Data Niat Pembeli: Apa Artinya, Mengapa Penting & Cara Menggunakannya

Dua strategi pertumbuhan pemasaran masuk yang terus mendapatkan momentum adalah kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) dan iklan berbayar (iklan bayar per klik (PPC)).

Dengan kedua eksekusi tersebut, Anda memaksimalkan upaya pemasaran dan penjualan dengan berfokus pada target sekecil mungkin , bahkan target individual atau akun target.

Data niat bisa menjadi kunci efektivitas upaya Anda. Data niat menyoroti jenis konten yang menarik bagi audiens target Anda sehingga Anda dapat membuat lebih banyak konten dari jenis itu.

Lagi pula, saat Anda mengetahui siapa yang menelusuri konten yang mirip dengan solusi Anda , Anda dapat mempersonalisasi pesan Anda dan menjangkau mereka alih-alih menjangkau orang yang tidak tertarik dengan solusi Anda.

Untuk benar-benar memahami cara memaksimalkan penggunaan data niat, kami menghubungi seorang pakar. Sumner Vanderhoof , CEO di Propensity , platform ABM untuk tim pertumbuhan B2B kecil yang ingin menyiapkan kampanye ABM berbasis niat.

Kami akan mendapatkan wawasannya sebentar lagi. Pertama, mari kita bahas dasar-dasar data niat dan mengapa itu sangat penting.

Apa itu Data Niat Pembeli?

Ketika Anda tahu apa yang disukai audiens target Anda, apa yang mereka butuhkan, dan apa yang mereka cari… yah, itulah kekuatan. Data niat pembeli membantu kami para pemasar mengungkap semua itu, memberikan kekuatan di tangan kami .

Dari mana asal data niat pembeli? Sejumlah besar data . Dari bidang informasi yang sangat besar, sinyal niat — indikator yang mengidentifikasi topik yang melibatkan audiens — diambil.

Sekarang, Anda dapat membuat akun di pasar , orang yang Anda kenal aktif di pasar, ingin membeli solusi tertentu. Jumlah penelusuran mereka, keterlibatan mereka , dan interaksi mereka dengan sumber solusi tertentu menunjukkan niat mereka. Akun dalam pasar Anda (didorong oleh data niat pembeli B2B) sekarang melihat Anda sebelum mereka melihat pesaing Anda.

Bagaimana Data Niat Pembeli Dapat Ditindaklanjuti?

Data sendiri tidak berguna. Anda harus menindaklanjuti data niat pembeli (orang-orang yang sedang mencari solusi Anda) dengan menampilkan pesan yang sesuai kepada mereka.

Membuat data dapat ditindaklanjuti dimulai dengan memperkaya jutaan sinyal niat dengan detail tentang audiens target Anda, yang mungkin Anda sebut sebagai profil pelanggan ideal (ICP) atau persona pembeli. Untuk membantu Anda mengembangkan konten yang ditargetkan untuk menjangkau pelanggan ini, demografi dan perilaku dipertimbangkan:

• Nama
• Judul
• Telepon
• Surel
• Keterampilan dan minat
• Pegangan sosial untuk iklan sosial target
• Sinyal niat mereka sedang tren

Sederhananya ke dalam persamaan: sinyal data niat + basis data besar = menentukan target ceruk secara aktif mencari solusi Anda. Ini memperluas kumpulan pelanggan potensial Anda dan membuat percakapan lebih mudah untuk dimulai.

Tentunya, rencana Anda tetap membutuhkan KPI , untuk membantu menentukan keputusan di masa depan, dan tujuan yang perlu dicapai.

Bantuan Pakar Sangat Bermanfaat

Kami terhubung dengan pakar data niat pembeli, Sumner Vanderhoof , CEO di Propensity, sebuah platform yang berfokus untuk membantu bisnis menjalankan pemasaran yang didukung niat.

T&J kami menekankan penggunaan data niat untuk kampanye ABM, namun strategi dapat digunakan secara efektif untuk iklan PPC (seperti yang akan Anda lihat nanti):

Grup Weidert: Bagaimana pemasar B2B paling diuntungkan dari penerapan platform ABM?

Sumner: Dengan tujuan keseluruhan menggunakan data niat untuk mengotomatiskan kampanye ABM, kami membantu dalam segala hal mulai dari strategi dan perencanaan hingga eksekusi dan analisis. Kecenderungan menawarkan dukungan dan analisis berkelanjutan untuk memastikan kampanye mengikuti praktik terbaik dan memenuhi harapan pelanggan.

