Penjelasan Komprehensif Perilaku Konsumen dalam Pemasaran!

Berapa kali Anda membuat keputusan sepanjang hari? Apa yang harus saya pakai hari ini? Parfum apa yang harus saya pakai? Apa yang harus saya makan untuk makan siang? Jika Anda memikirkannya, kita akan membuat banyak keputusan pembelian setiap hari tanpa pertimbangan.

Dan keputusan ini, tidak peduli seberapa kecil tampaknya, membuat pemasar terjaga di malam hari, karena memecahkan kode proses di balik keputusan ini berarti pemasar dapat menggunakan informasi itu untuk meningkatkan pendapatan. Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan kepada Anda secara rinci apa itu perilaku konsumen dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk menumbuhkan bisnis yang kuat. Mari langsung masuk ke detailnya!

Apa itu Perilaku Konsumen?

Perilaku konsumen adalah analisis dan pemahaman konsumen dan mekanisme yang mereka gunakan di benak mereka untuk memilih, mengkonsumsi, dan membuang produk atau layanan, termasuk reaksi sosial, mental, dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen menggabungkan ide-ide dari sejumlah ilmu, termasuk psikologi, biologi, kimia, dan ekonomi.

Mengapa perilaku konsumen penting bagi bisnis?

Mempelajari perilaku pelanggan sangat penting karena, dengan cara ini, pengiklan dapat mempelajari apa yang mendorong keputusan pembelanjaan konsumen. Dengan mengenali bagaimana pelanggan menetap pada suatu produk, mereka akan mengisi kekosongan permintaan dan mengidentifikasi barang yang dibutuhkan dan barang usang.

Mempelajari perilaku pelanggan juga memungkinkan pengiklan menentukan apakah akan mengirimkan barang mereka dengan cara yang memiliki pengaruh terbesar pada pelanggan. Memahami perilaku pelanggan adalah pendekatan utama untuk bertemu dan memengaruhi pelanggan Anda dan meyakinkan mereka untuk membeli dari Anda.

Analisis perilaku konsumen dapat mengungkapkan:

• Apa yang dipikirkan konsumen, serta bagaimana perasaan mereka tentang berbagai alternatif (merek, produk, dll.);
• Apa yang mempengaruhi konsumen untuk memilih di antara pilihan yang berbeda;
• Perilaku masyarakat saat belajar dan berbelanja;
• Bagaimana dunia pelanggan (teman, keluarga, media, dll.) memengaruhi perilaku mereka.

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh banyak faktor. Pemasar akan meneliti dinamika penjualan pelanggan untuk mengetahui preferensi konsumen. Dalam kebanyakan situasi, pemasar mempengaruhi perilaku pelanggan bahkan melalui barang-barang yang dapat mereka kendalikan, seperti bagaimana IKEA cenderung mendorong Anda untuk membayar lebih dari yang Anda harapkan setiap kali Anda pergi ke toko.

Jadi, apa faktor yang mempengaruhi pelanggan ketika mereka mengatakan ya/tidak? Ada tiga kelompok faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:

• Faktor pribadi : preferensi dan persepsi individu yang dapat dipengaruhi oleh demografi (usia, kelas, sejarah, dll.).
• Faktor psikologis : respon individu terhadap pesan pemasaran tergantung pada persepsi dan sikap mereka.
• Faktor sosial : keluarga, teman, tingkat pendidikan, media sosial, pendapatan, semuanya mempengaruhi perilaku konsumen.

Empat jenis perilaku konsumen

Pilihan konsumen untuk membeli tergantung pada jenis barang yang mereka pilih untuk dibeli. Tindakan pelanggan saat membeli kopi jauh berbeda saat membeli mobil. Berdasarkan temuan, jelas bahwa transaksi yang lebih rumit dan mahal membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan lebih banyak orang.

Perilaku pembelian konsumen ditentukan oleh tingkat keterlibatan yang ditunjukkan konsumen dalam keputusan pembelian. Besarnya risiko yang terlibat dalam pembelian juga menentukan perilaku pembelian. Barang dengan harga lebih tinggi cenderung memiliki risiko yang lebih tinggi, sehingga mencari keterlibatan yang lebih besar dalam keputusan pembelian.

