Apa itu Persona Pembeli dan Bagaimana cara membuatnya?

Menargetkan pelanggan dengan tepat bukanlah hal yang mudah, terutama di hari-hari persaingan yang ketat ini. Dibutuhkan strategi bisnis taktis untuk menarik dan membujuk pembeli untuk membayar produk atau layanan Anda. Tapi bagaimana Anda bisa tahu siapa pelanggan yang tepat untuk menarik bisnis Anda?

Solusinya adalah dengan membangun persona pembeli. Ini akan memungkinkan tim Anda untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan atau pengguna Anda di tingkat yang lebih dalam, yang pada gilirannya akan meningkatkan tingkat konversi. Persona adalah blok bangunan yang signifikan untuk pemasaran efektif perusahaan Anda. Anda bukan pelanggan Anda, seperti kata pepatah lama. Namun, Anda harus membuat pilihan secara teratur yang Anda yakini pada akhirnya akan membantu mereka.

Dalam artikel ini, saya akan berbagi dengan Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang persona pembeli, bagaimana Anda bisa membuatnya, dan beberapa contoh bagus untuk referensi Anda. Mari kita melompat ke dalamnya.

Apa itu persona pembeli?

Persona pembeli pada dasarnya adalah profil berbasis penelitian yang mewakili target konsumen Anda. Persona pembeli akan menjelaskan siapa pelanggan potensial Anda, preferensi mereka, masalah apa yang mereka hadapi, dan bagaimana mereka membuat keputusan.

Tidak jarang memiliki beberapa persona pembeli untuk sebuah bisnis. Misalnya, jika pengguna akhir produk Anda ingin mendapatkan persetujuan orang lain sebelum melakukan pembelian, setiap entitas yang terlibat dalam keputusan tersebut adalah orang yang berbeda. Mereka akan memiliki harapan yang berbeda untuk menilai produk Anda dan Anda akan membutuhkan taktik yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Persona pembeli sering disebut sebagai pelanggan atau persona pemasaran (atau profil), tetapi artinya sama terlepas dari istilah yang digunakan. Persona pembeli membantu perusahaan mengenali dan menghargai pelanggan mereka sehingga mereka dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk menarik dan memuaskan mereka.

Mengapa penting untuk membangun persona pembeli?

Persona Pembeli dapat membantu Anda memastikan bahwa semua aktivitas yang terlibat dalam akuisisi dan layanan pelanggan Anda disesuaikan dengan kebutuhan pembeli target. Ini mungkin terdengar seperti no-brainer, tapi itu tidak semudah kedengarannya. Jika Anda memperhatikan cara bisnis memperkenalkan diri, Anda akan mulai memperhatikan bahwa banyak dari mereka mulai berbicara tentang apa yang mereka lakukan – bukan apa yang diinginkan konsumen. Ini membuat mereka berselisih dengan cara orang membuat keputusan.

Saat memilih produk atau layanan, orang secara naluriah tertarik pada perusahaan yang mereka kenal dan percayai. Cara terbaik untuk membangun kepercayaan adalah dengan menunjukkan empati dan pertimbangan yang tulus kepada pihak lain – pelanggan, dalam hal ini. Mencapai kepercayaan diri sebagai perusahaan melibatkan perubahan halus namun signifikan dalam cara Anda menampilkan diri.

Ini berarti Anda perlu menunjukkan kepada pelanggan masa depan Anda bahwa Anda mendapatkannya dengan menyelesaikan ketidaknyamanan atau kebutuhan mereka — hanya dengan begitu mereka akan terbuka untuk menemukan apa yang harus Anda berikan. Menciptakan persona pembeli dan menggunakannya terus menerus untuk mengarahkan perusahaan Anda akan membantu Anda tetap fokus pada kebutuhan pelanggan Anda.

Bagaimana cara membangun persona pembeli?

Langkah 1: Lakukan riset pelanggan secara menyeluruh

Persona pembeli Anda akan membantu Anda menyusun pesan pemasaran Anda untuk audiens tertentu, memastikan bahwa pesan Anda relevan dengan kebutuhan pelanggan, tujuan mereka, dan saluran konsumsi konten favorit. Kenyataannya, menurut studi Cintell, 71 persen perusahaan yang melampaui tujuan penjualan dan prospek telah membangun persona pembeli mereka sendiri.

