Menyelaraskan Upaya Pemasaran Konten Anda dengan Perjalanan Pelanggan

Berinvestasi dalam pemasaran konten untuk memperkuat kehadiran merek Anda selalu merupakan ide yang fantastis. Namun, sementara beberapa perusahaan mungkin memiliki kantong yang dalam untuk menunggu hasil dengan sabar, sebagian besar bisnis memerlukan pendekatan dengan tingkat keberhasilan yang sedikit lebih tinggi dan ROI yang lebih cepat.

Bisnis ramping perlu fokus untuk menyelaraskan upaya pemasaran konten mereka dengan perjalanan pelanggan.

Seperti pengembangan produk, pemasaran (dalam segala bentuknya) harus berorientasi pada konsumen untuk memberikan hasil. Dan salah satu cara terbaik untuk memastikan keselarasan antara apa yang diinginkan dan dibutuhkan audiens Anda dan bagaimana Anda mempresentasikan produk/layanan Anda adalah dengan membuat konten untuk setiap tahap perjalanan pelanggan.

Tapi apa saja tahapan yang harus Anda fokuskan? Dan apakah masing-masing dari mereka memerlukan pendekatan yang berbeda untuk produksi konten?

Nah, jika Anda siap untuk meningkatkan upaya pemasaran Anda, baca terus untuk mengetahuinya.

Apa perjalanan pelanggan?

Jika Anda mencoba mempelajari definisi perjalanan pelanggan , Anda mungkin menemukan beberapa kemungkinan pilihan. Bagaimanapun, perilaku konsumen sangat bervariasi tergantung pada industri dan pasar. Selain itu, belanja telah berubah secara signifikan sejak saluran penjualan pertama kali dijelaskan melalui model AIDA pada akhir tahun 1890-an.

Namun, untuk sepenuhnya menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan kebutuhan pelanggan Anda, Anda harus memahami apa sebenarnya perjalanan konsumen itu.

Dalam istilah yang paling sederhana, perjalanan pelanggan mengacu pada langkah-langkah yang dilalui konsumen saat berbelanja produk fisik atau digital. Dimulai dengan mengidentifikasi masalah yang membutuhkan solusi dan diakhiri dengan membeli produk yang akan menyelesaikan masalah itu.

Dalam kebanyakan kasus, dapat dipecah menjadi empat tahap.

1. Tahap Kesadaran

Selama tahap pertama perjalanan pembeli, konsumen menjadi terbiasa dengan jawaban yang relevan untuk kebutuhan mereka. Mereka meneliti masalah yang mereka miliki dan menemukan produk dan merek yang mungkin memenuhi kebutuhan mereka. Namun, mereka masih belum berkomitmen untuk membeli. Sebaliknya, mereka mencari panduan yang dapat dipercaya, materi pendidikan, dan saran.

2. Tahap Pertimbangan

Setelah konsumen memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang mereka butuhkan, mereka melalui tahap pertimbangan perjalanan pelanggan. Pada dasarnya, selama ini, mereka mulai melihat lebih dekat pada merek atau produk tertentu. Tahap ini adalah ketika mereka menghabiskan waktu untuk mengevaluasi manfaat yang ditawarkan oleh penyedia produk/jasa tertentu.

3. Tahap Keputusan

Selama waktu ini, konsumen siap untuk melakukan pembelian. Di sini, mereka mengetahui persyaratan yang tepat dan produk pilihan mereka. Saat menargetkan tahap perjalanan pelanggan ini, merek perlu meyakinkan konsumen untuk memilih mereka daripada persaingan. Ini dapat berarti memberikan informasi produk terperinci, materi pendidikan, atau penawaran khusus.

4. Tahap Advokasi

Akhirnya, perjalanan pembeli tidak berakhir begitu seseorang melakukan pembelian. Faktanya, mencapai loyalitas dan advokasi membutuhkan upaya yang sama besarnya dengan mengamankan konversi. Tetapi, begitu diperoleh, mereka memiliki potensi untuk mendatangkan keuntungan yang jauh lebih besar daripada melakukan penjualan kepada klien baru. Untuk alasan ini, memperluas saluran penjualan dengan tahap advokasi menawarkan perusahaan kemungkinan untuk memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan dan untuk mendapatkan hasil maksimal dari setiap sen yang mereka habiskan untuk mendapatkan pelanggan.

Manfaat menyelaraskan pemasaran konten dengan perjalanan pelanggan

Seperti yang Anda lihat, konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda-beda selama setiap tahap perjalanan pembeli mereka. Hanya logis bahwa pemasaran ke empat bagian corong memerlukan pendekatan yang berbeda.

