Apa Itu Channel Sales dan Apa Kelebihan dan Kekurangannya?

63% perusahaan mengatakan mitra penjualan saluran berkontribusi pada pendapatan tahunan mereka. Namun, meskipun digunakan secara luas, pemasaran saluran sebagian besar masih merupakan area abu-abu dalam hal cara menggunakannya dan apakah itu perlu sama sekali.

Tetapi pada saat yang sama, dengan perusahaan yang mencari lebih banyak cara untuk memperluas jangkauan mereka dan menemukan peluang pertumbuhan baru, penjualan saluran hanya akan menjadi lebih menonjol. Mereka menawarkan keuntungan unik yang sulit untuk dicocokkan dengan pendekatan lain.

Tapi apa itu penjualan saluran? Dan mengapa Anda harus menggunakannya?

Untuk memberikan gambaran keseluruhan kepada Anda, mari kita lihat definisi penjualan saluran, pro dan kontranya, serta beberapa kemitraan paling umum yang dapat Anda cari.

Siap untuk memulai? Kemudian baca di bawah ini.

Apa Itu Penjualan Saluran?

Penjualan saluran adalah proses di mana perusahaan bermitra dengan penjual pihak ketiga untuk mempercepat pertumbuhan dan menjangkau audiens yang lebih luas.

Tidak seperti penjualan langsung, yang melibatkan perusahaan yang menjual langsung ke pembeli mereka, penjualan saluran bergantung pada keahlian dan jangkauan orang lain untuk tumbuh lebih cepat, menawarkan penawaran eksklusif atau potongan keuntungan sebagai imbalan atas penjualan yang diperoleh pihak ketiga.

Praktik penjualan saluran yang paling sukses berkisar pada pengumpulan beragam saluran untuk promosi dan penjualan produk, yang tidak hanya mendatangkan lebih banyak pendapatan tetapi juga memungkinkan perusahaan untuk mulai mendominasi pasarnya dan dengan cepat mengumpulkan pemirsa yang lebih besar.

Ini juga bisa sangat berguna saat berekspansi ke pasar baru, karena penjualan saluran memungkinkan perusahaan memanfaatkan mitra pihak ketiga yang telah mapan. Itu berarti bahwa sebuah perusahaan dapat memasuki pasar sambil memanfaatkan otoritas mitra mereka dan tanpa harus menciptakan kehadiran lokal mereka sendiri, yang dapat memakan banyak waktu dan sumber daya.

Pro & Kontra Penjualan Saluran

Alasan utama mengapa perusahaan ragu menggunakan saluran penjualan adalah kurangnya pemahaman tentang cara kerjanya. Tetapi lebih dari itu, fakta bahwa manfaat dan potensi risikonya juga tidak dipahami dengan baik.

Untuk mengatasinya, mari kita lihat beberapa pro dan kontra terpenting dari penjualan saluran, yang akan membantu Anda menarik kesimpulan tentang apakah itu sesuatu yang harus Anda pertimbangkan untuk bisnis Anda.

kelebihan

Pertama, inilah kelebihannya.

Penskalaan Lebih Mudah

Menskalakan bisnis adalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemilik. Ada batasan seberapa banyak Anda dapat mengoptimalkan pendekatan generasi prospek saat ini, dan memperluas ke pasar baru membutuhkan banyak perencanaan dan sumber daya.

Dengan bantuan penjualan saluran, Anda dapat menghindari banyak tantangan yang menyertai penskalaan bisnis Anda, mengalihkan sebagian besar pekerjaan ke mitra pihak ketiga yang akan menghasilkan penjualan untuk Anda.

Jika Anda menemukan mitra yang tepat, Anda dapat memperoleh akses instan ke pasar besar yang sebelumnya tidak dapat Anda jangkau, yang dapat mempercepat pertumbuhan dan memastikan aliran bisnis baru tidak habis.

