Panduan Jalur Karier di Penjualan [+ 6 Opsi untuk Pertumbuhan]

Apa yang ada di panduan ini:

• Posisi penjualan umum

• Jalur karir khas dalam penjualan

• Opsi jalur karier penjualan

• Kiat untuk membantu Anda memajukan karier Anda di bidang penjualan

Posisi penjualan umum

Untuk membantu Anda memahami arah jalur karier Anda dalam penjualan, kami memiliki daftar beberapa peran paling umum di semua industri.

Perhatikan bahwa rata-rata pendapatan berasal dari data pengguna Glassdoor dan termasuk gaji pokok plus komisi.

Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR)

Perwakilan pengembangan penjualan tidak menyentuh bagian tengah atau akhir corong penjualan—hanya bagian awal. Mereka bertanggung jawab atas prospeksi dan pemeriksaan prospek untuk mengisi saluran eksekutif akun yang mereka dukung (yang kemudian akan bekerja dan menutup prospek ini).

Bergantung pada bagaimana tim penjualan diatur, SDR mungkin hanya melakukan pencarian prospek keluar (panggilan dingin, email dingin, LinkedIn, dll.) Atau mereka mungkin juga memeriksa prospek yang datang melalui saluran masuk. Beberapa SDR mungkin juga bertanggung jawab atas percakapan obrolan langsung untuk mengubah pengunjung situs web baru menjadi prospek.

• Tingkat : Mulai

• Fungsi : Akuisisi Lead

• Penghasilan : rata-rata $69.863

Perwakilan Pengembangan Usaha (BDR)

BDR adalah peran yang sangat mirip dengan SDR. Mereka memberikan arahan yang nantinya akan ditutup oleh eksekutif akun. Perbedaan antara BDR dan SDR kabur. Sebagian besar, istilah tersebut dapat digunakan secara bergantian. Perusahaan perangkat lunak dan teknologi cenderung menggunakan SDR sementara industri yang lebih tradisional seperti konstruksi dan keuangan cenderung menggunakan BDR.

Tetapi di beberapa perusahaan, kedua peran tersebut digunakan. Dalam hal ini, BDR biasanya akan menangani prospek keluar sementara SDR akan memeriksa dan memperkaya prospek masuk.

• Tingkat : Mulai

• Fungsi : Akuisisi Lead

• Penghasilan : rata-rata $74.357

Eksekutif Akun (AE)

AE berkomunikasi dengan prospek yang tertarik dan menutup kesepakatan. Proses penjualan yang ideal sangat bergantung pada industri dan solusi yang dijual. Dalam beberapa kasus, AE akan memproses prospek dalam jumlah besar dan hanya memerlukan satu hingga tiga panggilan telepon untuk menutup transaksi. Dalam kasus lain, AE mungkin mengerjakan sejumlah kesepakatan yang lebih kecil pada satu waktu karena mereka memerlukan selusin panggilan dengan tim dan pemangku kepentingan yang berbeda, keamanan siber dan pemeriksaan hukum, perhitungan ROI yang rumit, dan persyaratan pengadaan lainnya.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Lebih dekat

• Penghasilan : rata-rata $89.221

Baru menjadi AE? Kristen Twining, SVP Global Sales for Illusive, membagikan sarannya agar berhasil melakukan lompatan:

Manajer Akun Perusahaan (EAM)

EAM memainkan peran yang mirip dengan AE. Perbedaannya adalah meskipun AE dapat bekerja dengan pelanggan bisnis kecil dan pelanggan pasar menengah, EAM hanya akan menutup transaksi dengan akun perusahaan. Ukuran kesepakatan yang lebih tinggi menjelaskan pendapatan rata-rata yang lebih tinggi.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Lebih dekat

