Contoh Konten Terbaik untuk Setiap Tahap: Minat, Pertimbangan, Pembelian & Loyalitas

Kemungkinan kami tidak akan pernah bertemu dengan Anda, berbicara dengan Anda, atau bahkan tahu seperti apa penampilan Anda. Tetap saja, Anda akan membuat keputusan pembelian tentang perangkat lunak kami berdasarkan apa yang Anda temukan secara online.

Itulah kekuatan konten.

Saat ini, sepanjang perjalanan pembeli, konsumen berada di kursi pengemudi. Mereka memutuskan kapan, di mana, dan bagaimana mereka akan berinteraksi dengan merek Anda.

Mereka mungkin suka berinteraksi dengan Tweet melalui seluler, atau mungkin lebih suka membaca email di desktop. Apapun metode dan media yang mereka pilih, satu hal yang pasti: Mereka tidak perlu berkomunikasi dengan Anda untuk membuat keputusan pembelian.

Pardot mengutip statistik yang mengklaim pembeli saat ini akan menavigasi hingga 70% dari jalur mereka untuk membeli sendiri. Jika dan saat mereka siap membeli, 90% konsumen B2B mengatakan mereka akan menghubungi Anda:

Jadi, jika ada kemungkinan Anda bahkan tidak akan pernah berhubungan dengan pelanggan potensial Anda, bagaimana Anda membuktikan bahwa Anda lebih baik dari pesaing — atau bahwa Anda memiliki semua fitur yang mereka butuhkan?

Mungkin cara terbaik adalah dengan corong pemasaran konten yang mencerminkan perjalanan pembeli.

Apa itu corong pemasaran konten?

Corong pemasaran konten adalah jejak konten yang mengarahkan prospek Anda melalui perjalanan pembeli dengan informasi yang ditargetkan tergantung pada perilaku dan kebutuhan mereka saat itu.

Secara umum, orang suka menerima konten berdasarkan di mana mereka berada di jalur pembelian. Mengingat Anda mungkin tidak pernah berinteraksi dengan calon pelanggan Anda, meletakkan jejak konten yang memandu mereka melalui setiap tingkat evaluasi sangat penting untuk meyakinkan mereka agar memilih Anda.

Contoh konten untuk setiap tahap corong pemasaran

Menentukan jenis konten yang akan ditawarkan sepanjang perjalanan pelanggan masih menjadi masalah yang membingungkan bagi banyak tim. Dalam upaya untuk menjernihkannya, kami akan mundur selangkah dan menunjukkan kepada Anda beberapa konten yang digunakan Instapage dan bisnis lain untuk memandu prospek melalui corong pemasaran.

Tahap kesadaran

Sebelum prospek Anda dapat memilih solusi, mereka harus terlebih dahulu menyadari bahwa mereka memiliki masalah. Dan kesadaran itu tidak selalu terjadi seperti yang Anda harapkan. Beberapa masalah ternyata lebih jelas daripada yang lain.

Misalnya, masalah kesadaran tinggi yang sangat nyata adalah banjir di ruang bawah tanah Anda atau mobil Anda mogok. Hal-hal ini tidak dapat Anda abaikan karena kehidupan sehari-hari menjadi sulit tanpa solusinya.

Di Instapage, kami berusaha memecahkan masalah rendah kesadaran dan iritasi rendah. Perangkat lunak pengoptimalan konversi masih populer di ruang pemasaran, dan banyak orang masih tidak tahu banyak tentangnya (namun, penelitian menunjukkan hal itu sedang berubah).

Jadi, kami harus mengerahkan upaya ekstra untuk menunjukkan kepada orang-orang bahwa mereka memiliki masalah — bahwa tingkat konversi mereka lebih rendah dari yang seharusnya.

Tidak ada yang dapat kami lakukan untuk membuat orang lebih peduli tentang pengoptimalan konversi daripada ruang bawah tanah mereka yang kebanjiran, tetapi, ada cara untuk membuat mereka lebih peduli tentang meningkatkan rasio konversi mereka secara umum.