Ada empat jenis perilaku pembelian konsumen:

• Perilaku pembelian yang kompleks
• Perilaku pembelian Pengurangan Disonansi
• Perilaku pembelian kebiasaan
• Perilaku pembelian yang mencari variasi

1. Perilaku pembelian yang kompleks

Perilaku pembelian yang kompleks, khususnya, terjadi ketika konsumen membeli produk yang mahal. Konsumen sangat tertarik dengan keputusan pembelian dalam kesepakatan yang tidak biasa ini. Konsumen akan melakukan banyak riset sebelum mereka berkomitmen untuk berinvestasi.

Konsumen bertindak agak berbeda ketika mereka membeli produk mahal atau komoditas yang baru bagi mereka. Ketika ada risiko tinggi untuk membeli suatu produk, konsumen berkonsultasi dengan teman, keluarga, dan ahli sebelum mengambil keputusan.

Misalnya, ketika seorang pelanggan membeli mobil untuk pertama kalinya, itu adalah keputusan besar karena mengandung risiko ekonomi yang tinggi. Ada banyak pemikiran tentang bagaimana tampilannya, bagaimana reaksi teman dan keluarganya, bagaimana status sosialnya akan berubah setelah membeli mobil, dan sebagainya.

Dalam tindakan pembelian yang dinamis, pelanggan harus melalui siklus belajar. Pertama, ia harus menetapkan pendapatnya tentang produk, kemudian mempertimbangkan antara pro dan kontra, dan kemudian membuat keputusan pembelian yang cermat.

Pemasar akan memberikan pengetahuan menyeluruh tentang barang untuk pelanggan dengan perilaku pembelian yang kompleks. Mereka diharapkan dapat membantu konsumen memahami produk mereka. Perlu dibangun kampanye promosi sedemikian rupa sehingga mempengaruhi persepsi dan sikap pembeli.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi

Partisipasi konsumen sangat tinggi dalam perilaku pembelian yang mengurangi disonansi. Ini bisa jadi karena harga tinggi dan pembelian yang jarang. Sebagai perbandingan, ada persediaan opsi yang terbatas dengan variasi yang tidak terlalu mencolok di antara label. Dalam tipe ini, konsumen membeli produk yang sudah tersedia.

Dalam hal ini, konsumen akan dibiarkan dengan pilihan yang sedikit dan harus membeli barang dengan pilihan yang tidak terlalu banyak; oleh karena itu, konsumen akan dibiarkan dengan pengambilan keputusan yang terbatas. Berdasarkan barang yang tersedia, jangka waktu, atau batasan anggaran, pelanggan membeli barang-barang tersebut tanpa banyak studi.

Misalnya, pelanggan yang mencari kursi lipat yang dapat dibawa dalam perjalanan berkemah dengan cepat memutuskan produk berdasarkan beberapa merek yang tersedia. Pertimbangan utama di sini adalah aplikasi dan desain tabel yang dapat dilipat dan anggaran yang dialokasikan untuk itu.

Pemasar harus menjalankan kamp layanan purna jual yang menyampaikan pesan yang ditargetkan. Kampanye ini akan berusaha membantu pelanggan dan mendorong mereka untuk terus memilih merek mereka. Strategi pemasaran ini akan berkonsentrasi pada pengembangan penjualan berulang dan rujukan dengan memberikan diskon dan penghargaan.

3. Perilaku pembelian kebiasaan

Habitual Buying Behavior ditunjukkan ketika konsumen memiliki tingkat keterlibatan yang rendah dalam keputusan pembelian. Dalam situasi ini, pelanggan hanya melihat beberapa variasi utama antara produk.

Ketika konsumen membeli produk yang mereka gunakan untuk rutinitas sehari-hari, mereka cenderung tidak terlalu memikirkannya. Mereka membeli merek favorit mereka atau merek yang biasa mereka gunakan – atau merek yang tersedia di toko atau merek yang paling murah.

