Strategi Penjualan Konsultatif: Bagaimana Meneliti Prospek dan Mengembangkan Pertanyaan yang Tepat
Diterbitkan: 2020-04-15Untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial, Anda harus menunjukkan bahwa Anda peduli dengan mereka dan memahami masalah mereka.
Anda dapat menunjukkan empati dengan melakukan penelitian yang tepat dan mengajukan pertanyaan yang tepat.
Dalam posting ini, kami fokus pada fase penelitian dari strategi penjualan konsultatif. Kami akan menguraikan informasi yang perlu Anda kumpulkan, di mana menemukannya, dan bagaimana menggabungkan semuanya untuk mengajukan pertanyaan yang tepat.
Daftar isi
- Apa itu penjualan konsultatif?
- Apa itu strategi penjualan konsultatif?
- Bagaimana meneliti sebelum panggilan penjualan konsultatif
- Bagaimana mempersiapkan pertanyaan yang tepat untuk penjualan konsultatif
Apa itu Penjualan Konsultatif?
Penjualan konsultatif adalah metodologi penjualan yang berfokus pada penyediaan solusi untuk kebutuhan pelanggan. Pendekatan ini didasarkan pada mengenal pelanggan dan poin-poin rasa sakit mereka, bukan hanya memperkenalkan mereka ke produk atau layanan Anda. Tujuannya adalah untuk menciptakan hubungan pelanggan yang sehat yang berubah menjadi pelanggan setia.
Dalam panduan utama kami , kami membahas secara lebih rinci tentang empat tahap penjualan konsultatif dan memberikan tip penjualan yang bermanfaat. Dalam posting ini, kita akan mempelajari strategi di balik metode penjualan ini dan bagaimana menerapkannya dalam bisnis Anda.
Apa itu Strategi Penjualan Konsultatif?
Strategi penjualan konsultatif adalah rencana di balik pendekatan penjualan berbasis kebutuhan. Di Vendasta, kami memiliki strategi empat tahap yang mencakup pembuatan permintaan, penelitian, mengajukan pertanyaan, dan memecahkan masalah. Strategi penjualan konsultatif yang efektif mencakup semua tahapan ini ditambah praktik terbaik tentang cara menyelesaikan setiap langkah.
Kita bisa menulis novel tentang generasi pemimpin. Namun, panduan ini berfokus pada strategi yang diterapkan setelah seorang pemimpin dibina dan siap dengan masalah mereka.
Cara Meneliti Sebelum Panggilan Penjualan Konsultatif
Setelah Anda memiliki petunjuk, saatnya untuk mempersiapkan panggilan.
Ini adalah metode tahap kedua, tahap penelitian dari strategi penjualan konsultatif.
Penelitian adalah bagaimana kita belajar tentang orang-orang dan bisnis di balik "prospek". Tetapi dibutuhkan lebih dari sekadar mempelajari nama dan memetakan lokasi.
Jadi apa itu penelitian penjualan konsultatif?
Ini mengumpulkan informasi dan pengetahuan yang akan membantu Anda membangun kepercayaan dengan prospek.
Kami telah membagi informasi ini menjadi empat kategori utama:
- Informasi pribadi dan bisnis
- Tempatkan dalam perjalanan pembeli
- Wawasan bisnis dan pesaing
- Pengetahuan produk
Informasi Pribadi dan Bisnis
Sebelum Anda berbicara dengan prospek, penting untuk mengetahui dasar-dasarnya. Informasi pribadi dan bisnis yang harus selalu Anda miliki sebelum menelepon meliputi:
- Nama pertama dan terakhir
- Nama Perusahaan
- Ukuran perusahaan
- Informasi industri
- Lokasi atau lokasi bisnis
Di mana menemukannya : CRM terbaik saat ini seharusnya memudahkan Anda menemukan informasi ini.