Dengan postingan blog, video, dan podcast tentang pemasaran dan pengoptimalan konversi, kami dapat menunjukkan hal-hal seperti…

• Tautan navigasi mematikan tingkat konversi Anda.
• Personalisasi adalah kunci ROI yang lebih tinggi
• rasio konversi halaman arahan pasca-klik yang lebih tinggi dari 1:1 menguras anggaran Anda.
• Bisnis super sukses seperti Airbnb, Uber, dan Oracle menggunakan halaman arahan pasca-klik.

Kemudian, kami dapat meningkatkan jangkauan postingan tersebut dengan pembaruan media sosial organik dan berbayar melalui LinkedIn, Twitter, dan Facebook. Kami juga dapat mengoptimalkannya untuk ditemukan di mesin pencari, tempat mayoritas prospek memulai perjalanan pelanggan.

Cara yang bagus untuk menarik lebih banyak pelanggan adalah mencari tahu kata kunci apa yang dimasukkan oleh persona pembeli Anda ke Google. Kemudian, buat konten di sekitar itu.

Misalnya, salah satu persona pembeli kami adalah agen pemasaran, jadi kami memiliki seluruh kategori blog yang didedikasikan untuk kiat agen pemasaran:

Dengan terus menerbitkan konten yang bermanfaat untuk audiens target kami, kami menjaga merek kami di benak mereka. Jadi meskipun saat ini mereka tidak sedang mencari solusi halaman arahan pasca-klik, mereka akan mengingat kami saat mereka mencarinya. (Untuk informasi selengkapnya tentang cara menggunakan halaman arahan pasca-klik di bagian atas corong pemasaran, lihat panduan kami.)

Pada tahap kesadaran, konten gratis yang tersedia seperti ini adalah cara prospek mengetahui bahwa mereka memiliki masalah. Itu juga cara mereka mengidentifikasi Anda sebagai solusi yang memungkinkan untuk masalah itu. Namun, pada titik ini, mereka bahkan tidak yakin bahwa Anda berada di liga yang sama dengan solusi yang mereka cari.

Izinkan kami menjelaskan…

Tahap minat

Agar prospek Anda mencapai tahap minat di corong pemasaran konten Anda, mereka harus membandingkan sejumlah kategori layanan yang berbeda dan memutuskan kelas Anda yang ingin mereka investasikan.

Jika kami menggunakan Instapage sebagai contoh, prospek harus memilih di antara beberapa solusi berbeda untuk masalah yang mereka pelajari di tahap kesadaran. Masalah itu adalah ini:

“Kami membutuhkan lebih banyak halaman arahan pasca-klik untuk mengoptimalkan kampanye iklan kami. Tapi, kami tidak memiliki sumber daya untuk membangunnya.”

Solusi yang mungkin untuk masalah tersebut adalah:

• Pekerjakan pengembang yang dapat membuat halaman arahan pasca-klik dari awal untuk semua kampanye kami.
• Kontrak pekerjaan ke agen pemasaran yang dapat membuat halaman arahan pasca-klik untuk setiap kampanye kami.
• Gunakan perangkat lunak seperti Instapage untuk membuat halaman arahan pasca-klik sendiri.

Untuk menarik prospek ke tahap minat, dibutuhkan unique selling proposition yang kuat. Di Instapage kami dapat mengatakan "kami lebih terjangkau daripada agen pemasaran", dan "menggunakan solusi kami lebih cepat dan hemat biaya daripada menyewa pengembang untuk membuat halaman dari awal".

