5 Langkah Sukses Pemetaan Perjalanan Pembeli

Pembeli hari ini memiliki kendali lebih dari sebelumnya. Faktanya, sebagian besar proses pengambilan keputusan dan pembelian dapat terjadi tanpa interaksi langsung antarmanusia sama sekali. Itulah bagian penting dari perjalanan pelanggan yang terjadi tanpa melibatkan tenaga penjual, dan mengapa pemetaan perjalanan pembeli B2B sangat penting!

Kabar baiknya bagi pemasar adalah bahwa perjalanan masih ada dan pembeli menginginkan dan membutuhkan pengetahuan selama proses berlangsung. Namun perjalanan pembeli industri saat ini biasanya tidak linier dan tidak dapat diringkas menjadi proses langkah demi langkah .

Jadi, seperti apa peta perjalanan pembeli B2B?

Mendefinisikan Peta Perjalanan Pembeli Industri Saat Ini

Kita semua telah mengalami perjalanan pembeli kita sendiri sampai tingkat tertentu, dan mungkin membantu untuk menghubungkan proses pengambilan keputusan kita sendiri ketika mencoba mendefinisikan pengalaman untuk orang lain sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk B2B kita. Anda mungkin akan menemukan bahwa, tidak seperti peta biasa yang menunjukkan cara tercepat untuk pergi dari titik A ke titik B, peta perjalanan pelanggan dipenuhi dengan tikungan dan belokan.

Ada banyak upaya untuk memetakan jalur, dari bagan dan saluran hingga corong dan roda gila. Tapi mereka semua tampaknya gagal. Jadi, seperti apa perjalanan pembeli sebenarnya ?

Apakah Anda ingat permainan papan, Candy Land? Ya, lebih seperti itu. Perjalanan pembeli untuk prospek hari ini dipenuhi dengan mulai dan berhenti, jalan memutar, lompatan ke depan, pembalikan arah dan, kadang-kadang, memulai dari awal lagi. Penting untuk mengenali ini saat Anda memikirkan seperti apa perjalanan itu bagi prospek ideal perusahaan Anda.

Namun, satu hal yang pasti. Pembeli mengharapkan penjual untuk memahami model bisnis perusahaan mereka, untuk menjadi ahli materi pelajaran dan pemimpin pemikiran, untuk menyediakan sumber daya yang berharga, konsultasi, pendidikan, dll, dan untuk mengetahui produk dan layanan perusahaan mereka seperti punggung tangan mereka.

Menawarkan pengetahuan itu dalam bentuk konten yang paling relevan , pada waktu yang tepat dan di tempat yang tepat, akan membantu Anda menarik dan menggerakkan calon pembeli di sepanjang perjalanan untuk menjadi pelanggan di dunia saat ini.

Gunakan lima tips ini untuk membantu Anda mengisi mesin konten Anda di sepanjang jalan:

1. Brainstorm Pertanyaan yang Ditanyakan Pembeli

Pertama, penting untuk memahami pertanyaan apa yang mungkin diajukan pembeli Anda selama perjalanan. Mari kita mulai dengan 4 tahap dari model perjalanan pembeli sederhana yang menurut kami berguna untuk digunakan di semua industri B2B:

• Kesadaran
• Pertimbangan
• Keputusan
• Pengalaman

Pada suatu waktu, tahapan ini ditampilkan sebagai proses linier, menunjukkan bahwa calon pembeli akan selalu memulai pada fase Kesadaran dan terus meningkat. Tapi seperti yang telah kami sarankan, menuju ke Kastil Permen bukanlah hal yang mudah, dan begitu pula perjalanan pembeli yang mengarah pada pembelian. Peristiwa pemicu dapat menyebabkan pembeli memasuki siklus kapan saja tergantung pada tingkat pengetahuan dan pengalaman pembelian mereka sebelumnya.

Jadi, mari kita jelajahi setiap tahap dan siapa yang mungkin ditargetkan.

Tahap Kesadaran adalah bagi mereka yang biasanya tidak terbiasa dengan cara memecahkan masalah atau ingin mengejar peluang. Misalnya, manajer fasilitas kilang minyak untuk perusahaan tangki penyimpanan di atas tanah mungkin bertanya,

"Kami telah menambah kapasitas dan sekarang membutuhkan tangki penyimpanan tambahan untuk menampung semuanya. Jenis mana yang terbaik untuk produk yang kami simpan: baja las, beton, polietilen, atau baja baut?"

Selama tahap Pertimbangan , pembeli mengevaluasi opsi mereka. Pembeli ideal tangki penyimpanan dalam contoh di atas mungkin bertanya,

"Sepertinya baja yang dibaut dan baja yang dilas mungkin merupakan pilihan terbaik untuk tujuan kita (menyimpan minyak mentah), karena tidak retak dan tidak bereaksi dengan minyak. Mana yang tepat untuk saya?"

Setelah pembeli menentukan opsi terbaik, saatnya memilih vendor/mitra terbaik. Dalam tahap Keputusan , pembeli dalam contoh ini dapat menyimpulkan,

"Tangki baja yang dilas memiliki potensi titik lemah yang lebih sedikit, jadi ini adalah pilihan terbaik. Ada dua perusahaan dalam daftar pendek saya: Acme dan XYZ. Mana yang lebih cocok untuk perusahaan kami?"

Tahap Customer Experience berlaku jika ada peluang up-sell atau cross-sell di antara klien saat ini. Pelanggan yang ada akan ingin mencapai nilai tertinggi dari kemitraan Anda. Sebagai contoh,

"Saya mungkin tertarik dengan kontrak pemeliharaan; saya ingin tahu apakah itu masuk akal bagi kita?"