• Penghasilan : rata-rata $162.668

Perwakilan Penjualan di dalam

Penjualan di dalam mengacu pada penjualan yang dilakukan dari jarak jauh, tanpa perlu melakukan perjalanan dan mengunjungi rekening di kantor atau pabrik mereka atau mengetuk pintu ke pintu. Istilah ini digunakan di industri yang lebih tradisional yang masih memiliki tim penjualan luar. Perwakilan penjualan orang dalam adalah seseorang yang menutup prospek yang disediakan oleh BDR. Mereka membantu perusahaan tumbuh di daerah di mana mereka tidak memiliki kehadiran fisik, atau dengan segmen pelanggan yang lebih memilih komunikasi jarak jauh dibandingkan pertemuan langsung.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Lebih dekat

• Penghasilan : rata-rata $69.888

Perwakilan Penjualan Luar

Di sisi lain, perwakilan penjualan luar terlibat dengan dan menutup prospek secara langsung. Ini bisa terlihat seperti mengetuk pintu, kunjungan kantor, dan rapat tim yang telah dijadwalkan sebelumnya. Penjualan medis, konstruksi, manufaktur, dan TI hanyalah beberapa industri yang masih mempekerjakan perwakilan penjualan dari luar. Karena akunnya cenderung lebih besar dan kesepakatannya lebih kompleks, perwakilan penjualan luar bisa mendapatkan lebih banyak daripada perwakilan penjualan dalam.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Lebih dekat

• Penghasilan : rata-rata $108.237

Insinyur Penjualan

Seorang insinyur penjualan adalah seseorang yang menggunakan pengetahuan tekniknya untuk menjual produk teknis seperti peralatan manufaktur, mesin berat, bahan khusus, atau solusi arsitektur. karena spesialisasi mereka dan biaya kesepakatan yang tinggi, ini adalah peran non-manajemen penutupan kesepakatan dengan potensi pendapatan tinggi.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Lebih dekat

• Penghasilan : rata-rata $118.912

Manajer Penjualan Wilayah

Manajer penjualan regional bertanggung jawab atas perwakilan pengembangan bisnis dan manajer akun di wilayah geografis. Peran ini lebih umum di industri tradisional yang hadir secara fisik (seperti serat optik, penjualan perangkat medis, dll.) tetapi tidak digunakan oleh perusahaan yang mengutamakan digital seperti perangkat lunak dan biro iklan. Manajer penjualan regional mungkin menutup beberapa kesepakatan mereka sendiri selain mengelola tim, atau mereka mungkin hanya menjalankan fungsi manajemen.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Manajemen tim

• Penghasilan : rata-rata $145.476

Manajer Operasi Penjualan

Manajer operasi penjualan bertugas menjaga agar tim penjualan berjalan dengan lancar. Mereka menerapkan, menyiapkan, dan mengelola perangkat lunak seperti CRM dan memimpin alat intelijen. Mereka juga melatih anggota tim di tumpukan teknologi dan memberikan dukungan berkelanjutan. Selain perangkat lunak, manajer operasi penjualan juga berkomunikasi dengan tim penjualan secara teratur untuk menemukan kelemahan kolaborasi dan menyelesaikannya. Ini bisa apa saja mulai dari mengatur rapat proyek hingga merestrukturisasi tim.

• Tingkat : Tingkat menengah

• Fungsi : Manajemen tim

• Penghasilan : rata-rata $113.039

Direktur Penjualan

Direktur penjualan adalah peran yang biasanya hanya ada di organisasi menengah atau perusahaan. Ini adalah langkah antara menjadi eksekutif akun dan VP penjualan. Di perusahaan kecil, mungkin hanya ada VP penjualan dan tidak ada direktur. Sebagai peran perantara, direktur penjualan akan menawarkan manajemen tim dan strategi. Mereka mungkin mengelola tim, segmen pelanggan, atau aspek penjualan tertentu.

