Tidak Ada yang Bekerja Untuk Bisnis Anda? Perusahaan Anda Sedang Mengalami Krisis Eksistensial. Inilah Cara Mengocoknya.

Ini adalah blog kedua dalam seri keberlanjutan Convert. Lihat angsuran pertama tentang Pandemi dan Peran Ekonomi Retensi , jika Anda belum melakukannya. Dalam angsuran ini, kita menyelami konsep Bisnis Sadar, apa yang dicakupnya, dan bagaimana mungkin merek percikan perlu keluar dari kemerosotan eksistensial mereka!

Cara Brian Robertson, pendiri Holacracy, memandang bisnis sangat menarik.

Apa perusahaan Anda bagi Anda?

Buruh cinta?

Sumber penghasilan?

Kekuatan kebaikan?

Jawabannya dapat menjangkau spektrum – dari altruistik hingga mementingkan diri sendiri.

Tetapi Anda tidak dapat menyangkal fakta bahwa bisnis Anda:

• Berkembang seiring waktu,
• Berkembang pada kreativitas,
• Dapat dikeluarkan dari pasar oleh pesaing,
• Tampaknya mengambil kehidupan sendiri setelah sudah ada untuk sementara waktu.

Bisnis Anda dan merek Anda meniru kehidupan. Apa yang Anda buat masih hidup.

Dan organisme yang hidup dan berkembang ini dapat melalui krisis eksistensial. Sama seperti rekan-rekan manusianya. Bedanya, sebagian besar pendiri dan tim tidak dapat mengenali gejala krisis ini dan tidak memiliki pertanyaan yang tepat untuk mendiagnosis masalah.

Dalam pekerjaan saya, saya telah membantu banyak perusahaan membalikkan situasi. Di blog ini, saya akan membagikan momen dan temuan "aha" saya untuk saat-saat ketika sama sekali tidak ada yang "bersatu" untuk bisnis Anda.

Anda Tidak Memiliki Masalah Merek. Anda Memiliki Masalah Tujuan.

Kita semua ingat desain ulang logo jutaan dolar Pepsi. Dan kritik yang diterima Arnell untuk itu.

Langkah itu tegang. Dan mungkin ini adalah contoh pemasaran gerilya yang paling baik yang pernah kita lihat.

Tetapi jika Anda memutar waktu kembali ke tahun 1985, Anda akan menyaksikan rebranding Cola biru yang sebenarnya jatuh di wajahnya.

Saya berbicara tentang bencana "Coke Baru". Saat itu Coca Cola begitu terguncang oleh Pepsi nakal yang melahap pangsa pasar sehingga memutuskan untuk meluncurkan produk yang serupa dalam rasa dan daya tarik manis untuk musuh bebuyutannya, Pepsi, sambil menurunkan coke klasik ke sudut.

Berdasarkan angka pasar dan klaim berani Pepsi bahwa mata tertutup, lebih banyak orang lebih memilih Pepsi daripada Coke, sepertinya hal yang logis untuk dilakukan.

Rencana itu menjadi bumerang secara spektakuler. Dan Coca Cola belajar pentingnya tujuannya, alasan keberadaannya, dan bagaimana sentimen konsumen secara tidak rasional dipengaruhi oleh bagaimana Anda membuat mereka merasa.

Pendukung Coca Cola yang setia memboikot minuman baru tersebut.

Ya, Pepsi itu manis. Ya, Pepsi mungkin lebih menarik. Tapi Pepsi adalah Pepsi, ketel ikan yang berbeda.

Pembeli ride-or-die menginginkan Coke, nostalgia yang terkait dengan Coke. Janji banyak dan impian Amerika utama.

Singkatnya, mereka berusaha menyegarkan pikiran, tubuh, dan jiwa mereka dengan pelarian yang dijanjikan sebotol Coca Cola dingin. Gagasan bahwa selama Coke ada, keadaan normal hanya berjarak satu teguk. Segala sesuatu yang telah melambungkan Coke menjadi minuman nasional AS setelah pergolakan Perang Dunia dan Depresi.

Kenapa ceritanya?

Perusahaan Anda berada dalam pergolakan krisis eksistensial.

