5 Langkah Untuk Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif Anda dalam Pemasaran

Tahukah Anda apa keunggulan kompetitif dari merek handuk kertas Bounty? Itu tepat di tagline mereka dan didemonstrasikan di semua materi pemasaran mereka: Bounty adalah “The Quicker Picker Upper.” Dan saya kira Anda tahu bahwa baterai Energizer "Terus, dan terus, dan terus ..."

Memang, ini adalah contoh megabrand konsumen dengan loyalitas merek yang kuat. Posisi strategis perusahaan B2B yang khas untuk keunggulan kompetitif mungkin tidak begitu jelas, tetapi bisa jadi. Setiap produk atau layanan harus memiliki keunggulan kompetitif sebagai bagian dari strategi bisnis Anda, dan ini bisa dibilang bagian paling penting dari upaya pemasaran masuk Anda – itulah yang membedakan Anda dan memberikan arah dan substansi pada konten Anda.

Bagaimana Satu Perusahaan Mendefinisikan Keunggulan Kompetitifnya

Proses menemukan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan kadang-kadang disebut sebagai latihan "capo d' astro". Kembali di tahun 60-an, seorang copywriter bernama Bud Robbins diminta untuk menulis iklan untuk klien agensinya, Aeolian Pianos – instrumen mahal dan pilihan beberapa musisi hebat. Tapi tidak ada yang bisa memberi tahu Robbins apa yang hebat dari piano – atau, yang lebih penting, mengapa piano lebih baik daripada Steinway atau Baldwin. Robbins meminta untuk mengunjungi pabrik untuk mencari tahu.

Meskipun menghabiskan dua hari berkeliling pabrik, sepertinya tidak ada yang bisa memberi tahu Robbins perbedaan antara piano Aeolian dan piano pesaing. Akhirnya, Robbins memohon kepada manajer penjualan Aeolian untuk memeras otaknya untuk terakhir kalinya; apakah ada yang unik dari piano-piano ini?

Manajer penjualan menggaruk-garuk kepalanya dan berkata, "Yah, piano kami sedikit lebih berat; itulah mengapa ongkos kirimnya lebih mahal."

"Kenapa lebih berat?"

"Yah, karena bar capo d'astro."

Pria itu mengundang Robbins untuk merangkak di bawah salah satu piano untuk melihat sebatang besi tuang yang diikatkan di senar oktaf yang lebih tinggi. Dia menunjukkan bahwa semua bingkai kayu mulai melengkung setelah sekitar 50 tahun. Aeolian menambahkan batang capo d'astro sehingga 50 tahun ke depan, jika kayu mulai melengkung, batang capo d'astro akan mencegahnya terjadi. Berikut adalah fitur yang bahkan tidak akan mulai bekerja selama setengah abad, tetapi merupakan alasan piano Aeolian bertahan lebih lama dari yang lain dan mengapa mereka layak dengan harga premium.

Robbins telah menemukan keunggulan kompetitif Aeolian! Dia membuat kampanye iklan legendaris di sekitar bar capo d'astro, bahan rahasia yang menjadikan Aeolian Grand piano terhebat di dunia.

Ini menimbulkan pertanyaan: Apa bar capo d'astro Anda? Apa yang membedakan perusahaan, produk, atau layanan Anda dari pesaing?

Cara Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif Anda: Daftar Periksa

Ketika kami mulai bekerja dengan klien untuk mengembangkan program pemasaran masuk mereka, ada banyak pekerjaan orientasi di muka untuk menentukan apa yang membedakan mereka dari yang lain di industri atau segmen pasar. Ini biasanya melibatkan wawancara pemimpin perusahaan dan karyawan kunci. Tetapi mendapatkan perspektif luar dari pelanggan terbaik mereka sering kali memberikan wawasan yang lebih dalam.

TERKAIT: 10 Komponen Utama dari Strategi Pemasaran Inbound B2B

Berikut adalah daftar periksa dengan versi singkat dari proses keunggulan kompetitif kami dengan pertanyaan yang dapat membantu Anda mengungkap bar capo d'astro Anda sendiri.

Langkah 1. Apa poin nyeri target Anda?

Mengetahui tantangan apa yang dihadapi pasar target Anda akan membantu Anda memahami fitur produk Anda yang bermanfaat bagi mereka. Katakanlah Anda membuat pompa untuk digunakan dalam penyemprot komersial. Anda harus mengetahui fitur mana yang paling penting bagi target Anda:

• Kemampuan untuk menahan bahan kimia korosif?
• PSI yang lebih tinggi untuk laju aliran yang lebih baik dan cakupan yang merata?
• Konsumsi energi yang lebih rendah untuk masa pakai baterai yang lebih lama?
• Desain yang ringkas untuk mobilitas yang lebih besar dan integrasi yang lebih mudah ke dalam peralatan yang ada?