Kami menekankan proposisi penjualan unik kami menggunakan konten situs web kami, seperti beranda, halaman produk, dan halaman harga:

Kami juga melakukannya dengan posting blog seperti ini:

• Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Solusi Kolaborasi Instapage
• Cara Membuat halaman arahan pasca-klik Facebook

Begitu mereka selesai memeriksa situs web dan membaca beberapa posting blog kami, idealnya prospek berkata kepada diri mereka sendiri, "Oke, saya telah memutuskan untuk menggunakan solusi halaman arahan pasca-klik, dan perangkat lunak ini adalah pesaingnya."

Pada akhirnya, tujuan kami di sini adalah untuk meyakinkan pengunjung untuk berpisah dengan alamat email mereka sehingga kami dapat memulai inisiatif pemeliharaan utama. Untuk membuat mereka melakukan itu, kami dan bisnis lain menggunakan…

Contoh konten: Lembar tip, ebook, posting blog berpagar, panduan, halaman pemerasan

Jenis konten ini ideal untuk prospek corong bawah karena tidak memerlukan terlalu banyak komitmen. Dan kami mengartikannya dalam dua cara:

• Lembar tip, ebook, dan posting blog tidak terlalu padat, jadi tidak butuh waktu lama untuk menyelesaikannya. Mereka berisi saran yang dapat ditindaklanjuti sambil menjaga ketegangan kognitif seminimal mungkin, yang berarti pengunjung Anda tidak perlu berpikir terlalu banyak untuk mendapatkan kesimpulan yang berharga.
• halaman arahan pasca-klik yang menawarkan sumber daya ini tidak (atau tidak boleh) meminta imbalan terlalu banyak. Jadi, pengunjung Anda tidak hanya akan mendapatkan saran yang dapat ditindaklanjuti tanpa harus berpikir, tetapi mereka juga tidak perlu menyerah terlalu banyak untuk mendapatkannya.

Berikut adalah beberapa halaman arahan pasca-klik corong teratas yang menawarkan konten ringan dengan imbalan beberapa informasi kontak:

Halaman arahan pasca-klik ebook: SugarCRM

Lembar tip halaman arahan pasca-klik: Formula Penskalaan Sosial

Peras halaman: GQ

Tahap pertimbangan

Pada tahap ini, idealnya Anda telah mengubah prospek menjadi prospek. Anda memiliki beberapa bentuk informasi kontak yang dapat Anda gunakan untuk mulai mengasuh mereka menuju tahap pembelian.

Tahap ini biasanya paling lama dalam corong karena ada banyak hal yang terjadi baik untuk bisnis maupun prospek. Inilah apa itu…

Pertama, hanya karena Anda memiliki alamat email tidak berarti prospek Anda akan menjadi pelanggan. Mendapatkan alamat email sebenarnya tidak terlalu sulit sekarang:

Jadi, pada tahap ini, Anda mencoba mempelajari lebih lanjut tentang prospek baru Anda — selain alamat email.

Apakah mereka memiliki anggaran untuk membeli solusi Anda? Seberapa besar tim mereka? Apa peran mereka di perusahaan tempat mereka bekerja?

Untuk mengetahuinya, Anda akan menggali analitik email Anda untuk menemukan konten favorit prospek Anda. Kemudian, berdasarkan laporan tersebut, Anda akan membuat segmen yang menawarkan personalisasi berskala.

Anda akan memberikan lebih banyak sumber daya melalui halaman arahan pasca-klik dengan formulir pengambilan prospek yang lebih besar. Anda akan meminta detail yang dibutuhkan tim pemasaran dan penjualan khusus Anda untuk memenuhi syarat.

Dan dengan setiap bidang yang diisi prospek Anda, semakin dekat Anda untuk menentukan apakah mereka benar-benar tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Saat Anda mencoba mencari tahu siapa mereka, prospek baru Anda mencoba mencari tahu apa yang membuat Anda.

Apakah Anda seorang sumber otoritatif? Bisakah mereka mempercayai Anda? Apakah solusi Anda memiliki semua yang mereka butuhkan?

