Bagaimana Bisnis Jasa Dapat Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggannya

Artikel tentang menurunkan biaya akuisisi pelanggan ini ditulis oleh Tyler Brooks, Pendiri Analytive.

Salah satu tantangan terbesar bagi bisnis jasa adalah mendapatkan pelanggan baru.

Rahasia pertumbuhan bisnis jasa adalah menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda. Ini karena jika Anda dapat menurunkan CAC Anda, Anda dapat meregangkan anggaran pemasaran Anda sekaligus meningkatkan peluang untuk mengembangkan bisnis baru.

Memahami CAC, untuk Bisnis Jasa

Sebelum kita membahas cara menurunkan CAC, mari kita definisikan CAC.

Perhitungannya sederhana tetapi akan mengharuskan Anda untuk memiliki pemahaman tentang keuangan bisnis Anda.

Berikut Formulanya:

Total pengeluaran pemasaran / jumlah pelanggan baru =
Biaya Akuisisi Pelanggan

Misalnya, jika Anda menghabiskan $10.000 untuk pemasaran tahun lalu, dan Anda memperoleh 100 pelanggan baru, CAC Anda adalah $100. Bagaimanapun, $10,000/100 = $100.

Menurunkan CAC Anda berarti Anda membuat jumlah dolar pemasaran yang sama semakin jauh dalam bisnis Anda. Itu berarti lebih banyak klien dengan jumlah uang yang sama. Dan itulah yang kami inginkan.

Nah, bagaimana strategi untuk meningkatkan angka tersebut? Berikut adalah beberapa cara yang kami temukan untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan dalam bisnis Anda:

1. Perbaiki Situs Web Anda

Buah gantung terendah untuk hampir semua bisnis yang sudah menghasilkan lalu lintas web adalah meningkatkan tingkat konversi mereka di situs web mereka.

Tingkat konversi situs hanyalah berapa banyak orang yang mengunjungi situs Anda yang benar-benar berkonversi. Jika Anda memiliki 100 pengunjung ke situs web Anda tetapi hanya 1 yang menjangkau Anda, itu adalah rasio konversi 1%. Biasanya situs web rata-rata berkisar antara 1% -5%.

Inilah berita luar biasa: jika Anda membangun situs dengan benar, beberapa halaman arahan mengonversi sebanyak 50%!

Berikut adalah beberapa cara cepat untuk meningkatkan tingkat konversi:

Iklankan Penawaran yang Lebih Baik

Untuk membuat orang berkonversi, Anda memerlukan penawaran hebat. Bisakah Anda memberikan sesuatu secara gratis? Tumpuk beberapa bonus pada penawaran Anda? Penawaran situs web yang dikelola dengan baik kemungkinan akan menggantikan uang muka apa pun dalam peningkatan penjualan atau pelanggan tetap.

Fokus terutama pada nilai yang dirasakan yang bukan merupakan investasi besar. Mungkin Anda dapat membuat serial video tentang "Cara mengemas TV untuk dipindahkan" atau "Cara meminimalkan keausan pada furnitur saat Anda bergerak."

Persingkat Formulir Anda

Saat meminta informasi pengunjung, jangan meminta semuanya. Apa yang sebenarnya Anda butuhkan untuk tindak lanjut? Seringkali nama depan, nomor telepon, atau email sudah cukup.

Semakin banyak Anda meminta, semakin kecil kemungkinan seseorang untuk melengkapi formulir. Tanyakan hanya apa yang pada awalnya penting, lalu dapatkan informasi selanjutnya tentang tindak lanjut.

Fokus pada USP Anda (Proposisi Penjualan Unik)

Pastikan untuk menyoroti apa yang membuat Anda unik. Apakah Anda harga yang kompetitif? Apakah Anda menawarkan layanan sarung tangan putih? Apakah Anda menjamin waktu pengiriman tertentu?

Pelajari apa yang membedakan Anda dari pesaing di industri Anda, lalu soroti. Pelanggan berbelanja, jadi beri tahu mereka mengapa mereka harus memilih Anda.