Tidak ada untuk memompa magnet timbal, atau produk, atau bahkan menghasilkan pendapatan. Dan tentu saja tidak ada untuk meniru pesaing secara membabi buta sampai pasar menjadi begitu jenuh sehingga alat dan layanan serupa secara kolektif tersapu oleh pelanggan yang tidak peka terhadap pesan hambar.

Itu ada untuk memberikan transformasi. "Sebelum dan sesudah" yang jelas yang menjanjikan jalan yang lebih baik, kehidupan yang lebih baik, dan perasaan yang lebih baik.

Pertanyaannya kemudian adalah, apa yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan seruan "lebih baik" ini kepada pembeli ideal Anda? Ingin meningkatkannya? Jangan menganggap mereka sebagai pembeli Anda. Balikkan sakelar mental dan anggap mereka sebagai orang yang memiliki masalah… Orang-orang yang benar-benar ingin Anda bantu. Rasakan rasa sakit itu. Dan kemudian salurkan tujuan Anda dengan cara praktis untuk meringankannya.

Jangan mulai dari Arketipe atau dengan logo. Melakukan situs web sebelum introspeksi mendalam adalah resep bencana. Mulailah dengan tujuan perusahaan Anda.

Seorang manusia yang tidak jelas MENGAPA membuat kesalahan mahal. Perusahaan yang tidak jelas MENGAPA tetap terjebak dalam taktik fana, dalam prospek yang tidak akan pernah tutup, dan dalam memberikan pengalaman yang tidak konsisten kepada pembelinya.

Bisnis seperti itu gagal dalam dua hal: janji Ekonomi Pengalaman dan eksekusi yang diukur dengan Ekonomi Retensi.

Menggabungkan Keuntungan dengan Tujuan: Memenuhi Bisnis yang Sadar.

Ketika saya memberi tahu klien konsultan saya, " Anda harus mengklarifikasi tujuan Anda sebelum Anda dapat membuang MVP Anda di luar sana ... ", mereka menolak gagasan itu.

Mereka ingin menguji pesan. Mereka ingin mulai membuat daftar. Dan mereka ingin melihat potensi mereka berubah menjadi kenyataan.

Namun dalam pengalaman saya, strategi sejati muncul hanya ketika trio dasar Tujuan-Visi-Misi ditemukan, dipahami, dan disebarkan melalui organisasi.

Inilah sebabnya mengapa konsep Bisnis Sadar sangat menarik. Itu membuat menjadi "sadar" atau "didorong oleh tujuan", menyadari bagaimana bisnis berdampak pada dunia, aspek keberadaannya yang tidak dapat dinegosiasikan.

Bisnis Sadar terdengar seperti sebuah oxymoron. Tetapi ini adalah jembatan yang bersih dan sederhana antara perubahan positif yang ingin Anda lihat di dunia dan kerasnya serta proses bisnis yang diperlukan untuk mendapatkan dana yang memungkinkan Anda mewujudkan tujuan Anda.

Sebab di penghujung hari, kecuali Anda adalah nirlaba, Anda mencari untung. Dan keuntungan itu penting.

Konversi telah ada selama 10 tahun. Ini telah menjadi Bisnis Sadar untuk 5. Sebagai seseorang yang merupakan bagian dari tim, saya dapat menjamin bahwa budaya di Convert adalah hal terbaik tentang Convert.

Sebagian besar dari budaya unik itu dapat dilacak ke arah Bisnis Sadarnya!

Jadi ketika saya memiliki kesempatan untuk mewawancarai Morgan Legge, rekan saya dan orang yang telah membentuk visi pendiri Dennis van der Heijden untuk beroperasi di ruang Bisnis Sadar Holakratik, saya tidak ragu-ragu.

Lagi pula, budaya makan strategi untuk sarapan, bukan?

Morgan berbicara tentang bagaimana Convert menjadi Bisnis Sadar, bagaimana sentimen ini telah memengaruhi setiap aspek perusahaan… terutama budaya, apa yang dapat Anda lakukan untuk merangkul jalan, dan efek halo menjadi Sadar pada merek kami dan kehadiran pasar kami .

Kursus Seorang Bayi Berubah

Bayi co-founder kami Dennis van der Heijden!

Ketika Amy kecil lahir, Dennis merenungkan kontribusinya kepada dunia. Untuk lebih spesifik, dia ingin putrinya tumbuh di dunia yang lebih baik.

