Keberhasilan Konsumen Berlangganan E-niaga telah diperhatikan oleh Operator B2B

Keberhasilan Konsumen Berlangganan E-niaga telah diperhatikan oleh Operator B2B

Pasar e-niaga B2B diperkirakan mencapai $6,7 triliun pada tahun 2020. Tantangan utama dengan inovasi dalam operasi perdagangan B2B adalah kompleksitas besar mereka yang mencegah produsen dan distributor memanfaatkan potensi pasar secara penuh. Lebih penting lagi, ini mencegah mereka berinovasi pada pengalaman pelanggan dengan kecepatan dan kelincahan yang sama dengan merek B2C.

Masukkan perdagangan berlangganan. Saat pasar B2B meningkat, perdagangan berlangganan dipandang sebagai masa depan perdagangan digital. Tren B2B jelas karena model bisnis baru seperti perdagangan barang dan pasar perusahaan menjadi sumber pendapatan baru. Tren utama di pasar B2B adalah bahwa penjualan produk satu kali diubah menjadi hubungan layanan yang berkelanjutan. Pelaku pasar kini menjadi operator pasar yang memfasilitasi transaksi antara pelanggan dan penjual pihak ketiga.

Berlangganan adalah Masa Depan B2B

Ekonomi berlangganan menyapu perdagangan digital berkat revolusi platform. Di segmen pelanggan B2C, segala sesuatu mulai dari bahan makanan hingga musik dan hiburan telah membuat pelanggan membayar produk dan layanan dari merek yang mereka sukai secara berulang melalui kartu kredit dan transfer online.

Perdagangan berlangganan telah memicu kesuksesan untuk Netflix, Spotify, BirchBox, dan Blue Apron. Sekarang perusahaan B2B melakukan investasi yang tepat di pasar yang didorong oleh model berlangganan. Fokus pelanggan tetap sama. Pengalaman pelanggan yang menarik tidak hanya membedakan penawaran pemasar B2B, tetapi juga berkontribusi pada keuntungan mereka dengan meningkatkan konversi dan pembelian berulang.

Tingkat Baru Hubungan Pelanggan B2B

Perusahaan B2B mengubah model bisnis mereka untuk memberikan solusi berbasis hasil bagi pelanggan mereka. Bahkan industri manufaktur tradisional sekarang menjual hasil kepada pelanggan mereka, daripada menjual produk dalam transaksi terpisah. Untuk alasan ini, perdagangan berlangganan memungkinkan perusahaan atau produsen untuk menciptakan hubungan baru dan langsung dengan pelanggan yang sejauh ini tidak mungkin dilakukan melalui perdagangan eceran tradisional.

Misalnya, Thing commerce adalah layanan di mana mesin yang terhubung melakukan pembelian atas nama pelanggan manusia dengan langsung menerima permintaan dari pelanggan atau menyimpulkan permintaan berdasarkan aturan, konteks, dan preferensi pelanggan untuk membuat keputusan yang dioptimalkan. Di sini perusahaan melayani pelanggan melalui agen mesin, dan sering kali harus beralih dari penjualan produk ke pengiriman layanan.

Manfaat terbesar bagi perusahaan B2B berasal dari penguncian pelanggan dengan pendapatan yang dapat diprediksi dan berulang. Pelanggan menyukai kenyamanan dan penghematan biaya yang dibawa oleh model, serta kurasi yang dipersonalisasi berdasarkan preferensi mereka. Menurut Gartner: “Perdagangan berlangganan memungkinkan penjualan produk fisik seperti mode, perawatan pribadi dan makanan, serta produk dan layanan digital seperti perangkat lunak, media, dan video game secara berulang dan diperbarui secara otomatis”.

Jenis Model Berlangganan

Perusahaan di seluruh spektrum industri beralih ke model berlangganan untuk memenuhi preferensi konsumen. Menurut James Gagliardi, Chief Product Officer di Digital River, ada tiga macam model berlangganan:

Model Berlangganan Prabayar

Ini adalah model paling sederhana dan, untuk sebagian besar bisnis, paling mudah untuk diterapkan. Model ini didasarkan pada langganan bulanan atau tahunan prabayar, tanpa komitmen jangka panjang; jika konsumen berhenti membayar, mereka berhenti menerima layanan. Pikirkan Netflix. Dan ini bekerja dengan jangkauan produk dan layanan terluas—mulai dari software-as-a-service (SaaS) hingga pengisian bahan habis pakai atau klub “of-the-month”.

