Tip dan Teknik Panggilan Dingin

Diterbitkan: 2019-11-28
Ketika Anda memikirkan panggilan dingin, apa yang muncul di benak Anda? Power suit tahun 80-an dan Serigala Wall Street? Taktik penjualan bertahun-tahun berlalu? Sejak booming teknologi 90-an panggilan dingin tampak seperti peninggalan, bersama dengan bantalan bahu dan telepon rumah. Di antara email dan pesan suara, panggilan dingin tampaknya telah hilang di pinggir jalan.
Tetapi kenyataannya adalah, bahkan hari ini, panggilan dingin adalah alat paling efektif yang dimiliki tenaga penjual di gudang senjata mereka. Menurut DiscoverOrg, 78% pengambil keputusan telah menghadiri acara atau janji temu yang berasal dari panggilan telepon atau email. Tidak buruk, kan?

Apa itu Panggilan Dingin?

Panggilan dingin adalah fase pertama dari proses penjualan - titik kontak pertama Anda dengan klien potensial mana pun. Ini adalah langkah yang terkadang menakutkan, namun perlu. Bagaimanapun, Anda harus memulai di suatu tempat!

Dan bahkan dengan mengangkat telepon, Anda sudah berada di depan permainan. Dalam postingnya “Tantangan Prospek Terbesar untuk Profesional Penjualan B2B (Dan Cara Mengatasinya) ” di Blog Penjualan LinkedIn, Julie Thomas mengungkapkan bahwa ketakutan adalah hambatan terbesar untuk panggilan dingin, dengan 53% responden mengatakan mereka berhenti menelepon. cepat, dan 48% mengaku takut mengangkat telepon.

Namun, setelah Anda mengatasi fobia telepon, Anda akan menemukan bahwa penjualan Anda akan meningkat. Dalam sebuah studi tahun 2017 , DiscoverOrg menemukan bahwa 55% dari perusahaan dengan pertumbuhan tinggi melaporkan menggunakan panggilan dingin, sementara perusahaan yang tidak melakukan panggilan dingin melaporkan pertumbuhan 42% lebih sedikit daripada pesaing. Siapa yang tidak ingin melihat pertumbuhan?

Cara Mendinginkan Panggilan

Oke, Anda mungkin berpikir bahwa Anda tidak memerlukan proses langkah demi langkah untuk cara mengangkat telepon dan memutarnya. Dan Anda benar. Tetapi ada cara yang lebih efektif untuk melakukan panggilan dingin. Pada akhirnya, cara Anda bertemu di telepon memengaruhi cara orang memandang Anda dan perusahaan Anda, jadi penting untuk membuat kesan yang baik.

1. Lakukan Riset Anda

Tidak ada alasan untuk tidak siap dalam hal panggilan dingin. Di antara LinkedIn, media sosial, dan situs web perusahaan, Anda harus dapat menemukan dengan siapa Anda perlu berbicara, alias orang-orang yang membuat keputusan pembelian, bersama dengan potensi masalah yang mungkin dihadapi bisnis atau industri mereka. Ketika Anda membingkai panggilan dingin Anda sebagai cara Anda dapat membantu prospek Anda, daripada sebagai penjualan yang perlu Anda lakukan, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan penjualan itu di kemudian hari.

2. Buat Kasus untuk Diri Sendiri

Ingatlah bahwa kesan pertama diperhitungkan. Bersikap baik. Tidak hanya kepada pengambil keputusan, tetapi juga kepada gatekeeper, apakah itu sekretaris atau asisten. Perkenalkan dirimu. Beri tahu prospek Anda nama lengkap, posisi, dan nama perusahaan Anda, sebelum memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu. Ikat hubungan antara perusahaan Anda dan mereka, dan beri tahu mereka bagaimana produk atau layanan Anda dapat meningkatkan bisnis mereka.

3. Kualifikasi Panggilan

Riset Anda seharusnya membantu Anda mengetahui apa yang menjadi kendala perusahaan dan/atau industri dan apakah solusi yang Anda tawarkan cocok. Namun, Anda mungkin masih tidak bisa mendapatkan keseluruhan cerita hanya dari penelitian Anda. Ajukan pertanyaan cerdas dan terbuka untuk membuat prospek Anda mengisi kekosongan. Pertanyaan 'Ya atau tidak' akan menghentikan klien Anda dan tidak akan memberi Anda informasi mendetail yang Anda butuhkan.