Tugas yang berat…

Tetapi setiap perubahan besar harus dimulai dari yang kecil dan dia memutuskan untuk fokus pada tujuan memperlakukan karyawannya serta anak-anaknya.

Ini memicu pencarian untuk memberdayakan mereka, berkat Holacracy yang diperkenalkan di Convert.

Dan akhirnya, ketika tim adalah campuran yang tepat dari orang-orang yang bersemangat untuk mengoptimalkan setiap interaksi dengan dunia, menyuntikkan sedikit kebaikan melalui setiap tindakan dan kata, Convert sepenuhnya menyelaraskan struktur bisnisnya dengan prinsip kesadaran.

3 Langkah untuk Melepaskan Krisis Eksistensial & Biarkan Tujuan Memimpin Perusahaan Anda Menuju Sukses (+ Bagaimana Mengkonversinya)

Sebelum menyelam ke langkah-langkah, peringatan.

Anda benar-benar tidak perlu menyebut diri Anda Bisnis Sadar untuk menjalankan tujuan Anda. Anda tidak perlu mengubah struktur organisasi Anda untuk mengakomodasi Holacracy.

Menjadi Bisnis Sadar melayani Konversi karena tujuannya selaras dengan kepositifan iklim dan menjadi kekuatan kebaikan di dunia.

Holacracy adalah sesuatu yang dianut oleh Convert karena secara eksplisit menyatakan bahwa TUJUAN perusahaan adalah "bos". Bukan manajer! Bukan C-suite.

Jangan terjebak dalam detail tentang bagaimana perusahaan lain menenun tujuan mereka ke dalam operasi mereka! Cukup untuk memahami bahwa angka-angka yang tidak menarik tidak dapat diperbaiki dengan TikTok atau Clubhouse atau apa pun yang dipimpin produk, secara terpisah.

Saluran dan taktik menjadi hidup ketika mereka memiliki prinsip panduan (tujuan) untuk menyalurkan pertumbuhan mereka dan membuat pesan relevan dan kontekstual untuk konsumen ideal. Itulah keadaan yang perlu Anda tuju untuk mematahkan kemerosotan kinerja Anda.

#1. Klarifikasi Bahwa Tujuannya Bukan Produk

Produk atau perangkat lunak yang Anda jual bukanlah tujuan Anda. Tidak pernah.

Namun, sebagian besar perusahaan memulai dan mengakhiri dalam lingkaran produk/layanan.

Mengapa perbedaan ini begitu penting?

Ketika Anda tidak melihat bagaimana produk Anda cocok dalam gambaran yang lebih besar, skema yang lebih besar, untuk bisnis Anda sendiri, bagaimana Anda bisa berharap untuk meningkatkan pesan Anda ke tingkat di mana pembeli yang dibombardir dengan penawaran serupa terpaksa mempertimbangkan perusahaan Anda dan merek sebagai solusi potensial?

Pahami bahwa fokus obsesif pada fitur dan manfaat merugikan penawaran dan merek Anda.

Mereka memiliki tempat mereka di halaman arahan.

Tetapi jika orang-orang sudah berada di halaman Anda atas kemauan dan niat mereka sendiri (yang mendorong konversi yang berarti, terutama untuk produk dengan siklus pembelian yang lebih lama), maka Anda telah berhasil mengatasi masalah yang paling sulit — mendapatkan perhatian mereka secara positif dan cara yang signifikan.

Sadarilah fakta bahwa fitur dan manfaat saja tidak dapat menghasilkan atau menangkap permintaan. Mereka adalah alat untuk mendorong konversi, bukan alat terbaik untuk mendorong kesadaran dan minat.

Lihat iklan UberMinds ini sebagai contoh.

Serius, periksa.

Apakah Anda percaya sejenak bahwa tim kreatif di Uber mendapatkan sudut pandang ini dengan berpikir di dalam kotak? Dengan memeriksa daftar fitur, manfaat, dan permintaan pengguna yang sudah usang? Ya, beberapa suara riset pelanggan tentu saja memicu penciptaannya.

Tapi inilah mengapa Uber ada: Kami menyalakan peluang dengan menggerakkan dunia.