Orang-orang ini tidak hanya akan mencari berbagai jenis informasi . Terlebih lagi, mereka akan mencari informasi tersebut di berbagai tempat.

Dengan mengoptimalkan konten Anda untuk setiap tahap, Anda dapat bertemu calon pelanggan (dan pelanggan yang sudah ada) tepat di tempat mereka berada, memberikan mereka data relevan yang akan menggerakkan mereka di sepanjang saluran penjualan, membangun kepercayaan dan loyalitas. Selain itu, dengan menyelaraskan strategi pemasaran konten Anda dengan perjalanan pelanggan , Anda dapat menghindari kerugian yang dapat dicegah dengan hanya membelanjakan uang di tempat yang sebenarnya memiliki peluang untuk berkontribusi pada pengembalian.

Pemasaran konten untuk tahap kesadaran

Saat membuat konten untuk bagian paling atas dari corong Anda, fokus Anda harus menjangkau, membuat penasaran, dan melibatkan audiens Anda. Idealnya, Anda akan melakukannya melalui konten yang informatif dan mendidik.

Selama fase ini, Anda ingin:

• bangun otoritas merek Anda
• memenuhi maksud pencarian audiens target Anda
• dengan lembut gerakkan audiens Anda ke tahap pertimbangan perjalanan pembeli

Melihat bahwa orang-orang yang menghuni tahap ini tidak terlalu akrab dengan spesifikasi jenis solusi yang mereka butuhkan, konten Anda harus mudah didekati dan mudah dipahami. Konten yang kompleks dan tidak relevan akan mengasingkan orang yang tidak memiliki pengalaman sebelumnya di niche Anda.

Format yang telah terbukti memberikan manfaat paling banyak selama tahap ini meliputi:

• posting blog
• postingan media sosial
• artikel yang menawarkan jawaban atas pertanyaan konsumen
• panduan dan materi pendidikan
• infografis
• ikhtisar data, dll.

Pastikan Anda tidak hanya fokus pada teks saat menargetkan tahap awareness. Konten video dan audio bisa menjadi pilihan yang sangat baik, berkat cara orang mengonsumsi konten saat ini.

Plus, format multimedia cenderung melihat lebih sedikit persaingan daripada posting blog, yang dapat memungkinkan merek untuk meningkatkan reputasi mereka yang dapat dipercaya.

Untuk inspirasi tentang cara membuat konten untuk tahap kesadaran, Anda dapat melihat salah satu merek berikut.

Contoh 1: Biossance

Biossance, merek perawatan kulit alami, mendasarkan kehadirannya di media sosial pada kombinasi posting promosi, pemasaran influencer, dan konten pendidikan yang ditujukan untuk tingkat atas saluran penjualan.

Infografis Instagram ini adalah contoh bagus dari yang terakhir. Ini menjelaskan bagaimana hidrasi kulit secara bertahap menurun dari waktu ke waktu karena produksi yang lebih rendah dari lipid pelembab. Kemudian, ia memperkenalkan solusi – versi turunan tebu dari lipid yang sama, yang menggantikan hidrasi alami kulit dan membuatnya tampak sehat dan muda.

Tapi alih-alih hanya menggores permukaan topik yang banyak dieksplorasi ini dengan infografis, Biossance melangkah lebih jauh. Ini mengundang pengikut untuk membaca posting blog terkait dengan mengklik tautan di bio-nya.

Dengan menautkan ke bagian blognya dan meminta pengikut untuk membaca lebih lanjut, itu juga mengarahkan lalu lintas ke situs webnya. Dan di situlah ia dapat menggunakan konten pendidikan mendalam yang dibuat untuk tingkat kesadaran yang lebih rendah untuk secara perlahan menggerakkan pembaca menuju segmen perjalanan pelanggan berikutnya.

Contoh 2: Inventaris Arus Masuk

Memiliki pemahaman yang sangat baik tentang audiens targetnya (dan ruang online yang mereka huni), InFlow menggunakan taktik yang menargetkan tahap kesadaran perjalanan pelanggan dengan memberikan jawaban atas pertanyaan umum mesin pencari.

Melalui pembuatan posting blog yang bermanfaat dan memastikan mereka berisi informasi yang relevan, merek membangun otoritasnya di antara pemilik UKM. Selain itu, berkat strategi otomatisasi pemasaran yang dikembangkan dengan baik, ini juga mendorong audiens yang sama untuk menjadi pelanggannya.