• Tingkat : Senior

• Fungsi : Manajemen tim dan strategi kepemimpinan

• Penghasilan : rata-rata $199.686

VP Penjualan

Bergantung pada struktur organisasi, VP penjualan mungkin adalah pemimpin tertinggi tim penjualan dan melapor langsung ke CEO, atau mereka mungkin melapor ke Chief Sales Officer. Dalam hal downline, mereka mungkin mengelola direktur penjualan yang mengelola eksekutif akun dan SDR—atau mereka mungkin mengelola dan melatih tim penjualan secara langsung.

Tidak peduli dengan siapa mereka mengelola atau dikelola, VP penjualan bertanggung jawab untuk membuat keputusan berdasarkan data, menetapkan strategi penargetan pelanggan, dan terus meningkatkan keterampilan tim mereka.

• Tingkat : Senior

• Fungsi : Manajemen tim dan strategi kepemimpinan

• Penghasilan : rata-rata $375.398

Kepala Staf Penjualan (CSO)

Chief sales officer memimpin seluruh organisasi penjualan. VP penjualan akan melapor langsung kepada mereka. Dibandingkan dengan VP penjualan atau direktur penjualan, CSO menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengelola perwakilan dan lebih banyak waktu untuk intelijen pasar, penyelarasan strategi perusahaan, dan analisis data. CSO bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tim penjualan menjalankan visi CEO.

• Tingkat : Senior

• Fungsi : Kepemimpinan eksekutif

• Penghasilan : rata-rata $364.559

Jalur karir khas dalam penjualan

Jalur karier paling umum dalam penjualan terlihat seperti ini. Pertama, Anda menjadi SDR atau BDR selama 9 hingga 18 bulan. Kemudian Anda bekerja sebagai AE selama 2 sampai 5 tahun. Kemudian, Anda beralih ke mengelola tim. Tergantung di mana Anda bekerja, itu bisa berarti mengelola tim kecil SDR atau AE atau mengelola seluruh perwakilan wilayah dari berbagai level dan fungsi.

Sementara itu jalur karir yang paling umum, itu bukan satu-satunya. Di bawah ini, kami menyelami semua opsi Anda untuk memajukan karier Anda melalui penjualan (termasuk namun tidak terbatas pada manajemen).

Opsi jalur karier penjualan

Karier di bidang penjualan dapat membuka begitu banyak pintu. Anda mungkin suatu hari nanti menjadi CEO sebuah perusahaan, atau berkonsultasi dengan VP penjualan dalam menerapkan strategi cerdas untuk meningkatkan hasil mereka.

Berikut adalah cara utama agar Anda dapat menghasilkan lebih banyak dan mengembangkan karier Anda.

Tutup kesepakatan yang lebih besar

Apakah Anda suka prospek kerja? Apakah Anda benci mengatur orang? Satu jalan pasti menuju pendapatan yang lebih tinggi dalam penjualan adalah dengan terus menutup transaksi yang semakin besar. Lakukan transisi dari eksekutif akun ke manajer akun perusahaan. Anda akan menjual solusi yang sama tetapi ke perusahaan besar dengan harga lebih tinggi.

Spesialisasi industri

Cara lain untuk memajukan karir Anda di bidang penjualan adalah dengan memastikan bahwa Anda mempelajari industri yang menguntungkan, seperti perangkat medis, keamanan siber, atau teknik sipil. Karena sifat teknis dan nilai keahlian Anda yang berkembang, Anda akan mendapatkan gaji pokok yang jauh lebih tinggi sambil menuai komisi besar juga.

Manajemen dan pelatihan

Jika Anda tertarik dengan manajemen, ada beberapa jalur berbeda yang dapat Anda ambil. Anda bisa mendapatkan peran mengelola tim kecil BDR (di mana Anda akan lebih fokus pada pelatihan dan lebih sedikit pada struktur tim) atau terus maju hingga Anda mengelola beberapa tim di beberapa fungsi atau wilayah penjualan yang berbeda.

