan yang keterlaluan. Kami melampirkan proses kami yang kokoh untuk CRO ke tujuan bisnis mereka yang paling signifikan dan membiarkannya bekerja dalam peningkatan 90 hari.

Dari sana, semuanya tentang melukis gambar masa depan dengan masalah mereka terpecahkan dan seperti apa bagian-bagian komponen dari proses itu.

Kami menjelaskan kecepatan pengujian yang kami harapkan dan tingkat kemenangan dan semua itu. Tapi angka tidak berbuat banyak untuk urgensi. Ini lebih tentang memanggil rasa sakit karena tidak melakukan apa-apa. Klien bisa kembali ke sini dalam setahun tanpa kemajuan untuk pekerjaan mereka. ATAU, mereka dapat bermitra dengan kami dan menerapkan selusin "kemenangan besar" di situs mereka, memecahkan masalah utama yang dihadapi bisnis mereka.

Untuk membantu mewujudkannya, kami memperkenalkan Discover Audits, Growth Plans, dan Onboarding Timelines sejak dini. Kami telah menemukan bahwa elemen-elemen ini membantu menghilangkan misteri yang tersisa dari apa yang terjadi setelah mereka "mengatakan ya". Mereka memberikan prioritas yang jelas untuk KPI apa yang akan kita ukur, bagaimana kita mendefinisikan kesuksesan, dan kapan kita akan memulai tugas yang berbeda. Semua itu tidak menjamin klien akan mengatakan ya. Tetapi bagi mereka yang melakukannya, ini memastikan bahwa kami mulai bekerja dan menunjukkan pengembalian yang kuat bahkan di bulan pertama itu .

Sheldon Adams, Enavi

Dengan rencana pengoptimalan yang dipersonalisasi dan melampaui metrik yang dangkal, calon klien Anda akan kesulitan menolak penawaran Anda. Berikan klien Anda substansi yang mereka cari.

Kami telah merampingkan proses audit agar memiliki waktu penyelesaian audit yang minimal dan dampak yang maksimal. Sulit bagi pemilik bisnis yang serius untuk mengatakan tidak kepada seseorang yang sudah memiliki rencana pengoptimalan. Meskipun audit dalam istilah awam, saya akan mengatakan setengah dari pemilik bisnis yang menerima audit memahami sebagian besar laporan. Setengah lainnya hanya memahami 10% kritis – di mana uang terbuang, dan bagaimana mendapatkan lalu lintas berkualitas lebih baik. Tapi semua menghargai 'waktu yang dibutuhkan' untuk menunjukkan keahlian kami .

Emily Amor, Dart Digital

Beberapa poin pembicaraan yang harus dihindari dalam nada bicara Anda:

• Bagaimana Anda meningkatkan jumlah tampilan halaman untuk klien sebelumnya. Sebagai gantinya — bicarakan tentang bagaimana Anda mengoptimalkan halaman landasan untuk URL kanonik dan CTA untuk mengurangi rasio pentalan lunak.
• Bicara tentang peta jalan 90 hari Anda, tetapi jangan pernah terpaku pada kemenangan jangka pendek. Seperti namanya - mereka berumur pendek.
• Jelaskan logika di balik eksperimen, tetapi jangan beri tahu mereka bahwa Anda dapat meniru konversi yang sama persis dengan pesaing mereka.

Bagaimana Anda meyakinkan calon klien E-commerce untuk berinvestasi di CRO?

* Kebijaksanaan dan nasihat ini berasal dari wawancara Nick Raziborsky di Bitweave GmBH .

Taktik apa yang bekerja dengan baik?

Yang paling berhasil bagi kami adalah menjelaskan jangkauan merek E-Commerce “dataran tinggi” saat menskalakan melalui iklan berbayar, dan bagaimana CRO dapat membantu menerobosnya dengan cara yang tidak mungkin dilakukan sebaliknya.