Posting blog instruksional ini, misalnya, mengajarkan pembaca cara menghitung margin dan markup. Ini menargetkan istilah pencarian volume tinggi, tetapi alih-alih mengandalkan kata-kata atau rumus matematika untuk menjawab pertanyaan, itu juga memberi pembaca video penjelasan. Dengan cara ini, meminimalkan bouncing situs web. Plus, menggunakan kesempatan untuk menyajikan pengunjung dengan produk perangkat lunak yang mengotomatisasi proses perhitungan.

Contoh 3: Data Mozart

Terakhir, contoh merek yang membuat konten untuk segmen tertentu dari perjalanan pelanggan ini berasal dari Mozart Data, sebuah perusahaan yang beroperasi di industri khusus yang mengandalkan solusi teknologi tinggi untuk masalah umum.

Menyadari sifat kompleks dari penerapan sistem manajemen data dalam usaha kecil dan menengah, Mozart Data memilih untuk membuat bagian sumber daya yang berwawasan luas di situs webnya yang mencakup berbagai topik yang terkait dengan ceruknya.

Jadi, misalnya, panduan untuk gudang data ini memperkenalkan konsep tersebut kepada orang-orang yang tidak memiliki pengalaman sebelumnya di bidang tersebut. Namun, selain mencakup maksud pengguna untuk kata kunci benih “data warehouse”, dibutuhkan langkah lebih jauh. Merek tersebut memberikan contoh nyata dari kasus penggunaan untuk jenis solusi ini, bersama dengan penjelasan mengapa orang harus mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam perangkat lunak jenis ini.

Pemasaran konten untuk tahap pertimbangan

Setelah Anda menarik perhatian audiens Anda, Anda akan ingin beralih dari konten umum yang ramah pemula dan berkomitmen untuk membawa sesuatu yang ekstra ke meja sebagai gantinya.

Untuk menyelaraskan upaya Anda dengan tahap perjalanan pelanggan ini, Anda harus merinci postingan Anda, mengambil langkah menuju pemasaran promosi. Tentu saja, cara terbaik mutlak untuk melakukan ini adalah dengan fokus pada pengalaman konsumen. Dengan kata lain, Anda ingin menghasilkan materi yang akan membantu audiens melihat keuntungan yang Anda tawarkan. Anda dapat melakukannya dengan:

• konten pendidikan seperti video, podcast, dan webinar
• pratinjau dan uji coba gratis
• potongan berdasarkan bukti sosial
• data dan penelitian asli
• komunikasi langsung dengan pelanggan potensial Anda

Mendorong penjualan pada tahap saluran penjualan ini masih bukanlah cara yang ideal untuk dilakukan. Namun, saat Anda beralih dari generasi prospek ke pemeliharaan prospek, Anda dapat mulai menggunakan otomatisasi pemasaran untuk mengamankan penjualan dengan lebih cepat. Ini akan membantu Anda meningkatkan keuntungan Anda sambil meminimalkan investasi Anda.

Contoh 1: Aura

Sebagai brand yang memasarkan produknya ke bisnis lain, Aura memahami pentingnya tahap pertimbangan dalam industri yang jenuh. Jadi, untuk bersaing dengan para pesaingnya, ia menggunakan kombinasi format konten yang berbeda untuk mengamankan keunggulan.

Dalam posting blog ini, misalnya, merek berfokus pada manfaat yang ditawarkannya. Ini termasuk strategi yang didukung oleh pembelajaran mesin yang dibangun ke dalam perangkat lunak, proses otomatis, alat kustomisasi yang unik, dan janji peningkatan penjualan sebesar 65%.

Namun, alih-alih hanya mencantumkan fitur, tim produksi konten juga menyertakan pratinjau perangkat lunak itu sendiri. Selain itu, situs web menawarkan opsi obrolan langsung yang membuatnya lebih mudah untuk melayani setiap pengunjung web dengan jenis komunikasi yang tepat yang akan mengubah mereka menjadi prospek penjualan yang layak.

Contoh 2: Finli

Merek yang mengambil pendekatan yang sedikit berbeda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan konten adalah Finli.

Mengetahui bahwa audiens targetnya sudah memiliki beberapa gagasan tentang kemungkinan solusi perangkat lunak yang dapat memenuhi kebutuhan mereka, Finli menargetkan istilah pencarian yang terkait dengan perbandingan sistem penjadwalan. Kemudian, dilanjutkan dengan menulis tinjauan mendalam tentang beberapa produk paling populer di pasar, mendaftar pro dan kontra untuk masing-masing dan memberikan contoh skenario di mana mereka adalah pilihan terbaik. Proses ini dilengkapi dengan grafik yang membantu, serta informasi harga.