Operasi

Jika Anda tertarik untuk menjaga semuanya berjalan lancar dan menyelesaikan masalah, maka Anda dapat mengarahkan karier Anda ke bidang operasional. Anda dapat beralih ke peran sebagai manajer operasi penjualan, dan dari sana mencari peran yang lebih tinggi dalam operasi hingga COO.

C-suite

Seseorang dengan pengalaman kepemimpinan dan manajemen dalam penjualan dapat beralih ke beberapa posisi c-suite yang berbeda, termasuk Chief Revenue Officer (CRO), Chief Operations Officer (COO), dan Chief Executive Officer (CEO).

Konsultasi

Anda dapat mengatur bisnis kecil Anda sendiri untuk berkonsultasi dengan perusahaan tentang penjualan mereka. Ini mungkin berarti melatih pemilik usaha kecil tentang cara melakukan penjualan atau menasihati organisasi besar tentang penggunaan teknologi atau strategi tertentu.

Kewiraswastaan

Ketika Anda tahu cara menjual, bisnis Anda sendiri yang dapat diskalakan. Misalnya, jika Anda pernah berkecimpung dalam penjualan perangkat lunak, Anda mungkin merasa percaya diri untuk mendirikan bisnis SaaS Anda sendiri karena Anda sudah tahu cara mencari prospek dan menjalankan panggilan demo.

8 tips untuk membantu Anda memajukan karir Anda di bidang penjualan

Cobalah kiat cerdas ini untuk memandu jalur karier penjualan Anda.

1. Tetaplah mencari calon pelanggan bahkan setelah Anda lulus dari SDR

Drift memperbarui organisasi tim SDR mereka ke struktur pod sehingga setiap AE didukung oleh tiga SDR. Ini membuat AES kurang rentan terhadap pipa rendah.

Namun di sebagian besar organisasi, AE didukung oleh satu SDR. Ini berarti Anda dapat kehabisan saluran ketika SDR Anda berhenti, beralih ke peran lain, atau sedang cuti sakit.

Jadi, Anda tidak boleh hanya mengandalkan SDR untuk melakukan pencarian calon pelanggan untuk Anda.

“Anda harus terus mencari prospek, dan Anda tidak bisa hanya mengatakan 'Saya punya SDR yang akan melakukan itu untuk saya'. Anda harus dapat menjalin hubungan dengan orang baru dan menjual berbagai bagian portofolio Anda.” - Kristen Twining

Bahkan jika organisasi Anda menggunakan struktur pod, Anda harus tetap memiliki kebiasaan mencari calon pelanggan. Sebagai AE, pencarian calon pelanggan mungkin menghabiskan 10% dari hari Anda, bukan 100%.

Selama Anda terus melatih otot itu, Anda akan memastikan bahwa Anda tetap berada di atas praktik terbaik calon pelanggan, mempelajari pesan apa yang berfungsi untuk menarik prospek, memahami sentimen pasar Anda dengan lebih baik, dan selalu memiliki alur baru yang masuk, apa pun yang terjadi.

Melakukan hal itu membuat Anda lebih sukses dalam peran Anda saat ini dan menjadikan Anda pilihan yang lebih baik untuk promosi.

2. Berikan contoh spesifik dalam wawancara

Ketika Anda mewawancarai untuk peran baru, lebih spesifik. Misalnya, tidak cukup hanya mengatakan bahwa Anda ingin membimbing orang lain saat wawancara untuk peran manajemen pertama Anda.

Tawarkan cara khusus yang Anda rencanakan untuk membantu, seperti melatih SDR untuk membiasakan diri dengan penolakan dan tidak membiarkannya menghentikan penjualan mereka sepanjang hari.

3. Ketahuilah bahwa manajemen memerlukan data

Jika Anda berharap untuk tumbuh menjadi manajemen, ketahuilah bahwa di era digital, peran manajerial bukan hanya tentang bekerja dengan orang. Anda harus nyaman menganalisis data dan membuat keputusan berdasarkan data. Jadi, pastikan Anda terus mempelajari cara menggunakan berbagai platform analitik dan tetap mengikuti praktik terbaik.

