Prospek yang dekat, hubungan terbuka dengan George Leith dari Vendasta

Bukan rahasia lagi bahwa penjualan adalah pekerjaan yang sulit. Menurut Chief Customer Officer Vendasta George Leith, tingkat penutupan transaksi berkisar antara 2,5 dan 3,25 persen di seluruh industri.

Tingkatkan struktur pengalaman klien Anda. Unduh “Buat mereka puas: Panduan 360 untuk kesuksesan pelanggan” sekarang juga.

Menurunkan promosi penjualan adalah kunci keberhasilan penutupan. Namun, jika Anda hanya berpikir untuk membuat kesepakatan, Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk membangun hubungan.

Leith berbagi mengapa Anda tidak perlu menganggap penutupan sebagai akhir . Ini sebenarnya adalah awal dari hubungan klien. Leith kemudian mengeksplorasi 10 elemen kunci promosi penjualan—dan bagaimana tim Anda dapat menerapkannya setelah penutupan.

Mengapa menutup berarti membuka hubungan

90 hari pertama setelah Anda mencapai kesepakatan sering kali merupakan masa-masa penting. Anda ingin membelanjakannya untuk membuktikan nilai perusahaan Anda kepada pelanggan, lalu menambahkan nilai lebih.

Periode 90 hari ini memungkinkan Anda berkonsultasi dengan klien dan menyelaraskan ekspektasi. Sering memeriksa dan mengizinkan pelanggan meninjau KPI membantu membangun hubungan baik. Anda akan menetapkan standar dan menetapkan tujuan yang jelas.

10 elemen promosi penjualan yang sukses dan cara menerapkannya pasca-penjualan

1. Penelitian

Semakin banyak Anda tahu, semakin mampu Anda menampilkan perusahaan Anda sebagai solusi atas tantangan yang dihadapi pelanggan.

Luangkan waktu untuk memahami kebutuhan bisnis dan kebutuhan pribadi calon pelanggan. Jika Anda tahu mereka sedang mencari CRM penjualan, cobalah memahami jenis pelanggan yang mereka cari dan apa yang ingin mereka capai dengan perangkat lunak baru.

Penelitian menjadi lebih penting setelah penutupan. Anda ingin menunjukkan kepada klien bahwa Anda tidak datang hanya untuk menjual sesuatu kepada mereka. Anda datang untuk menyelesaikan masalah.

2. Pahami masalahnya

Menyusun promosi penjualan yang sempurna bukanlah tentang menjual, tetapi lebih banyak tentang membantu. Untuk memulai, tentukan masalah calon pelanggan. Kemudian uraikan solusinya, artikulasikan apa yang Anda lakukan dan kaitannya dengan tantangan yang mereka hadapi.

Leith merekomendasikan untuk mengikuti formula 30-60-90 hari untuk check-in. Dia juga menyarankan untuk meninjau data dengan klien untuk menunjukkan ROI. Kumpulkan data anekdotal dari klien untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Laporan eksekutif dapat menyoroti perubahan positif dalam bisnis klien. Hal ini juga dapat menyoroti peluang pertumbuhan.

Leith mengingatkan kita bahwa kita harus transparan dan realistis. Seluruh masalah mungkin tidak terselesaikan dalam 30, 60, atau bahkan 90 hari.

3. Ketahui penawaran Anda luar dan dalam

Leith berkata, “Saat kami berbicara tentang proses penjualan, kami ingin menjadi pelajar pelanggan. Kami mengajukan pertanyaan, mencari tahu jawabannya, lalu mengembangkan strategi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan tersebut.”

Mengetahui penawaran Anda luar dan dalam adalah kuncinya di sini. Anda dapat melihat bagaimana hal ini memecahkan masalah mereka. Anda kemudian dapat menunjukkan bagaimana penawaran tersebut selaras dengan kebutuhan mereka.

Setelah penutupan, Anda ingin menghubungi pelanggan dan memastikan mereka menikmati fungsionalitas penuh. Anda bahkan mungkin ingin memandu mereka tentang cara menggunakan produk.

Pada check-in berikutnya, Anda mungkin ingin meningkatkan penjualan produk dan layanan lain sebagai strategi untuk mengembangkan basis klien yang ada dan menyelesaikan kebutuhan tambahan apa pun yang telah Anda identifikasi.

4. Ajukan pertanyaan

Anda ingin membuat dialog dengan prospek Anda. Untuk melibatkan pelanggan, coba ajukan pertanyaan terbuka.

Sebuah pertanyaan lebih menarik dan interaktif bagi calon pelanggan. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk mengumpulkan informasi yang lebih baik. Semakin banyak Anda tahu, percakapan akan semakin disesuaikan.

