Otomatisasi Pemasaran untuk B2B: Membangun Strategi yang Efektif

Otomatisasi pemasaran adalah alat yang menjanjikan untuk membantu menyederhanakan alur kerja, meningkatkan skala dengan mudah, dan mendapatkan hasil yang lebih baik. Namun seperti halnya alat apa pun, keberhasilannya hanya bergantung pada strategi di baliknya, bukan?

Namun menciptakan strategi yang lebih baik memerlukan data yang lebih baik, dan di sinilah banyak pemasar mengalami kebuntuan. Menurut laporan State of Marketing Automation kami yang dilakukan bekerja sama dengan London Research, 49% pemasar menyebutkan ketidakmampuan mengukur ROI sebagai hambatan utama, dan 36% menyatakan bahwa kurangnya pengetahuan internal juga merupakan sebuah tantangan.

Tanpa kecerdasan ini, sulit mengetahui apakah strategi Anda memiliki celah mendasar. Itulah sebabnya kami menyusun strategi otomatisasi pemasaran B2B favorit kami untuk mengarahkan Anda menuju kesuksesan.

Otomatisasi pemasaran B2B: Fokus pada personalisasi

Pelanggan menjadi tidak sabar, dan perhatian mereka kini lebih terfragmentasi dari sebelumnya. Dengan hanya beberapa detik untuk menarik perhatian mereka, meleset dari sasaran sangatlah mudah. Dan itulah mengapa Anda memerlukan senjata rahasia: personalisasi.

Semakin personal konten Anda, semakin besar kemungkinan prospek akan terlibat dan bergerak lebih jauh sepanjang perjalanan pembeli.

Untungnya, otomatisasi pemasaran menghilangkan banyak pekerjaan yang harus dilakukan dengan memungkinkan pemasar menetapkan aturan yang menunjukkan perilaku dan karakteristik mana yang membuat kontak memenuhi syarat untuk secara otomatis dimasukkan ke dalam kelompok tertentu.

Namun, terserah pada Anda untuk bekerja dengan tim Anda guna menentukan cara terbaik untuk mengelompokkan audiens Anda (industri, minat produk, tahapan dalam saluran penjualan, titik kesulitan, ukuran, dll.) dan konten serta taktik mana yang perlu Anda libatkan. mereka. Membangun strategi otomasi pemasaran Anda harus melibatkan identifikasi segmen target, memetakan konten Anda berdasarkan kelompok tersebut, dan membuat kampanye pemeliharaan yang ditargetkan agar mereka terus bergerak melalui perjalanan pelanggan. Dan, tentu saja, Anda ingin mengukur hasil tersebut (yang akan segera kita bahas).

Otomatisasi pemasaran untuk B2B: Manajemen berbasis akun dan penilaian prospek

Persona pembeli… apakah Anda sudah membuatnya? Merupakan hal yang umum bagi perusahaan B2C dan B2B untuk menciptakan persona agar lebih efektif menargetkan berbagai audiens dan menarik perhatian mereka. Namun, karena Anda seorang pemasar B2B, persona yang Anda buat sangat berbeda dengan persona B2C. Bagaimana?

Perusahaan B2B memiliki proses pembelian yang kompleks (halo, siklus penjualan yang panjang!). Seringkali, beberapa persona pembeli terlibat dalam satu keputusan, hal ini tidak umum terjadi pada perusahaan B2C.

Tanpa alat yang tepat, sulit untuk membina berbagai pemangku kepentingan dalam suatu bisnis dan bahkan lebih sulit lagi untuk mengukur posisi kelompok secara keseluruhan ketika membuat keputusan akhir. Tantangan ini dapat mengakibatkan hilangnya peluang dan berdampak negatif terhadap ROI organisasi Anda.

Untungnya, mengembangkan manajemen berbasis akun dan sistem penilaian prospek sebagai bagian dari strategi otomatisasi pemasaran b2b Anda dapat mempersiapkan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk menyerang saat keadaan sedang panas. Pendekatan ini memungkinkan Anda memperoleh gambaran gabungan tentang bagaimana pemangku kepentingan perusahaan berinteraksi dengan konten pemasaran Anda dan memberikan skor pada setiap tindakan mereka untuk menentukan apakah mereka siap untuk berbicara dengan bagian penjualan.