“Untuk menjadi orang yang menetapkan strategi dan visi, Anda harus memiliki data dan tren. Anda harus memahami ke mana harus membawa bisnis berdasarkan tempat sebelumnya, dan banyak hal yang terlewatkan saat Anda berpikir untuk beralih dari peran kontributor individu ke peran kepemimpinan. - Kristen Twining

4. Selalu bekerja pada operasi

Bahkan jika Anda bukan manajer operasi penjualan, Anda harus selalu memperhatikan operasi. Selalu ada hal yang perlu ditingkatkan, baik itu cara Anda memantau produktivitas, cara Anda berkomunikasi dengan orang lain yang memiliki peran yang sama dengan Anda, atau apa yang dicapai tim Anda selama rapat mingguan.

5. Tuliskan tujuan karir Anda

Ilmu saraf menulis semuanya jelas: itu membuat Anda lebih fokus dan termotivasi. Jadi pastikan untuk menuliskan tujuan karir Anda di buku catatan atau catatan di ponsel Anda. Dan perbarui tujuan tertulis tersebut saat berkembang dan berubah.

“Saya menuliskan tujuan karir saya. Anda harus memiliki sesuatu yang konkret dan tahu apa yang sedang Anda upayakan. Kemudian Anda hampir dapat mengendalikan takdir Anda dan mengetahui apa yang ingin Anda katakan 'tidak' dan apa yang ingin Anda kejar. - Kristen Twining

6. Kembangkan jaringan mentor Anda

Tidak mungkin memiliki jaringan mentor yang kuat tanpa melakukan pekerjaan. Anda harus tetap berhubungan dengan orang-orang yang dapat membantu Anda maju dalam karir Anda.

Berikut adalah beberapa ide:

• Kirim kartu Natal atau hadiah Natal melalui pos

• Diatur oleh panggilan catch-up tahunan

• Bagikan pembaruan kehidupan, GIF, atau artikel berwawasan di pesan LinkedIn

• Kunjungi profil media sosial mentor Anda setiap tiga bulan dan terlibatlah dengan beberapa konten mereka (agar Anda tidak bergantung pada algoritme yang menyajikannya untuk Anda)

Dan perlu diingat bahwa memajukan karir Anda tidak hanya berarti mendapatkan perkenalan dan wawancara. Kesuksesan datang dari melakukan yang terbaik dalam peran Anda saat ini, jadi pastikan Anda meminta saran dari mentor Anda saat Anda menemui jalan buntu.

7. Mintalah bantuan segera setelah Anda merasa membutuhkannya

Jangan malu ketika datang untuk meminta bantuan. Di mana pun Anda berada atau apa yang Anda hadapi, selalu ada seseorang yang mengetahui jawabannya. Jadi jangkau kolega dan jaringan Anda. semakin cepat Anda terbiasa meminta bantuan, semakin siap Anda untuk mengambil tanggung jawab yang lebih menantang.

8. Cobalah peran penjualan baru sebelum terjun sepenuhnya

Selamatkan diri Anda dari banyak sakit hati dengan menguji tujuan karier Anda sebelum Anda menerapkannya. Apakah Anda benar-benar ingin masuk ke manajemen? Tanyakan kepada manajer di tim Anda apakah Anda dapat membayangi mereka selama sehari. Mungkin Anda dapat menyiapkan lokakarya pelatihan dan memecahkan masalah metrik yang tidak mencapai tolok ukur. Pastikan Anda benar-benar menikmati pekerjaan tersebut sebelum mengambil peran tersebut.

Langit adalah batasnya. Mulailah membangun pengalaman dalam aspek penjualan yang paling Anda sukai dan lihat ke mana Anda akan dibawa.

Apakah Anda mengirimkan proposal? Sederhanakan seluruh proses tim Anda dengan Proposify .