Mereka ingin melihat contoh kinerja Anda, bukti bahwa Anda adalah pemimpin industri, dan sumber daya yang menunjukkan bahwa Anda lebih tertarik daripada uang mereka.

Di Instapage, kami memberi prospek kesempatan untuk mengevaluasi kami melalui studi kasus mendetail yang membuktikan bahwa perangkat lunak kami dapat meningkatkan ROI periklanan mereka:

Selain itu, kami memamerkan fungsionalitas canggih perangkat lunak kami dengan webinar kelas master:

Kami juga memiliki daftar putar YouTube yang didedikasikan untuk membantu orang menjawab pertanyaan: "Mengapa Instapage?"

Demikian pula, untuk membuktikan bahwa Anda lebih baik dari pesaing Anda, inilah yang ingin Anda tawarkan…

Contoh konten: Buku putih, studi kasus, laporan, webinar, halaman arahan pengambilan prospek setelah klik

Pada tahap ini, Anda benar-benar berusaha membedakan diri dari pesaing di kelas yang sama. Jika Anda adalah biro desain web untuk dokter gigi, Anda ingin membuktikan bahwa Anda lebih baik dari semua biro desain web untuk dokter gigi di luar sana.

Cara yang ingin Anda lakukan adalah dengan konten yang unik dan sangat berharga yang menawarkan data yang kaya .

Yang kami maksud dengan data kaya adalah potongan konten yang menawarkan lebih dari ebook standar atau posting blog Anda. Ini memberikan kepemimpinan pemikiran dan saran yang dapat ditindaklanjuti kepada pembaca dengan penekanan pada bukti empiris.

Dengan kata lain, konten ini tidak hanya berbicara; itu berjalan-jalan juga. Itu mencadangkan setiap tip dan takeaway dengan bukti, dan memperkenalkan ide-ide yang belum dapat ditemukan di internet. Setiap jenis konten dalam tahap ini berharga karena berbagai alasan:

• Laporan menunjukkan bahwa Anda adalah pemimpin industri. Mereka membuktikan bahwa Anda membuka jalan di bidang Anda dengan mencari tahu jawaban untuk "apa selanjutnya?" untuk rekan dan prospek Anda.
• Kertas putih menunjukkan kedalaman pengetahuan Anda dengan memberikan tampilan terperinci pada topik yang biasanya rumit.
• Studi kasus dan cetak biru membuktikan bahwa solusi Anda sama berharganya dengan yang Anda katakan dengan menampilkan contoh kehidupan nyata dari kesuksesan masa lalu.
• Webinar telah terbukti menjadi satu-satunya jenis konten yang paling menarik, menarik perhatian pemirsa selama rata-rata hampir satu jam. Sering kali, ini seperti laporan dalam bentuk video. Mereka mendalami topik tertentu untuk menampilkan pengetahuan Anda dan memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda.
• Laman landas pasca-klik pengambilan prospek adalah alat yang akan Anda gunakan pada tahap ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang pengunjung Anda. Ingat — konten bukan hanya sumber daya yang Anda tawarkan — tetapi juga jenis laman yang Anda tawarkan. Di halaman ini, titik fokus utama adalah formulir Anda. Itu harus cukup singkat untuk menjaga prospek Anda meninggalkan halaman Anda saat memikirkan untuk mengisinya, tetapi cukup lama untuk menangkap lebih banyak informasi tentang prospek Anda. Semakin berharga sumber daya Anda, semakin banyak yang dapat Anda minta di formulir Anda.

Webinar: Autopilot

Laman landas pasca-klik kertas putih: SAS

Tahap pembelian

Pada tahap ini, pengawasan prospek Anda terhadap produk atau layanan Anda setinggi mungkin. Tangannya ada di dompetnya, tetapi untuk meyakinkannya agar membukanya, dibutuhkan konten yang sangat dipersonalisasi yang membuktikan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan uniknya.