Tapi bagaimana Anda bisa menciptakan persona pembeli Anda? Sekali lagi, persona bergantung pada penelitian. Meskipun bisnis yang berbeda memiliki cara berbeda untuk menciptakan persona pembeli, banyak yang tertarik pada kumpulan pertanyaan yang sama ketika mereka melakukan riset pelanggan. Berikut adalah ikhtisar detail yang perlu Anda identifikasi saat melakukan riset pelanggan untuk membangun persona pembeli Anda.

Harap perhatikan bahwa ini adalah panduan umum untuk membangun persona pembeli, dan informasi di bawah ini tidak selalu berlaku untuk setiap industri. Anda harus menggunakan panduan ini hanya sebagai titik awal dan menerapkan wawasan dari industri Anda ke dalamnya.

Pertanyaan peran dan jabatan

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Apa yang pembeli ideal Anda lakukan untuk mencari nafkah?
• Berapa penghasilan mereka biasanya?
• Apakah mereka memerlukan persetujuan dari anggota C-suite seperti CEO, CFO, atau eksekutif puncak lainnya? (Ini adalah pertanyaan B2B)
• Kepada siapa mereka melapor, jika ada? (Ini adalah pertanyaan B2B)

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini bergantung pada tujuan bisnis Anda. Misalnya, misalkan perusahaan Anda melayani pasar B2B. Dalam hal ini, Anda dapat menganggap bahwa audiens Anda terdiri dari pengambil keputusan bisnis – individu yang mengendalikan keputusan pengadaan dan pembelian.

Saat Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan membangun persona pelanggan Anda, Anda dapat memasukkan informasi tambahan seperti (jika perlu, tentu saja):

• Latarbelakang profesional
• Pencapaian pendidikan
• Keterampilan
• Posisi dalam organisasi

Informasi ini, pada gilirannya, akan membantu Anda memutuskan totalitas pesan pemasaran Anda dan jenis bahasa apa yang harus Anda gunakan.

Tanggung jawab dan aktivitas sehari-hari

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Tugas apa yang merupakan hari kerja biasa bagi mereka?
• Seperti apa hari-hari biasa dalam kehidupan pembeli Anda?
• Keterampilan apa yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda memahami motivasi dan tantangan pelanggan potensial Anda. Beberapa pertanyaan tentu saja akan berlaku dalam beberapa kasus, dan yang lainnya tidak. Kueri ini, misalnya, menganggap bahwa pelanggan Anda dipekerjakan. Dalam situasi ini, jangan ragu untuk membingkai ulang pertanyaan sesuai dengan tujuan Anda.

Kebiasaan konsumsi media

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Berapa banyak waktu yang dihabiskan pelanggan target Anda di media sosial?
• Konten seperti apa yang mereka sukai?
• Apa bentuk konten yang mereka sukai? Video, blog, gambar?
• Apa platform media sosial favorit mereka?
• Dari mana mereka mendapatkan berita?

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda mengetahui jenis konten apa yang dikonsumsi pelanggan ideal Anda secara teratur dan ke mana mereka mencari berita dan informasi online. Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat menjadi perbedaan antara posting perusahaan Anda di LinkedIn atau Facebook atau membuat sebagian besar konten video.

Demografi dan firmografi

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Berapa usia rata-rata pembeli Anda?
• Apa status hubungan mereka?
• Untuk perusahaan, industri seperti apa mereka?
• Tantangan apa yang biasanya mereka hadapi dalam industri mereka?

Data demografis mungkin tampak tidak penting, tetapi dapat membantu Anda membingkai pesan untuk kelompok usia tertentu. Misalnya, milenial cenderung lebih memperhatikan harga dan lebih suka berbelanja secara royal pada hari libur, konser, dan acara olahraga langsung. Di sisi lain, data Firmographic memungkinkan Anda menentukan apakah suatu entitas memiliki kebutuhan yang tidak terpenuhi yang dapat diselesaikan oleh perusahaan Anda. Data ini sangat berguna bagi pelanggan B2B.

Faktor pembelian yang mempengaruhi keputusan mereka untuk membeli

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan Anda? Harga? Diskon? Penawaran waktu terbatas? Kenyamanan?
• Faktor apa yang dapat menarik perhatian pelanggan Anda? Manfaat? Harga? Rancangan?

Menjawab pertanyaan dalam aspek ini akan membantu Anda membingkai pesan Anda untuk memprioritaskan pesan utama pemasaran Anda seperti fitur atau manfaat produk, berdasarkan apa yang paling dipedulikan pelanggan Anda. Jika dinilai dengan keuntungan, pesan pemasaran Anda akan menempatkan perusahaan Anda sebagai nilai terbaik untuk uang. Jika audiens Anda menghargai bantuan purna jual atau layanan bernilai tambah seperti pengiriman gratis, Anda dapat mengubah pesan pemasaran Anda sesuai dengan itu.