2. Gunakan Saluran Leverage Tinggi

Archimedes berkata, "Beri saya tuas yang cukup panjang dan tumpuan untuk meletakkannya, dan saya akan menggerakkan dunia."

Leverage adalah hal yang kuat dalam bisnis Anda juga. Untuk benar-benar memahami cara kerjanya, mari kita bandingkan saluran dengan leverage vs. tanpa leverage.

Pertama, mari kita bicara tentang pencarian bayar per klik (PPC) tradisional. Ini biasanya dilakukan melalui Google Ads, meskipun Bing adalah opsi lain yang kurang populer.

Penawaran untuk Kata Kunci

Dalam PPC tradisional, Anda membayar setiap kali seseorang mengklik iklan Anda. Itu berarti biaya Anda untuk mendapatkan pelanggan sangat berfluktuasi. Jika Anda mendapatkan banyak klik, Anda membayar lebih banyak uang.

Plus, pesaing dapat dengan cepat masuk dan menawar harga. Sebagai contoh, jika Anda menawar “Layanan Pindahan di Phoenix”, rata-rata biaya per klik adalah sekitar $17! Itu berarti setiap kali seseorang mengklik iklan Anda, Anda langsung membayar $17. Ini adalah cara yang bagus untuk mendapatkan pelanggan di pintu, tetapi bisa menjadi mahal dengan sangat cepat.

Pencarian cepat mengungkapkan bahwa pada saat penulisan, klik "layanan bergerak di Phoenix" adalah sekitar $17,46. Itu bisa menjadi beban besar pada anggaran bisnis kecil.

Sayangnya, tidak setiap klik akan dikonversi. Banyak orang hanya akan "berbelanja" mencari kesepakatan terbaik.

Itu sebabnya dengan pencarian berbayar, mungkin Anda harus mengeluarkan biaya ratusan dolar hanya untuk mendapatkan klien! Jika situs Anda memiliki tingkat konversi 10%, hanya satu dari setiap 10 klik yang akan dikonversi! Itu berarti Anda membayar setidaknya $ 170 untuk memimpin dari PPC.

Itu berarti bayar per klik BUKAN saluran yang sangat berpengaruh.

SEO > PPC

Optimisasi mesin pencari (SEO), di sisi lain, bisa menjadi saluran leverage yang sangat tinggi.

Orang-orang sering tidak mempercayai iklan dan secara alami akan pergi ke hasil "organik" (tidak disponsori) teratas pada sebuah posting. Mendapatkan bisnis Anda di 10 hasil teratas ini bisa mahal karena Anda harus banyak berinvestasi dalam konten dan tautan balik. Namun, begitu Anda berada di sana, Anda dapat mulai menangkap sejumlah besar pencari dengan sedikit investasi tambahan.

SEO biasanya adalah biaya tetap, sehingga memungkinkan Anda lebih maksimal. Setelah Anda menang di saluran itu, Anda akan mendapatkan banyak klik tanpa harus membayar untuk setiap klik.

Untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan, Anda sebaiknya mencari dan memanfaatkan sebanyak mungkin saluran yang sangat berpengaruh ini.

3. Tinjau Game Ulasan Anda

Untuk banyak bisnis jasa online, seperti pindahan dan pembersihan, bisnis Anda hidup dan mati berdasarkan kualitas ulasan Anda. Banyak orang memiliki contoh perusahaan pindahan dan kebersihan yang memperlakukan mereka dengan buruk dan akan menulis ulasan online tentang perusahaan tersebut, sehingga merusak reputasi dan peluang mereka untuk bisnis di masa depan.

Bagi saya pribadi, saya memiliki pengalaman buruk dengan perusahaan pindahan lintas negara. Jika saya telah membaca ulasan sebelumnya, saya mungkin akan memilih perusahaan yang berbeda.

Untuk benar-benar membawa permainan ulasan pelanggan Anda ke tingkat berikutnya, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan:

Berikan Layanan Hebat

Cara pertama dan paling jelas untuk mendapatkan ulasan online yang bagus adalah dengan memberikan layanan yang bagus. Jika Anda mendapatkan banyak ulasan negatif, Anda harus benar-benar melihat bisnis Anda. Jika Anda tidak dapat memulai dengan memberikan pelayanan yang baik, tidak ada tips lain yang saya sebutkan akan membantu.