Terlebih lagi, penjualan saluran juga membantu Anda memanfaatkan sumber daya manusia yang dapat ditawarkan oleh mitra Anda. Hanya ada begitu banyak tenaga penjualan yang Anda miliki, dan pada titik tertentu, tingkat di mana Anda dapat mengubah prospek menjadi klien akan mandek.

Namun, jika Anda bermitra dengan bisnis lain yang menjual untuk Anda, itu berarti Anda dapat fokus menjalankan bisnis Anda dan mendapatkan penjualan secara virtual dengan autopilot. Kemudian, Anda mulai memikirkan fakta bahwa Anda berpotensi bermitra dengan lusinan perusahaan, dan potensi penskalaan menjadi hampir tak terbatas.

Menjangkau Pelanggan Baru

Menjangkau audiens baru adalah tantangan besar. Untuk satu hal, Anda terbatas pada berapa banyak saluran yang dapat Anda kejar sekaligus. Tetapi pada saat yang sama, Anda mungkin tidak memiliki anggaran atau pengalaman untuk menangani beberapa pendekatan yang digunakan pesaing Anda.

Di situlah penjualan saluran dapat menjadi dorongan besar bagi upaya Anda untuk berkembang.

Jika Anda dapat mengembangkan kemitraan strategis dengan perusahaan yang berada dalam posisi untuk memasuki pasar tertentu, Anda dapat memotong banyak hambatan yang akan Anda hadapi sendiri dan mulai menghasilkan penjualan lebih cepat.

Dengan cara ini, Anda dapat memanfaatkan keahlian dan pengetahuan dari perusahaan yang bermitra dengan Anda, menghindari biaya karena harus memikirkan semuanya sendiri dan memanfaatkan posisi unik yang dapat Anda temukan sendiri.

Misalnya, jika Anda ingin menjual produk Anda di negara lain, Anda mungkin dapat membayangkan berapa banyak birokrasi dan masalah yang harus Anda atasi sebelum melakukan satu penjualan. Sementara itu, jika Anda menemukan saluran penjualan yang tepat yang berfungsi secara lokal, Anda dapat menghindarinya sama sekali dan langsung menghasilkan penjualan tanpa harus mengkhawatirkan detail apa pun.

Pengurangan Biaya

Salah satu prioritas utama untuk bisnis apa pun adalah memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan sekaligus meminimalkan biaya untuk memperolehnya. Untuk mencapai itu, perusahaan harus bersedia untuk terus melacak dan mengubah pendekatannya, memprioritaskan area dengan pengembalian terbesar daripada yang memakan waktu tanpa menghasilkan hasil yang diinginkan.

Dan meskipun penjualan saluran memiliki beberapa biaya yang terkait dengan kompensasi pihak ketiga yang menyediakan penjualan, itu mungkin masih menjadi cara yang paling menguntungkan dan hemat biaya untuk menghasilkan penjualan perusahaan dan mengembangkan bisnis Anda.

Tentu, Anda mungkin memiliki pendekatan penjualan langsung yang andal dan teruji yang telah bekerja lama dan menghasilkan hasil yang baik. Tetapi pada saat yang sama, Anda hanya akan mengetahui apakah penjualan saluran bisa lebih baik jika Anda mencobanya dan memperluas jaringan Anda.

Misalnya, HubSpot menemukan bahwa rasio LTV:CAC saat menjual langsung adalah 1,5, sedangkan rasio yang sama adalah 5 saat menjual melalui saluran.

Perbedaannya mungkin tidak terlalu mencolok dalam kasus Anda, tetapi selalu baik untuk mencoba dan memperluas kemampuan Anda untuk melakukan penjualan melalui banyak saluran dan kemudian melihat mana yang paling menguntungkan.