Program CRO adalah solusi untuk membantu membuka poin persentase kritis dari profitabilitas dan efisiensi pemasaran yang memberi mereka landasan yang cukup untuk menskalakan hingga dataran tinggi berikutnya.

Yaitu merek yang menghasilkan pendapatan 500rb dengan pengeluaran iklan gabungan 150rb mungkin impas menggabungkan semua biaya & pendapatan melalui saluran lain seperti E-Mail.

Menjalankan program CRO secara paralel akan menjaga perusahaan pada lintasan pertumbuhan.

Peningkatan keseluruhan sebesar 5% dalam pendapatan per pengguna dapat memungkinkan perusahaan untuk secara tidak proporsional menskalakan pengeluaran iklan sebesar 10-20%, karena CRO membuka pendapatan tanpa meningkatkan pengeluaran pemasaran, memungkinkan mereka untuk mengalahkan pesaing mereka dan menumbuhkan basis pelanggan mereka semakin besar.

Sudut apa yang Anda ambil untuk melukiskan gambaran urgensi?

Setiap hari hilang karena tidak menjalankan program CRO memiliki biaya peluang yang menyertainya.

Anda tidak mendapatkan pelanggan baru sebanyak mungkin, dan dengan demikian berisiko kalah dari perusahaan yang memanfaatkan CRO.

Terutama dengan penurunan ekonomi, di saat perusahaan membutuhkan landasan pacu yang lebih panjang, ini bisa menjadi perbedaan yang sangat besar.

Apakah Anda fokus pada tingkat konversi (dan pendapatan), atau mitigasi risiko dalam bisnis dengan inovasi?

Di E-Commerce kita cenderung fokus pada pendapatan, namun bukan berarti mitigasi risiko tidak berperan.

Ketika departemen pemasaran ingin meluncurkan fitur baru, yaitu jenis upsell dalam keranjang tertentu, kami selalu menganjurkan untuk menguji fitur-fitur ini.

Untuk merek E-Commerce yang dikembangkan jarang ada hal sebagai peningkatan praktik terbaik yang "jelas".

Kami juga memanfaatkan pengujian A/B untuk mengurangi risiko & menemukan kekurangan dengan lebih mudah bagi pelanggan yang meningkatkan seluruh tema Shopify mereka.

Bagaimana pendekatan Anda berubah sebagai tanggapan?

E-commerce memiliki lebih sedikit inovasi yang terjadi dibandingkan dengan bisnis SaaS, jadi berfokus pada pendapatan berarti kami berkonsultasi dengan klien secara dekat tentang prioritas pengujian, manfaat-untuk-biaya untuk menjalankan pengujian dan mempertanyakan status quo toko itu sendiri, sebagai lawan untuk bereaksi terhadap fitur dari peta jalan produk.

Duduk di Kemenangan Anda (CRO)

Bagus, testimonial lama menunjukkan bagaimana agen CRO Anda telah membantu klien mencapai tujuan mereka. Jangan takut untuk memamerkan prestasi Anda.

Testimonial adalah cara terbaik untuk meyakinkan nilai pengalaman CRO organisasi Anda. Orang-orang mempercayai bukti sosial dan memiliki kutipan dari orang lain (bersama dengan foto kepala mereka) mengomunikasikannya secara instan.

Caitlin Cascade, Pendiri, Superstar Media Sosial Atlanta

Memanfaatkan psikologi manusia dasar adalah strategi kemenangan menurut Caitlin. Testimonial dan ulasan adalah bukti sosial keberhasilan metode Anda.

Anda juga dapat menggunakan studi kasus sebagai bukti sosial untuk menunjukkan bahwa agensi Anda dapat dipercaya dan dapat memberikan hasil.