Tujuan dan motivasi

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Apa tujuan pribadi pelanggan Anda?
• Apa tujuan profesional mereka?
• Apa motivasi mereka?

Seperti halnya individu lainnya, calon pelanggan dimotivasi oleh pribadi dan profesional; tujuan dan motivasi. Meluangkan waktu untuk mempertimbangkan prioritas ini membantu Anda melihat apakah tujuan pemasaran perusahaan Anda selaras dengan tujuan mereka. Semakin banyak kesamaan ambisi Anda dengan ambisi mereka, semakin mudah untuk menyusun pesan pemasaran yang selaras dengan audiens Anda. Belum lagi, pada kenyataannya, ini memungkinkan Anda memecahkan masalah prospek Anda, memastikan kepuasan dengan produk atau layanan Anda.

Asumsikan, misalnya, persona pembeli Anda adalah petugas pengadaan untuk bisnis desain grafis kecil. Tujuan pekerjaannya termasuk memelihara komunikasi yang kuat dengan pemasok dan mendapatkan harga terbaik untuk bahan baku dan layanan B2B. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menyusun pesan pemasaran dan presentasi produk agar sesuai dengan persepsi persona pembeli ini.

Nilai

• Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:
• Nilai atau prinsip apa yang sangat diyakini pelanggan Anda?
• Apa karakteristik khas dari kepribadian pelanggan Anda?

Anda dapat menggali lebih dalam karakteristik yang menjadi ciri kepribadian, pandangan dunia, dan keyakinan pelanggan masa depan Anda. Variabel-variabel ini, juga dikenal sebagai psikografis, mengisi informasi yang membantu Anda mengklasifikasikan pandangan, sudut pandang, dan ide pelanggan Anda.

Data psikografis sangat berguna untuk menghasilkan pesan pemasaran yang menarik hati dan jiwa audiens Anda – sesuatu yang tidak dapat ditangkap oleh data demografis. Variabel kualitatif ini dapat memungkinkan Anda untuk mengetahui apa yang sangat diperhatikan oleh audiens Anda dan bagaimana merek Anda dapat menggunakannya untuk berkomunikasi dengan mereka pada tingkat emosional.

Poin rasa sakit dan tantangan

Ini adalah pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Tantangan apa yang mencegah pelanggan Anda mencapai tujuan mereka?
• Masalah apa yang sering dihadapi pelanggan Anda?

Terlepas dari tujuan dan motif, penting juga untuk mengetahui faktor-faktor mana yang membuat pelanggan frustrasi. Jika Anda mengetahui hal ini, akan lebih mudah untuk memahami apa yang akan diikuti oleh hati dan pikiran audiens Anda. Salah satu alasan utama untuk membangun orang pembeli adalah memungkinkan tim untuk berpikir tentang mengkomunikasikan keunggulan produk atau layanan mereka kepada orang-orang nyata yang akan menggunakannya. Dengan kata lain, ini memaksa Anda untuk menganggap mereka sebagai individu, bukan hanya konsumen atau pelanggan atau konsep abstrak. Ini juga membuat Anda berpikir tentang bagaimana memberikan nilai nyata kepada pelanggan Anda, yang pada dasarnya adalah apa yang mereka pedulikan.

Menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan yang disebutkan hanyalah permulaan. Masih ada hal lain yang perlu Anda ketahui, terutama saat Anda mengenal lebih banyak pelanggan Anda. Seiring waktu, pastikan untuk menambahkan atau menyesuaikan faktor-faktor seperti kemampuan, pengaruh, merek pilihan, dan bahkan teknologi yang digunakan persona Anda untuk membuat deskripsi persona pelanggan Anda lebih akurat.

Langkah 2: Pahami bagaimana Anda dapat membantu

Sekarang setelah Anda memahami poin dan tujuan pembeli Anda, saatnya untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang bagaimana barang dan jasa Anda akan membantu mereka. Sebagai bagian dari langkah ini, Anda harus menghindari memikirkan merek Anda dalam hal fitur dan menggali lebih dalam untuk menganalisis manfaat yang Anda berikan kepada pelanggan.