Tidak ada untuk menawarkan transportasi bayar per perjalanan yang andal. Itu ada untuk memobilisasi orang dan peluang.

Kampanye sosial UberMinds adalah contohnya. Ini menghubungkan orang-orang yang berjuang setelah pandemi dengan bantuan yang paling mereka butuhkan, telinga yang simpatik. Namun kendaraan pengiriman literal adalah armada Uber.

Melompat dengan tenang untuk membayar denda pemain tenis yang ingin menghindari wawancara pasca-pertandingan adalah langkah yang bagus. Tapi Tenang adalah aplikasi yang berhubungan dengan kecemasan. Ini diharapkan. Apa yang Calm lakukan adalah (hampir) pembajakan berita.

Apa yang dilakukan Uber adalah strategi yang digerakkan oleh tujuan yang terbaik.

Anda mungkin menghadapi banyak penolakan saat mencoba menjelaskan mengapa TUJUAN bisnis itu penting. Dan bagaimana hal itu dapat mendikte strategi, pelaksanaannya, dan membantu anggota tim melihat peluang di mana tidak ada yang mencolok.

Tetapi latihan melepaskan diri dari bilik Pemasaran, Produk, Penjualan, Layanan, SDM untuk melihat sesuatu yang lebih besar mulai menyenggol ide — ide gila, ide inovatif, ide yang akan dihancurkan oleh profesor pemasaran dengan mengangkat alis. Tetapi ide-ide yang selaras dengan apa yang sebenarnya dibutuhkan orang saat ini dan yang dapat disajikan dengan infrastruktur Anda!

Pesan yang berasal dari tujuan akan beresonansi.

Karena itu bercerita tentang perubahan. Ini melahirkan proyek dan inisiatif kreatif yang mungkin tidak menggerakkan jarum pada prospek dan MQL melalui atribusi langsung, tetapi yang menghasilkan media dan berbagi pikiran, dua saluran pendapatan paling berharga yang tersedia untuk bisnis saat ini.

Yang terpenting, menjalankan tujuan Anda dengan produk Anda sebagai mekanisme pengiriman membantu merek Anda dengan mulus memasukkan dirinya ke dalam pengaturan di mana pembeli sudah menjalani kehidupan mereka. Tidak ada yang ingin tersentak keluar dari arus keberadaan untuk memeriksa pesan-pesan penjualan! Jika sepertinya iklan PPC dingin bekerja untuk "bisnis lain", itu karena iklan berbayar berada dalam konteks dan tepat sasaran, bagian dari strategi yang didorong oleh tujuan yang lebih besar. Mereka melayani kebutuhan prospek.

Tapi tidak ada yang pernah memberitahu Anda bahwa!

Kembali ke contoh Convert, tujuannya adalah untuk Menciptakan Pengalaman Hebat – Untuk Generasi Sekarang & Mendatang . Bit "pengalaman" adalah tip topi ke arah Convert Experiences, aplikasi kami. Tapi tujuannya berdiri sendiri.

Ini memberi tahu tim kami setiap hari bahwa kami tidak ada untuk membuat perangkat lunak pengujian A/B. Kami ada untuk memberdayakan orang (dan dunia pada umumnya) dengan semua yang mereka butuhkan untuk hidup, melakukan, menjadi lebih baik. Dan kami melaksanakan tujuan ini dengan cara yang berkelanjutan untuk jangka panjang.

“Kami memberikan keberlanjutan dan kepercayaan dalam semua yang kami lakukan, mulai dari meningkatkan nilai bagi pemangku kepentingan dan klien kami hingga memperluas peluang pengembangan dan pertumbuhan karier bagi tim kami serta meningkatkan lingkungan lokal dan global dengan menjadi netral karbon” – Dennis van der Heijden, CEO dari Mengkonversi

#2. Saring Tujuan menjadi Strategi dengan Visi & Misi

Jadi apa produknya?

Di mana itu cocok?

Kami tidak akan membuang fokus produk/layanan Anda.

Kami akan menurunkannya beberapa level di Horizons of Focus.

Mendapatkan Hal Selesai menawarkan cara untuk menyortir segala sesuatu yang terjadi di sekitar Anda ke dalam tingkat diskrit "fokus". Semakin tinggi levelnya, semakin rendah dampak dari hal-hal kecil. Di tingkat yang lebih tinggi, Anda merenungkan dan memikirkan. Di tingkat yang lebih rendah, Anda memperhatikan detail dan mengeksekusi.