Misalnya, ketika seorang konsumen membeli sepotong roti, dia cenderung membeli merek yang dikenalnya tanpa benar-benar menghabiskan banyak waktu dan penelitian. Ada banyak produk dalam kategori ini. Produk penggunaan sehari-hari, seperti garam, gula, biskuit, tisu toilet, dan lada hitam, semuanya termasuk dalam kategori produk ini.

Konsumen hanya pergi dan membelinya – tidak ada loyalitas terhadap merek. Konsumen tidak mempelajari atau membutuhkan pengetahuan tentang pembelian barang-barang tersebut.

Perilaku pembelian biasanya dipengaruhi oleh radio, televisi, dan media cetak. Selain itu, konsumen membeli atas dasar keakraban merek. Oleh karena itu, pemasar harus menggunakan iklan berulang untuk membangun keakraban merek. Selain memulai uji coba produk, pemasar harus menggunakan taktik seperti promosi penurunan harga dan promosi penjualan.

Pemasar harus menarik konsumen menggunakan simbol visual dan gambar dalam iklan mereka. Konsumen dapat dengan mudah mengingat dan mengasosiasikan iklan visual dengan sebuah merek.

4. Perilaku pembelian yang mencari keragaman

Keterlibatan pelanggan rendah dalam perilaku pembelian yang mencari variasi . Ada variasi besar antara merek yang berbeda. Konsumen sering melakukan banyak pergantian merek di sini.

Biaya beralih produk rendah, sehingga konsumen mungkin ingin mencoba produk baru karena penasaran atau bosan. Konsumen di sini umumnya membeli produk yang berbeda bukan karena ketidakpuasan, tetapi terutama karena dorongan untuk mencari variasi.

Misalnya, pelanggan ingin membeli kue dan memilih merek tanpa terlalu mengkhawatirkannya. Lain kali, pelanggan yang sama dapat memilih merek yang berbeda untuk rasa yang berbeda. Pergantian merek sering terjadi dan tanpa niat.

Merek perlu mengadopsi strategi yang berbeda untuk jenis perilaku konsumen ini. Pemimpin pasar akan meyakinkan perilaku pembelian yang biasa dengan mempengaruhi ruang rak. Sejumlah besar varian model serupa tetapi terpisah akan terlihat di rak. Pemasar menghindari kondisi kehabisan stok sambil mensponsori iklan yang sering, menawarkan harga yang lebih rendah, diskon, penawaran, kupon, dan sampel gratis untuk menarik konsumen.

Empat jenis pembeli

Pembeli Analitis

Termotivasi oleh logika dan informasi, pembeli akan melihat semua data tentang merek dan produk pesaing sebelum membuat keputusan yang tepat.

Pembeli yang Ramah

Baik dan sopan, pembeli ini hanya ingin membuat semua orang senang. Itu sebabnya keputusan besar sering lumpuh ketika hasil menang/kalah dirasakan.

Pembeli Pengemudi

Pengemudi paling peduli tentang bagaimana orang lain melihatnya dan apakah mereka mengikuti mereka. Para trendsetter, para penggerak, lebih mementingkan penampilan mereka daripada hubungan yang terbentuk selama transaksi.

Pembeli Ekspresif

Hubungan adalah kunci untuk Pembeli Ekspresif. Mereka tidak tahan merasa terisolasi atau diabaikan selama transaksi. Sebaliknya, mereka ingin merasa bahwa Anda adalah aset terpenting.

Sulit untuk menyaring sesuatu yang bernuansa seperti tindakan pembelian oleh pelanggan menjadi empat kelompok yang bersih dan rapi. Banyak konsumen mungkin menemukan bahwa mereka adalah campuran dari bentuk-bentuk perilaku pembelian pelanggan ini.

Apa yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen?

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, namun berikut adalah faktor paling umum yang mempengaruhi perilaku konsumen:

Kampanye pemasaran

Kampanye pemasaran memiliki banyak pengaruh pada keputusan pembelian. Jika dijalankan dengan benar dan konsisten, dengan kampanye pemasaran yang tepat, pelanggan juga dapat terdorong untuk mengganti label atau mencari alternatif yang lebih mahal.