Anda juga dapat mempelajari lebih lanjut tentang prospek melalui wawasan sosial. Selalu ada baiknya membaca sekilas akun media sosial merek dan membaca percakapan dan ulasan. Jika nama tersebut sulit untuk diucapkan atau baru bagi Anda, misalnya, Anda dapat meluangkan waktu selama panggilan untuk mengonfirmasi cara melafalkan nama tersebut dan membuat catatan untuk panggilan lanjutan.
Tempatkan dalam Perjalanan Pembeli
Memang benar bahwa hari ini, prospek dapat masuk selama fase perjalanan pembeli mana pun. Terserah perwakilan penjualan untuk mengetahui dari mana mereka berasal. Informasi ini membantu Anda membangun strategi penjualan konsultatif dan menutup kesepakatan.
Jadi apa yang Anda butuhkan sebenarnya? Dan di mana Anda dapat menemukannya?
CRM penjualan yang lengkap harus dapat memberi tahu Anda di mana prospek Anda dalam perjalanan pembeli mereka. Misalnya, CRM kami memiliki fitur yang disebut notifikasi prospek panas. Fitur ini berguna karena tidak hanya memberi tahu Anda saat prospek siap membeli, tetapi juga memberikan informasi seperti apakah mereka berinteraksi dengan toko Anda, email, atau bagian lain dari perjalanan. 
CRM kami juga memiliki umpan aktivitas yang didedikasikan untuk pelacakan aktivitas prospek secara real-time. Dengan informasi waktu nyata ini, staf penjualan dapat mengetahui apakah calon pelanggan tertarik pada suatu produk atau membutuhkan bantuan untuk menemukan produk yang lebih cocok untuk bisnis mereka.
Wawasan Bisnis dan Pesaing
Bayangkan berbicara dengan prospek untuk pertama kalinya tetapi sudah tahu banyak tentang bisnis mereka. Itu kuat. Fase penelitian penjualan konsultatif harus selalu mencakup pembelajaran lebih banyak tentang bagaimana bisnis berjalan. Anda dapat melakukan ini melalui berbagai alat.
Jika Anda menjual solusi pemasaran digital, misalnya, kami memiliki alat industri yang kuat yang disebut Laporan Snapshot. Profesional penjualan dapat menggunakan alat ini sebelum menelepon untuk mempelajari bagaimana bisnis lokal berjalan secara online. Laporan pemasaran digital yang berwawasan luas ini kemudian dapat digunakan untuk melakukan percakapan nyata berdasarkan kebutuhan orang tersebut.
Wawasan bisnis dan pesaing harus dilacak di satu tempat, seperti CRM.
Pengetahuan produk
Saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang bisnis dan mengantisipasi kebutuhannya, pelajari juga informasi tentang produk dan solusi yang Anda tawarkan yang cocok.
Ingat : Penjualan konsultatif adalah tentang memberikan solusi, bukan produk. Ini adalah lebih banyak alasan untuk mempelajari jenis solusi yang disediakan produk.
Misalnya, CRM penjualan memiliki banyak fitur yang dapat Anda bicarakan, seperti perangkat lunak saluran penjualan. Tapi bagaimana cara memecahkan masalah nyata pelanggan?
Berikut adalah beberapa tip tentang cara mempelajari produk dan layanan dalam portofolio Anda:
- Baca materi pemasaran.
Baik itu situs web atau blog, konten online dipasarkan dengan mempertimbangkan masalah konsumen.
- Uji versi produk freemium dan pelajari cara menggunakannya.
- Manfaatkan sumber daya pelatihan penjualan.
Sekarang setelah Anda memiliki semua informasi berharga ini, inilah saatnya untuk belajar bagaimana mengubah pengetahuan menjadi pertanyaan.
Bagaimana Mempersiapkan Pertanyaan yang Tepat untuk Consultative Selling
Orang mengunjungi situs web atau menghubungi perwakilan penjualan karena mereka memiliki masalah. Dan sementara Anda mungkin tahu di mana mereka berada di sepanjang perjalanan ini, mereka mungkin tidak benar-benar memahami apa yang mereka inginkan atau butuhkan. Di sinilah Anda, ahli tepercaya, masuk.