4. Buat Panggilan Dingin Sedikit Lebih Hangat

Biarkan panggilan dingin menjadi pengantar; kepada Anda, perusahaan Anda, dan produk Anda. Anda tidak perlu “selalu menutup”. Buat koneksi dan bangun hubungan. Kebanyakan orang suka bekerja dengan orang-orang yang mereka senangi menghabiskan waktu bersama. Membangun dan memelihara hubungan baik dengan prospek mungkin membutuhkan waktu lebih lama, tetapi akan membuahkan hasil jangka panjang.

5. Tindak Lanjut

Karena panggilan dingin Anda hanyalah perkenalan, Anda perlu menindaklanjutinya. Menurut Marketing Donut, 92% tenaga penjualan menyerah setelah empat kali tidak, tetapi 80% prospek mengatakan tidak empat kali sebelum mereka mengatakan ya. Jadi, jadwalkan panggilan tindak lanjut atau janji temu — lalu terus menelepon. Ini akan memungkinkan Anda untuk terus membangun hubungan Anda dengan prospek dan menginspirasi kepercayaan yang dibutuhkan untuk melakukan penjualan.

6. Bersiaplah untuk pergi

Panggilan dingin juga tentang mendiskualifikasi prospek. Mungkin prospek Anda memiliki kehadiran web yang menyesatkan atau mungkin mereka hanya polos dan sederhana yang tidak sesuai dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Cari tahu siapa yang cocok untuk layanan Anda dan gunakan waktu Anda untuk fokus pada prospek tersebut.

Tip dan Trik Panggilan Dingin

Setelah Anda menguasai dasar-dasarnya, masih ada cara untuk meningkatkan permainan panggilan dingin Anda. Jika Anda ingin menjangkau prospek baru dan melakukannya dengan baik, berikut beberapa teknik panggilan dingin untuk dicoba:

1. Latihan Menjadi Sempurna

Baru dalam panggilan dingin atau hanya perlu memoles keterampilan Anda? Anda telah mendengarnya jutaan kali, tetapi itu benar: Berlatih, berlatih, berlatih. Pertama, Anda perlu mengembangkan atau mengubah nada elevator Anda. Butuh bantuan untuk mengembangkan nada elevator yang sempurna? Lihatlah “Membuat Pitch Elevator yang Menjual.” Manajer Anda dan tim Anda adalah sumber yang bagus untuk berlatih bersama. Meskipun ada persaingan persahabatan di antara Anda, Anda bekerja bersama sebagai sebuah tim, dan ketika Anda menjadi lebih baik, begitu pula tim.

George Leith, CRO Vendasta, merekomendasikan untuk melatih nada elevator Anda sampai Anda "umm" bebas. Ada banyak cara untuk berlatih, yang George uraikan dalam episode podcast Conquer Local -nya , “Tips Teratas George - Panggilan Dingin.”

Latihan tidak harus menjadi tugas. Permainan dan latihan yang menyenangkan membantu. Duduk dua kursi berdampingan dan berpura-pura Anda baru saja ditingkatkan ke kelas satu dalam penerbangan Anda. Anda beruntung, Anda duduk di sebelah CEO organisasi prospek impian Anda. Bagaimana Anda bisa membuat mereka tetap terlibat sehingga mereka tidak memakai headphone peredam bising dan menyetel Anda dan nada Anda?

Cara lain yang menyenangkan untuk melatih keterampilan Anda adalah dengan berpikir sendiri dengan permainan seperti Jeopardy atau Scattergories; permainan yang melibatkan menjawab pertanyaan atau berbicara tentang berbagai topik terkait penjualan dari atas kepala Anda.

Tidak ke dalam game? Coba mainkan teknik panggilan dingin Anda dengan tim atau manajer Anda. Mintalah mereka bertindak sebagai prospek Anda saat Anda mencoba kiat-kiat panggilan dingin yang baru. Mereka tidak diragukan lagi telah mendengar banyak keberatan terhadap nada mereka sendiri, sehingga mereka akan dapat membantu Anda secara efektif memecahkan masalah titik lemah di Anda.