Tapi apa yang membantu Finli memukul kepala? Sebenarnya, itu tidak menghindar dari menyebutkan pesaingnya. Sebaliknya, ini memberikan informasi yang akurat tentang manfaat dan keterbatasan setiap opsi.

Dengan cara ini, merek memastikan bahwa itu menarik bagi pemirsa kelas menengah tetapi tidak menjual terlalu banyak. Berkat pilihan ini, calon pelanggannya tahu apa yang diharapkan dan dapat melangkah ke tahap pengambilan keputusan dengan percaya diri, mengetahui apakah Finli adalah solusi yang tepat untuk mereka atau tidak.

Contoh 3: Jira Cloud oleh Atlassian

Jika Anda memiliki akses ke data mengenai aplikasi dunia nyata dari produk Anda, Anda mungkin melihat hasil yang sangat baik dengan melakukan sesuatu yang mirip dengan Jira Cloud oleh Atlassian.

Melihat bagaimana merek di balik produk ini menawarkan berbagai macam solusi perangkat lunak, ia memilih untuk memanfaatkan data yang tersedia dan memanfaatkannya untuk menargetkan orang-orang dalam tahap pertimbangan perjalanan pelanggan.

Dengan studi kasus seperti ini, merek tersebut secara efektif menggambarkan kegunaan nyata dari produknya, memberi calon pelanggan manfaat yang dapat mereka harapkan (seperti pengurangan biaya sebesar 15%), dan secara efektif menciptakan materi pemasaran yang menguntungkan dirinya sendiri dan perusahaannya. klien yang ada.

Lebih jauh lagi, studi kasus ini mencakup sentuhan bukti sosial, ditambah lagi secara halus memperkenalkan produk tambahan yang mungkin dilihat pembeli potensial bermanfaat bagi bisnis mereka.

Pemasaran konten untuk tahap keputusan

Anda telah berhasil memperkenalkan merek Anda sebagai opsi tepercaya bagi orang-orang yang menjelajahi ceruk pasar Anda. Selain itu, Anda telah mempresentasikan solusi Anda sebagai solusi yang cocok untuk pelanggan potensial Anda. Sekarang, saatnya meyakinkan mereka untuk mengambil lompatan dan menjadi klien Anda dengan membuat konten yang dibuat khusus untuk tahap pengambilan keputusan.

Di sini, Anda harus memperhatikan beberapa hal. Selain memberikan penawaran menarik, Anda juga harus memastikan bahwa materi pemasaran Anda sepenuhnya dipersonalisasi dan dikirimkan pada saat yang tepat. Format yang memungkinkan ini meliputi:

• email
• demo produk
• bagian FAQ terperinci
• bahan orientasi berkualitas tinggi

Agar semua ini berhasil, Anda harus mengoptimalkan upaya pemeliharaan prospek dengan CTA yang menarik dan penawaran yang sulit ditolak.

Contoh 1: Ruang kepala

Menargetkan orang-orang yang siap untuk mengambil perhatian, Headspace menemukan dirinya berada di tempat yang sulit. Pada dasarnya, ini adalah aplikasi berbayar yang menawarkan layanan yang dapat diperoleh secara gratis.

Namun mengetahui bahwa memenangkan pelanggan selama tahap pengambilan keputusan dalam perjalanan pembeli membuat perbedaan antara menghasilkan keuntungan dan kehilangan bisnis, Headspace menerapkan pendekatan konten yang dipikirkan dengan matang, melakukan segala upaya untuk mendapatkan klien baru.

Halaman FAQ ini, misalnya, adalah contoh yang sangat baik tentang bagaimana merek menggunakan informasi, pendidikan, dan teknik penjualan klasik dalam jumlah yang tepat untuk meyakinkan orang agar mencoba aplikasi tersebut. Perhatikan tombol CTA yang ditempatkan dengan sempurna, dengan perpustakaan sumber daya yang luas di bagian bawah halaman, dan tawaran untuk mencoba layanan ini secara gratis.

Contoh 2: Evernote

Sebagai merek yang mengambil pendekatan yang sedikit berbeda, Evernote membuat konten berorientasi tahap keputusan yang berfokus pada berbagai fungsi yang tersedia dalam produknya.

Halaman YouTube-nya, misalnya, diisi dengan video instruksional seperti di bawah ini. Ini menunjukkan bagaimana pengguna bisa mendapatkan hasil maksimal dari pembelian mereka dan membuktikan bahwa berinvestasi dalam solusi dapat menggantikan berbagai produk digital lain yang sudah digunakan klien Evernote. Pada dasarnya, ini menunjukkan kepada mereka cara menghemat uang dengan satu pembelian.

