6 Tips Panggilan Dingin untuk Membuat Kesan Pertama yang Hebat

Panggilan dingin. Pemutih saraf, bukan?

Butuh beberapa saat bagi tenaga penjualan untuk terbiasa digantung, atau upaya terbaik mereka disambut dengan tanggapan kasar.

Tetapi sering kali, panggilan dingin menghasilkan emas. Dan itulah mengapa begitu banyak pemimpin industri terus bertahan dengan bentuk penjualan tradisional ini.

Tidak setiap panggilan penjualan sama, dan ketika Anda memiliki penerima yang bersedia di ujung lain saluran telepon, sangat penting untuk membuat kesan pertama yang baik.

Menjadi kuat pada panggilan dingin juga bisa berarti bahwa Anda tunduk pada lebih sedikit hang-up dan tanggapan yang tidak sopan - dan pada akhirnya mengakhiri sesi Anda dengan bagian atas saluran Anda dipenuhi dengan prospek.

Jadi apa yang dapat Anda lakukan untuk menguasai seni kesan pertama yang hebat selama panggilan dingin?

Berikut adalah tujuh tips menelepon dingin yang paling efektif .

1. Siapkan Naskah

Tidak semua tenaga penjualan menyukai gagasan skrip panggilan dingin.

Beberapa khawatir itu bisa membuat mereka terdengar seperti robot atau kurang manusiawi, atau merampas pesona alami mereka.

Namun skrip panggilan dingin dapat menjadi dorongan besar dalam hal membuat kesan pertama yang hebat. Pada akhirnya, setiap tenaga penjualan memiliki skrip, apakah mereka menyadarinya atau tidak – mereka umumnya tidak mengubah sapaan atau promosi penjualan mereka untuk setiap prospek.

Jika Anda khawatir tentang salah satu kekhawatiran yang diuraikan di atas, ingatlah bahwa Andalah yang menulis naskahnya, sehingga Anda dapat memasukkan sebanyak mungkin kepribadian dan ruang untuk fleksibilitas yang Anda rasa nyaman.

Skrip panggilan dingin tidak hanya memastikan bahwa Anda tetap di jalur dan dapat dengan lancar menangani pertanyaan umum atau keberatan penjualan, tetapi juga memastikan bahwa promosi Anda memiliki arah.

Ini membuatnya lebih mudah untuk tetap pada tujuan Anda – tidak peduli seberapa besar prospek Anda mencoba untuk menggagalkan Anda – dan memperjelas mengapa Anda menelepon.

Dan begitulah: kesan pertama yang luar biasa.

2. Teliti Prospek Anda

Bukan rahasia lagi bahwa melakukan penelitian sebelum menekan tombol panggil akan menuai hasil yang lebih baik daripada menjadi buta.

Namun begitu banyak tenaga penjualan masih belum menyelesaikannya, memprioritaskan tugas-tugas lain dalam daftar tugas mereka yang padat.

Namun, ini tidak harus menjadi tugas yang panjang dan sulit – cukup luangkan waktu sebelum sesi panggilan dingin Anda untuk mengumpulkan informasi paling penting tentang setiap prospek.

Anda harus mencari informasi tentang:

• Rakyat
• Perusahaan
• Industri

Aspek lain dari penelitian juga harus menemukan pembuat keputusan yang tepat – atau sedekat mungkin dengan mereka – sebelum menelepon.

Penelitian ini – biasanya dilakukan melalui LinkedIn, pencarian Google, dan situs web perusahaan – akan memberi Anda gambaran tentang seperti apa penerima panggilan Anda, siapa mereka, dan apa yang mereka lakukan.

Jack Wilson, Kepala Penjualan di Kotak Masuk Kanan, merekomendasikan untuk menemukan minat yang sama untuk digunakan sebagai pemecah kebekuan dalam panggilan. Jika Anda benar-benar telah melakukan riset sebelum menelepon, prospek Anda akan dapat memberi tahu dan secara otomatis akan mengetahui bahwa Anda benar-benar peduli untuk bekerja dengan mereka dan perusahaan mereka.

Gaetano DiNardi, mantan Wakil Presiden Pemasaran di Peretas Penjualan, mengatakan bahwa menelepon prospek Anda dari nomor virtual dengan kode area yang sama dengan mereka adalah cara sederhana, namun diremehkan untuk meningkatkan tarif koneksi sentuhan pertama.

Jika Anda memikirkannya, bagaimana kebanyakan orang biasanya menanggapi panggilan dari nomor telepon yang tidak dikenal? Mereka sering tidak mengangkat, karena mereka menduga itu bisa jadi panggilan robo atau spam. Tetapi jika mereka melihat panggilan masuk dari kode area yang sama, mereka cenderung menjawab karena efek keakraban. Anda dapat mencoba menggunakan sistem telepon virtual untuk memutar nomor telepon lokal dengan cukup mudah.

3. Ketahui Pertanyaan Apa yang Harus Ditanyakan

Tidak peduli produk atau layanan apa yang Anda jual, Anda akan memiliki serangkaian pertanyaan yang ingin Anda tanyakan kepada setiap calon pelanggan.