Berlangganan Kontrak Berbasis Jangka

Model ini menawarkan bisnis tingkat prediktabilitas keuangan yang lebih tinggi. Di sini, pelanggan berkomitmen untuk jangka waktu tertentu, seperti satu tahun atau beberapa tahun, tetapi mereka ditagih pada siklus yang berbeda, seringkali setiap bulan. Kontrak TV satelit beroperasi pada model ini, misalnya. Dalam beberapa kasus, opsi kontrak berbasis jangka waktu dapat ditawarkan bersama dengan opsi berlangganan prabayar, dengan konsumen menerima harga diskon sebagai imbalan atas komitmen jangka waktu.

Penagihan berdasarkan penggunaan

Seperti namanya, model ini melibatkan penagihan konsumen hanya untuk apa yang mereka gunakan, setelah fakta-seperti tagihan utilitas. Namun, penagihan berbasis penggunaan juga menawarkan lebih sedikit prediktabilitas, baik untuk konsumen maupun untuk bisnis. Sebagian karena kurangnya prediktabilitas ini, banyak bisnis saat ini menggunakan penagihan berbasis penggunaan hanya untuk hal-hal seperti kelebihan penggunaan atau layanan khusus pada langganan prabayar atau berbasis jangka waktu reguler. Contohnya mungkin mengukur layanan film berdasarkan permintaan di atas langganan TV kabel atau satelit reguler bulanan, di mana konsumen membayar biaya tambahan untuk setiap film sesuai permintaan yang dialirkan.

Contoh Industri

Berikut adalah contoh dari beragam industri yang melihat keberhasilan dalam mengadopsi model berlangganan. General Motors (GM) telah meluncurkan layanan pramutamu berbasis langganan di mana pengguna membayar biaya tetap untuk akses sesuai permintaan ke Cadillac, membawa sentuhan kemewahan baru ke dunia mengemudi.

Perusahaan manajemen energi dan otomasi industri Schneider Electric sedang mencoba sistem penagihan berlangganan untuk secara otomatis membebankan biaya layanan manajemen setiap bulan, berbeda dengan model tradisional di mana satu penjualan besar dimonetisasi dan biaya pemeliharaan selanjutnya dibebankan sesuai kebutuhan. Graze, layanan makanan ringan berlangganan adalah perusahaan B2C yang telah menyeberang dengan mulus ke B2B. Graze sekarang melayani bisnis yang menyediakan makanan ringan kantor – komponen bisnis B2B.

Netflix telah menghancurkan bisnis penyewaan media bata dan mortir, memindahkan industri hampir seluruhnya ke model berlangganan. Demikian juga, Adobe telah secara terbuka memimpin industri perangkat lunak, beralih dari penjualan lisensi abadi aplikasinya demi akses berbasis langganan. Dalam semua kasus, pengalaman pembelian pelanggan ditingkatkan sambil menciptakan model pendapatan yang berulang dan lebih dapat diprediksi dengan – pelanggan tetap yang setia.

Menurut Gartner, solusi perdagangan berlangganan memungkinkan organisasi untuk menyelesaikan fungsi-fungsi berikut:

-Membangun dan memodelkan layanan berlangganan dengan harga berulang atau berdasarkan konsumsi

-Menghadirkan alternatif dan modifikasi berlangganan seperti perubahan, pemindahan, penangguhan, penghentian, pembaruan, dan hari libur penggunaan

-Kelola pesanan atau hak bersama dengan catatan tentang apa yang telah dibeli pelanggan

-Mengintegrasikan pesanan atau hak menggunakan ERP, manajemen pesanan, pemenuhan, dan sistem hak

-Kelola secara langsung, atau integrasikan dengan, manajemen keuangan dan sistem penagihan yang mendukung sisi pelaporan keuangan langganan, termasuk penagihan berulang otomatis.

Menuju Masa Depan Ekonomi Berlangganan

Analis industri Forrester Research mengamati bahwa perusahaan sedang beralih dari penjualan abadi satu kali atau langganan bulanan tetap ke model konsumsi yang memadukan penagihan satu kali, langganan, dan berbasis penggunaan. Pertimbangkan tiga pertanyaan jika Anda membuat perubahan di perusahaan Anda:

-Apakah langganan tepat untuk produk atau layanan Anda?

-Apakah itu selaras dengan strategi bisnis Anda?

-Apakah infrastruktur bisnis Anda siap berlangganan?

Model berbasis langganan tetap ada karena tiga alasan: fleksibilitas, kenyamanan, dan nilai. Selain itu, langganan adalah pilihan strategis, pragmatis, dan berwawasan ke depan jika perusahaan Anda dapat berhasil berporos dan menciptakan aliran pendapatan baru yang berulang, sambil membangun dan memperluas hubungan yang mereka miliki dengan konsumen mereka.

Sumber:
Gartner Whats Hot di Digital Commerce Juli 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

–o0o–