Kepercayaan bawaan

Memasuki pasar baru tidaklah mudah. Apalagi jika Anda adalah sebuah startup atau perusahaan yang kurang dikenal yang belum dikenal di wilayah tersebut. Untungnya, ada cara untuk menghindari masalah itu sepenuhnya dengan memanfaatkan otoritas dan kepercayaan mitra yang Anda gunakan sebagai saluran penjualan.

Saat Anda menggunakan saluran penjualan yang memiliki reputasi kuat di pasar tertentu, Anda dapat membuat penjualan lebih mudah dan mengurangi gesekan dengan memanfaatkan reputasi itu untuk keuntungan Anda.

Daripada harus membangun kepercayaan dari bawah ke atas menggunakan kampanye kesadaran merek, Anda dapat menyerahkan prosesnya kepada seseorang yang memiliki pengetahuan mendalam tentang bagaimana pasar itu beroperasi, pendekatan apa yang paling berhasil, dan bagaimana menggunakan kesuksesan mereka sebelumnya untuk menjual produk Anda. lebih cepat dan dengan margin yang lebih baik.

Kontra

Meskipun keuntungan menggunakan penjualan saluran cukup besar, itu juga memiliki beberapa kelemahan. Mari kita lihat di bawah ini.

Harus Berbagi Pendapatan

Kerugian yang paling jelas dari penjualan saluran adalah harus membagi keuntungan Anda dengan pihak ketiga. Ketika Anda menghasilkan penjualan sendiri, Anda dapat menyimpan semua keuntungan dikurangi biaya akuisisi pelanggan, tetapi dengan penjualan saluran, biaya tambahan juga harus dibayar tergantung pada jenis pengaturan yang telah Anda capai.

Namun, ini bukan masalah besar jika Anda berhasil menemukan pasangan yang tepat.

Untuk satu hal, jika seorang mitra dapat menawarkan Anda kesempatan untuk meningkatkan dan memperluas, jumlah penjualan yang besar akan lebih dari mengimbangi persentase yang harus Anda bagikan.

Terlebih lagi, mereka kemungkinan akan mengambil alih bagian dari proses penjualan, yang berarti bahwa memperoleh biaya penjualan juga lebih murah untuk Anda.

Akhirnya, setiap penjualan yang Anda lakukan adalah peluang untuk lebih banyak penjualan ke pelanggan yang sama. Jika Anda dapat memastikan nilai seumur hidup pelanggan yang tinggi, Anda bisa sangat bermurah hati dengan mitra penjualan saluran Anda dan tetap menghasilkan keuntungan yang besar.

Kurang Kontrol Atas Merek Anda

Melindungi reputasi merek Anda adalah prioritas utama. Dan meskipun Anda dapat mengontrol bagaimana tim penjualan Anda berinteraksi dengan pelanggan, Anda tidak akan memiliki kontrol yang sama saat Anda menggunakan penjualan saluran dan kemitraan dengan perusahaan lain.

Itu akan menjadi kompromi yang harus Anda buat ketika Anda memutuskan untuk memperluas melalui penjualan saluran, yang mungkin bukan sesuatu yang ingin dilakukan semua pemilik bisnis.

Namun, kabar baiknya adalah bahwa meskipun tidak mungkin untuk memiliki kontrol yang sama seperti yang Anda lakukan dengan penjualan langsung, Anda masih dapat menetapkan aturan dan proses yang menawarkan setidaknya beberapa perlindungan. Dengan ini, Anda dapat mengatur pedoman tentang bagaimana kesepakatan harus disiapkan dan memberi diri Anda lebih banyak kontrol atas garis waktu penjualan, memastikan pendapatan yang lebih dapat diprediksi.

Menemukan Mitra Tepercaya Bisa Sulit

Saat menggunakan penjualan saluran, mengelola mitra merupakan kerumitan tersendiri yang harus Anda biasakan. Tidak semua mitra diciptakan sama, dan beberapa mungkin berkinerja buruk atau menjadi sama sekali tidak dapat diandalkan.