Pengoptimalan eCommerce sejati adalah proses intensif waktu yang sebagian besar merek tidak memiliki tenaga kerja untuk melakukannya dengan benar. Nilai jual terbesar kami adalah pengujian A/B, di mana kami menunjukkan studi kasus kepada klien potensial tentang kemenangan pengujian terbesar kami. Ketika mereka menyadari potensi pertumbuhan yang dapat dimanfaatkan CRO dengan bukti nyata, klien sering kali siap dan bersedia berinvestasi dalam mempekerjakan para ahli untuk memaksimalkan hasil mereka

Fernando Lopez, Sirkuit

Menampilkan pengujian berjalan Anda saat ini, kemenangan sebelumnya, dan umpan balik positif dari klien sebelumnya meyakinkan calon pelanggan akan keahlian Anda dan membangun kepercayaan pada mereka untuk mendukung eksperimen Anda.

Dalam hal ini, Anda mungkin ingin membagikan hal berikut:

• Kerangka kesuksesan Anda yang telah terbukti
• Pendapatan yang dihasilkan
• Eksperimen sebelumnya dengan pendekatan inovatif
• Tekankan hubungan jangka panjang dengan klien sebelumnya

Untuk menutup prospek, penting untuk menunjukkan nilai CRO/eksperimen yang sedang berjalan. Cara terbaik untuk mendekati kesepakatan CRO/pengoptimalan adalah dengan menunjukkan kepada prospek bagaimana CRO telah membantu perusahaan lain yang pernah bekerja sama dengan Anda. Bagikan studi kasus dan metrik yang menunjukkan ROI CRO. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki calon pelanggan tentang proses tersebut dan jelaskan mengapa penting untuk terus menjalankan eksperimen bahkan setelah penjualan tertutup. CRO perlu menjadi strategi jangka panjang, bukan perbaikan cepat, yang mungkin sulit dipahami oleh beberapa perusahaan. Dibutuhkan waktu untuk membangun program yang efektif dan untuk melihat hasilnya. Beri kepercayaan klien Anda pada pengetahuan CRO Anda, dan Anda akan membantu membangun strategi secara efektif untuk membantu tim, pelanggan klien, dan keuntungan klien.

1. Pendapatan yang Dihasilkan: CRO dapat berdampak signifikan pada laba. Pastikan untuk menunjukkan pendapatan apa pun yang dihasilkan sebagai akibat langsung dari inisiatif CRO.

2. Peningkatan Pengalaman Pengguna: CRO juga dapat mengarah pada peningkatan pengalaman pengguna. Tunjukkan bagaimana CRO telah membantu Anda meningkatkan kegunaan situs atau produk Anda.

3. Eksperimen Berkelanjutan: CRO adalah proses yang berkelanjutan, bukan perbaikan satu kali. Anda dapat menjaga bisnis Anda tetap terdepan dalam persaingan dengan terus menjalankan eksperimen.

4. Identifikasi Kemenangan Cepat: CRO terkadang bisa menjadi proses yang lambat, tetapi kemenangan cepat sering kali dapat dicapai. Identifikasi kemenangan cepat ini dan tunjukkan bagaimana hal itu akan berdampak positif pada bisnis prospek.5. Buat garis besar strategi jangka panjang. CRO harus dilihat sebagai strategi jangka panjang, bukan perbaikan satu kali. Uraikan bagaimana CRO dapat membantu bisnis prospek berkembang dari waktu ke waktu dan bagaimana program dapat berkembang.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

Pertumbuhan — bahkan yang kecil adalah indikasi besar keberhasilan yang dihasilkan oleh proses Anda. Daripada menjadi penjual — pelanggan lebih memilih singkat dan kesuksesan masa lalu untuk klien dengan tantangan serupa dalam pengoptimalan.

Pinjam Kebijaksanaan Dari Proses Penjualan Konvensional

Poke the bear… calon klien Anda mungkin meminum peta panas Kool-Aid.

Saatnya menunjukkan kepada mereka cara yang lebih baik untuk meningkatkan pengalaman pembeli mereka.