WG: Mari gali lebih dalam. Tugas apa yang dilakukan oleh pakar platform ABM yang tidak dapat dilakukan oleh pemasar B2B?

Sumner: Setiap kampanye ABM unik, jadi spesialis Kecenderungan membantu dengan:

• Membantu mengidentifikasi akun target yang paling sesuai
• Mengembangkan pesan dan konten
• Meluncurkan kampanye
• Mengukur kesuksesan setiap kampanye

WG: Google, Facebook, LinkedIn, dan platform lainnya memiliki filter penargetan ; bagaimana Kecenderungan berbeda?

Sumner: Linkedin menerapkan filter penargetan berdasarkan keterampilan, senioritas, industri, dll. Namun, akun ini tidak selalu menjadi tren dengan data niat khusus untuk penawaran Anda. Facebook membangun audiens berdasarkan tren minat, tema, dan detail demografis. Sekali lagi, audiens yang dibangun memiliki kontak yang belum tentu menjadi tren dengan data niat khusus untuk penawaran Anda .

WG: Melompat kembali ke sinyal niat , indikator yang mengidentifikasi di mana audiens terlibat. Bagaimana bisnis mengetahui bahwa mereka membuat daftar dan kontak akun dalam pasar yang paling akurat ?

Sumner: Sinyal niat kecenderungan berasal dari koleksi yang dikuratori dari 5.000+ situs web B2B tempat riset pembelian benar-benar terjadi.

• +3 miliar kontak di basis data kami
• 18 juta perusahaan dalam database kami
• 20 juta sinyal ditambahkan setiap minggu
• Akurasi data kontak lebih tinggi ; data kontak sosial paling akurat dalam 30 hari
• Hanya sumber data niat yang sesuai dengan GDPR

WG: Poin terakhir itu menarik. Bagaimana kecenderungan mendekati data niat dengan peraturan privasi online ?

Sumner: Semua penyedia data Kecenderungan mematuhi peraturan dan regulasi Undang-Undang Privasi Konsumen California tahun 2018 ( CCPA ) dan Regulasi Perlindungan Data Umum ( GDPR , standar emas dunia) serta ISO 27001 . Kampanye ABM mengikuti parameter yang ditetapkan oleh GDPR, sehingga cold outreach tidak berisi spam.

WG: ROI seperti apa yang diharapkan oleh pengguna Propensity?

Sumner: Metrik kesuksesan utama kami adalah keterlibatan penjualan dengan akun target (yang pada dasarnya adalah jalur pipa yang dibuat). Untuk mendorong angka keterlibatan penjualan terbaik, kami fokus untuk memberikan akun berkualitas pemasaran (MQA) kualitas tertinggi ke penjualan setiap hari.

Kami mendefinisikan MQA sebagai akun dalam pasar yang menjadi tren pada sinyal niat utama, yang telah melalui kampanye ABM omni-channel, dan memiliki skor prospek yang menunjukkan bahwa mereka dihangatkan berdasarkan interaksi dengan iklan, situs web pelanggan kami , atau sentuhan pemasaran lainnya.

Pada akhirnya, pendekatan pengiriman MQA ke penjualan ini menghasilkan 3X hingga 7X peningkatan keterlibatan penjualan, diukur dalam rapat yang dipesan dan saluran yang dihasilkan.

WG: Efisiensi harus selalu ditingkatkan. Bagaimana Propensity memanfaatkan alat kecerdasan buatan (AI) untuk terus mengembangkan dan menyempurnakan audiens? Kemampuan AI apa yang meningkatkan kekuatan Propensity?

Sumner: AI meningkatkan kemampuan untuk melakukan pekerjaan tertentu, bukan menggantikannya. Kemampuan AI Propensity memungkinkan kami menggunakan pembelajaran mesin untuk memproses jutaan sinyal niat, menyarankan pesan penjangkauan prospek untuk penjualan, dan membuat versi draf konten (konten yang dihasilkan AI adalah dasar yang memerlukan penyesuaian). Pelanggan kami dapat meluncurkan kampanye dalam waktu 1–2 minggu sejak memulai dengan platform.

Terima kasih banyak untuk Sumner dari tim Kecenderungan! Sekarang, pelajari lebih lanjut tentang penggunaan media sosial dalam strategi pemasaran, penjualan, dan layanan inbound untuk perusahaan industri B2B Anda yang kompleks. Lihat halaman ini: Media Sosial untuk Bisnis: Panduan untuk Industri Kompleks. Klik tautan di bawah ini!