Sering kali hal itu melibatkan percakapan satu lawan satu dengan penjualan, jadi sangat penting untuk menyediakan diri Anda. Mayoritas prospek — tepatnya 62% — mengatakan bahwa kemampuan untuk menghubungi tim Anda melalui telepon adalah “sangat penting”.

Sebanyak 83% orang juga mengatakan mereka membutuhkan dukungan pelanggan sebelum melakukan pembelian online. Di luar telepon, buat perwakilan Anda tersedia melalui email, dan pertimbangkan untuk mengintegrasikan dengan aplikasi obrolan, seperti Drift.

Perlu diingat, tim penjualan Anda tidak harus diperkenalkan selarut ini di corong. Jika Anda dapat memikirkan cara untuk melibatkan mereka lebih awal dengan cara non-penjualan yang sangat membantu, Anda meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. Riset telah menunjukkan bahwa 74% kesepakatan telah diberikan kepada perwakilan penjualan dan perusahaan yang pertama memberikan nilai tambah.

Tapi "nilai" bisa berarti banyak hal. Jika Anda menambahkan nilai tinggi dengan konten, Anda bahkan mungkin tidak perlu memperkenalkan tim penjualan Anda sama sekali.

Contoh konten: demo, audit, uji coba gratis, alat, FAQ, kisah pelanggan, halaman arahan pasca-klik penjualan, halaman arahan pasca-klik klik-tayang

Ini akan menjadi konten yang paling personal dan persuasif di gudang senjata Anda. Cara yang bagus untuk mendapatkan ide konten di bagian bawah corong Anda adalah dengan mencari tahu keberatan terbesar prospek Anda dari mereka dan tim penjualan Anda.

Apa yang ingin mereka ketahui sebelum membeli? Apa kekhawatiran mereka? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting untuk membuat halaman penjualan dengan konversi tinggi. Berikut adalah beberapa contoh konten yang ingin Anda tawarkan pada tahap pembelian:

Demo: Lima9

Halaman penjualan: Jon Loomer (klik untuk melihat seluruh halaman)

Audit: Louder Online (klik untuk melihat seluruh halaman)

Tahap loyalitas

Pada model awal corong pemasaran, tahap ini bahkan tidak disertakan (yang tidak mencerminkan pemasar dengan baik, bukan?). Bisnis memenangkan pelanggan mereka, dan mereka menganggap perjalanan pembeli sudah selesai. Namun yang tidak mereka sadari adalah bahwa kunci pertumbuhan bisnis adalah meyakinkan pelanggan untuk membeli lagi.

Nilai seumur hidup pelanggan adalah istilah yang menjelaskan seberapa besar nilai pelanggan bagi bisnis Anda mulai dari pembelian pertamanya hingga saat dia berhenti berbelanja untuk produk atau layanan Anda. Metrik ini penting untuk dilacak, mengingat penelitian telah menunjukkan bahwa laba dimaksimalkan pada tahap ini.

Secara khusus, satu penelitian menunjukkan bahwa meningkatkan retensi pelanggan hanya sebesar 5% dapat meningkatkan laba perusahaan hingga hampir 100%. Pelanggan yang senang membelanjakan lebih banyak untuk layanan Anda, dan mereka cenderung memberi tahu teman mereka tentang Anda.

Jadi, bagaimana Anda membuat pelanggan baru Anda senang dengan konten?

Contoh konten: Meja bantuan, konten media sosial, pesan dalam aplikasi, email orientasi, panduan

Kunci sukses dengan konten di tahap ini adalah memastikan pelanggan Anda memanfaatkan sepenuhnya pembelian baru mereka. Stefano Mazzalai menyebut ini momen "Aha".

Untuk mengetahui fitur Instapage mana yang paling mendorong keterlibatan, tim kami menggunakan campuran data langganan dan percakapan biasa dengan pelanggan — secara langsung dan melalui survei NPS.