Dan sayangnya, tidak banyak yang dapat Anda lakukan tentang itu, setidaknya pada awalnya. Sebelum Anda mendapatkan lebih banyak pengalaman dengan penjualan saluran, mengetahui siapa yang cocok sebagian besar akan menjadi permainan tebak-tebakan. Anda juga akan membutuhkan waktu untuk mengembangkan proses dan pedoman yang sesuai dengan industri dan situasi Anda.

Kabar baiknya adalah bahwa sama seperti pendekatan pemasaran atau penjualan lainnya, waktu dan pengujian biasanya menyelesaikan sebagian besar masalah ini. Dan saat Anda mengumpulkan lebih banyak data, Anda dapat menyingkirkan mitra yang tidak menghasilkan hasil yang diperlukan dan mempelajari apa yang harus dicari berdasarkan mitra yang berkinerja baik.

Lebih Sedikit Wawasan Pelanggan

Terakhir, untuk bisnis, salah satu keuntungan terbesar melakukan penjualan langsung adalah jumlah wawasan yang dapat Anda peroleh tentang pelanggan Anda.

Karena tim penjualan Anda tidak dapat melakukan percakapan langsung dengan prospek, Anda akan kehilangan beberapa data yang mungkin Anda miliki saat menentukan kualifikasi prospek melalui telepon, yang tampaknya membatasi.

Namun, dalam banyak kasus, Anda akan menemukan bahwa penjualan yang Anda hasilkan melalui mitra Anda berasal dari pasar yang tidak dapat Anda akses, yang berarti Anda tidak akan memiliki akses ke wawasan dari penjualan tersebut sejak awal.

Dan saat Anda bekerja dengan pelanggan setelah penjualan, masih akan ada banyak peluang untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka dan mencari cara untuk memenuhi kebutuhan audiens Anda secara lebih efektif.

Jenis Kemitraan Penjualan Saluran

Pada titik ini, Anda mungkin yakin bahwa keuntungan yang dapat ditawarkan oleh saluran penjualan jauh lebih besar daripada risiko dan tantangan yang dapat ditimbulkannya. Tetapi untuk memaksimalkan apa yang ditawarkan, penting juga untuk memahami jenis kemitraan penjualan yang berpotensi Anda gunakan.

Mari kita lihat di bawah ini.

• Mitra Rujukan. Salah satu jenis kemitraan penjualan saluran yang paling umum adalah mitra rujukan. Mereka bisa menjadi mitra bisnis atau bahkan klien yang Anda percayai, yang merujuk prospek yang memenuhi syarat kepada Anda dengan imbalan komisi.
• Pengecer. Jika Anda memiliki produk fisik dengan permintaan yang lebih umum, Anda dapat memanfaatkan pengecer di toko fisik atau ruang pamer untuk menampilkan produk Anda kepada lebih banyak orang.
• Penjualan outsourcing. Terkadang, Anda mungkin memutuskan untuk mengalihdayakan seluruh tim penjualan yang akan mencari dan menutup klien untuk Anda.
• Label putih. Anda juga dapat mengizinkan mitra penjualan saluran untuk menambahkan merek mereka ke produk Anda, membatasi eksposur merek Anda dan mengurangi beberapa risiko yang terkait dengan metode ini.
• Distributor. Jika Anda ingin mendapatkan produk Anda di banyak toko sekaligus, Anda dapat menggunakan mitra grosir yang bisa membawa produk Anda ke berbagai mitra di berbagai pasar.

Intinya

Strategi penjualan saluran dapat menjadi salah satu cara paling ampuh untuk mempercepat pertumbuhan bisnis Anda dan memperluas ke pasar yang sebelumnya tidak dapat Anda jangkau.

Jika Anda bersedia menerima potensi kerugian dan meluangkan waktu untuk memilih mitra dengan cermat, tidak ada alasan mengapa penjualan saluran tidak dapat menjadi strategi paling ampuh untuk menghasilkan penjualan.