Kampanye pemasaran bahkan dapat digunakan sebagai pengingat untuk produk atau layanan yang perlu dibeli secara teratur tetapi belum tentu berada di benak pelanggan (seperti asuransi, misalnya). Pesan pemasaran yang baik dapat mempengaruhi pembelian impuls.

Kondisi perekonomian

Kondisi ekonomi berperan besar dalam membeli produk mahal, terutama (seperti rumah atau mobil). Lingkungan ekonomi yang kuat diketahui membuat konsumen lebih percaya diri dan mau mengambil bagian dalam pembelian terlepas dari kewajiban keuangan pribadi mereka.

Preferensi pribadi

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor pribadi seperti ketidaksukaan, preferensi, moralitas, dan nilai. Dalam industri seperti mode atau makanan, opini pribadi sangat kuat.

Periklanan mungkin membantu, tetapi, pada akhirnya, pilihan konsumen sangat dipengaruhi oleh preferensi mereka sendiri. Jika Anda seorang vegan, tidak masalah berapa banyak iklan burger bersama yang Anda lihat; Anda mungkin tidak akan mulai makan daging karena itu.

Pengaruh grup

Tekanan sosial juga mempengaruhi perilaku pelanggan. Teman keluarga, kolega, kerabat dekat, tetangga, dan rekan kita mengatakan atau memang memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan kita.

Daya beli

Last but not least, daya beli konsumen memainkan peran besar dalam mempengaruhi perilaku kita. Jika Anda bukan seorang miliarder, Anda akan mempertimbangkan anggaran Anda sebelum membuat keputusan pembelian.

Produknya mungkin bagus, pemasarannya mungkin berada di jalur yang benar, tetapi jika Anda tidak memiliki uang yang dibutuhkan, Anda tidak akan membelinya. Segmentasi konsumen berdasarkan kapasitas pembelian mereka akan membantu pemasar mengidentifikasi konsumen yang memenuhi syarat dan mencapai hasil yang lebih baik.

Perjalanan pembelian pelanggan

Pembeli tidak ingin dijual atau ditutup. Pemasar perlu menyesuaikan proses penjualan mereka dalam konteks pembeli dengan memahami perjalanannya. Proses ini memberikan informasi berharga kepada pembeli ketika dia mencari informasi unik tentang perusahaan yang tidak dapat diperoleh secara online. Jika Anda tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang pembeli Anda, lakukan beberapa wawancara dengan pelanggan perusahaan Anda, prospek, dan tenaga penjualan lainnya untuk memahami perjalanan pembelian.

Perjalanan pembelian pelanggan terdiri dari proses tiga tahap:

• Tahap Kesadaran : Pembeli menjadi sadar bahwa mereka memiliki masalah yang perlu dipecahkan.
• Tahap Pertimbangan : Pembeli telah mengidentifikasi masalah mereka dan mencari solusi untuk menyelesaikannya.
• Tahap Keputusan : Pembeli memilih solusi dan membuat keputusan pembelian.

Tahap Kesadaran

Pada tahap Kesadaran, pembeli mengidentifikasi tantangan atau peluang yang ingin mereka kejar. Mereka juga memutuskan apakah tujuan atau tantangan harus menjadi prioritas atau tidak.

Tahap Pertimbangan

Pada tahap pertimbangan, pembeli telah dengan jelas mendefinisikan tujuan atau tantangan dan berkomitmen untuk menyelesaikannya. Mereka mengevaluasi berbagai pendekatan atau solusi yang tersedia untuk mengejar tujuan atau memecahkan tantangan.

Tahap Keputusan

Pada titik keputusan, pembeli telah memutuskan solusi. Misalnya, mereka mungkin menulis daftar pro/kontra dari berbagai kesepakatan dan kemudian memilih salah satu yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Kata-kata Terakhir

Keputusan pembelian konsumen bergantung pada perilaku konsumen. Ada variasi yang signifikan dalam preferensi pelanggan antara membeli kendaraan dan membeli chip. Pemasar harus melakukan penilaian yang cermat terhadap berbagai jenis perilaku konsumen dalam memasarkan produk. Saya harap artikel ini memberi Anda wawasan berharga tentang cara kerja perilaku konsumen. Silahkan tinggalkan komentar untuk diskusi lebih lanjut.