Saat menulis skrip, lakukan apa yang dilakukan oleh perusahaan video explainer yang terampil saat mengerjakan skrip karya mereka: tetap fokus pada pertanyaan paling penting – dan pertanyaan yang kemungkinan besar akan memikat prospek Anda untuk melanjutkan percakapan lebih lanjut – ada di atas tagihan.

Ini berarti bahwa bahkan jika prospek Anda tidak menyelesaikan seluruh panggilan, Anda akan mendapatkan informasi paling penting untuk diambil dan digunakan.

Ini bukan hanya tentang pertanyaan itu sendiri, namun. Tenaga penjualan perlu mengetahui cara menghubungkan pertanyaan-pertanyaan tersebut untuk memajukan percakapan dengan percaya diri, dan idealnya menggunakannya sebagai batu loncatan untuk mencapai ajakan bertindak mereka.

Dengan mengingat hal ini, siapkan tiga hingga empat pertanyaan penemuan penjualan untuk diajukan pada panggilan Anda berikutnya . Ini harus menjadi pertanyaan menyeluruh seputar tantangan apa pun yang dihadapi prospek dan bagaimana mereka berniat untuk memecahkan masalah mereka.

4. Pelajari Keberatan Penjualan Umum

Sayangnya, kita tidak hidup di dunia yang ideal, yang berarti bahwa prospek akan mengajukan keberatan dari waktu ke waktu.

Untungnya, keberatan penjualan yang sama cenderung muncul lagi dan lagi, yang berarti mudah bagi tenaga penjualan untuk mempersiapkannya dan mengasah jawaban mereka dari waktu ke waktu.

Anda tidak dapat menghindari penolakan penjualan, tetapi Anda dapat bersiap untuk mengatasinya secara efektif, dengan tujuan mengubah "tidak" atau "mungkin" menjadi "ya".

Setelah setiap sesi panggilan dingin, luangkan waktu untuk menuliskan setiap keberatan penjualan yang Anda temui. Anda dapat bertanya kepada anggota tim Anda tentang keberatan mana yang terus-menerus muncul untuk mereka juga.

Kemudian cukup tuliskan jawabannya – di samping statistik yang relevan – untuk setiap kueri, dan biarkan dokumen tetap terbuka saat melakukan panggilan.

Untuk poin bonus, minta tim pemasaran Anda untuk membuat aset yang mengatasi setiap keberatan penjualan, dan kirimkan ke kontak mana pun yang menaikkannya selama atau setelah panggilan.

5. Biasakan Meninggalkan Pesan Suara

Jika saya memiliki satu dolar untuk setiap kali saya mendengar bunyi bip panjang dari pesan suara calon pelanggan…

Tapi aku tahu aku tidak sendirian. Faktanya, 80% panggilan berakhir ke pesan suara. Meskipun untuk tenaga penjualan yang secara teratur menggunakan panggilan dingin, itu bisa terasa lebih banyak, bukan?

Hal terbaik yang bisa kita lakukan adalah bersiap.

Meskipun sebagian besar panggilan kami masuk ke pesan suara, pergantian peristiwa ini tampaknya masih mengejutkan banyak dari kami.

Seringkali, tenaga penjualan akan mengoceh terus-menerus, tersandung "ums" dan "ahs," dan dengan demikian tidak meninggalkan alasan kuat bagi prospek untuk menelepon mereka kembali.

Seperti dalam semua situasi penjualan B2B, Anda hanya perlu bersiap. Siapkan skrip pesan suara dan kuasai agar terdengar profesional dan percaya diri.

Tanpa pertanyaan atau keberatan yang harus dihadapi, membuat kesan pertama yang baik pada pesan suara sebenarnya jauh lebih mudah daripada melakukannya selama panggilan.

6. Latihan, Latihan, Latihan

Anda pasti pernah mendengar yang satu ini sebelumnya, tapi itu tidak membuatnya menjadi kurang penting.

Sederhananya, salah satu teknik panggilan dingin yang paling penting adalah berlatih. Berkali-kali, para pemimpin penjualan mengamati bahwa kegagalan cenderung paling sering terjadi jika kurangnya latihan.

Memang, tips di atas hanya akan membawa Anda sejauh ini jika Anda tidak melatih skrip Anda, berlatih meninggalkan pesan suara, dan berlatih mengajukan pertanyaan dan mengatasi keberatan umum.

Roleplay dengan kolega Anda dan rekam diri Anda berbicara. Analisis sesi-sesi ini untuk mengetahui apa yang terdengar sedikit aneh dan bagaimana Anda dapat meningkatkan naskah atau nada suara Anda.

Ini akan memastikan bahwa Anda terdengar lebih percaya diri dalam situasi kehidupan nyata di masa depan, membantu Anda membuat kesan pertama yang hebat.

Jadi sekarang kami telah memberi Anda dasar untuk membuat kesan pertama yang hebat, terserah Anda untuk mengambilnya dari sini.

Lakukan persiapan Anda dan dapatkan banyak latihan, dan Anda pasti akan mulai memahami kesan pertama itu.

Ingat: kesan pertama yang baik saja tidak cukup. Anda perlu menjaga tingkat layanan ke depan untuk memastikan Anda membuat kesan kedua yang hebat, yang ketiga yang fantastis – dan seterusnya dan seterusnya.

Bagaimanapun, ini adalah bagaimana hubungan penjualan yang hebat dibangun.