Anda harus terus mengajukan pertanyaan bahkan setelah kesepakatan selesai. Apakah produk berfungsi sesuai perkiraan pelanggan? Apa yang bisa dilakukan untuk meningkatkan pengalaman?

Bekerjalah dengan klien Anda untuk menetapkan tujuan dan jadwal, dan pastikan untuk sering meninjaunya kembali.

5. Ceritakan sebuah kisah

Bercerita adalah salah satu alat paling ampuh yang kita miliki. Cerita menjadi lebih menarik—aktivitas saraf di korteks sensorik otak meningkat lima kali lipat. Mereka juga lebih cenderung “bertahan” pada pelanggan dibandingkan fakta saja.

Cerita menghubungkan klien Anda secara emosional, sehingga memudahkan mereka untuk mengingatnya.

Dalam proposal penjualan, analogi dapat membantu menjelaskan apa yang dilakukan produk atau layanan. Pasca penutupan, penyampaian cerita Anda harus bergeser untuk menggambarkan apa yang telah dicapai.

Jika Anda mempunyai klien yang sangat sukses, tanyakan apakah Anda dapat menggunakan mereka sebagai studi kasus. Studi kasus mengubah klien Anda menjadi protagonis. Ingatlah bahwa sebagian besar klien melihat ulasan. Studi kasus memberi pelanggan baru sebuah cerita untuk diikuti.

6. Gunakan kontras

Saat Anda menyusun narasi, pikirkan tentang struktur “dari sini ke sana”. Dimana prospeknya saat ini? Ke mana solusi Anda akan membawa mereka?

Pasca penutupan, Anda dapat menggunakan kontras untuk menyoroti seberapa banyak kemajuan yang telah dicapai klien.

7. Fokus pada manfaat ( lalu fitur)

Saat Anda menjelaskan apa yang Anda berikan, pimpinlah dengan manfaat. “Tidak ada yang peduli jika produk Anda dapat menemukan kata kunci dalam radius 25 mil. Yang mereka pedulikan adalah apakah Anda dapat membantu mereka menemukan pelanggan baru,” saran Leith.

Setelah penjualan, mengkomunikasikan manfaat jauh lebih intuitif.

8. Membedakan

Mengapa klien Anda harus memilih Anda dan bukan pesaing Anda?

Ini adalah Unique Selling Proposition (USP) atau janji merek Anda. Pernyataan ini harus unik untuk bisnis Anda. Pesaing Anda seharusnya tidak bisa begitu saja menukar nama mereka dan mengakhirinya.

Fokus pada apa yang Anda lakukan dan mengapa Anda melakukannya. Ini adalah cara terbaik untuk menciptakan loyalis merek. Ketika klien Anda benar-benar setuju, mereka akan mendukung Anda dengan bangga dan terbuka. Mereka tidak dapat melakukan hal tersebut jika mereka tidak yakin apa yang membuat perusahaan Anda berbeda.

9. Tunjukkan kisah sukses

Menampilkan kisah sukses kepada klien dapat menjelaskan manfaat dan menentukan apa yang Anda lakukan. Itu juga menunjukkan kepada mereka seseorang yang pernah melakukannya sebelumnya.

Menjelaskan taktik yang digunakan memberi klien pemahaman konkrit tentang cara kerja solusi Anda di dunia nyata.

Setelah kesepakatan selesai, bagikan kisah sukses tentang pelanggan yang menunjukkan keterulangan. Bertujuan untuk kesamaan, saran Leith. Semakin dekat industrinya, semakin relevan (dan berkesan) ceritanya.

10. Tindak lanjut yang konsisten

Terakhir, Anda ingin menindaklanjuti dan terus menindaklanjuti. Menindaklanjuti pasca-penutupan bahkan lebih penting daripada check-in untuk melakukan penjualan.

Check in lebih awal dan sering. Sangat mudah untuk memperbaiki arah ketika ada sesuatu yang mulai tidak beres. Akan jauh lebih sulit jika Anda sudah keluar jalur selama berbulan-bulan.

Bersikaplah terbuka dengan klien. Perjelas rencana dan apa yang Anda lakukan untuk mencapai tujuan mereka. Terakhir, pastikan Anda mendiskusikan masalah apa pun dan harapan yang tidak terpenuhi.

Tempatkan pelanggan di depan dan di tengah

Seperti yang Leith ceritakan di awal episode, klien adalah jantung dari segalanya, termasuk proses penjualan. Begitu tim Anda mengetahuinya, akan lebih mudah untuk berhenti melihat penutupan sebagai akhir dari proses penjualan—dan melihatnya sebagai pembukaan sebuah hubungan.

Elemen yang sama yang Anda gunakan untuk menyusun promosi penjualan yang sempurna dapat digunakan untuk membangun hubungan tersebut dan mengubah pelanggan Anda menjadi penggemar merek yang setia.