Tidak konvensional bagi kebanyakan CRO, saya telah menemukan bahwa peta panas dan survei BENAR-BENAR tidak seefektif yang pernah saya kira.

Pertanyaan paling umum di antara semua CRO muncul setelah pembelian menanyakan kepada pengunjung mengapa mereka hampir tidak membeli dan memanfaatkan data itu untuk menghasilkan solusi pengujian. Apa yang saya temukan adalah bahwa seringkali data tidak mendorong skenario kemenangan besar yang revolusioner, karena mereka tidak cukup berisiko. Sebaliknya, seorang CRO harus mempelajari perilaku konsumen, psikologi manusia, dan memahami hubungan yang lebih dalam dengan perilaku pembelian di toko eCommerce .

Jacob Elbaum, Shivook

Anda seharusnya tidak jatuh pada angka tetapi mempelajari apa yang mendorong semua tindakan. Ajukan pertanyaan yang membuat mereka menyadari seberapa jauh mereka tertinggal dalam proses pengoptimalan. Sebagai contoh,

• Mengapa tingkat keluar untuk halaman checkout klien Anda adalah yang tertinggi?
• Mengapa halaman arahan mereka tidak memiliki RKPT yang cukup?

Ikuti proses penjualan konvensional dan petakan perjalanan pembeli. Membuat pengunjung berpikir, bertindak, dan mengunjungi kembali. Dalam kebanyakan kasus, calon klien tidak hanya akan mencari konversi, tetapi juga pelanggan yang tetap setia dalam jangka panjang.

Jelaskan mengapa proses Anda berhasil dan bagaimana mengambil tindakan akan menghilangkan rasa sakit yang mereka hadapi sejauh ini dengan lembaga CRO lainnya.

Anda tidak hanya akan mendapatkan 'Ya' dari klien, tetapi memiliki pengungkapan penuh tentang cara kerja kembali, dan praktik pengoptimalan sebelumnya.

Tampilkan keahlian dan nilai di setiap titik kontak.

Saya menemukan bahwa sangat berguna untuk menetapkan ekspektasi seputar pengoptimalan sebagai sebuah perjalanan.

Biasanya ada periode di mana kami memperbaiki semua hal yang rusak: tweak UX, perubahan posisi, mengatasi bug browser, dan sebagainya. Ini adalah jenis eksperimen ROI tinggi yang biasanya kita temukan dalam studi kasus sensasional. Namun selanjutnya, kita biasanya akan berharap untuk pindah ke periode stabil dengan dampak nyata yang jauh lebih rendah.

Pada tahap itu, penting untuk menekankan fokus pada penggunaan eksperimen untuk pembelajaran dan mitigasi risiko daripada pertumbuhan semata. Janji eksperimen sangat kuat tetapi kenyataan yang sebenarnya adalah bahwa sebagian besar inisiatif bisnis gagal menggerakkan jarum. Mereka tidak diukur secara memadai!

Memperoleh kekuatan pengukuran tidak berarti bahwa kita akan menghasilkan lebih banyak ide bagus. Dengan mengingat hal itu, saya ingin menekankan manfaat strategis untuk dapat mencoba banyak hal secara bersamaan, untuk dibebaskan dari keputusan yang menyakitkan tentang jalan mana yang harus diambil, untuk membuat perubahan tanpa takut memperburuk keadaan, dan terhindar dari rasa sakit. mencoba menganalisis dampak perubahan dengan membandingkan sebelum dan sesudah.

Oliver Palmer

Tutup Klien Baru Dengan Data Rasional

Agensi CRO dapat menunjukkan banyak bling dalam bentuk diagram lingkaran dan grafik untuk memikat klien baru. Tetapi Anda harus menonjol — jangan mencari seseorang yang terjebak dalam proses konversi tetapi mereka yang siap menguji batasan untuk pertumbuhan.

Ketika klien dan agensi CRO percaya pada eksperimen, pengoptimalan menjadi alat yang sangat diperlukan daripada kata kunci!