Ide bagus lainnya adalah berlatih sendiri. Apakah Anda berada di belakang kemudi atau di kamar mandi, tidak ada orang di sekitar untuk menghakimi Anda, jadi Anda tidak perlu merasa minder.

Konvensi juga merupakan tempat yang tepat untuk melatih nada elevator Anda. Anda bertemu banyak orang baru dalam waktu singkat.

Anda berjalan ke orang-orang yang bahkan tidak Anda kenal, dan ini adalah tempat yang tepat untuk mengasah nada elevator untuk mempelajari cara berputar tepat di tempat, memutar kepala, dan hanya memindahkannya presentasi.

George Leith

Chief Revenue Officer , Vendasta

Garis bawah? Berlatihlah sampai Anda memakukan nada elevator Anda. Anda harus dapat menjelaskan secara efektif bagaimana perusahaan Anda dapat membantu, dan Anda harus dapat melakukannya dengan cepat, namun dengan kepribadian.

2. Mulai Kuat

Sekarang setelah Anda semua melakukan pemanasan, mari beralih ke hal yang sebenarnya. Saat panggilan dingin, perkenalan Anda adalah segalanya. Intro yang buruk dan Anda berisiko terjebak.

Jadi lakukan penelitian Anda. Gunakan LinkedIn, media sosial, dan situs web perusahaan untuk menemukan beberapa detail menarik yang dapat Anda gunakan dalam percakapan, apakah itu almamater bersama atau koneksi LinkedIn. Bisakah Anda memasukkannya ke dalam elevator pitch Anda? Luangkan waktu sejenak, pikirkan, dan cari tahu pendekatan terbaik Anda.

Perkenalkan dirimu. Bersikap ramah dan percaya diri… orang bisa mencium bau ketakutan melalui telepon. Jika Anda tidak yakin dengan apa yang Anda jual, bagaimana Anda bisa mengharapkan calon pelanggan mau membelinya?

3. Tunjukkan Nilai

Kepercayaan diri Anda kembali berperan di sini. Prospek perlu merasakan kepercayaan itu untuk membeli apa yang Anda jual. George Leith memberi tahu tenaga penjualan untuk "memiliki proposisi nilai yang Anda bawa ke pelanggan." Bagian dari ini adalah mengetahui bahwa panggilan dingin tidak selalu mengikuti skrip atau memiliki hasil yang sama, jadi Anda harus bisa beradaptasi.

Ceritakan kisah kepada prospek Anda tentang pelanggan di industri mereka untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu mereka mengatasi atau mengurangi masalah mereka. Lebih baik lagi, siapkan pelanggan yang sudah ada dan dengan senang hati menjamin Anda dan layanan Anda.

Alat yang hebat untuk digunakan untuk menunjukkan nilai prospek adalah Laporan Snapshot Vendasta . Jalankan laporan tentang bisnis lokal kecil hingga menengah untuk melihat seperti apa kehadiran online mereka dan di mana titik kesulitan mereka. Memiliki penilaian kebutuhan pemasaran ini di saku belakang Anda seperti memiliki lembar contekan untuk panggilan dingin. Gunakan informasi ini untuk melibatkan dan memberi tahu pelanggan tentang area yang dapat mereka tingkatkan dan beri tahu mereka bagaimana Anda dan layanan Anda dapat membantu.

4. Waktu

Ingin mengoptimalkan panggilan dingin Anda? Waktu adalah faktor besar dalam kesuksesan Anda. Ada banyak variabel yang dapat memengaruhi hasil panggilan dingin Anda. Pertama-tama, perhatikan perbedaan waktu. Jika Anda menelepon lintas negara atau internasional, Anda perlu memeriksa ulang jam berapa sekarang.

Cobalah untuk menelepon antara 9 dan 4, jam pertama dan terakhir hari itu biasanya dimakan oleh tugas-tugas lain. Siang hari kerja dianggap sebagai waktu terbaik untuk menelepon, kecuali hari Jumat. Tidak ada yang membuat keputusan pembelian besar tepat sebelum akhir pekan! Peak Sales Recruiting mencatat bahwa hal yang sama berlaku untuk Senin pagi. Orang-orang baru beradaptasi selama seminggu, jadi itu tidak ideal.