Analisis seperti ini sangat penting untuk menemukan pengguna Anda yang paling aktif, dan yang lebih penting, untuk memunculkan ide konten yang mendorong pemicu Anda yang paling menguntungkan.

Misalnya, dari analisis kualitatif kami, kami menemukan bahwa pengguna uji coba gratis yang memublikasikan halaman ke domain khusus, dan segera memulai pengujian A/B, 15x lebih mungkin untuk tetap terlibat dan meningkatkan ke paket berbayar.

Jadi sekarang kami memiliki urutan pesan yang dengan lembut menyarankan kepada pengguna uji coba gratis bahwa mereka harus menerbitkan ke domain khusus.

Untuk mempertahankan pelanggan setelah aktivasi, kami menggunakan pesan dalam aplikasi, email, dan pembaruan status yang terus memberi tahu mereka tentang cara menggunakan perangkat lunak kami sambil memberi insentif kepada mereka untuk melakukannya. Berikut adalah contoh email yang kami kirim ke pengguna uji coba gratis kami yang paling terlibat:

Selain itu, sebagai bisnis yang didirikan berdasarkan personalisasi, kami sangat percaya pada taktik tersebut. Itu sebabnya, setelah mendaftar, kami mengetahui dengan tepat siapa pengguna kami sehingga kami dapat terus mengirimkan konten informatif yang disesuaikan dengan peran mereka:

Di bawah ini adalah email pendaftaran yang dikirimkan ke kotak masuk seseorang yang mencantumkan peran mereka sebagai "desainer:"

Konten yang disesuaikan seperti ini dapat berupa postingan blog, studi kasus, demonstrasi, webinar, video, dan FAQ produk untuk siapa saja yang kesulitan menggunakan perangkat lunak kami.

Dan jika itu tidak cukup, kami memiliki manajer media sosial hebat yang dengan cepat menanggapi setiap masalah pelanggan di saluran seperti Facebook dan Twitter. Bagi sebagian orang, hal itu mungkin tampak berlebihan, tetapi penelitian menunjukkan bahwa layanan manusia yang lebih baik adalah yang lebih diinginkan pelanggan dari tim dukungan setiap perusahaan.

Hal penting yang harus diingat di sini adalah sayangnya orang-orang mengharapkan dukungan yang kurang baik di luar tahap pembelian. Jadi, membuat mereka merasa istimewa dengan konten eksklusif khusus anggota dan menanggapi masalah dengan empati dapat membuat keajaiban untuk retensi.

Contoh pemasaran konten ini bukan satu-satunya

Sekarang setelah Anda hampir selesai membaca, penting untuk menekankan satu poin penting sebelum Anda terjun lebih jauh ke corong kami atau melompat ke corong orang lain:

Konten lebih dari sekedar posting blog dan ebook. Konten adalah segalanya mulai dari beranda hingga video, podcast, dan notifikasi push yang Anda kirimkan ke perangkat seluler pelanggan.

Ada begitu banyak contoh konten di luar sana — bahkan yang belum dikembangkan, kami yakin. Ini hanya beberapa yang digunakan Instapage dan merek lain untuk memandu prospek dan prospek melalui corong pemasaran.

Terlalu sering kami para pemasar bersalah mempertahankan pandangan sempit tentang apa itu konten dan apa yang bisa. Ada cara mudah untuk mengatasinya: Lepaskan topi pemasaran Anda dan berpikir seperti manusia sebentar. Jika Anda berada di corong pemasaran konten, apa yang ingin Anda konsumsi?

Tanyakan pada diri Anda, dan pelanggan Anda juga. Bicaralah dengan prospek dan prospek. Mereka adalah orang-orang nyata dengan masalah nyata, dan jika Anda tidak berbisnis untuk menyelesaikannya, konten Anda akan selalu gagal.

Mulailah memberikan konten yang luar biasa dengan perangkat lunak halaman arahan pasca-klik yang paling ramah desainer di web, daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.