Menentukan masalah yang dipecahkan produk Anda adalah dasar untuk mengidentifikasi keunggulan kompetitif Anda.

Langkah 2. Apa pendapat orang tentang produk pesaing Anda?

Sangat mudah untuk meremehkan pesaing, tetapi cobalah untuk bersikap objektif dan buat daftar wawasan Anda sendiri. Kumpulkan kriteria tambahan dari rekan, ulasan, komentar online, dan bahkan mungkin dari pelanggan saat ini yang beralih ke Anda dari pesaing.

Pertimbangkan hal positif dan negatif tentang produk mereka – ini mewakili rintangan yang harus diatasi dan peluang untuk mempresentasikan produk atau layanan Anda sebagai solusi. Pertimbangkan harga, kualitas, kinerja, ROI, daya tanggap tim layanan pelanggan… apa pun yang menjadi faktor dalam keputusan pembelian target.

ANDA MUNGKIN JUGA MENYUKAI:
Gaya, Gesekan, dan Pemasaran Roda Gila: Cara Utama untuk Mendapatkan Momentum

Langkah 3. Apa yang prospek pikirkan tentang produk Anda?

Sekarang ambil pandangan yang tidak bias tentang apa yang orang pikirkan dan katakan tentang produk Anda menggunakan kriteria yang sama dengan yang Anda gunakan untuk mengevaluasi persaingan. Ingatlah bahwa persepsi adalah kenyataan, meskipun persepsi itu tidak adil atau akurat.

Jika konsensus umum tentang produk Anda adalah bahwa produk tersebut tidak tahan untuk penggunaan jangka panjang, dirancang untuk amatir daripada profesional, atau sulit untuk diintegrasikan ke dalam sistem yang ada, Anda perlu mempertimbangkan faktor-faktor tersebut saat menentukan dan memanfaatkan keunggulan kompetitif Anda.

Langkah 4. Apa yang dijanjikan pesaing Anda kepada pelanggan mereka?

Bounty menjanjikan penyerapan yang lebih baik; Walmart menjanjikan harga terendah; Sup Campbell mengklaim itu adalah “Mm! Mm! Bagus!" Apa yang dijanjikan pesaing Anda untuk target Anda? Dengan kata lain, nilai apa yang diharapkan orang saat membeli produk mereka?

Pindai konten apa pun yang dapat Anda temukan dari pesaing Anda untuk menentukan janji mereka, apakah mereka memenuhinya atau tidak. Budweiser, misalnya, mengaku sebagai Raja Bir. Sekarang, saya bukan sombong bir (oke, mungkin sedikit - saya tinggal di Wisconsin), tetapi ada banyak orang lain yang pantas mendapatkan mahkota, menurut saya.

TERKAIT: Dua Komponen Setiap Tinjauan Kompetitif Pemasaran Inbound Harus Memiliki

Langkah 5. Apa yang bisa Anda janjikan?

Katakanlah Anda membuat bilah baja untuk mesin pertanian dan Anda tahu bahwa targetnya selalu mencari cara sederhana untuk mengurangi waktu henti yang diperlukan untuk mengganti bilah yang aus. Pesaing Anda banyak berbicara tentang pemesanan tanpa batas dan pengiriman tepat waktu 99%. Apa keunggulan produk Anda dibandingkan itu?

Perhatikan baik-baik bahan, proses, standar, prosedur pengujian, sistem penanganan produk, layanan bernilai tambah Anda – setiap fase dan aspek cara Anda membuat dan membawa produk ke pasar. Apa yang Anda lakukan secara berbeda yang memecahkan kebutuhan target Anda? Jika proses pembuatan bilah Anda mencakup langkah pemolesan dan pengerasan yang menghasilkan ujung bilah yang lebih tahan lama dan lebih sedikit penggantian bilah, maka itulah batang capo d'astro Anda.

Keunggulan kompetitif adalah tentang mengetahui target terbaik Anda, memahami apa yang mereka butuhkan untuk memecahkan tantangan mereka, dan memenuhi kebutuhan itu dengan sesuatu yang tidak bisa dilakukan orang lain. Temukan milik Anda dan Anda memiliki platform perpesanan yang berarti untuk membangun perpustakaan konten berharga sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk Anda.

Berikut sumber daya lain untuk membantu Anda menilai dan meningkatkan upaya pembuatan konten Anda. Tinjauan dan Buku Kerja Roda Gila Masuk kami memiliki 21 halaman konten kaya yang memandu Anda melalui metodologi roda gila dan termasuk lembar kerja penilaian diri! Coba lihat.