5. Belajar dari Kesalahan

Anda tidak bisa memenangkan semuanya. Anda masuk ke penjualan karena suatu alasan, dan itu karena Anda suka menang. Sayangnya, Anda akan ditolak saat melakukan panggilan dingin. Yang bisa Anda lakukan adalah belajar dari kesalahan Anda.

Taktik yang sangat membantu adalah merekam panggilan Anda dan mendengarkan kembali. Analisis di mana kesalahan panggilan Anda dan cari tahu bagaimana Anda dapat meningkatkannya. Anda dapat melakukannya sendiri, atau dengan tim dan manajer Anda. Anda akan belajar menyesuaikan teknik Anda.

Hal lain yang mungkin Anda perhatikan saat mendengarkan kembali panggilan Anda adalah nada suara Anda. Suara Anda mungkin terdengar gemetar jika Anda gugup. Latihan akan membantu. Selain itu, Anda tidak ingin terdengar bosan, monoton, merendahkan, atau agresif. Temukan nada yang tepat, jadilah antusias dan percaya diri, dan pertahankan energi itu selama panggilan Anda.

6. Dengarkan

Menyimpan tip terbaik untuk yang terakhir di sini. Ya, Anda memiliki elevator pitch, yang sekarang telah Anda sempurnakan. Tetapi pada akhirnya, lebih penting untuk mendengarkan prospek Anda. Dengarkan baik-baik, sehingga Anda benar-benar dapat memahami kebutuhan prospek Anda. Tidak ada dua bisnis yang persis sama dan tidak ada dua panggilan yang sama persis. Dengan mendengarkan dengan saksama, Anda akan dapat mengatasi keberatan yang datang kepada Anda dan mengatasinya, alih-alih hanya melontarkan nada bicara Anda.

Berhubungan dengan orang-orang juga penting. Koneksi asli akan membawa Anda jauh. Jadi bersikap baiklah kepada semua orang yang Anda ajak bicara, terutama kepada penjaga gerbang. Jika Anda kasar atau merendahkan mereka, Anda mungkin tidak akan menghubungi pembuat keputusan. Setelah Anda berbicara dengan target yang Anda inginkan, bangun hubungan dengan mereka. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda memahami industri mereka.

Skrip dapat membantu Anda selama panggilan dingin, tetapi Anda tidak ingin terdengar seperti skrip. Sounding scripted adalah cara yang pasti untuk tidak membuat koneksi apa pun. Dengan tetap berada di saat ini dan melakukan percakapan yang sebenarnya dengan prospek Anda, Anda akan dapat beradaptasi sesuai kebutuhan

Cara Memenangkan Klien dan Mempengaruhi Panggilan Dingin

Meskipun dasar-dasar panggilan dingin tidak berubah selama bertahun-tahun, ada begitu banyak sumber daya di ujung jari Anda untuk membuat panggilan dingin lebih mudah hari ini.

Vendasta menawarkan alat yang hebat, seperti CRM Sales & Success Center kami untuk membantu Anda tetap teratur saat melakukan panggilan dingin, selain memenuhi syarat prospek Anda. Pusat Penjualan & Sukses akan memberi peringkat pada prospek Anda berdasarkan aktivitas terbaru mereka di situs web Anda, memberi tahu Anda siapa yang akan menjadi prospek berkualitas terbaik. Pusat Penjualan & Sukses juga menyimpan log semua email dan panggilan Anda dengan prospek, sehingga Anda dapat melacak kemajuan Anda dalam menutup penjualan.

Jual Lebih Cerdas, Bukan Lebih Keras

Sales & Success Center adalah CRM dan Perangkat Lunak Manajemen Pipeline yang memberi tahu Anda saat bisnis siap untuk terlibat.
Beritahu Saya Lebih Banyak!

Kesimpulan

Panggilan dingin masih hidup dan sehat, membantu perusahaan tumbuh. Meskipun ada ilmu untuk panggilan dingin, itu juga merupakan seni. Satu-satunya konstanta yang akan Anda alami saat melakukan panggilan dingin adalah kepercayaan diri dan perubahan. Anda harus cukup terdidik untuk menjual produk Anda dengan percaya diri, dan cukup mudah beradaptasi untuk menghadapi setiap keberatan yang Anda hadapi. Dengan latihan dan ketekunan yang cukup, rasa takut Anda akan segera hilang dan Anda akan berhasil.