Pemasaran konten untuk tahap advokasi

Terakhir, jika tujuan Anda adalah membuat pelanggan tetap terlibat dengan merek Anda, bahkan setelah pembelian awal mereka, ada baiknya mengetahui bahwa Anda dapat mencapai banyak hal dengan upaya pemasaran konten yang tepat. Lagi pula, potongan yang dibuat dengan baik tidak hanya akan membantu Anda meminimalkan tingkat churn. Tetapi mereka juga dapat membantu klien Anda mendapatkan nilai tambahan dari investasi mereka dan bahkan dapat mengubah mereka menjadi pendukung merek yang secara aktif berkontribusi pada pertumbuhan bisnis Anda.

Hal hebat tentang memproduksi konten untuk tahap akhir perjalanan pelanggan ini adalah Anda dapat melihat hasil dari hampir semua jenis konten. Jadi apakah Anda lebih suka email, posting blog, video, audio, atau media sosial, Anda dapat secara efektif memelihara hubungan dan memaksimalkan CLV.

Contoh 1: Afinitas

Untuk contoh luar biasa dari sebuah merek yang melakukan segalanya untuk membuat penggunanya senang, lihat bagian pendidikan di situs web Affinity.

Dengan beragam konten yang ditujukan untuk pengguna pemula dan mahir, tim di belakang pemasaran Affinity mengambil langkah ideal untuk terus memberikan nilai minggu demi minggu.

Untuk tim itu sendiri, konten ini tidak menantang untuk diproduksi. Lagi pula, itu bergantung pada keahlian mereka yang ada. Tetapi bagi pengguna, ini memberikan informasi baru dan menarik dan memastikan bahwa pengalaman pelanggan mereka tetap tinggi sepanjang umur pelanggan mereka.

Contoh 2: Pemanasan

Jika Anda ingin menggunakan saluran distribusi untuk membangun hubungan yang kuat dan memelihara loyalitas, Anda juga dapat memilih untuk memproduksi konten yang mengandalkan komunitas. Inilah yang dilakukan Heatle dengan sangat baik.

Merek yang baru didirikan ini hadir dengan produk baru yang menarik. Namun, alih-alih menunggu untuk diambil oleh pengguna awal yang kemudian dipopulerkan oleh masyarakat umum, ia memutuskan untuk mendasarkan upaya pemasarannya pada advokasi.

Menggunakan sejumlah besar konten buatan pengguna, yang secara positif memengaruhi keputusan pembelian 79% konsumen, merek tersebut menunjukkan beragam aplikasi untuk produknya. Jadi, manfaat utama yang dilihat Heatle adalah bahwa ia secara aktif menargetkan khalayak luas, bukan hanya ceruk kecil seperti penggemar kopi atau teh.

Namun selain memungkinkan merek untuk menghasilkan lebih banyak penjualan, pendekatan berbasis komunitas terhadap konten juga membantu perusahaan membangun dan memelihara hubungan dengan pengguna yang sudah ada.

Dengan menunjukkan minat pada cara konsumen menggunakan produk dan memvalidasi loyalitas mereka melalui berbagi konten mereka dengan pengikut, Heatle memperoleh basis pelanggan yang sangat terlibat yang lebih dari senang untuk berbelanja dengan merek lagi. Nilai tambah lainnya adalah pembeli ini tidak akan berpikir dua kali untuk merekomendasikan produk kepada teman-teman mereka, berkat hubungan positif dengan perusahaan.

Dapatkan hasil maksimal dari upaya pemasaran konten Anda dengan menyelaraskannya dengan kebutuhan pelanggan Anda

Bagi banyak orang, ide untuk mendasarkan strategi pemasaran konten mereka pada perjalanan pembeli tampak seperti banyak pekerjaan. Dan, dalam beberapa kasus, mungkin saja.

Namun kenyataannya, menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat (dan kepada orang yang tepat) adalah satu-satunya cara untuk mencapai ROI yang tinggi.

Jadi, sebelum Anda menulis posting blog lain atau membuat kampanye email baru, pertimbangkan pertanyaan berikut:

• Untuk siapa konten ini dibuat?
• Bagaimana itu akan memberikan nilai kepada konsumen Anda?
• Apa cara terbaik untuk mendistribusikan konten untuk memastikannya dilihat?
• Adakah yang bisa Anda ubah untuk membantunya mendorong penjualan lebih efisien?

Lanjutkan. Cobalah konten berorientasi konsumen. Anda 100% yakin menemukan bahwa itu jauh lebih efektif dalam memberikan hasil daripada mengambil gambar dalam gelap.