Mungkin sulit bagi pemasar untuk keluar dari pemikiran fitur mereka — yang merupakan salah satu alasan memiliki persona pembeli sangat penting. Ini membantu Anda mengubah perspektif Anda dan melihat barang dan jasa Anda dari perspektif pembeli. Ini adalah fungsi dari apa produk itu atau tidak. Manfaatnya adalah bagaimana produk atau layanan Anda membuat hidup lebih sederhana atau lebih baik bagi pelanggan Anda.

Tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan ini tentang masing-masing poin rasa sakit dan tujuan yang telah Anda kumpulkan:

• Bagaimana Anda dapat membantu pelanggan Anda menyelesaikan masalah mereka dengan produk Anda? Tangkap ini dalam kalimat singkat dan terapkan pada persona pembeli Anda.
• Apa kendala terbesar yang mencegah pelanggan Anda membeli? Dan bagaimana Anda akan menghadapi mereka?
• Di mana pengikut Anda dalam perjalanan mereka untuk membeli? Apakah mereka melakukan penelitian mereka, atau apakah mereka siap untuk membeli? Apakah mereka mencari ulasan dan testimonial?

Selain itu, berbicara dengan rekan kerja Anda yang bekerja langsung dengan pelanggan dapat menjadi cara yang bagus untuk memperoleh lebih banyak informasi. Ini juga merupakan ide yang baik untuk mendapatkan data dengan mensurvei pelanggan dan penggemar sosial Anda secara langsung di media sosial dengan kuesioner.

Langkah 3: Buat persona pembeli Anda

Sekarang, kumpulkan semua penelitian Anda dan mulailah mencari pola umum. Ketika Anda mengelompokkan pola-pola ini bersama-sama, Anda akan memiliki dasar pelanggan ideal Anda. Anggaplah Anda menyadari bahwa pelanggan ideal Anda adalah para ayah berusia 30-an yang tinggal di kota besar, senang berkemah, dan memiliki sepeda motor. Hebat—sekarang saatnya untuk mengambil serangkaian fitur abstrak ini dan mengubahnya menjadi persona pembeli yang dapat Anda ajak berkomunikasi.

Beri pembeli Anda nama, gelar, gambar avatar, dan karakteristik pembeda lainnya. Anda ingin membuat orang Anda terlihat seperti orang sungguhan. Bertujuan untuk jumlah detail yang ingin Anda lihat di situs kencan. Atau apa yang mungkin Anda pelajari dari pembicaraan singkat di pesawat atau halte bus. Jangan lupa sertakan informasi yang telah Anda kumpulkan pada langkah 1. Sekarang mari kita lihat beberapa contoh persona pembeli untuk memvisualisasikan semua teori yang telah Anda pelajari.

Contoh persona pembeli

Contoh Persona Pembeli B2C

Mari kita mulai dengan melihat beberapa contoh B2C atau Business-to-Customer Persona. Dalam situasi ini, Anda menjual langsung ke konsumen akhir – seseorang yang menggunakan uang dan pilihannya sendiri untuk membuat keputusan pembelian.

Jika Anda seharusnya memberikan spesifikasi pekerjaan dalam persona pembeli B2C, Anda tidak perlu membagikan informasi sebanyak mungkin tentang posisi dan tugas mereka seperti yang Anda lakukan dalam persona pembeli B2B. Sebaliknya, Anda dapat lebih berkonsentrasi pada siapa orang tersebut dalam kehidupan sehari-hari mereka dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian individu.

Propertyconnect.me

Dalam persona pembeli dari Propertyconnect.me ini, Anda bisa melihat bahwa persona tidak harus panjang-panjang untuk menyampaikan sebuah gambar.

Melalui deskripsi poin-poin singkat ini, Anda bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa Rachel dengan mempelajari masa lalunya, gaya hidupnya, dan tantangannya. Hanya dalam beberapa poin-poin singkat, Anda dapat memahami bahwa dia sibuk, dengan anggaran terbatas, dan membutuhkan solusi yang cepat dan mudah.

Gadis Game Indie

Indie Game Girl juga menggunakan deskripsi singkat untuk mengenal target pelanggan mereka, Brandi. Informasi tersebut membantu mereka membayangkan proses yang dialami pelanggan saat dia membeli sepatu. Persona juga memberikan sesuatu yang istimewa untuk membantu mereka benar-benar menghargai frustrasi pelanggan target mereka; itu termasuk kutipan dari pelanggan yang sebenarnya.