Strategi otomasi pemasaran: Penyelarasan pemasaran dan penjualan

Keselarasan pemasaran dan penjualan…mendapat banyak perhatian bukan? Dan ini merupakan alasan yang baik, mengingat perusahaan-perusahaan yang selaras mengalami pertumbuhan pendapatan 19% lebih cepat dan laba 15% lebih besar dibandingkan perusahaan-perusahaan yang tidak selaras.

Saat Anda berupaya untuk menyelaraskan, terhubunglah dengan tim penjualan Anda dan pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan berikut.

• Jenis wawasan apa yang dibutuhkan tenaga penjualan Anda untuk melakukan percakapan yang lebih bertarget dan membantu mencapai kesepakatan?
• Bagaimana Anda mencetak prospek? Dan apa yang membuat seorang prospek memenuhi syarat untuk berbicara dengan penjualan?
• Bagaimana tim penjualan Anda dapat memanfaatkan otomatisasi pemasaran B2B? Fitur apa saja yang tersedia untuk membantu mereka meningkatkan upaya penjangkauan mereka?
• Apa proses terbaik untuk menyerahkan prospek ke penjualan? Apa langkah selanjutnya setelah hal itu selesai?

Ketika penjualan dan pemasaran menjadi lebih selaras, hasil dan pengalaman pelanggan Anda akan meningkat. Dan otomatisasi pemasaran adalah alat penting untuk mendukung keselarasan tersebut.

Misalnya, Hitachi High-Tech Analytical Science ingin mengotomatisasi penciptaan prospek dan mendorong keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih erat. “Kami ingin mendorong keselarasan yang lebih erat dengan tim penjualan, pemasaran, dan layanan kami untuk memberikan pengalaman pelanggan yang lebih lancar dan kaya,” kata Manajer Komunikasi Pemasaran Digital Global Kerry West. “Kami menginginkan integrasi yang lebih dalam untuk secara tepat menargetkan dan membina pelanggan di semua tahap perjalanan pembelian dan meningkatkan ROI kami.”

Dengan menggunakan otomatisasi pemasaran, mereka mengotomatiskan 40% dari semua prospek pemasaran baru, secara signifikan mengurangi tugas-tugas manual, dan mencapai keuntungan yang signifikan dalam pemasaran dan penjualan.

Tentukan bagaimana Anda akan mengukur keberhasilan pemasaran B2B

Anda telah mendengarnya jutaan kali: “Anda tidak dapat meningkatkan apa yang tidak Anda ukur.” Dan ya, sebagian besar pemasar tahu bahwa Anda perlu mengukur hasil. Tapi apa yang Anda ukur dari hasil tersebut?

Strategi otomatisasi pemasaran B2B yang sukses harus mencakup KPI yang menentukan seperti apa kesuksesan itu. Dengan KPI tersebut dan alat yang membantu Anda mengambil data yang relevan, Anda dapat dengan mudah menunjukkan hasil kepada pemangku kepentingan utama Anda. Misalnya, Avery Dennison menurunkan biaya perangkat lunak sebesar 37% dan meningkatkan tarif buka email tiga kali lipat setelah meningkatkan penerapan Act-On. Mencapai hasil serupa dimulai dengan tujuan, menentukan KPI, mengukurnya, dan mengulanginya untuk mereplikasi dan meningkatkan kesuksesan.

Temukan mitra B2B otomasi pemasaran yang memberikan dukungan strategis dan implementasi

Otomatisasi pemasaran B2B memiliki potensi untuk memperkuat kesuksesan pemasaran Anda, tetapi ini lebih dari sekadar alat. Seberapa mudah menggunakan alat otomasi pemasaran? Apakah ini intuitif untuk tim Anda? Dan apakah perusahaan memiliki kemampuan yang tepat untuk mengukur hasil dan meningkatkan kinerja? Dan yang lebih penting lagi: apakah mitra Anda akan memberikan dukungan strategis dan implementasi?

Dengan mitra yang tepat, Anda akan memiliki keunggulan kompetitif karena keahlian dan pengetahuan mereka membimbing Anda menuju kesuksesan. Dan ketika Anda siap untuk meningkatkan strategi otomasi pemasaran Anda, Anda dapat beralih ke strategi yang lebih maju untuk lebih melipatgandakan hasil.