Mengajukan pertanyaan yang tepat membuat proses ini menjadi percakapan yang alami. Pertanyaan membantu Anda mengonfirmasi atau menyempurnakan penelitian yang telah Anda kumpulkan, dan mempelajari solusi mana yang mereka inginkan dan butuhkan.
Beberapa pertanyaan pertama harus berupa pertanyaan terbuka, kesempatan bagi calon pelanggan untuk berbicara secara terbuka dan bebas tanpa disela. Seorang calon pelanggan harus merasa didengar dan dipahami untuk mempercayai Anda. Cocokkan penelitian Anda dengan jawaban mereka dan buat catatan sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan tambahan untuk mengklarifikasi ketidakkonsistenan.
Untuk menyusun pertanyaan Anda, mulailah memikirkan produk Anda dan bagaimana perusahaan akan menderita tanpa mereka. Untuk contoh ini, bayangkan Anda adalah agen pemasaran digital yang menjual layanan pemasaran internet ke bisnis lokal.
Berikut adalah 13 pertanyaan yang dapat Anda ajukan kepada prospek atau prospek yang tertarik dengan solusi pemasaran digital Anda:
- Bagaimana perasaan Anda tentang upaya pemasaran online Anda?
- Dapatkah penduduk setempat menemukan Anda secara online?
- Bagaimana Anda saat ini memasarkan situs web Anda secara online?
- Bagaimana Anda mengelola ulasan online Anda?
- Seberapa penting meningkatkan lalu lintas ke situs web Anda?
- Berapa banyak anggaran Anda untuk SEO?
- Berapa banyak yang Anda habiskan untuk PPC?
- Berapa banyak yang Anda habiskan untuk pemasaran media sosial?
- Apa yang Anda gunakan saat ini untuk melacak kinerja situs web Anda? Berapa banyak waktu dan sumber daya yang dibutuhkan?
- Perangkat lunak dan alat apa yang Anda gunakan hari ini untuk pemasaran online?
- Apakah Anda memiliki sumber daya TI?
- Apa masalah terbesar Anda dengan upaya pemasaran online Anda?
- Siapa yang menulis konten online Anda?
Dengan penelitian dan pertanyaan yang tepat, panggilan pertama Anda akan berjalan cukup lancar.
Meskipun penjualan konsultatif dipraktikkan secara luas, mengetahui cara mengajukan pertanyaan yang tepat dan mempelajari poin-poin keluhan pelanggan tetap menjadi tantangan bagi banyak perusahaan yang menjual layanan kepada usaha kecil. Berikut tipnya : Bicaralah dengan manusia.
Usaha kecil dan menengah, ketika dihadapkan dengan banyak jargon teknis dan teknologi, mungkin menemukan apa yang seharusnya menjadi proses pembeli yang mudah terlalu rumit. Untuk alasan ini, pastikan Anda menghilangkan kosakata teknis atau industri dan menggunakan frasa alami yang digunakan orang untuk meneliti produk dan layanan Anda secara online.
Mengapa Bermitra dengan Vendasta?
Penjualan konsultatif adalah metode penjualan yang ampuh yang membantu Anda menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda. Jika Anda berada di dunia pemasaran digital, Anda tahu betapa pentingnya hal ini. Hampir tidak mungkin untuk membantu situs web tanpa kontrak jangka panjang selama 6 bulan atau lebih.
Untuk membantu Anda membantu pelanggan Anda, kami memiliki platform penjualan dan pemasaran ujung ke ujung yang dirancang dengan mempertimbangkan kebutuhan Anda. Anda akan memiliki CRM yang kuat yang memungkinkan dokumentasi dan manajemen penjualan yang sangat dipersonalisasi. CRM kami juga terhubung dengan otomatisasi pemasaran, sehingga memudahkan perwakilan penjualan Anda untuk memelihara prospek dan mengakses konten pemasaran yang diperlukan untuk menutup transaksi. Selain itu, kami memiliki alat industri yang selanjutnya akan mendukung tim penjualan Anda karena mereka menggunakan pendekatan konsultatif saat menjual solusi digital Anda.