Bisnis mewawancarai pelanggan dan prospek mereka untuk membantu membangun persona pembeli mereka. Kemudian, mereka menggunakan kutipan aktual untuk memberikan sentuhan fakta pada karakter fiksi mereka. Ketika Anda mengumpulkan pembeli Anda, Anda mungkin ingin memasukkan spesifik dari penelitian Anda untuk memberikan kredibilitas faktual penjelasan Anda.

Juni Lee

Contoh ini, diterbitkan oleh Juny Lee, menunjukkan cara lain untuk menggunakan pernyataan orang pertama untuk membangun persona pembeli.

Orang tersebut menyertakan komentar orang pertama fiktif yang berbagi pandangan Han-point Sung. Alih-alih hanya menggunakan poin-poin, Anda juga dapat menambahkan cerita orang pertama ke persona Anda untuk menghidupkan karakter Anda.

tidak sejajar

Dalam contoh persona pembeli ini, yang dibuat oleh Inalign, Anda akan melihat bagaimana sebuah merek dapat membentuk personanya untuk menarik penawaran produk yang lebih spesifik.

Meskipun definisi tersebut mencakup fitur dan karakteristik Kyle, definisi tersebut juga menyelami lebih dalam ke bagian kehidupannya yang terhubung dengan kebutuhan mobilnya. Saat Anda membangun pribadi Anda, pertimbangkan bagaimana Anda dapat menceritakan kisah dan berbagi informasi yang terkait langsung dengan barang, jasa, atau solusi yang Anda berikan kepada pelanggan ideal Anda.

Contoh Persona Pembeli B2B

Di bagian ini, mari kita lihat beberapa contoh persona pembeli untuk B2B atau perusahaan bisnis-ke-bisnis.

Dalam kelompok contoh persona pembeli berikutnya, Mari kita lihat deskripsi pelanggan untuk perusahaan B2B. Mirip dengan contoh B2C, contoh persona pembeli B2B terutama berfokus pada pelanggan individu. Namun, contohnya mencakup detail yang lebih spesifik tentang di mana target pelanggan bekerja, apa yang mereka lakukan, dan bagaimana mereka berinteraksi dengan organisasi mereka. Dalam hal ini, persona pelanggan tidak selalu bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian akhir, jadi detail tersebut juga harus menjadi bagian dari deskripsi Anda.

ClearVoice

Persona ClearVoice ini adalah contoh ringkasan singkat yang berisi semua detail yang diperlukan untuk persona B2B. Ini menjelaskan bahwa John memberikan informasi yang diperlukan tentang status pekerjaannya dan kemampuan untuk membuat keputusan di dalam organisasinya. Persona Anda bisa pendek asalkan memiliki semua detail penting.

Referensi Saasquatch

Salah satu contoh persona pembeli yang dibagikan oleh Referral Saasquatch menunjukkan bagaimana Anda dapat memberikan lebih banyak detail tentang keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan bahwa individu adalah pengambil keputusan dan juga orang yang mempengaruhi pilihan pembeliannya.

Di area "pengaruh internal", merek mencantumkan individu kunci yang berpengaruh pada keputusan pembelian persona dalam organisasi. Ini adalah aspek penting yang mungkin ingin Anda tambahkan ke persona pembeli Anda.

Wawasan Pemasaran

Contoh persona pembeli B2B berikut ini menyajikan bagaimana Anda dapat menggunakan skala untuk menjelaskan kepribadian persona Anda. Contoh Marketing Insight melibatkan skala kepribadian dan teknologi yang menghargai karakter dan pengalamannya.

Jika Anda memiliki beberapa persona pembeli, menggunakan skala untuk masing-masing persona mungkin merupakan cara yang baik untuk membedakan kumpulan pembeli ideal Anda yang unik.

Institut Persona Pembeli

Buyer Persona Institute adalah contoh persona pembeli lain yang menggunakan banyak konten dalam deskripsinya. Persona berisi enam tab informasi.

Meskipun ada banyak detail, persona dipecah menjadi bit, bullet, dan tab, membuat konten lebih mudah dipahami. Jika Anda ingin memasukkan banyak informasi dalam persona pembeli Anda, pastikan informasi itu mudah diserap.

Kata-kata terakhir

Itu dia! Saya harap artikel tentang apa itu persona pembeli dan bagaimana Anda dapat membangunnya untuk bisnis Anda telah memberi Anda banyak pengetahuan dan tip praktis. Silakan tinggalkan komentar di bawah untuk diskusi lebih lanjut tentang topik ini!