Di mana fokus produk Anda mulai masuk akal adalah level berlabel "Visi". Tidak mutlak perlu untuk menenun produk Anda, tetapi sebagian besar perusahaan melakukannya.

Lihatlah Visi pendiri Microsoft – Komputer di setiap meja dan di setiap rumah .

Pikirkan Visi ini sebagai eksekusi kasus terbaik dari aspirasi tertinggi Anda untuk produk dan perusahaan Anda. Ini melampaui rencana 5 tahun. Sebuah tujuan besar-berbulu-berani yang sesuai dengan tujuan tetapi cukup menarik untuk menantang dan menginspirasi hasil jangka yang relatif lebih pendek.

Pernyataan Visi memberi orang-orang yang bekerja pada pemasaran dan produk Anda prinsip panduan untuk diikuti.

Tujuannya menyatukan orang .

Visi adalah tujuan yang menyatukan departemen yang berbeda dengan KPI dan proses khusus mereka. Visi inilah yang mungkin memunculkan Metrik Bintang Utara Anda .

Visi dan misi Anda bersama-sama membentuk strategi pertumbuhan Anda.

Pada catatan itu, mari kita bicara tentang misi Anda. Pernyataan misi menjelaskan bagaimana Anda akan menggunakan produk Anda untuk mencapai visi Anda dan mewujudkan tujuan Anda saat ini.

Penafian diperlukan di sini. Terkadang, pernyataan Visi dan misi ada sebagai satu kesatuan. Terkadang pernyataan Visi menggantikan tujuan.

Jangan terkecoh dengan nama dan strukturnya.

Cukup pastikan bahwa Anda:

• Ketahui mengapa Anda ada (dan itu bukan untuk menjual produk Anda),
• Ketahui seperti apa dunia ini jika Anda mencapai tujuan terbesar Anda (secara tradisional terstruktur sebagai pernyataan Visi),
• Ketahui bagaimana Anda akan mendanai visi dan tujuan Anda (yaitu melalui misi dan produk/layanan Anda).

Trio Mengapa, Apa, Bagaimana kami menelusuri peta dengan sangat baik untuk setiap komponen persamaan Strategi.

Di sini, di Convert, prinsip Bisnis Sadar menggantikan pernyataan Visi konvensional. Tapi kami memiliki tujuan besar-berbulu-berani untuk dicapai dalam waktu dekat.

Kami telah mengalokasikan sebagian dari MRR kami untuk mengimbangi emisi karbon. Dasi sangat penting.

Karena MRR kami adalah hasil dari kami menjual Convert Experiences. Dengan demikian, pendapatan kami memenuhi tujuan akhir kami dan menopang operasi Bisnis Sadar kami, memungkinkan kami untuk membawa siapa kami ke dalam apa yang kami lakukan .

Ini tidak terbatas pada implikasi keuangan. Morgan juga berbagi bagaimana semua lingkaran (apa yang disebut departemen di Holacracy) di Convert — penjualan, operasi, pemasaran — mengejar tujuan mereka yang relevan, selalu kembali ke prinsip panduan Bisnis Sadar untuk memikirkan dan mengeksekusi.

#3. Pasar Manusia-ke-Manusia (H2H)

Konsep seperti B2B dan B2C akan dirubah.

Terutama dalam konteks Pemasaran.

Anda mungkin telah melihat Pemasaran melalui lensa metrik kesombongan dan corong Anda. Bagaimana itu berhasil untuk Anda sejauh ini?

Balikkan pola pikir Anda.

SEO, peretasan pertumbuhan, Pemasaran Berbasis Akun – Anda akan menemukan hal-hal baru dan menarik setiap hari. Ini akan menjadi jauh lebih ramai. Obsesi dengan hal-hal terbaru dan paling keras tentang bagaimana Anda memasukkan diri Anda ke dalam kehidupan pembeli Anda menghasilkan dua hal:

1. Itu membuat Anda terlalu kurus. Jelas dan banyak yang telah ditulis tentang kelelahan taktik.

2. Ini menempatkan proses di atas hasil.
   
   Hasilnya adalah – Anda ingin mengedukasi calon pembeli Anda karena mereka kesakitan dan mungkin tidak tahu tentang solusi yang mungkin . Salah satu cara di mana Anda dapat melakukannya adalah melalui Search Engine Optimization (SEO) yang memberikan visibilitas tambahan konten Anda. Tetapi pada titik mana kita beralih dari menulis untuk mencapai hasil itu menjadi menulis untuk mesin telusur?