Memetakan pertanyaan yang diajukan pembeli Anda di setiap tahap akan membantu Anda dengan jelas mengartikulasikan apa yang mereka lakukan dan pikirkan – dan bagaimana mereka berperilaku – sehingga Anda dapat mengembangkan konten yang secara tepat selaras dengan apa yang mereka cari.

2. Identifikasi Anggota Tim Pembelian

Perjalanan pembeli harus dipetakan secara terpisah untuk setiap persona (target pembeli). Namun, di dunia B2B, penting untuk menyadari bahwa mereka jarang sendirian dalam membuat keputusan pembelian. Keputusan oleh komite sering terjadi.

Mengidentifikasi orang lain di tim pembelian membantu Anda mengidentifikasi ide konten baru. Inilah kesempatan Anda untuk memberi pembeli target Anda konten yang dapat mereka sampaikan kepada pembuat keputusan lain dalam tim!

Dengan mengetahui siapa lagi yang terlibat di setiap tahap, Anda juga dapat mempersiapkan pembeli Anda untuk "menjual" ke tim pembeli lainnya. Didik mereka tentang cara mengartikulasikan ROI dengan kalkulator ROI, misalnya, untuk mempersiapkan mereka bertemu dengan CFO.

Kiat pro: Jika Anda pengguna HubSpot, Anda dapat menggunakan fitur Peran Pembelian di CRM untuk melacaknya.

3. Pilih Format Konten yang Tepat

Pada tahap Kesadaran, pilih bagian sederhana dan lugas yang menguraikan masalah dan mulai menyarankan sudut solusi:

• Lembar tip
• Video petunjuk
• Daftar periksa
• Blog
• Iklan Google
• Panduan
• Postingan media sosial
• Ikhtisar

Untuk Pertimbangan, bagian yang lebih mendalam yang didasarkan pada masalah spesifik dan solusi yang selaras masuk akal:

• Studi kasus
• eBuku
• Laporan
• Buku putih
• Demonstrasi video
• Perbandingan produk
• Permintaan sampel

Di tahap Keputusan, pilih format yang membantu Anda mengartikulasikan nilai:

• penilaian gratis
• Penawaran percobaan atau demo langsung
• Perbandingan fitur/layanan vendor
• Literatur produk
• Perbandingan harga/nilai

Pada tahap Pengalaman, format "petunjuk" biasanya berfungsi paling baik:

• celana pendek
• Blog
• Panduan
• Video
• Ikhtisar

Sebagai pengingat, penting untuk mempertimbangkan jenis konten yang sesuai dengan panggung dan preferensi serta pengalaman persona pembeli.

Misalnya, konten yang lebih sederhana (daftar periksa, lembar tip, blog, dll.) paling cocok untuk tahap Kesadaran ketika prospek baru mulai memahami masalah dan melakukan penelitian awal. Tetapi Anda juga harus mempertimbangkan persona…jika Anda menjual kepada insinyur mesin, eBook ringan dan sarat gambar mungkin kurang sesuai dan kurang berharga dibandingkan dokumen yang menyertakan spesifikasi teknis dan analisis mendetail.

PELAJARI LEBIH LANJUT: TAHU, MOFU & BOFU: MELAYANI KONTEN YANG TEPAT UNTUK PEMELIHARAAN LEAD (VIDEO)

4. Jadilah Tempat Pembeli Berada

Langkah keempat adalah tentang mengidentifikasi di mana pembeli mencari jawaban sehingga Anda dapat ditemukan dan dapat mempromosikan konten Anda dengan sukses. Pertimbangkan di mana pembeli Anda mencari informasi di luar Google. Ini mungkin termasuk pameran dagang, publikasi industri, asosiasi dan, tentu saja, saluran media sosial.

5. Optimalkan Konten Anda dengan Kata Kunci dan Istilah yang Relevan

Meskipun penting untuk mempertimbangkan saluran lain, pada tahap Kesadaran dan Pertimbangan, Google adalah rajanya. Sebuah kekalahan 94% dari pencarian internet terjadi di Google atau properti milik Google, dengan banyak dari pembeli potensial kembali ke platform selama penelitian mereka.

Dengan setiap interaksi, mereka akan menyelami lebih dalam penawaran khusus masing-masing perusahaan untuk melihat bagaimana mereka dapat mengatasi masalah mereka. Kata kunci dan istilah apa yang akan mereka gunakan untuk menemukan informasi dan, yang lebih penting, menemukan Anda?

TERKAIT: Cara Memetakan Perjalanan Pelanggan Anda untuk Survei Umpan Balik HubSpot yang Lebih Bermanfaat

Anda bisa menebak, tetapi untungnya ada alat SEO yang dapat membantu Anda mengidentifikasi istilah pencarian yang relevan dan membantu konten Anda naik peringkat SERP. Secara umum, kami telah menemukan bahwa kata kunci ekor panjang memberi Anda lebih banyak lalu lintas berkualitas karena Anda sangat selaras dengan kebutuhan spesifik prospek. Pertimbangan lainnya adalah menggabungkan upaya Anda dengan media berbayar, seperti Google Ads dan iklan media sosial, untuk membantu meningkatkan kehadiran online Anda berdasarkan pencarian kata kunci.

Menyatukan Semuanya

Setelah Anda menyelesaikan lima langkah ini, saatnya untuk menggabungkan semuanya sebagai bagian dari strategi pemasaran B2B Anda. Unduh Lembar Kerja Perjalanan Pembeli kami untuk templat yang mudah digunakan dan mulailah menawarkan pengetahuan yang ditunggu-tunggu oleh pelanggan Anda berikutnya!