Hadapi Pengalaman Negatif Secara Langsung

Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menyiapkan tindak lanjut otomatis selama dan setelah transaksi penjualan dari manajer atau pemilik Anda.

Anda harus dapat memprogram ini dalam perangkat lunak manajemen bisnis layanan, manajemen hubungan pelanggan (CRM) atau perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda. Biasanya, ini akan menjadi email atau teks yang menjangkau klien Anda dan mengatakan sesuatu seperti: “Terima kasih telah mengizinkan kami bekerja dengan Anda. Perabotan Anda sedang dalam perjalanan dan akan tiba di tujuan Anda pada {date}. Jika Anda memiliki pertanyaan atau masalah, silakan kirim email atau hubungi saya di {email} atau {phone number}.”

Email atau teks serupa akan dikirim setelah layanan diberikan. Kuncinya adalah membuatnya dipersonalisasi dan memiliki manajer untuk menangani keluhan apa pun secara langsung. Misalnya, Anda dapat mengatakan: “Hai, ini Ted di {perusahaan Anda}. Kami ingin menghubungi dan memastikan Anda senang dengan layanan yang kami berikan. Jika Anda memiliki umpan balik, kami akan senang mendengar dari Anda di {email} atau {phone}.”

Promosikan Ulasan Positif

Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi dan mengatasi masalah negatif apa pun sebelum mereka sampai ke situs ulasan online. Anda tidak akan pernah menghilangkan semua masalah. Terkadang pelanggan bukan yang paling mengerti atau tim Anda akan membuat kesalahan. Namun, Anda ingin menyelesaikan masalah sebelum pelanggan merasa perlu mempostingnya.

Setelah Anda cukup yakin bahwa mereka tidak memiliki pengalaman negatif yang besar, Anda ingin meminta pelanggan untuk menyelesaikan ulasan secara online. Anda dapat melakukannya dengan mengirimkan surat, teks, atau email tindak lanjut lainnya. Kami sarankan hanya meminta ulasan di satu atau dua platform. Yang paling umum adalah Facebook, Google, dan Yelp, meskipun ada puluhan lainnya.

Alamat semua Ulasan dengan Cepat

Terakhir, Anda ingin menanggapi ulasan positif dan negatif secara online. Kami berasumsi Anda telah mengklaim cantuman bisnis Anda, jadi Anda harus masuk dan merespons.

Bahkan ucapan terima kasih atas ulasan positif sangat membantu. Sehubungan dengan ulasan negatif, menjangkau dengan maksud untuk menyelesaikan masalah dapat menunjukkan seberapa besar Anda benar-benar peduli dengan pelanggan Anda.

4. Dorong Untuk Referensi

Memberi insentif pada rujukan adalah cara yang bagus untuk membangun merek dan reputasi. Anda bahkan dapat menawarkan hadiah kecil kepada pelanggan Anda ketika mereka merujuk klien.

Berikut adalah beberapa contoh hadiah yang bisa Anda berikan:

• Kaos
• Stiker
• Kartu Hadiah Amazon
• Kartu Hadiah Restoran
• Pelindung Handphone
• Popsocket Smartphone

Sebagian besar hadiah ini dapat dibeli dengan harga di bawah $10 – artinya hadiah tersebut akan berhasil mematok biaya akuisisi pelanggan Anda sekitar $10. Itu kurang dari satu klik pada beberapa iklan pencarian berbayar!

Dari mulut ke mulut masih merupakan metode pemasaran terbaik. Oleh karena itu, pastikan untuk memanfaatkannya sebanyak mungkin. Memberi insentif pada rujukan adalah salah satu cara paling sederhana untuk melakukannya.

Tyler Brooks adalah pendiri Analytive dan melakukan Pemasaran Digital dan SEO untuk berbagai perusahaan di seluruh industri dan vertikal.

Jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang layanan mereka serta mengikuti pelatihan SEO online dan kursus Google Analytics mereka.