Jangan memasarkan sejalan dengan tren. Pasar kepada orang-orang. Karena Anda memiliki tujuan untuk melayani. "Dibebani dengan tujuan mulia" Anda akan datang dari tempat yang otentik.

Keaslian inilah yang menjadi landasan pemasaran antarmanusia.

Dan coba tebak ... H2H TIDAK PERNAH ketinggalan zaman. Anda menguasai ini dan Anda siap.

Bahkan, Anda secara pribadi dapat menelepon saya dan menuntut ganti rugi jika pemasaran Manusia ke Manusia sudah ketinggalan zaman. Jaminan itu berlaku sampai pemberontakan robot berikutnya.

Dalam pemasaran H2H Anda:

• Buat produk untuk melayani tujuan atau membantu transformasi (diperlukan). Tidak sembarangan mencetak uang.

• Bertemanlah dengan orang-orang yang mendambakan transformasi ini . Pahami apa yang membuat mereka sakit, apa yang membuat mereka membeli, dan berapa biaya dari tidak bertindak.
  
  Jangan sebut mereka grup FOKUS. Jangan mencoba mendefinisikan bagaimana mereka membeli dengan batasan kaku dari corong Anda. Mereka tidak peduli.
  
  Orang membeli dari teman! Bukan orang asing sembarangan. Dan jika Anda ingin mereka membeli dari Anda, benar- benar peduli tentang bagaimana mereka mengonsumsi konten, apa yang mereka pandang sebagai alternatif dari layanan/produk Anda, dan bagaimana perasaan mereka setelah mereka menginvestasikan uangnya, akan menempatkan Anda MILES di depan pesaing Anda . Bahkan jika kompetisi telah mengumpulkan trilyun dolar dalam pendanaan seri Z.
• Buat rencana tindakan berdasarkan seberapa baik Anda mengenal teman-teman Anda . Ini terdiri dari saluran, taktik, proses yang paling masuk akal. Anda tidak berangkat ke hack pertumbuhan. Tetapi jika Anda menemukan peluang yang tampak seperti slam dunk yang sempurna, Anda mengambilnya. Dan angka-angkanya membuatnya terlihat seperti peretasan pertumbuhan.
  
  Pekerjakan spesialis yang mengetahui saluran dan taktik yang menunjukkan janji awal.
  Cobalah hal-hal yang tidak dilakukan orang lain di tempat Anda , karena masuk akal jika dipertimbangkan melalui filter tujuan/visi/misi Anda.
  Jangan dibutakan oleh kesenjangan dalam atribusi dan kesombongan . Atau metrik yang merupakan indikator terbaik dari apa yang menurut Anda efektif. Dan dalam kebanyakan kasus, BUKAN skenario yang sebenarnya.
  Katakan Tidak … untuk segala sesuatu yang tidak sejalan dengan pendekatan mentah dan berpusat pada manusia ini.

Ketika Convert beralih menjadi Bisnis Sadar, koneksi kebetulan terjadi. Kami mulai membangun komunitas merek yang merasakan apa yang kami rasakan.

Fakta bahwa kami adalah salah satu alat pengujian A/B yang paling andal saat ini bukan hanya cabang dari visi produk. Ini adalah puncak dari perjalanan Convert melanjutkan untuk memahami dirinya sendiri dan pergi di atas dan di luar untuk meninggalkan warisan yang baik!

Mustahil untuk menginspirasi keunggulan tanpa dukungan tim yang spontan dan strategi yang kohesif.

Ketidaknyamanan kinerja yang buruk adalah cerminan dari krisis eksistensial – di perusahaan, pada orang-orang, dan dalam taktik serampangan yang tidak masuk akal.

Jawabannya selalu sederhana – Kenali Diri Anda Terlebih Dahulu . Hal-hal terbaik terjadi di ruang itu.